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課程背景：

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人口老齡化問題也隨之出現(xiàn)，并且愈演愈烈。人口老齡化是21世紀(jì)人類社會(huì)面臨的重大問題，也是深刻影響人類發(fā)展的長(zhǎng)期性問題。本課程以《央視記錄：為什么要給自己做養(yǎng)老規(guī)劃》的視頻引發(fā)受眾對(duì)自己及家人的養(yǎng)老問題的思考，通過一組數(shù)據(jù)表明老齡化程度日益加劇，每個(gè)國(guó)民必須提前準(zhǔn)備養(yǎng)老的費(fèi)用，如何合理的配置資金做科學(xué)的養(yǎng)老規(guī)劃，顯得尤為重要。

本產(chǎn)說會(huì)通過分析養(yǎng)兒防老、社保養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄養(yǎng)老三種養(yǎng)老方式的弊端，明確必須另辟蹊徑才能保證養(yǎng)老無憂，為客戶指引合適的金融工具，達(dá)成將來能幸福養(yǎng)老的目標(biāo)，繼而實(shí)現(xiàn)金融從業(yè)者與客戶的共贏！

課程收益：

1、讓受眾明確單靠某一種方式來養(yǎng)老都無法保證高品質(zhì)的養(yǎng)老生活；

2、對(duì)養(yǎng)老進(jìn)行重新定位和思考，科學(xué)布局個(gè)人養(yǎng)老規(guī)劃；

3、為受眾指引合適的金融工具，規(guī)劃養(yǎng)老資金，實(shí)現(xiàn)幸福養(yǎng)老。

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員+客戶

課程形式：

理論講授+案例+互動(dòng)

授課特色：

互動(dòng)到位，迅速破冰；內(nèi)容務(wù)實(shí)，深入淺出；案例真實(shí)，助力成交

課程大綱:

視頻導(dǎo)入：《央視記錄：為什么要給自己做養(yǎng)老規(guī)劃》

思考：引發(fā)到場(chǎng)客戶對(duì)養(yǎng)老問題的思考

第一講：七普數(shù)據(jù)顯示中國(guó)進(jìn)入“中度老齡化社會(huì)”

1. 七普數(shù)據(jù)顯示我國(guó)生育率不斷降低

2. 七普數(shù)據(jù)揭示我國(guó)老齡化日益加劇

養(yǎng)老金原理：年輕人交一筆錢來養(yǎng)退休老人，作為回報(bào)他們退休之后就可以接受新一代年輕人供養(yǎng)

結(jié)論：養(yǎng)老金必須前置考慮

第二講：養(yǎng)老不可能三角定律

1. 得低價(jià)格和普及率，就無法獲得高品質(zhì)養(yǎng)老

2. 得高價(jià)格高品質(zhì)養(yǎng)老，就無法做到普及

互動(dòng)：三個(gè)問題讓客戶考慮百歲人生如何度過

1. 您老了會(huì)跟孩子一起吃住么？

2. 將來您靠退休工資能享受高品質(zhì)生活么？

3. 您會(huì)通過儲(chǔ)蓄及投資保證養(yǎng)老生活水平不下降么？

第三講：剖析三種養(yǎng)老方式

一、養(yǎng)兒防老

——從子女角度出發(fā)，421家庭模式導(dǎo)致子女撫養(yǎng)老人的負(fù)擔(dān)過重，會(huì)出現(xiàn)不愿養(yǎng)、養(yǎng)不起、啃老族等現(xiàn)象；從父母角度出發(fā)，子女已經(jīng)面臨巨大的社會(huì)壓力和工作壓力，不愿意他們?cè)诔惺苌顗毫ΓＭ约豪狭瞬灰俳o孩子增添負(fù)擔(dān)。

二、社保養(yǎng)老

——全國(guó)有約90%的在職職工參加了社會(huì)保險(xiǎn)，但社會(huì)保險(xiǎn)有五個(gè)不確定性，每年繳費(fèi)金額不確定、繳費(fèi)年限不確定、退休年齡不確定、退休工資不確定、能否全額領(lǐng)回不確定，我國(guó)的養(yǎng)老金替代率不足50%，退休生活水平有可能面臨斷崖式滑坡。

三、儲(chǔ)蓄養(yǎng)老

儲(chǔ)蓄風(fēng)險(xiǎn)：近年來，我國(guó)儲(chǔ)蓄利率持續(xù)走低，錢放在銀行最大的功能不是收益而是安全，同時(shí)我們?yōu)榱颂岣呱钇焚|(zhì)，有可能購(gòu)房買車、讓孩子享受更好的教育資源、也有可能生病住院等等，到最后忽然發(fā)現(xiàn)自己的存款余額所剩無幾。

投資風(fēng)險(xiǎn)：中國(guó)證監(jiān)會(huì)投資者保護(hù)局提醒: Ⅰ、先求知，再投資，少損失； Ⅳ、不跟風(fēng)、不迷信、不盲從；Ⅶ、多一分謹(jǐn)慎，少一分風(fēng)險(xiǎn)；多一分了解，少一分損失；Ⅹ、股市有風(fēng)險(xiǎn)，量力而為；理性參與，不要賣房炒股、借錢炒股。

詐騙風(fēng)險(xiǎn)：人工智能等高科技的廣泛應(yīng)用，讓人們對(duì)各類詐騙防不勝防！

分析+結(jié)論：?jiǎn)慰磕骋环N養(yǎng)老方式無法確保將來幸福的養(yǎng)老生活。

第四講：中國(guó)養(yǎng)老未來六大趨勢(shì)

趨勢(shì)一：居家養(yǎng)老——多數(shù)人的歸宿

趨勢(shì)二：機(jī)構(gòu)養(yǎng)老——讓“剛需”老人“有的進(jìn)”

趨勢(shì)三：以地養(yǎng)老——為農(nóng)村養(yǎng)老“破題”

趨勢(shì)四：老老相助——養(yǎng)老方式的特色補(bǔ)充

趨勢(shì)五：專業(yè)服務(wù)——未來養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)“必修課”

趨勢(shì)六：護(hù)理保險(xiǎn)——老年人尊嚴(yán)的保障

第五講：幸福養(yǎng)老靠規(guī)劃

——養(yǎng)老內(nèi)涵發(fā)生變化，必須做好充足準(zhǔn)備

一、百歲享老離不開“錢”

二、科學(xué)+專業(yè)的規(guī)劃養(yǎng)老

1. 核心措施：進(jìn)行資產(chǎn)轉(zhuǎn)換，風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)安穩(wěn)資產(chǎn)

2. 安全資產(chǎn)鐵三角，突出保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)

3. 養(yǎng)老金必須具備五大特點(diǎn)：安全、長(zhǎng)期、穩(wěn)增、專屬、現(xiàn)金

分析：養(yǎng)老產(chǎn)品選擇范圍

結(jié)論：保險(xiǎn)是養(yǎng)老金的最優(yōu)解

4. 從資產(chǎn)配置規(guī)劃角度分析

結(jié)論：人壽保險(xiǎn)是管理確定性風(fēng)險(xiǎn)的最佳選擇

——成交鋪墊：術(shù)業(yè)專攻，要實(shí)現(xiàn)科學(xué)的、專業(yè)的養(yǎng)老規(guī)劃，就一定要找專業(yè)人士來幫您設(shè)計(jì)并協(xié)助您實(shí)施，相信您身邊的職業(yè)經(jīng)理人一定會(huì)幫您達(dá)成所愿。

馬老師

馬蘭老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

27年保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

壽險(xiǎn)管理師資格認(rèn)證

曾任：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)丨外勤主管至最高職級(jí)資深經(jīng)理

曾任：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)新市區(qū)中支北京路支公司丨總經(jīng)理

曾任：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)新疆分公司丨主管訓(xùn)練室經(jīng)理、產(chǎn)品室經(jīng)理

★擅長(zhǎng)領(lǐng)域：增員、營(yíng)銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說會(huì)、開門紅

★主導(dǎo)近百場(chǎng)產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開展，累計(jì)保費(fèi)超億，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

★曾為中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（北京、昆明、杭州、海口等10+個(gè)城市）進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷系列課程輪訓(xùn)，累計(jì)授課1000+場(chǎng)，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)頂尖績(jī)優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者近百人

馬蘭老師專注在保險(xiǎn)行業(yè)27年，從入行則任職于500強(qiáng)企業(yè)-中國(guó)大平洋保險(xiǎn)，深諳保險(xiǎn)營(yíng)銷的整個(gè)業(yè)務(wù)鏈，因自身能力出眾，被公司委以重任為各地方分公司賦能，從而推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

01-作為新疆地區(qū)第一批壽險(xiǎn)開拓者：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓市場(chǎng)，由于善于挖掘組織型人才，迅速搭建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并對(duì)其進(jìn)行《保險(xiǎn)營(yíng)銷技能提升》系列課程培訓(xùn)，促使團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展，助力超額達(dá)成銷售及晉升目標(biāo)，所率團(tuán)隊(duì)享有“營(yíng)銷鐵軍”稱號(hào)。

02-作為“晉升達(dá)人”：巧用轉(zhuǎn)介紹，充分調(diào)動(dòng)屬員積極性，親自進(jìn)行拓客訓(xùn)練，尋找新市場(chǎng)，召開各類形式的產(chǎn)說會(huì)，僅用一周增員14人，順利晉升主管，后用四個(gè)月就達(dá)成年度任務(wù)，并晉升“資深部經(jīng)理”，獲得公司“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”榮譽(yù)稱號(hào)。

03-作為業(yè)績(jī)的扛把子：通過陌生拜訪，入行首月傭金達(dá)到近9000元，排名部門第一；之后結(jié)合業(yè)務(wù)+實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)打造自己的一套營(yíng)銷方法，促使連續(xù)10年業(yè)績(jī)位列部門榜首，個(gè)人累計(jì)保費(fèi)超億元，所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超10億元。

04-作為“優(yōu)增”的小能手：曾為太平洋壽險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司開展【1+3增員培訓(xùn)】，通過訓(xùn)練提升學(xué)員增員技能實(shí)現(xiàn)，訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)，參訓(xùn)學(xué)員中80%實(shí)現(xiàn)1+1增員，40%實(shí)現(xiàn)1+2增員，20%實(shí)現(xiàn)1+3增員，助力了內(nèi)蒙古分公司人力增長(zhǎng)。

05-作為企業(yè)人才的培養(yǎng)者：曾負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)項(xiàng)目開展以及人才梯隊(duì)的搭建，制定業(yè)務(wù)競(jìng)賽及增員方案，同時(shí)針對(duì)性做人員的規(guī)劃面談，從而精準(zhǔn)的“對(duì)癥下藥”，為其匹配《增壽成交訓(xùn)練營(yíng)》《年金險(xiǎn)成交技巧》《保單銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》《客戶異議處理》等主題的培訓(xùn)，為企業(yè)輸送了百位優(yōu)秀的營(yíng)銷人才

主講課程：

《八步成交——重疾險(xiǎn)的營(yíng)銷之道》

《四步成交——增額終身壽訓(xùn)練營(yíng)》

《增員有“技法”——優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》

《年金險(xiǎn)成交技巧修煉》

產(chǎn)說會(huì)：

《幸福養(yǎng)老靠規(guī)劃——增額終身壽（年金產(chǎn)說會(huì)）》

《巨變時(shí)代下如何留住財(cái)富——中高客產(chǎn)說會(huì)》

授課風(fēng)格：

■實(shí)踐+創(chuàng)新——理論與實(shí)操相結(jié)合，融入課程當(dāng)中，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，讓學(xué)員自己找到辦法解決問題，“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。

■真實(shí)案例+落地技巧——融入大量的企業(yè)實(shí)際案例，增強(qiáng)學(xué)員場(chǎng)景感，通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題。針對(duì)性給出技巧并通過演練，將技巧轉(zhuǎn)化為自己的技能。

部分授課評(píng)價(jià)：

通過馬老師課程的學(xué)習(xí)，讓我學(xué)會(huì)從宏觀的視角看向保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，更熱愛保險(xiǎn)產(chǎn)品這個(gè)特殊的金融工具，從現(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)發(fā)張社會(huì)變革人們的思想也在發(fā)生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學(xué)習(xí)才能趕上社會(huì)的腳步，謝謝老師。

——太平洋保險(xiǎn)（內(nèi)蒙古） 王經(jīng)理

能夠聽老師的課程是一種享受，老師課程中豐富多樣的案例，讓我們對(duì)于知識(shí)點(diǎn)有了更深的理解。課程中設(shè)計(jì)的工具學(xué)習(xí)與應(yīng)用，讓我們能很好的將所學(xué)化為所用！讓我們實(shí)在是受益匪淺！

——太平洋保險(xiǎn)（廣東） 趙經(jīng)理

我自己也是銷售出身，深感馬老師作為一名實(shí)戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，還能講的生動(dòng)幽默，老師從重疾險(xiǎn)的八大步驟切入，幫助學(xué)員樹立正確的重疾險(xiǎn)銷售觀念，掌握重疾險(xiǎn)營(yíng)銷的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——太平洋保險(xiǎn)（云南） 王總監(jiān)

馬老師是我們團(tuán)隊(duì)的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語(yǔ)言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動(dòng)，所教授的拜訪話術(shù)非常實(shí)用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運(yùn)用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——太平洋保險(xiǎn)（杭州） 楊總監(jiān)

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