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課程背景

在當(dāng)今越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，很多產(chǎn)品具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，可缺乏良好的銷售平臺(tái)；所以我們需要有更多的渠道，花費(fèi)巨大去廣告招商，參加各種展會(huì)。傳統(tǒng)招商方式必不可少，可效果甚微！

有的產(chǎn)品市場(chǎng)上鋪開(kāi)了。可經(jīng)銷商良莠不齊，占著茅坑不拉屎！在區(qū)域市場(chǎng)難以做大做強(qiáng)！

“得渠道者得天下”，強(qiáng)勢(shì)品牌希望借渠道強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，成長(zhǎng)性品牌則希望從渠道上沖出重圍。誰(shuí)擁有了渠道誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)與客戶，渠道的建設(shè)也便成為了重中之重。如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷再造，創(chuàng)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)的新的營(yíng)銷管理體系，培育出具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的且可持續(xù)的營(yíng)銷能力，是每一位渠道管理人員面臨的重要課題。

課程對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理、招商人員、渠道銷售人員

課程大綱

一、理念篇

我們靠什么提升業(yè)績(jī)？

1、橫向擴(kuò)張

2、縱向深挖

廠商之間的關(guān)系定位

營(yíng)銷人員角色定位：

廠家的欽差大臣還是經(jīng)銷商的代言人？

經(jīng)銷商的特點(diǎn)

經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀與發(fā)展前景

通過(guò)經(jīng)銷商賣產(chǎn)品還是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商喜歡以及不喜歡的廠家銷售人員

令我們又愛(ài)又恨的經(jīng)銷商

如何平衡廠商之間的利益以及如何化解協(xié)調(diào)廠商之間的矛盾

二、動(dòng)作篇：渠道開(kāi)發(fā)銷售流程

第一步:準(zhǔn)備

一、市場(chǎng)背景的了解

1、不了解市場(chǎng)，經(jīng)銷商會(huì)看扁你

2、市場(chǎng)了解的主要內(nèi)容

3、了解市場(chǎng)背景的途徑

二、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

1、你有目標(biāo)嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子

2、你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)

三、公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉

說(shuō)服經(jīng)銷商前先說(shuō)服你自己

【討論】：提煉我們自己的公司優(yōu)勢(shì)

四、認(rèn)識(shí)對(duì)手：有哪些主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此區(qū)域活躍？把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)變?nèi)酰鮿?shì)更弱

以已之長(zhǎng)制彼之短

五、了解公司在市場(chǎng)上的影響力

1、有哪些好的口碑

2、有哪些壞的影響

六、了解公司市場(chǎng)遺留問(wèn)題

1、如何對(duì)待前任業(yè)務(wù)人員的問(wèn)題

2、如何對(duì)待前任經(jīng)銷商的問(wèn)題銷售是情緒的轉(zhuǎn)移,信心的傳遞,體能的說(shuō)服

【討論】出門拜訪客戶前我們需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)

第二步:尋找和開(kāi)發(fā)客戶

?開(kāi)發(fā)客戶的15種渠道

1、隨時(shí)隨地交換名片

2、參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)

3、結(jié)識(shí)同行

4、專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理

5、請(qǐng)客戶專介紹（金鎖鏈原則）

6、請(qǐng)有影響力的人幫你推薦

7、路牌廣告、戶外媒體

8、專業(yè)市場(chǎng)

?經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

?一、經(jīng)銷商的主要類型

1、大哥大

2、中產(chǎn)階級(jí)

3、潛力股

4、散兵游勇

二、經(jīng)銷商的壓力和風(fēng)險(xiǎn)

三、經(jīng)銷商的“阿喀琉斯之踵”

四、經(jīng)銷商的明天

?如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)中的誤區(qū)

二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

1、有錢2、有人3、有車 4、有房 5、有網(wǎng)絡(luò)6、有意識(shí)7、有德8、有思想

三、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)目標(biāo)和計(jì)劃制定【討論】結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)與定位，找出最適合的客戶開(kāi)發(fā)渠道

第三步:初次拜訪客戶--建立信賴感

1、客戶不愿意合作是因?yàn)椴幌嘈盼疫@個(gè)人

2、拜訪客戶時(shí)應(yīng)遵循的基本禮儀禮節(jié)

3、初次拜訪客戶的目的何在

4、通過(guò)初次拜訪了解客戶實(shí)力與誠(chéng)信，為后期合作規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

5、傳統(tǒng)推銷與顧問(wèn)式行銷的區(qū)別

6、在商不言商的溝通智慧

7、了解客戶的需求并建立客戶檔案

【演練】拜訪客戶場(chǎng)景模擬

第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對(duì)癥才能下藥

1、溝通的關(guān)鍵在于聆聽(tīng)

2、一定要問(wèn)出經(jīng)銷商最在意廠家能提供什么

3、客戶需要什么樣的政策和服務(wù)

4、如何挖掘客戶的需求

5、要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話

6、四大問(wèn)題：

問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”

問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。”

問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好。”

問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度。”

【演練】有效溝通，巧妙問(wèn)話

第五步: 談判簽約經(jīng)銷商

1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十招

2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱

3、締結(jié)合作，贏取訂單（談判策略和技巧）

離場(chǎng)壓力、權(quán)威機(jī)構(gòu)及權(quán)威人士的壓力

先斬后奏or權(quán)限不夠

“虛擬上司”

心理價(jià)位的溝通及讓步

萬(wàn)能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹

確定對(duì)決策人最有效的影響渠道

把握決策成員之間的微妙關(guān)系

借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件

主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判

【演練】如何進(jìn)行簽訂合作協(xié)議的談判

三、動(dòng)作篇：渠道管理

執(zhí)行銷售政策的六要素：價(jià)格、返利、回款、銷量、市場(chǎng)、售后

如何檢查督導(dǎo)終端店面的規(guī)范

積極的向經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)灌輸廠家的理念以及品牌化思路

與經(jīng)銷商傳達(dá)公司政策的準(zhǔn)備

銷售人員對(duì)政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量

銷售人員的心態(tài)：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的心理準(zhǔn)備

銷售人員的定位：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的角色

?分解與落實(shí)銷售任務(wù)

從終端出發(fā)的任務(wù)分解

常見(jiàn)的壓任務(wù)方式探討

利用銷售政策，合理壓任務(wù)

?如何對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力提升進(jìn)行輔導(dǎo)

依據(jù)終端市場(chǎng)情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計(jì)劃

全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平

協(xié)助經(jīng)銷商排除無(wú)效銷售活動(dòng)

協(xié)助經(jīng)銷商管理三流

?經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換

恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神

避免后遺癥，如何切換不符合公司要求的經(jīng)銷商

?有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：

1、選擇 2、培育 3、激勵(lì) 4、協(xié)調(diào) 5、評(píng)估

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障

2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

【案例分析】王老板跟廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等老問(wèn)題處理策略

5、設(shè)置“鴻門宴”

五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬外資企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”

3、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”

【案例分析】某大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。

?經(jīng)銷商管理疑難問(wèn)題剖析

一、不愿意接受公司下達(dá)的銷售指標(biāo)

二、不愿意投入資源做公司產(chǎn)品

三、擾亂價(jià)格

四、竄流貨

五、惡意欠款

六、套取公司費(fèi)用

?如何與經(jīng)銷商搞好關(guān)系

一、沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益

二、常來(lái)常往，經(jīng)銷商拜訪

三、市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理

四、銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位

五、區(qū)域人員全方位的關(guān)懷

六、幫助經(jīng)銷商指出其經(jīng)營(yíng)的不足之處

七、優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)

王老師

王念山老師簡(jiǎn)介

暢銷書《服務(wù)力》作者

國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會(huì)（IPTA）高級(jí)會(huì)員

ACI情景沙盤認(rèn)證培訓(xùn)師

清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘教授

職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心創(chuàng)辦人

版權(quán)課《高手好色》系列 研發(fā)人＆版權(quán)人

版權(quán)課《服務(wù)力》系列 研發(fā)人＆版權(quán)人

版權(quán)課《培訓(xùn)師任務(wù)訓(xùn)練》研發(fā)人＆版權(quán)人

2007年全國(guó)講師大賽第三名 職業(yè)經(jīng)歷：

重點(diǎn)大學(xué)理工科畢業(yè)。從中國(guó)移動(dòng)基層服務(wù)崗位做起，轉(zhuǎn)型做銷售，因業(yè)績(jī)出色而晉升主管、經(jīng)理、總監(jiān)。

而后進(jìn)入華通控股，任職商學(xué)院院長(zhǎng)，負(fù)責(zé)旗下控股的騰中重工（曾計(jì)劃收購(gòu)美國(guó)悍馬）、得陽(yáng)化學(xué)（世界產(chǎn)量第一、中國(guó)唯一可批量生產(chǎn)PPS的企業(yè)）、川眉芒硝（礦業(yè)）等上市公司的培訓(xùn)及培訓(xùn)管理、銷售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理工作。

2009年開(kāi)始轉(zhuǎn)型為職業(yè)培訓(xùn)師、現(xiàn)任成都市天訊能文化傳播公司董事長(zhǎng)、現(xiàn)任黑馬營(yíng)銷首席培訓(xùn)師、曾任雙虎家私董事長(zhǎng)培訓(xùn)體系顧問(wèn)、創(chuàng)立鞋店奧特萊斯模式，并創(chuàng)建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時(shí)間在四川省從1家直營(yíng)店迅速擴(kuò)張到80多家連鎖加盟店；2015年創(chuàng)立職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心，至今培養(yǎng)職業(yè)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)20余人并輸出課程超過(guò)3000天。

2007年講師大賽全國(guó)第三名 2015年9月 出版暢銷書籍《服務(wù)力》

2015年10月 受聚成股份邀請(qǐng)錄制在線課程《人性管理之高手好色》

2015年11月受聚成股份邀請(qǐng)?jiān)谌A企在線學(xué)習(xí)平臺(tái)上在線答疑《色出你的性格》

2016年8月受北京德仕商學(xué)院邀請(qǐng)錄制在線課程《客戶關(guān)系維護(hù)》及《銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道開(kāi)拓者》

2017年7月受時(shí)代光華邀請(qǐng)錄制在線課程《性格色彩管理》

國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會(huì)（IPTA）高級(jí)會(huì)員 ACI情景沙盤認(rèn)證講師

核心課程：

系列一：高手好色™（版權(quán)）系列（基于性格色彩學(xué)）-- 適合公開(kāi)課、精品班、內(nèi)訓(xùn)

被納入聚成全國(guó)公開(kāi)課采購(gòu)計(jì)劃

重慶聚成公開(kāi)課《性格色彩管理》 上海聚成公開(kāi)課《性格色彩管理》

《性格色彩學(xué)及其運(yùn)用》《人性營(yíng)銷之高手好色》

《人性管理之高手好色》《人性溝通之高手好色》

系列二：TTT系列-- 精品班、內(nèi)訓(xùn)

黑龍江聯(lián)通一年重復(fù)采購(gòu)

五次《省級(jí)內(nèi)訓(xùn)師認(rèn)證》 東風(fēng)汽車三十多個(gè)廠反復(fù)采購(gòu)

2017年輔導(dǎo)多位職業(yè)培訓(xùn)師參加全國(guó)“我是好講師大賽”獲全國(guó)百?gòu)?qiáng)、及最佳風(fēng)采獎(jiǎng)

2015年-2017年先后輔導(dǎo)宜昌、襄陽(yáng)、景德鎮(zhèn)、陸良、成都等國(guó)網(wǎng)公司內(nèi)訓(xùn)師，黑龍家聯(lián)通、汕頭電信、四川中行等內(nèi)訓(xùn)師參加省級(jí)國(guó)家級(jí)內(nèi)訓(xùn)師大賽，均獲得前三的成績(jī)

《培訓(xùn)師三維實(shí)戰(zhàn)技能提升（1-4天版本）》《演講與口才》

《TTT-內(nèi)訓(xùn)師初級(jí)班》《TTT-內(nèi)訓(xùn)師中級(jí)班》《TTT-內(nèi)訓(xùn)師高級(jí)班》

服務(wù)企業(yè)

系列三：服務(wù)營(yíng)銷系列課題

《商務(wù)溝通與談判技巧》

《服務(wù)力·員工版》《服務(wù)力·投訴處理技巧·情景™》

《Top sales顧問(wèn)式銷售》《服務(wù)營(yíng)銷》

《服務(wù)力·管理者》《服務(wù)力·360°服務(wù)體系搭建》

系列四：沙盤系列課程

管理決策、團(tuán)隊(duì)溝通沙盤《吉塔行星》 跨部門溝通協(xié)作沙盤《模擬聯(lián)合國(guó)》

目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)、溝通沙盤《沙漠掘金》 銷售、溝通、談判沙盤《鐵路大亨》

系列五：通用課程

職業(yè)化系列---《職業(yè)化素養(yǎng)》《職業(yè)生涯規(guī)劃》《職業(yè)化心態(tài)》《打造卓越執(zhí)行力》

《成功從優(yōu)秀員工做起》

管理技能系列--《有效溝通》《時(shí)間管理》《管理技能修煉》《創(chuàng)新思維》《MTP》

學(xué)員評(píng)價(jià)：這才是真的滿意度見(jiàn)證

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