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課程背景：

在市場渠道日益激烈競爭的現(xiàn)代社會，企業(yè)如何開發(fā)和保持經(jīng)銷渠道？我們?nèi)绾芜x擇經(jīng)銷渠道呢，我們又如何和他們共贏發(fā)展呢？經(jīng)銷商銷售又有哪些特點(diǎn)呢？你能賣進(jìn)經(jīng)銷商，你還能幫忙賣出嗎？如何應(yīng)對渠道之間的沖突，如何和經(jīng)銷商達(dá)成共識？

這門課程對需要開發(fā)渠道銷售，需要經(jīng)銷商績效的企業(yè)提供了管理方法。幫助企業(yè)渠道管理人員掌握如何有效選擇合適的經(jīng)銷商，如何管理和推動經(jīng)銷商發(fā)展，如何處理渠道的日常事務(wù)，并解決渠道之間的沖突，不斷推動經(jīng)銷商去達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。

課程收益：

課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握經(jīng)銷商管理思路，落實(shí)經(jīng)銷商管理工具，考核經(jīng)銷商業(yè)績，同時處理不同渠道之前的沖突，不斷提升自身的素養(yǎng)和技能。

課程目標(biāo)：

● 了解和掌握現(xiàn)代渠道管理理念

● 在實(shí)際工作中能在渠道管理的理念指導(dǎo)下開展工作

● 能夠使用本課程中的工具和方法

● 能很好地配合企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略

● 為企業(yè)未來渠道管理提出建議并實(shí)施

課程對象：

有渠道管理需求的銷售主管、經(jīng)理等

課程大綱

第一講：經(jīng)銷渠道的基本概念及渠道銷售策略和規(guī)劃

一、什么是經(jīng)銷渠道

1. 現(xiàn)代商業(yè)通路的類型和發(fā)展

2. 分銷渠道的模式及層級控制政策

3. 渠道模式的選擇及相關(guān)游戲規(guī)則

1）總經(jīng)銷，區(qū)域經(jīng)銷，獨(dú)家經(jīng)銷，特約經(jīng)銷，多渠道等決策分析

2）市場細(xì)分及客戶分類對經(jīng)銷商的關(guān)系及有效預(yù)防銷售沖突的政策

3）2：8原理及ABC客戶分類法運(yùn)用

二、經(jīng)銷渠道的規(guī)劃

1. 渠道發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃

2. 渠道發(fā)展策略

3. 渠道的銷售業(yè)績分析

案例：1. 銷售渠道運(yùn)用的成本分析

2. 經(jīng)銷渠道的優(yōu)勢互補(bǔ)及市場開拓分析

互動：構(gòu)建你的商業(yè)渠道

第二講：選擇和發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商

一、誰是合適的經(jīng)銷商

1. 相對于廠方而言的經(jīng)銷商的優(yōu)勢是什么?

1）經(jīng)銷商的優(yōu)勢

2）經(jīng)銷商的期望值

2. “強(qiáng)勢”商家與“弱勢”商家的選擇

1）強(qiáng)弱勢的背后

2）對你而言的價(jià)值

3. 經(jīng)銷商的“硬件”與“軟件”比較

4. 目標(biāo)經(jīng)銷商的畫像與你的最低標(biāo)準(zhǔn)或底線

二、選擇合適的經(jīng)銷商

5. 選擇合適的經(jīng)銷商（合作伙伴）的程序與相關(guān)資源

6. 選擇經(jīng)銷商的常規(guī)工具和方法

案例：1. 誰是我們理想的經(jīng)銷商

2. 選擇經(jīng)銷商合作關(guān)系的成功之路

第三講：制定有效的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃

一、了解計(jì)劃和目標(biāo)管理的重要性和實(shí)際意義

1. 目標(biāo)管理的重要性

1）理解經(jīng)銷商的方向

2）界定經(jīng)銷商的目標(biāo)

2. 目標(biāo)管理的實(shí)際意義

1）如何分解你的目標(biāo)

2）如何跟蹤你的目標(biāo)

二、如何制定區(qū)域經(jīng)銷商的“年度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃”

1. 市場與客戶(項(xiàng)目)的調(diào)查分析

2. 經(jīng)銷商能力與資源配備

3. 廠方的支持與資源配備

4. 目標(biāo),預(yù)算（ROI）分析與控制

1）預(yù)算和產(chǎn)出

5. 行動計(jì)劃制定與執(zhí)行

三、啟動新經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的試行期考核

1. 輔導(dǎo)與培養(yǎng)經(jīng)銷商成長

1）你的輔導(dǎo)技能

2. 銷售能力與管理能力

1）指導(dǎo)經(jīng)銷商完成目標(biāo)

案例：成功渠道開拓管理實(shí)例分析

第四講：經(jīng)銷商的日常管理及沖突的處理

一、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)運(yùn)作的指導(dǎo)及報(bào)表管理

1. 信用額度的控制及方法

1）經(jīng)銷商之應(yīng)收款分析及指導(dǎo)

2. 市場銷售及品牌推廣活動的管理和實(shí)施

二、經(jīng)銷商業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)制定及執(zhí)行評估程序和方法

1. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)衡量評估的幾個KPI指標(biāo)分析應(yīng)用

2. 觀察經(jīng)銷商日常工作情況動態(tài)的幾個常用方法

3. 經(jīng)銷商激勵與制裁政策的制定和有效實(shí)施方法

1）經(jīng)銷商需求動機(jī)的有效分析

2）激勵方式和激勵手段

3）常用的壓制,打擊和制裁經(jīng)銷商”出軌”的手段

4. 經(jīng)銷商的日常拜訪會談及日常問題處理程序和方法

三、渠道沖突的幾種表現(xiàn)和有效防止或處理方法

1. 渠道沖突的常見情況及原因分析

2. 傾銷和沖貨的問題及應(yīng)對

3. 爭奪客戶及項(xiàng)目的控制管理

4. 經(jīng)銷商的中（終）止及更換的程序

5. 如何培育經(jīng)銷商的滿意度，忠誠度

案例：1. 經(jīng)銷商信用額度的計(jì)算

2. 如何推動經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨政策

3. 區(qū)域間產(chǎn)品沖貨的有效解決方法

4. 如何有效幫助經(jīng)銷商拓展市場

第五講：經(jīng)銷商管理人員的基本素質(zhì)和技能要求

一、經(jīng)銷商管理人員的基本要素

1. 達(dá)到銷售成功的三個條件ASK

2. 經(jīng)銷商管理人員的職能及角色定位

3. 有效的銷售溝通技巧

4. 經(jīng)銷商銷售人員的自我管理的基本技能

5. 經(jīng)銷渠道及市場拓展實(shí)戰(zhàn)問題討論

案例：一個超級銷售代表VS一隊(duì)超級銷售

分析：隨同拜訪客戶的目的和好處

腦力風(fēng)暴：我們的附加價(jià)值有多少？

第六講：回顧與探討，理解經(jīng)銷商管理的要素

一、回顧經(jīng)銷商管理各種要素

1. 回顧經(jīng)銷商管理的四個方面

2. 制定個人行動計(jì)劃

二、行動計(jì)劃交流

1. 行動計(jì)劃交流

2. Q&A

王老師

王翔老師 銷售技能提升專家

10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

8年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

復(fù)旦麻省國際項(xiàng)目MBA

對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

上海交大海外學(xué)院特邀講師

曾任：中國輕工進(jìn)出口總公司（國有企業(yè)） 外貿(mào)銷售經(jīng)理

曾任：新加坡金鷹國際集團(tuán)（跨國工業(yè)集團(tuán)） 營銷總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：商務(wù)談判、顧問式營銷、關(guān)鍵客戶管理、電話銷售技巧、外貿(mào)銷售、客戶關(guān)系

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在企業(yè)近15年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務(wù)于中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司（外貿(mào)銷售），在職期間，老師對產(chǎn)品的營銷有全面的了解，包括開發(fā)客戶，推動成交，提供服務(wù)，維護(hù)客戶，負(fù)責(zé)的部門為公司開拓了新產(chǎn)品線，該產(chǎn)品線5-6年都能保持10-15%的增長，成為重要的一塊業(yè)務(wù)。隨后老師加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán)（制漿造紙及精細(xì)化工），更加深入理解了客戶關(guān)系管理和關(guān)鍵客戶管理的理念和技能，在負(fù)責(zé)大區(qū)銷售期間，將所負(fù)責(zé)的華東區(qū)域銷售量快速擴(kuò)充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開發(fā)了區(qū)域中90%較有價(jià)值的客戶，并推動其中的2/3的客戶簽訂了長期合作協(xié)議。王老師擁有8年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，共授課200多場次，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員8000多名，滿意度高達(dá)95%。

近期部分授課案例：

《銷售之道》曾給喜力集團(tuán)全國銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)，本課程能教給學(xué)員掌握完整的銷售流程和技能，提升銷售話術(shù)，準(zhǔn)確把握客戶驅(qū)動力，完善店鋪管理，最終幫助銷售團(tuán)隊(duì)掌握了客戶驅(qū)動因素和消費(fèi)者驅(qū)動因素，運(yùn)用到實(shí)際洽談中，不僅提升了客戶滿意度，而且?guī)椭髽I(yè)贏取業(yè)績，并成功返聘5次。

《客戶服務(wù)技巧》在老師的幫助下，中航工業(yè)公司的資深服務(wù)工程師改變了許多原國有企業(yè)的習(xí)慣性思維，并且不斷提升服務(wù)能力，掌握服務(wù)的意識和技能，使得進(jìn)一步推動客戶滿意度和業(yè)績提升。授課期間多次被要求延長時間，并贏得集團(tuán)內(nèi)3次返聘。

《客戶關(guān)系管理》曾給西門子總公司的產(chǎn)品部門營銷團(tuán)隊(duì)授課，通過此次系列培訓(xùn)，營銷人員全面掌握針對客戶的管理行為，以及如何建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，獲得客戶忠誠度的方法。西門子公司將此次培訓(xùn)內(nèi)容作為客戶關(guān)系管理的準(zhǔn)則，在全國10多家范圍內(nèi)的營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推行。

《植本漆產(chǎn)品營銷》植本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產(chǎn)品，老師針對如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場景，客戶痛點(diǎn)，然后逐漸引申出產(chǎn)品的特色，客戶的相關(guān)利益，最終形成解決方案，幫助客戶贏取消費(fèi)者。產(chǎn)品最終上線后作為標(biāo)準(zhǔn)模板在阿克蘇諾貝爾的全國百家門店的銷售團(tuán)隊(duì)推廣。

《卓越服務(wù)營銷》上汽學(xué)院強(qiáng)調(diào)從客戶關(guān)鍵時刻入手，打造客戶體驗(yàn)峰值，從而獲取客戶體驗(yàn)提升，贏得客戶訂單。在老師的課程中，上汽集團(tuán)相關(guān)服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)不僅不斷的優(yōu)化SOP流程，更是實(shí)現(xiàn)4S店服務(wù)營銷高質(zhì)量、高效率、高體驗(yàn)，SOP流程更是在上百家4S店得到應(yīng)用。

《營造高效的客戶關(guān)系》林德叉車的資深銷售和工程師通過學(xué)習(xí)該客戶關(guān)系課程，更加準(zhǔn)確定位了自身職責(zé)，將維護(hù)和提升客戶關(guān)系，并進(jìn)一步推動銷售作為工作目標(biāo)。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進(jìn)一步完善受訓(xùn)學(xué)員的工作效果，提升了客戶忠誠度，贏得了客戶認(rèn)可，這個路徑圖對于他們以后維護(hù)客戶關(guān)系起到了非常大的作用，被當(dāng)成重要工具在全公司推行。

主講課程：

《關(guān)鍵客戶管理》

《MOT服務(wù)營銷》

《專業(yè)電話銷售技巧》

《商務(wù)談判技能提升》

《顧問式營銷技能提升》

《客戶關(guān)系管理與維護(hù)》

《外貿(mào)銷售技能提升訓(xùn)練》

《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》

授課風(fēng)格：

王老師課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例豐富，注重問題解決和實(shí)戰(zhàn)技巧，學(xué)員實(shí)操性強(qiáng)，風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有感染力，教學(xué)方式結(jié)合個人分享、團(tuán)隊(duì)討論、角色扮演、視頻觀看等，幫助學(xué)員領(lǐng)會和運(yùn)用。

部分服務(wù)客戶：

外企：西門子、博世、林德集團(tuán)、喜力集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂電子、萬華化學(xué)、德爾格醫(yī)療、克康排氣控制、博凱機(jī)械、碧夢枝復(fù)合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復(fù)合材料、西卡中國、東麗高新聚化、科世達(dá)、烏斯特技術(shù)、福樂閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達(dá)等

國企/民企：上汽集團(tuán)、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機(jī)、中國外運(yùn)、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠(yuǎn)東集團(tuán)、遠(yuǎn)程電纜、蘇州國科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達(dá)、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等

部分客戶評價(jià)：

王老師，非常感謝，這是我進(jìn)公司以來參加的最好的培訓(xùn)，老師授課風(fēng)趣幽默，課堂氛圍活躍，針對銷售技巧的講授，老師也是利用小組討論、角色扮演的形式幫助我們更快的吸收到，課程內(nèi)容非常實(shí)際，對我們很有用，謝謝。

——恩福商業(yè)Helen代表

上了王老師兩天的課程，對于老師的內(nèi)容我覺得條理很清晰，案例也很容易理解，學(xué)員的反饋也很不錯，很喜歡老師，老師教給我們說服顧客的方式方法在我們的實(shí)際工作中很受用。

——格里森公司Michelle培訓(xùn)經(jīng)理

王老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，很多項(xiàng)目案例實(shí)操后體會很深刻，讓我想馬上在我的代理商身上去使用。

——福樂閣涂料Annie大區(qū)經(jīng)理

老師講課風(fēng)格幽默，又不失優(yōu)雅，能夠很好的把控課堂紀(jì)律及調(diào)動學(xué)生的積極性，課程內(nèi)容在之后的工作中都能夠很好的展現(xiàn)出來，感謝。

——安迪生物科技Richard總監(jiān)

授課老師思路很清晰，每一個知識點(diǎn)的萃取都很到位，并且老師經(jīng)驗(yàn)也很豐富，案例的教學(xué)讓我們更容易理解課程內(nèi)容，在聽故事中去學(xué)習(xí)到知識，這也更容易被學(xué)員所接受，老師對我們的幫助很大，希望有機(jī)會還能請老師過來授課。

——烏斯特技術(shù)陳總監(jiān)

您的授課讓我受益匪淺，課后仔細(xì)回顧老師課堂的內(nèi)容，覺得自己以前對于銷售的定義還是太狹窄了，聽了老師的課程才發(fā)現(xiàn)原來還可以站在另一個角度去思考，對于銷售又有了新的思路，同時也學(xué)會了關(guān)于銷售的很多新技能，準(zhǔn)備自己總結(jié)完老師的課程內(nèi)容再制定公司員工的培訓(xùn)計(jì)劃，內(nèi)部進(jìn)行一次培訓(xùn)，把精華傳授給員工，再次對王老師表示感謝。

——寧波公牛電器有限公司經(jīng)理

內(nèi)容生動，理論講解深入淺出，讓學(xué)員能不知不覺就已經(jīng)把知識收入腦中，老師的課堂氛圍感染力很強(qiáng)，案例教學(xué)更有種身臨其境的感覺，從中受益匪淺。

——武藏汽車CANDY主管

此次授課讓我們對客戶理解，營銷學(xué)習(xí)，實(shí)際工作很有幫助，感謝老師這么辛苦的講課，也期待下次與老師的見面。

——卡博特Maggie經(jīng)理

老師課前準(zhǔn)備充足，課堂互動氣氛熱烈，讓我們在輕松愉悅的課堂上學(xué)習(xí)，老師讓我們角色扮演中去學(xué)習(xí)知識，真的很受用，而且還讓我牢牢記住我在扮演這個角色應(yīng)該要做的工作內(nèi)容，真是太感謝老師了。

——怡得樂電子王經(jīng)理

課程內(nèi)容豐富，易于理解，還能跟學(xué)員進(jìn)行很好的互動，王老師帶給我們的不止課堂感受很棒，而且課后課程落地更是實(shí)用，感謝老師。

——中航工業(yè)王老師

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