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課程背景

作為公司的區(qū)域銷售管理人員，往往承擔(dān)了公司分配年度銷售任務(wù)，而要完成相應(yīng)的銷售任務(wù)，勢(shì)必要建立一個(gè)合理的銷售網(wǎng)絡(luò)，也就是客戶群體。開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，顧名思義就是要在一個(gè)空白的區(qū)域，去找到合適的客戶，與之建立起合作關(guān)系，并與客戶共同來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域終端客戶的覆蓋。那么如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，進(jìn)行有效的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)顯得尤為重要。

課程目的

1．掌握區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的程序

2．了解尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法

3．學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略

4．學(xué)習(xí)制定包括價(jià)格、渠道、宣傳等在內(nèi)的營(yíng)銷策略

5、了解開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)的實(shí)際運(yùn)作

課程大綱

第一部分：市場(chǎng)分析

一、營(yíng)銷環(huán)境分析

1）人口統(tǒng)計(jì)

2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

3）法律法規(guī)環(huán)境

4）社會(huì)/文化環(huán)境

二、消費(fèi)者狀況分析

1）確定影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的主要因素

2）分析購(gòu)買過(guò)程

三、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

1）分銷商數(shù)量及其差別程度：

2）識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

3）判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)：

4）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)、劣勢(shì)：

5）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式：

6）選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

案例分享：德克士擴(kuò)張之道

四、行業(yè)分析

1）市場(chǎng)規(guī)模分析：

2）市場(chǎng)增長(zhǎng)速度分析：

3）行業(yè)在成長(zhǎng)周期中目前所處的階段分析：

4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品服務(wù)：

5）到達(dá)購(gòu)買者的分銷渠道種類。

五、企業(yè)自身分析

1）自身資源分析：

2）市場(chǎng)資源分析：

第二部分：進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃

一、區(qū)域定位

1）區(qū)域市場(chǎng)選擇原則

2）區(qū)域市場(chǎng)選擇方法：

二、市場(chǎng)細(xì)分

1）調(diào)查結(jié)果分析：

2）市場(chǎng)細(xì)分：

三、選擇細(xì)分市場(chǎng)

1）市場(chǎng)評(píng)估

2）選擇目標(biāo)典型市場(chǎng)

四、市場(chǎng)定位

1）拾遺補(bǔ)缺定位策略：

2）迎頭定位策略：

3）突出特色定位策略：

第三部分：營(yíng)銷策略規(guī)劃

一、擬定產(chǎn)品策略

1）產(chǎn)品組合決策

二、擬定價(jià)格組合

1）價(jià)格

①
選擇定價(jià)目標(biāo)

②
確定需求：

③
估計(jì)成本：

④
分析競(jìng)爭(zhēng)者制定的價(jià)格和提供的東西：

⑤
選擇定價(jià)方法：

⑥
選定最終價(jià)格：

2）折扣

三、擬定營(yíng)銷傳播策略

1）確定目標(biāo)受眾

2）確定傳播目標(biāo)

3）設(shè)計(jì)信息

4）選擇傳播渠道

5）編制總促銷預(yù)算

6）促銷組合決策

四、擬訂渠道策略

1）渠道運(yùn)籌十大誤區(qū)

2）渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的九項(xiàng)原則—“只有正確的思想，才會(huì)產(chǎn)生正確的行動(dòng)”

3）尋找制約因素

4）網(wǎng)絡(luò)化布局

4）渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)路徑

5）經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的渠道發(fā)展及趨勢(shì)

第四部分： 開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)

一、整體部署區(qū)域市場(chǎng)

1）市場(chǎng)分級(jí)：

2）點(diǎn)面呼應(yīng)：

3）點(diǎn)線呼應(yīng)：

二、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)

1）“造勢(shì)”進(jìn)入

2）“攻勢(shì)”進(jìn)入

3）“強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入

4）“弱”勢(shì)進(jìn)入

5）“順勢(shì)”進(jìn)入

6）“逆勢(shì)”進(jìn)入

三、進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播

四、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略

1）分析現(xiàn)狀

2）設(shè)定目標(biāo)

3）制作銷售地圖

4）市場(chǎng)細(xì)分化

5）采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

6）對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者

7）努力開(kāi)發(fā)新客戶

8）讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)

五、責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)

1）規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”

● 規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)

● 規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線

2）經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)

● 繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”

● 利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略

*以上課程內(nèi)容，會(huì)根據(jù)客戶不同有所調(diào)節(jié)

許老師

?結(jié)構(gòu)性思維®（Structural Thinking®）版權(quán)課認(rèn)證講師

?本土最大咨詢集團(tuán) 培訓(xùn)師

?香港上市集團(tuán)公司 高級(jí)經(jīng)理人

?臺(tái)灣知名咨詢公司 客戶專員

?中國(guó)聯(lián)通哈爾濱分公司 客戶主管

10年銷售管理經(jīng)驗(yàn)累積，先后在香港上市公司阜豐集團(tuán)、本土最大咨詢和君咨詢集團(tuán)、臺(tái)灣健峰管理顧問(wèn)有限公司任高級(jí)經(jīng)理人、培訓(xùn)師、客戶經(jīng)理，長(zhǎng)期從事銷售管理、員工培訓(xùn)的工作。

具備豐富的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和員工職業(yè)化培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾成功經(jīng)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)將一個(gè)新品牌在全國(guó)迅速推廣開(kāi)來(lái)，國(guó)內(nèi)的具備規(guī)模的經(jīng)銷商都成為其產(chǎn)品客戶，在市場(chǎng)深度營(yíng)銷方面，經(jīng)驗(yàn)頗豐，通過(guò)一些有效的經(jīng)銷商管理方法，成功把產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)占有率提升至90%，占據(jù)絕對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，另外多年來(lái)在營(yíng)銷管理工作中，不僅致力于區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略研究，同時(shí)在團(tuán)隊(duì)人員職業(yè)化提升領(lǐng)域也頗具心得。

專注于教育培訓(xùn)、快消品、通信行業(yè)的大客戶銷售技巧、營(yíng)銷隊(duì)伍技能提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)銷商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓(xùn)與實(shí)務(wù)輔導(dǎo)。

版權(quán)課程：《結(jié)構(gòu)性思維》®（Structural Thinking®）

營(yíng)銷管理系列：《大客戶顧問(wèn)式銷售技巧》、《STP銷售人員綜合能力提升》、《有效區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》、《經(jīng)銷商的選擇與管理》、《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的渠道開(kāi)發(fā)與管理》、《 MOT關(guān)鍵時(shí)刻 服務(wù)致勝》《電話銷售六脈神劍》等

職業(yè)化系列：《職業(yè)化的塑造》、《高效溝通技巧》、《新員工的職業(yè)心態(tài)塑造》、《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的時(shí)間管理》、《職場(chǎng)禮儀-你的禮儀價(jià)值百萬(wàn)》等

?實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；

?深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；

?情景式案例，以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；

?實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例

【培訓(xùn)項(xiàng)目】：

?菏澤中小企業(yè)服務(wù)中心銷售人員技能提升

?兗州中小企業(yè)服務(wù)中心

?山東凱萊生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司

?河北鉑宮國(guó)際酒店

?海亮地產(chǎn)后勤人員職業(yè)化培訓(xùn)

?華信環(huán)境工程員工職業(yè)化培訓(xùn)

?廣安電子員工職業(yè)化培訓(xùn)

?天津卓糧商貿(mào)員工培訓(xùn)

?天津一品秋香食品銷售培訓(xùn)

?浙江金華市榮信食品銷售培訓(xùn)

?北京閩巨龍騰商貿(mào)員工培訓(xùn)

?獻(xiàn)利信科技員工職業(yè)化培訓(xùn)

?佳音英語(yǔ)員工職業(yè)化提升

?華勝奔馳寶馬專修連鎖商務(wù)禮儀培訓(xùn)

?聯(lián)民集團(tuán)商務(wù)禮儀培訓(xùn)

?山東弘大建筑有限公司商務(wù)禮儀培訓(xùn)

?豪德集團(tuán)員工商務(wù)禮儀

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【咨詢項(xiàng)目】：

?某品牌味精京津冀地區(qū)市場(chǎng)策略制定：唐山地區(qū)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到90%

?某品牌味精上市全案：成為天津地區(qū)、浙江、山東、福建地區(qū)具有影響力的品牌

?TSL謝瑞麟珠寶公關(guān)推廣策劃

?哈爾濱聯(lián)通新產(chǎn)品上市策略公共活動(dòng)策劃

?哈爾濱網(wǎng)通新產(chǎn)品上市規(guī)劃及培訓(xùn)

?中國(guó)移動(dòng)新產(chǎn)品策劃

?康師傅校園活動(dòng)策劃

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