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課程背景

保險作為銀行客戶資產(chǎn)配置中重要的大類資產(chǎn)，既是銀行中收的重要來源，又是理財經(jīng)理銷售的難點。增額壽險作為目前能夠保證收益的產(chǎn)品，在財富管理中扮演越來越重要的角色，然而隨著近幾年的大力推廣，一線銷售人員感受到客戶資源枯竭，銷售變得越來越艱難，而任務(wù)只增不減，壓力巨大，如何破局，成立迫在眉睫的問題。

課程收益

◆在思維認(rèn)知上，了解保險資產(chǎn)的整體框架，細(xì)分各個險種的作用，同頻客戶思維，了解客戶心理；

◆在營銷方法上，學(xué)會標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，包括目標(biāo)客戶畫像、邀約洽談、需求分析、產(chǎn)品說明、異議處理及促成、轉(zhuǎn)介紹；

◆在工具使用上，掌握營銷手冊中的各個參考工具，并學(xué)會收集和設(shè)計營銷工具。

課程對象：

銀行支行長、網(wǎng)點主任、網(wǎng)點各崗位員工

課程大綱

一、人壽保險的整體知識框架

1, 人壽保險分類及功用

①儲蓄險

②健康險

③定額壽險

④綜合意外

練習(xí)：用一句話介紹每類保險的功能

2，家庭人壽保單的配置規(guī)則

①人生的七張保單

②家庭保障的配置順序

③家庭保障額度確定方法

練習(xí)：依據(jù)案例中的客戶家庭情況，設(shè)計險種組合方案，并說明設(shè)計理由

二、增額壽險專業(yè)化營銷要點

1.探尋銷售的制約因素

①常見的營銷說辭

a)搞活動送禮品

b)滿5年后，第6年就可以取，很靈活

c)交3保7,交5保8，相當(dāng)于定期

d)利率下行，鎖定復(fù)利3.5%的長期賬戶

e)給孩子留點錢

f)為規(guī)劃自己養(yǎng)老

g)做個教育金儲備

h)做資產(chǎn)的隔離，公私隔離，婚姻財產(chǎn)隔離

補(bǔ)充：還有哪些你用過的營銷說辭，由頭？

②常見的拒絕反應(yīng)

a)客戶一聽保險，直接拒絕

b)客戶答應(yīng)考慮，后續(xù)追蹤就變得冷漠

c)客戶還很年輕，根本不考慮養(yǎng)老的事

d)客戶覺得時間太長，利率太低

e)客戶只想買自己看中的產(chǎn)品

研討與分享：你的客戶還有哪些反應(yīng)？

③貌似常用的就這么多，為什么不靈呢

a)個人信任度

b)產(chǎn)品匹配度

c)需求/痛點挖掘度

2，客戶從哪里來？目標(biāo)客戶篩選與觸達(dá)

①五類常見客戶畫像（A-D）

a)看資金規(guī)模

b)看資產(chǎn)配置

c)看家庭階段

d)看保險意識

②客戶觸達(dá)

a)信息預(yù)熱怎么發(fā)

b)跟進(jìn)電話如何打

練習(xí)1：編輯不同類型的觸達(dá)短信

練習(xí)2：首次電話訓(xùn)練

3，客戶邀約

①綜合信息分析客戶潛在需求

a)資產(chǎn)配置分析

b)基礎(chǔ)信息分析

②邀約理由設(shè)計

a)先回答客戶WHY

b)價值呈現(xiàn)（利益、知識、人脈、眼界、情感。。。）

練習(xí)：邀約話術(shù)訓(xùn)練

4，需求挖掘

①身份角色定位

a)精明的業(yè)務(wù)員vs靠譜的金融顧問

b)教客戶買vs叫客戶買

②客戶心理把握

a)洞悉客戶的潛臺詞

b)帶著客戶上樓梯

c)抓住客戶成交的關(guān)鍵點

③深度KYC三步走

a)從現(xiàn)有理財方式切入

b)聚焦家庭現(xiàn)金流需求

c)尋找解決方案

練習(xí)：KYC演練

5，方案呈現(xiàn)與專業(yè)解讀

①方案背景及理念

a)宏觀經(jīng)濟(jì)及趨勢

b)家庭財務(wù)目標(biāo)

c)保單架構(gòu)設(shè)計

d)增額壽的六大優(yōu)勢

②方案設(shè)計及呈現(xiàn)

a)養(yǎng)老規(guī)劃

b)教育儲備

c)強(qiáng)制儲蓄

d)財富傳承

作業(yè)：參考模板，完成一個客戶方案

③專業(yè)解讀

練習(xí)：方案講解

6，異議處理及促成

①異議處理的底層邏輯

a)給客戶安全感（尊重選擇權(quán)）

b)理清真實原因（買與不買的依據(jù)）

c)讓客戶站的更高（看見需求）

②異議處理的具體應(yīng)對

a)聚焦需求

b)延申產(chǎn)品功能

練習(xí)：異議處理話術(shù)演練

7，閉環(huán)轉(zhuǎn)介紹

①轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)

②轉(zhuǎn)介紹話術(shù)參考

③轉(zhuǎn)介后的跟進(jìn)

三、參考營銷工具使用方法及總結(jié)回顧

馮老師

馮靜

—— 銀行零售領(lǐng)域營銷專家

前招商銀行零售條線培訓(xùn)經(jīng)理

前招商銀行大堂主管

前太平洋人壽培訓(xùn)部室經(jīng)理

前新華人壽某分公司業(yè)務(wù)督導(dǎo)

金融理財師CFP/AFP

國家二級心理咨詢師

應(yīng)用心理學(xué)-NLP執(zhí)行師

LOMA客戶服務(wù)師ACS

LOMA壽險管理師FLMI

ICF認(rèn)證高績效組織教練

擅長領(lǐng)域：零售條線營銷賦能、保險營銷、理財經(jīng)理能力提升

【個人簡介】

從事金融行業(yè)15+時間，10年保險，5年銀行，從營銷員開始做起，一路成長為企劃、督導(dǎo)、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)主管。2015年招行大連分行通過獵頭找到馮靜老師，招聘為零售條線培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)零售條線培訓(xùn)工作；2016年調(diào)任分行培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)全行培訓(xùn)工作，2018年為一級支行大堂主管，負(fù)責(zé)支行廳堂服務(wù)營銷管理工作。

2020年職業(yè)轉(zhuǎn)型，成為一名商業(yè)講師，聚焦銀行零售營銷培訓(xùn)、輔導(dǎo)，服務(wù)的客戶覆蓋了五大國有行、頭部股份制，客戶給予了高度的肯定及贊譽(yù)。

【培訓(xùn)數(shù)據(jù)】

2020年5月6日開始正式商業(yè)講師工作，2020年工作75.5天，2021年138.5天，2022年截止9月底，100天。

部分課程數(shù)據(jù)：

興業(yè)銀行總行理財經(jīng)理營銷培訓(xùn)，復(fù)請4期

平安銀行總行A類干部管理培訓(xùn)，復(fù)請6期

中國銀行吉林省分行新員工營銷培訓(xùn)，復(fù)請3期

工商銀行天津分行開門紅保險技能提升培訓(xùn)，復(fù)請2期

部分輔導(dǎo)數(shù)據(jù)：

（保險）

東莞農(nóng)行-華夏人壽保險訓(xùn)練營，10天時間，13家網(wǎng)點，保費1520萬；

許昌交行-大家人壽保險訓(xùn)練營，10天時間，4家網(wǎng)點，保費301萬；

長沙交行-交銀康聯(lián)保險訓(xùn)練營，10天時間，8家網(wǎng)點，保費231萬；

河北銀行-國華人壽保險訓(xùn)練營，10天時間，87家網(wǎng)點，保費1980萬；

中國郵政-中郵人壽保險訓(xùn)練營，5天時間，12家網(wǎng)點，保費196.5萬。

（開門紅）

廣東順德中行行外吸金（開門紅）項目，5天時間，? 行外吸金1788.78萬，基金銷售15.6萬，保險銷售 17萬；

濟(jì)寧鄒平農(nóng)行開門紅項目，5天時間， 15家網(wǎng)點，行外吸金1762萬，外呼分期265萬，樂分易135萬，信用卡進(jìn)件264件，秒活14戶，掌銀新增555戶，個人經(jīng)營貸及普惠法人貸合計發(fā)放1682萬，三方存管60戶。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

客群經(jīng)營&營銷技能：

國華人壽山東分公司《打造高績效團(tuán)隊》

興業(yè)總行《高效理財經(jīng)理的一天》

天津工行《旺季營銷技能提升培訓(xùn)》

玉林建行《全面關(guān)系客戶提升技能培訓(xùn)》

吉林中行網(wǎng)點員工《廳堂客戶識別與營銷》培訓(xùn)

河北農(nóng)行網(wǎng)點主任《存量客戶精細(xì)化管理與營銷》輪訓(xùn)

無錫中行《對公客戶經(jīng)營維護(hù)》

保險營銷：

永州中行“財富風(fēng)暴”訓(xùn)練營

永州農(nóng)行“財富風(fēng)暴”訓(xùn)練營

河北銀行保險訓(xùn)練營

楊州農(nóng)行“春暖花盛開 農(nóng)情伴您行”保險輔導(dǎo)項目

湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項目

河北銀行總行“春雷行動”期繳保險項目

湖南省交行《一呼百萬 瘋狂打Call》

威海農(nóng)行M序列員工《期繳保險銷售技能提升》

山東建行理財經(jīng)理《保險精準(zhǔn)銷售技能提升》

【近三年培訓(xùn)課程】

農(nóng)業(yè)銀行-開門紅、轉(zhuǎn)型、保險專項

2022年7月，山東德州農(nóng)行轉(zhuǎn)型項目

2022年1月，山東農(nóng)行鄒平支行開門紅項目

2021年12月，山東農(nóng)行濟(jì)南分行轉(zhuǎn)型項目

2021年11月，山東濟(jì)南農(nóng)行轉(zhuǎn)型項目

2021年10月，山東曲阜農(nóng)行轉(zhuǎn)型項目

2021年8月，湖南永州農(nóng)行全面產(chǎn)能提升項目（國壽保險）

2020年5月，山東威海農(nóng)行《期繳保險銷售技能提升》（國華保險）

2021年6月，楊州農(nóng)行資產(chǎn)配置項目（君康人壽）

2020年7-9月，河北農(nóng)行轉(zhuǎn)型項目（8周）

中國銀行-開門紅、營銷、對公、保險專項

2022年6月，安徽阜陽中行保險訓(xùn)練營（大家保險）

2022年5月，廣東東莞中行全量資產(chǎn)提升項目

2021年11月，廣東順德中行行外吸金項目

2021年10月，無錫中行對公導(dǎo)入項目

2021年9月，湖南永州中行全面產(chǎn)能提升項目（國壽保險）

2020年10月，吉林中行網(wǎng)點員工《廳堂客戶識別與營銷》

郵政郵儲-保險專項

2022年3月，河南三門峽郵儲中郵保險訓(xùn)練營

2022年2月，山東威海郵政中郵期繳保險訓(xùn)練營

2021年6月，河北秦皇島郵政中郵期繳保險項目

2021年5月，湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項目

建設(shè)銀行-營銷、保險專項

2020年11月，玉林建行《全面關(guān)系客戶提升技能培訓(xùn)》

2020年5月，山東威海理財經(jīng)理《保險精準(zhǔn)銷售技能提升》（國華人壽）

工商銀行-保險專項

2020年12月，天津工行《旺季營銷技能提升訓(xùn)練營》（工銀安盛）

交通銀行-保險專項

2021年12月，河南許昌交行全量資產(chǎn)提升訓(xùn)練營（大家人壽）

2021年3月，湖南省交行《一呼百萬 瘋狂打Call》（交銀康聯(lián)）

其他銀行-營銷、保險專項

2021年7月，河北銀行基金保險產(chǎn)能提升項目

2022年6-7月，江蘇銀行揚(yáng)州分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目

2021年4月，河北銀行總行“春雷行動”期繳保險項目

2021年1月，中山農(nóng)商行總行《教練式導(dǎo)師》3期

2020年12月，興業(yè)總行《高效理財經(jīng)理的一天》4期

【主講課程】

《存量客戶盤活與知識營銷》

《廳堂客戶識別與營銷技巧》

《Fintech時代的零售業(yè)務(wù)突破》

《如何賣好增額壽險》

《網(wǎng)點沙龍的運作流程與技巧》

《團(tuán)隊管理-教練式管理》

《卓越理財經(jīng)理的一天》

《中高端客群保險營銷》

《銀行保險營銷攻略》

【授課風(fēng)格】

實戰(zhàn)性強(qiáng)：始終以實際工作為場景，以解決問題為抓手，以提高技能、績效為目標(biāo)，理論與實際相結(jié)合，提升技能。

復(fù)制性強(qiáng)：在搭建客戶經(jīng)營的有效邏輯前提下，提供工具、方法，切合學(xué)員實際工作情景針對性解決實際問題，從手腦心三方面做出改變，幫助員工個人可持續(xù)成長，支持組織績效目標(biāo)達(dá)成。

【服務(wù)客戶】

工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、交通銀行、中國郵政、中國郵儲、招商銀行、平安銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、長沙銀行、河北農(nóng)商行、中山農(nóng)商行、鑫匯村鎮(zhèn)銀行、新華人壽、太平洋人壽、中荷人壽、國華人壽、大家人壽、中國人壽、華夏人壽、中信保誠人壽、交銀康聯(lián)、工銀安盛、君康人壽……

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