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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

現(xiàn)在大部分企業(yè)的營(yíng)銷理論、銷售方法論，都來(lái)源于西方，比如FABE，SPIN，解決方案銷售，顧問(wèn)式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為2B銷售方法論，都來(lái)源于西方，都是以企業(yè)采購(gòu)為研究對(duì)象。所有的理論，都來(lái)源于實(shí)踐，再反過(guò)來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐。

中國(guó)走有中國(guó)特色的社會(huì)主義道路。在中國(guó)這個(gè)“巨無(wú)霸”經(jīng)濟(jì)體中，有一個(gè)特殊的采購(gòu)行為——政府采購(gòu)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，中國(guó)政府采購(gòu)是世界最大經(jīng)濟(jì)體中最大的采購(gòu)實(shí)體。西方，走的是“小政府大社會(huì)”發(fā)展之路。西方的政府采購(gòu)量很小，所以，西方?jīng)]有人專門研究政府采購(gòu)行為，也沒(méi)有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷售方法論”——統(tǒng)稱為2G銷售方法論。

中國(guó)各級(jí)政府明確表態(tài)：政府采購(gòu)要向中小企業(yè)傾斜。這對(duì)廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是機(jī)會(huì)。但對(duì)廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要做好政府采購(gòu)項(xiàng)目，拿什么理論來(lái)指導(dǎo)自己呢？企業(yè)采購(gòu)與政府采購(gòu)，有相當(dāng)大的差異。直接拿西方的2B銷售方法論，顯然不太適合。西方以前沒(méi)有相關(guān)2G銷售方法論，西方未來(lái)也不可能產(chǎn)生2G銷售方法論，因?yàn)槲鞣經(jīng)]有這種土壤。

【課程收益】

學(xué)員意識(shí)到做好G端銷售要完成三大轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)獨(dú)占性、交易長(zhǎng)期性、收益穩(wěn)定性”三大價(jià)值。

了解G端銷售的五大難點(diǎn)及銷售常用的應(yīng)對(duì)方法。

理解G端客戶5大特點(diǎn)對(duì)銷售的應(yīng)對(duì)方法。

學(xué)員描述出找線索的指南針模型、解構(gòu)線索的5W2H法、線索驗(yàn)證的6個(gè)方法。

學(xué)員能運(yùn)用線索排序矩陣。

學(xué)員能運(yùn)用新產(chǎn)品切市場(chǎng)三角鼎勢(shì)模型。

學(xué)員能理解收速驗(yàn)收模型。

掌握共創(chuàng)方案的“菜刀銷售法”、包裝項(xiàng)目的3大法5小招。

掌握6個(gè)五星分析模型（挑客戶、選項(xiàng)目，?？蛻簟⑼诳蛻?、升關(guān)系、走近心）。

【課程特色】

方法論與技巧并存：既是一套G端銷售方法論，也是一系列G端銷售技巧的合集。

做模型與落地同行：課程中引用一些經(jīng)典模型，也自創(chuàng)大量輕模型，模型可直接落地應(yīng)用。

講案例與口訣齊飛：結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)上升為方法論，并編成口訣，銷售金句。金句頻出。

引理論與工具共進(jìn)：引用銷售經(jīng)典理論，編制相應(yīng)的銷售表單庫(kù)，結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作情況，形成銷售工具集。

【課程對(duì)象】

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售員。

【課程大綱】

一、析特點(diǎn)：G端客戶有些什么特點(diǎn)？

1、G端銷售的五大難點(diǎn)

人難約

工具：三段式約訪

門難進(jìn)

面難見(jiàn)

碎片化時(shí)間

一分鐘呈現(xiàn)

話難懂

事難辦

2、G端銷售的五大特點(diǎn)

客恒定

區(qū)域客戶總表

高相似

問(wèn)題庫(kù)、目標(biāo)庫(kù)、價(jià)值庫(kù)、案例集

重合規(guī)

合規(guī)自檢表

長(zhǎng)周期

周期因素表

官本位

3、三大轉(zhuǎn)變

從產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

從獵人思維向農(nóng)夫思維轉(zhuǎn)變

從訂單思維向經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變

4、三大收益

市場(chǎng)獨(dú)占性

交易長(zhǎng)期性

收益穩(wěn)定性

二、破薄弱：首先在哪個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行突破？

1.找到好線索

什么是好線索

好線索矩陣模型

怎么找好線索

找線索指南針模型

找線索路徑表

2.線索解構(gòu)、驗(yàn)證、排序

解構(gòu)：5W2H模型

練習(xí)：解構(gòu)黨國(guó)會(huì)議線索

線索時(shí)空驗(yàn)證6大法

舉例子：說(shuō)明結(jié)構(gòu)驗(yàn)證法

線索排序矩陣模型

練習(xí)：運(yùn)用矩陣模型對(duì)

3.挑客戶、選項(xiàng)目

理想客戶模型

案例：竹籃打水一場(chǎng)空

練習(xí)：用理想客戶模型分析正在跟蹤的客戶

優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目五星分析模型

練習(xí)：用五星分析模型分析正在跟進(jìn)的項(xiàng)目

三、筑人脈：客戶人脈資源如何構(gòu)筑？

1、懂體制

黨政機(jī)構(gòu)級(jí)別圖

討論：院長(zhǎng)跟主席，誰(shuí)的官大？

公務(wù)員級(jí)別標(biāo)識(shí)

練習(xí)：看標(biāo)識(shí)猜級(jí)別

運(yùn)行雙軌制

討論：局長(zhǎng)、書(shū)記、政委、誰(shuí)的權(quán)力大？

2、搜資料

區(qū)域客戶總表

練習(xí)：列一個(gè)客戶應(yīng)搜集的資料

搜資料路徑表

練習(xí)：搜一個(gè)客戶關(guān)鍵人信息

3、畫(huà)圖譜

人脈關(guān)系圖譜

案例：張三人脈關(guān)系圖譜

課后練習(xí)：以某個(gè)客戶不中心，畫(huà)出人脈關(guān)系圖譜

高層關(guān)鍵字圖譜

案例：張三關(guān)鍵字圖譜

課后練：以某個(gè)高層為例，畫(huà)出其關(guān)鍵字圖譜

4、粘客戶

口訣：與客戶保持成長(zhǎng)性關(guān)系九字訣。

案例：與趙六、牛二寶保持成長(zhǎng)性關(guān)系

學(xué)員分享：分享自己跟客戶保持成長(zhǎng)性關(guān)系的案例。

5、轉(zhuǎn)介紹

五緣近心模型

案例：轉(zhuǎn)身多說(shuō)一句找到緣，成交一個(gè)長(zhǎng)期合作客戶

金句：拜訪任何一個(gè)客戶都要想辦法“榨干剩余價(jià)值”

轉(zhuǎn)介紹18字真言

討論：學(xué)員分享自己工作實(shí)際中運(yùn)用18字真言的例子

四、建據(jù)點(diǎn)：如何建立自己的根據(jù)地？

1、切市場(chǎng)

切市場(chǎng)三角鼎勢(shì)模型

2、守客戶

守客戶五星策略模型

案例：法院項(xiàng)目——阻擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

3、挖客戶

挖客戶五星策略模型

案例：監(jiān)獄項(xiàng)目——全線產(chǎn)品陸續(xù)在監(jiān)獄上線

五、樹(shù)鐵桿：如何樹(shù)立鐵桿支持者？

1.共創(chuàng)方案

菜刀銷售法

案例：拯救一個(gè)原本以為是抄作業(yè)但兩個(gè)銷售掉坑里的項(xiàng)目

2.包裝項(xiàng)目

項(xiàng)目包裝3大法5小招

舉例子。學(xué)員用3大法5小招試舉例

3.高層匯報(bào)

高層匯報(bào)材料

講解：高層匯材料形式4要內(nèi)容4要

練習(xí)：小組共創(chuàng)一篇高層匯報(bào)材料

4.上會(huì)討論

黨組會(huì)議平衡輪

討論：黨組中有一個(gè)強(qiáng)力反對(duì)者，怎么辦？

六、穩(wěn)投標(biāo)：如何提高中標(biāo)的概率？

1.招標(biāo)因

討論：客戶組織招標(biāo)的原因

2.采購(gòu)形與參與人

案例：五次流標(biāo)記

3.評(píng)標(biāo)式

案例：變態(tài)招標(biāo)記

4.投標(biāo)策

投標(biāo)策略五星模型

案例：歡迎來(lái)陪標(biāo)

5.引導(dǎo)標(biāo)

案例：無(wú)論報(bào)什么價(jià)都中不了

6.防廢標(biāo)

案例：主動(dòng)流標(biāo)記

7.冷搶標(biāo)

搶標(biāo)五星模型

討論：學(xué)員分享?yè)寴?biāo)成功的關(guān)鍵點(diǎn)或被人搶標(biāo)的重大失誤點(diǎn)

七、快驗(yàn)收：如何快速通過(guò)項(xiàng)目驗(yàn)收？

1.驗(yàn)收準(zhǔn)備：立標(biāo)準(zhǔn)、理關(guān)系、硬留痕

驗(yàn)收總模型

討論：自由發(fā)言，講驗(yàn)收遇到的坑及要注意的事項(xiàng)

消除顧慮模型：聽(tīng)同提認(rèn)

案例：挽留客戶的心

2.驗(yàn)實(shí)實(shí)施：明形式、踩流程、劃界線

3.驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

驗(yàn)收?qǐng)?bào)告12字口訣

案例：蓋下不可能的章

八、強(qiáng)復(fù)制：如何借東風(fēng)將項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)復(fù)制到整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)？

1.新聞報(bào)道

新聞稿件6要素

2.內(nèi)參推介

3.樣板推廣

領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)5注意

九、升關(guān)系：如果升化已合客戶關(guān)系，向客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變？

1.三層關(guān)系

講授：三層關(guān)系的聯(lián)系

討論：你們公司跟關(guān)鍵戰(zhàn)略客戶的關(guān)系在哪一層

2.四個(gè)階段

3.五個(gè)方向

關(guān)系升化五星模型

案例：往壞里引綁定客戶

羅老師

羅火平老師 ——大客戶銷售培訓(xùn)專家

曾任金立手機(jī)臺(tái)州分公司 營(yíng)銷總經(jīng)理

曾任杭州安存網(wǎng)絡(luò)科技有限公司行業(yè) 銷售總監(jiān)

曾任杭州華亭科技有限公司大區(qū) 銷售總監(jiān)

曾任杭州云證網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 副總裁、合伙人

現(xiàn)任中國(guó)資本有約集團(tuán)特約 營(yíng)銷顧問(wèn)

《銷售羅盤》認(rèn)證導(dǎo)師

崔建中銷售學(xué)院專家講師

《銷售與市場(chǎng)》雜志品牌大使

國(guó)家二級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：B2G銷售，B2B銷售，大客戶策略銷售、高效銷售拜訪、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)與訓(xùn)練、銷售行為訓(xùn)練

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

羅火平老師擁有多家公司從0到1的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。多次帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)行走于銷售無(wú)人區(qū)，探索出路徑，實(shí)現(xiàn)0到1的突破。羅火平老師在銷售工作，總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)并上升到方法論高度，先后在《銷售與市場(chǎng)》、《投資與營(yíng)銷》等知名媒體發(fā)表30多篇銷售類文章。單篇文章累計(jì)閱讀量超800000＋次。羅火平老師累計(jì)有20多年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。其銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)主要分為兩個(gè)階段：

第一階段：5年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾任金立手機(jī)銷售經(jīng)理、辦事處主任，臺(tái)州分銷公司營(yíng)銷總經(jīng)理。在面向大客戶銷售時(shí)，多次臨危受命，接手面臨崩潰的市場(chǎng)。強(qiáng)勢(shì)收尾原代理商工作，親臨一線開(kāi)發(fā)新渠道，更換代理商等。

羅老師在大客戶銷售生涯中，有四個(gè)擅長(zhǎng)：

1、擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)：2003年打破了金立手機(jī)在“臨安”，“臨平”兩市場(chǎng)永遠(yuǎn)兩個(gè)零（零鋪貨，零銷售）的魔咒。

2、擅長(zhǎng)長(zhǎng)尾客戶經(jīng)營(yíng)：2005年出任金立手機(jī)臺(tái)州營(yíng)銷總經(jīng)理。為擴(kuò)大金立手機(jī)的市場(chǎng)覆蓋寬度，提出經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)尾客戶的設(shè)想，并深入一線，走進(jìn)欠發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)工業(yè)區(qū)，開(kāi)發(fā)零星小門店。并對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，規(guī)劃銷售人員拜訪路線圖，抓重點(diǎn)客戶的同時(shí)，分出非重要時(shí)間服務(wù)長(zhǎng)尾客戶，取得了很好的效果。

3、擅長(zhǎng)終端銷售人員培訓(xùn)：羅老師撰寫的產(chǎn)品軟件獲得各地總代理的稱贊，金立手機(jī)創(chuàng)始人親自給羅老師頒發(fā)“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。在維護(hù)客情關(guān)系時(shí)，羅老師化整為零，利用空隙時(shí)間對(duì)合作伙伴的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行銷售培訓(xùn)。為了防止導(dǎo)購(gòu)員學(xué)會(huì)了銷售方法大賣競(jìng)品，羅老師特意對(duì)一些銷售方法進(jìn)行簡(jiǎn)化、異化，讓經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員用羅老師培訓(xùn)的方法只會(huì)賣金立手機(jī)。

4、擅長(zhǎng)終端促銷：2003年，在杭州蘇寧某店帶隊(duì)促銷，創(chuàng)造了“單兵打贏集團(tuán)軍的神話”——當(dāng)時(shí)金立手機(jī)只有一個(gè)型號(hào)，當(dāng)時(shí)國(guó)產(chǎn)手機(jī)王者波導(dǎo)有11款型號(hào)。2004年國(guó)慶，獨(dú)自下深到臺(tái)州某縣城知名手機(jī)場(chǎng)促銷，取得了當(dāng)日國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷量第一的成績(jī)。2005年，策劃《促銷做給賣場(chǎng)看》，引起深圳高層重視，派人下來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。羅火平老師將當(dāng)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成文并發(fā)表到《銷售與市場(chǎng)》雜志上。

第二階段：16年政府客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。歷任某網(wǎng)絡(luò)科技有限公司行業(yè)銷售總監(jiān)，副總裁、董事、合伙人。在面向法院、監(jiān)獄、勞教所、仲裁委、招商局等政府銷售有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)公司銷售團(tuán)隊(duì)屢建奇功，被譽(yù)為“政府銷售奇才”。

羅老師在政府銷售生涯中，有三個(gè)擅長(zhǎng)：

1、擅長(zhǎng)陌拜與新客戶開(kāi)發(fā)：曾被公司領(lǐng)導(dǎo)號(hào)稱“陌拜王子”。

2、擅長(zhǎng)新品類銷售：多次帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)行走于銷售“無(wú)人區(qū)”并取得成功。

3、擅長(zhǎng)政府項(xiàng)目包裝：多次成功借助國(guó)家級(jí)、省級(jí)機(jī)關(guān)媒體、官網(wǎng)，包裝項(xiàng)目，批量復(fù)制。

【授課特色】

案例豐富-常年的一線經(jīng)驗(yàn)積累了豐富的政府銷售案例。

實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)-所講內(nèi)容為老師多年實(shí)戰(zhàn)提煉，緊貼銷售一線實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。

操作性強(qiáng)-培訓(xùn)內(nèi)容皆為陽(yáng)光銷售實(shí)戰(zhàn)方法，可以直接落地使用。

【授課風(fēng)格】

1.八年的教師生涯讓羅老師授課更懂得深入淺出。

2.二十年的銷售實(shí)戰(zhàn)生涯讓羅老的課程更實(shí)戰(zhàn)和接地氣。

3.眾多經(jīng)典案例讓學(xué)員回味其中。

4.讓學(xué)員在面對(duì)銷售過(guò)程時(shí)有一條清晰的路徑。

【主講課程】

《大客戶策略銷售》

《政企大客戶銷售技巧》

《高層拜訪技巧》

《銷售高效拜訪》

《銷售高效溝通》

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容成果

1大角鹿瓷磚

2022年1.銷售話術(shù)萃取與設(shè)計(jì)

2.銷售訓(xùn)練定制研發(fā)一套培訓(xùn)課件，為全國(guó)經(jīng)銷商賦能?？傉n時(shí)達(dá)到120小時(shí)。10場(chǎng)全國(guó)經(jīng)銷商優(yōu)秀店長(zhǎng)培訓(xùn)。

2杰克縫紉機(jī)

（2022年）1.銷售話術(shù)萃取與設(shè)計(jì)

2.銷售訓(xùn)練“深入市場(chǎng)一線調(diào)研，了解經(jīng)銷商對(duì)公司銷售政策看法，對(duì)新銷售政策推廣的建設(shè)。定制開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程，為全國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)。

3上海邁濼科技

（2022年）銷售人員OKR考核體系銷售人員工作方向更聚焦。

【服務(wù)客戶】

阿里巴巴、博濤文化（面向政府、文旅局、景區(qū)管理機(jī)構(gòu)）、航天信息（面向稅務(wù)局）、上海邁濼科技（面向醫(yī)保局）、杭州迅為科技（面向監(jiān)獄）、武漢金晴科技（面向公安局）、寧波大大防腐（面向中石油中石化）、天涯若比鄰控股集團(tuán)（面向招商局、經(jīng)信委）、昆明元樸康科技（面向醫(yī)院）、浙江貴仁股份（面向水利部門）、筑龍股份、杭州夢(mèng)想小鎮(zhèn)、OPLINK、雷米高、農(nóng)村商業(yè)銀行、雅迪電動(dòng)車、杰克縫紉機(jī)、大角鹿瓷磚。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

羅老師，今天聆聽(tīng)您的講課，大致了解了前端市場(chǎng)的打法，相信未來(lái)也能更好的提供支持。

-----阿里巴巴淘寶教育銷售經(jīng)理 黃可人

羅老師，謝謝您的培訓(xùn)，對(duì)我們業(yè)務(wù)員啟發(fā)很大，對(duì)銷售也有了更深刻理想，銷售工作原來(lái)也可以用這么好的理論來(lái)武裝自己。

-----杭州迅為科技有限公司總經(jīng)理 吳兆祥

羅老師這次培訓(xùn)，讓我有點(diǎn)意外。之前我以為羅老師的課只適合我們團(tuán)隊(duì)中的小白。沒(méi)想到，反倒是在公司工作了十多年的資深銷售認(rèn)為課程很有幫助。資深銷售反應(yīng)雖然我們平時(shí)也是這么做的，但我們沒(méi)有成體系，沒(méi)有用那些模型。羅老師，幫我們進(jìn)行了系統(tǒng)化的梳理，并將模型等工具給到我們來(lái)用。

-----大連博濤文化科技股份有限公司（股票代碼832013）銷售總監(jiān) 趙慰

羅老師陪訪兩天，我這兩天學(xué)到的東西，取得的進(jìn)步，抵得上我在公司這一年的進(jìn)步。強(qiáng)列要求公司讓老師給我們講一天或半天的課。羅老師太有貨了。

-----寧波大大防腐材料技術(shù)有限公司銷售總監(jiān) 劉鳳龍

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