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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

銷(xiāo)售人員是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)特殊群體,他們是企業(yè)與市場(chǎng)聯(lián)系的紐帶,對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、企業(yè)的發(fā)展壯大起著重要作用。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，我們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和知識(shí)對(duì)銷(xiāo)售成功與否起著至關(guān)重要的作用，與此同時(shí)，也直接影響著企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升,因此，企業(yè)迫切需要一批高素質(zhì)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)......

課程收益：

了解銷(xiāo)售人員的基本知識(shí)與職業(yè)心態(tài)；

銷(xiāo)售人員如何尋找目標(biāo)客戶；

如何處理顧客投訴；

銷(xiāo)售人員的自我管理；

提高銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效水平，提高工作能力；

增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的應(yīng)變能力、適應(yīng)能力、敏捷的判斷能力、以及觀察力；

打造銷(xiāo)售精英，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)瘋狂增長(zhǎng)。

課程特色：

課程綜合運(yùn)用測(cè)試、案例分析及談判演練生動(dòng)活潑的表現(xiàn)形式，讓學(xué)員在學(xué)中練，練中學(xué)，從而最大程度上傳遞經(jīng)濟(jì)危機(jī)下—線銷(xiāo)售業(yè)績(jī)快速提升的八大技能的精髓。

講師豐富的人生閱歷，五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)經(jīng)歷，特別是其嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的授課風(fēng)格，將極大程度上保證學(xué)員訓(xùn)后的融會(huì)貫通與靈活運(yùn)用。

課程時(shí)長(zhǎng)：

2天（共12小時(shí)）

課程大綱：

一、銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)

1．銷(xiāo)售人員的基本素養(yǎng)

2．銷(xiāo)售人員的良好形象

二、銷(xiāo)售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備

1．客戶分析

A.客戶資料的收集和整理

B.客戶資料的分析

C.客戶關(guān)鍵人物的確定

2．目標(biāo)及策略設(shè)定

A.銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定

B.銷(xiāo)售目標(biāo)的分析

C.銷(xiāo)售策略的制定

3．銷(xiāo)售材料及工具準(zhǔn)備

A.銷(xiāo)售材料及工具分析

B.銷(xiāo)售材料及工具使用要點(diǎn)

三、寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題

1．如何贏得客戶的好感

A.儀容、儀表及舉止要點(diǎn)

B.如何與客戶寒暄

2．如何避免客戶的拒絕

A.打開(kāi)話題的技巧

B.打開(kāi)話題的注意要點(diǎn)

C.打開(kāi)話題的七種方法

四、投石問(wèn)路 - 確定需求

1．如何了解客戶需求

A.客戶需求的一般心理分析

B.客戶需求的分類(lèi)

2．銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧

A.提問(wèn)的技巧

B.傾聽(tīng)的技巧

3．銷(xiāo)售中引導(dǎo)的技巧

A.引導(dǎo)客戶的一般方法

B.引導(dǎo)客戶的注意要點(diǎn)

五、推銷(xiāo)益處(產(chǎn)品分析)

1．產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析

A.產(chǎn)品分析的一般步驟

B.產(chǎn)品的特點(diǎn)分析

C.產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)分析

D.產(chǎn)品的好處分析

2．產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

A.產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)分析

B.非產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)分析

3．如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處

A.產(chǎn)品益處推銷(xiāo)的語(yǔ)言表達(dá)

B.產(chǎn)品益處推銷(xiāo)中的展示與演示

六、促進(jìn)交易的達(dá)成

1．如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

A.購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的意義

B.口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別

C.非口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別

2．如何達(dá)成交易

A.促成定單的一般技巧

B.達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)

C.阻礙交易達(dá)成的原因分析

D.客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)怎么辦

七、處理客戶反對(duì)意見(jiàn)

1．如何看待反對(duì)意見(jiàn)

A.把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì)

B.把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題

2．如何辨別反對(duì)意見(jiàn)

A.如何分辨客戶的真假反對(duì)意見(jiàn)

B.如何處理客戶的借口

3．如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

A.有技巧的引導(dǎo)方法

B.反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)方法

八、銷(xiāo)售后的分析與總結(jié)

1．銷(xiāo)售后的客戶分析

2．銷(xiāo)售后的自我總結(jié)

3．銷(xiāo)售后的追蹤落實(shí)

吳老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

中國(guó)十大行業(yè)培訓(xùn)師

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

南方電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)特約講師

清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師

中國(guó)建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師

中國(guó)招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師

中國(guó)移動(dòng)廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師

授課風(fēng)格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長(zhǎng)，吳老師一直在倡導(dǎo)一個(gè)理念“只為企業(yè)量身定制”把先進(jìn)的管理知識(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性；語(yǔ)言生動(dòng)有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂(lè)中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長(zhǎng)，做到真正幫助企業(yè)成長(zhǎng)。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團(tuán)，職務(wù)銷(xiāo)售助理，四年后升為市場(chǎng)總監(jiān)。2000年3月離開(kāi)威廉康姆集團(tuán)，憑借自身的實(shí)力及多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使得吳老師成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和管理專(zhuān)家。在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)的研究，走遍了全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)，調(diào)研過(guò)的城市就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營(yíng)銷(xiāo)困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。現(xiàn)實(shí)生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不止于營(yíng)銷(xiāo)管理，有人這樣評(píng)價(jià)他：“對(duì)于中國(guó)企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對(duì)于中國(guó)商業(yè)文化時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開(kāi)山之力。”

研究領(lǐng)域：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)、銷(xiāo)售技巧以及營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門(mén)溝通、班組長(zhǎng)以及中基層管理類(lèi)課程

內(nèi)部培訓(xùn)師：初級(jí)、中級(jí)以及高級(jí)TTT培訓(xùn)體系的搭建

服務(wù)客戶：

通信客戶：中國(guó)移動(dòng)（廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、四川移動(dòng)、重慶移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、西藏移動(dòng)、山東移動(dòng)、河南移動(dòng)、云南移動(dòng)、湖南移動(dòng)、廣西移動(dòng)……）

中國(guó)電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國(guó)聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長(zhǎng)沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國(guó)銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲(chǔ)蓄銀行（廣州、安陽(yáng)、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國(guó)電力投資集團(tuán)公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長(zhǎng)江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團(tuán)、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國(guó)航、海南航空、廈門(mén)航空……

集團(tuán)公司：阿里巴巴、三菱電機(jī)、湖南三一重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實(shí)業(yè)、富洲集團(tuán)、勤奮集團(tuán)、中國(guó)郵政、廣州地鐵、廣州國(guó)稅、光大集團(tuán)、地王集團(tuán)、清華紫光、上海華東設(shè)計(jì)院、民生藥業(yè)、朝陽(yáng)藥業(yè)、國(guó)藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車(chē)、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬(wàn)科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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