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【課程背景】

本課程圍繞中小企業(yè)的綜合金融服務需求為主線，重點提升對公客戶經(jīng)理在挖掘存量和潛在客戶需求及服務時的營銷技巧，提升他們“找對人、說對話、做對事”的能力，增強客戶經(jīng)理對優(yōu)質(zhì)客戶的挖掘及維護能力，避免客戶經(jīng)理在營銷過程中的“試錯”行為，進一步夯實客戶經(jīng)理有方法有體系地實施客戶群的建設與金融服務。

【課程受益】

1.財務建模目的與應用

2.財務建模的種類及要考慮的問題

3.財務建模技巧的應用及核查內(nèi)容

【課程對象】

銀行行長、客戶經(jīng)理等

【課程大綱】

第一章：當前經(jīng)濟大環(huán)境對公司業(yè)務的影響

經(jīng)濟周期本身規(guī)律

中小企業(yè)信貸的市場前景

當前形勢下銀行要采取的應對措施

當前形勢下信貸的銷售策略的側重點

當前形勢下銀行產(chǎn)品和服務的特點

第二章：存量和潛在客戶拒絕或“跳槽”的根源

弄懂客戶組織構架分析圖

營銷的5個關鍵時刻

掌握客戶心理因素的重要性

第三章：存量和潛在客戶的產(chǎn)品推介技巧

SPIN顧問式銷售法

SPIN營銷與專家形象打造

SPIN顧問式銷售的步驟分析

需求訪談的邏輯結構和診斷工具

FAB營銷模式

FAB理論的內(nèi)涵

FAB理論與客戶需求分析

充分運用溝通三要素

利用身體語言和語調(diào)達成同理心

第四章：存量和潛在客戶的促成技巧

讓步時常犯的失誤

一開始就亮了底牌

輕易接受對方最初的條件

在未弄清對方所有要求前就做出了讓步

把持不住，輕易讓步

學會利用讓步策略

最后一步讓出全部可讓利益

等額讓出可讓利益（其他形式彌補）

小幅度遞減可讓利益

開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）

打破僵局的藝術

用新的理由解釋問題

談論輕松話題、緩解緊張氣氛

對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪

尋求其他解決方案-尋找第三方案

擱置爭議,談下一話題

常見的成交策略

紅臉黑臉策略

虛假僵局

拖延戰(zhàn)術

最后期限法

欲揚先抑

聲東擊西

既成事實

哀兵策略

小組設計模擬演練

張老師

銀行營銷實戰(zhàn)專家 張廣輝

【專業(yè)資質(zhì)】

銀行服務營銷資深專家

銀行開門紅頂層戰(zhàn)略設計師

銀行營銷戰(zhàn)斗力提升資深顧問

銀行高級管理系統(tǒng)進階培訓師

銀行服務營銷一體化打造資深顧問

銀行業(yè)營業(yè)廳員工咨詢顧問式營銷教練

曾任兩家集團公司 CEO

中原崛起之《品牌高端峰會•世界對話中原》高峰

論壇活動特邀參會嘉賓

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

曾從事農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、其他等地方性銀行能效提升、開門紅營銷項目。多年來致力于金融及非金融行業(yè)相結合、營銷管理、服務技能提升、駐點培訓輔導的實踐工作。在客戶拓展與維護、分層營銷、活動策劃、培訓管理、產(chǎn)品服務創(chuàng)新等方面具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【項目服務】

湖南農(nóng)商銀行《開門紅項目》負責設計項目整體實施方案及后續(xù)常態(tài)化動作，包括各崗位職責梳理，營銷技能水平提升、存量客戶分層營銷方案等。

衡陽農(nóng)業(yè)銀行《商戶外拓項目》尋找到業(yè)績增長根源“客群“，強調(diào)“客群”經(jīng)營，打造營銷場景氛圍提升，增強項目重點板塊的著眼點和著力點。

長治農(nóng)商銀行《網(wǎng)點營銷業(yè)績提升項目》，挖掘自身優(yōu)勢資源及存量客戶的開發(fā)，提升業(yè)績達成；

湘潭農(nóng)業(yè)銀行《金融生態(tài)圈打造》通過外拓商戶、學校、企業(yè)走訪，合作方案洽談，打造網(wǎng)點核心競爭能力，增強客戶粘性，實現(xiàn)區(qū)域化銀商聯(lián)盟集合管理經(jīng)營模式。

漢中農(nóng)商行《支行長高階管理培訓》幫助支行長崗位提升業(yè)績管理系統(tǒng)實效能力。

南京招商銀行《外拓渠道精準營銷實戰(zhàn)系統(tǒng)》幫助招商銀行打造外拓渠道市場模式；

陜西農(nóng)商行《領導力構建與管理踐行》培訓；提升支行長業(yè)務管理推行能力；

【主講課程】

《職業(yè)壓力與情緒管理》

《外拓營銷落地實戰(zhàn)篇》

《銀行保險業(yè)務銷售技巧》

《銀行公私聯(lián)動交叉營銷》

《渠道為王之渠道拓展體系》

《怎樣做才是一名的客戶經(jīng)理》

《業(yè)績?yōu)橥踔虚L營銷管理系統(tǒng)》

《優(yōu)秀的銀行柜員是這樣工作的》

《如何為中小企業(yè)提供綜合金融服務》

《贏在開門紅-如何構建精準營銷體系？》

《銀行開門紅項目之頂層思維與技能提升》

《銀行網(wǎng)點如何實現(xiàn)微營銷O2O一體化模式》

【授課特點】

全員參與式：這是他們的舞臺而非我的個人舞臺；借助于小米的《參與感》體驗式營

體系的理念；

系統(tǒng)建構：點、線、面、立體結構的思維認識與系統(tǒng)建構；

項目小組：多項目小組形式，導入PK機制提升培訓實效的關鍵；

價值能量：找到奮斗的驅動力、樹立正能量的精神是我的培訓必須帶入的版塊；

【授課理念與風格】

知水平與思維能力的不同 ，形成了人與人的個體差異；如何構建認知路徑與引導思維模式轉變是講師或者培訓師的功底體現(xiàn)！按照魯?shù)婪?middot;斯坦納的《人智學》理論，把人可以分為五個層面；每個人都存在一定的層面局限性，這包括了自我的壁壘和瓶頸；而我們的任務和職責，就是迅速識別每位學員的思維以及特性規(guī)律，從而有的放矢地讓其更加優(yōu)秀！

【風格特質(zhì)】

預約氛圍：培訓氛圍一定是輕松愉悅的心情與感受！

系統(tǒng)建構：點、線、面、立體結構的思維認識與系統(tǒng)建構；

實戰(zhàn)場景：案例導入貼合實際場景下的梳理、分析模式；

項目小組：多項目小組形式，導入PK機制提升培訓實效的關鍵；

價值能量：找到奮斗的驅動力、樹立正能量的自我價值是我的培訓必須帶入的版塊；

【服務客戶】

金融行業(yè)：中原銀行高新區(qū)支行、中原銀行正光街支行、鄭州銀行七里河支行、平頂山銀行寶豐人民路支行、平頂山銀行祥云路支行；長治農(nóng)商行、衡陽農(nóng)業(yè)銀行、湘潭農(nóng)業(yè)銀行、漢中農(nóng)商銀行、西鄉(xiāng)農(nóng)商銀行、陜西省農(nóng)商銀行等。

鋼鐵行業(yè)：鄭州鴻達鐵路鋼鐵廠、昌隆鋼鐵有限公司、中閩鋼鐵有限公司、新明鋼鐵實業(yè)有限公司、立鵬鋼鐵有限公司等。

其他行業(yè)：

河南凱德實業(yè)、河南正唐置業(yè)、上海海同信息科技、武漢億童科技、冀中能源、樂凱膠片、風帆集團、中興汽車、巨力集團、立中集團、天鵝集團、邢臺奎山水泥等。

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