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課程背景：

隨著金融產(chǎn)品越來越豐富，金融市場(chǎng)日漸完善，客戶對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的選擇性越來越強(qiáng)；客戶理財(cái)意識(shí)逐漸成熟，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國(guó)客戶的心目中地位非凡，銀行保險(xiǎn)也將持續(xù)得到客戶的青睞。對(duì)于銀保理財(cái)經(jīng)理，正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義與功用，掌握準(zhǔn)確的金融理財(cái)常識(shí)，才能做好客戶的財(cái)務(wù)顧問！

課程收益：

商業(yè)銀行銀保銷售技巧，通過培訓(xùn)，使學(xué)員了解銀行在銀保合作中的定位，熟悉銀保銷售的過程，重點(diǎn)練習(xí)接洽環(huán)節(jié)與客戶溝通的技巧，通過案例分析提升保險(xiǎn)規(guī)劃的能力。

學(xué)員對(duì)象：

客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等

課程大綱：

第一講：銀保業(yè)務(wù)的起源與發(fā)展

1、銀保業(yè)務(wù)的起源

2、什么是銀保業(yè)務(wù)

3、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展形式的變遷

4、銀行在銀保業(yè)務(wù)中的定位

第二講：銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

1、發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)

2、銀保業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

第三講：銀保產(chǎn)品的銷售過程

1、銀保產(chǎn)品銷售過程

2、目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

3、現(xiàn)實(shí)中的目標(biāo)客戶

第四講：與客戶接洽中的溝通技巧

1、接洽中的溝通障礙分析

2、接洽中的技巧

第五講：提升保險(xiǎn)規(guī)劃方案的質(zhì)量

1、通過案例分析闡明規(guī)劃的步驟

2、人生個(gè)階段需求及保險(xiǎn)規(guī)劃的原則

3、常見險(xiǎn)種的比較

投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)

醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、住院補(bǔ)貼保險(xiǎn)等

消費(fèi)型保單與返還型保單

4、保險(xiǎn)規(guī)劃案例研討

第六講：良好的售后帶來持續(xù)的銷售

1、加保的三種銷售方法

2、如何領(lǐng)取保險(xiǎn)金

張老師

張家雙老師 銀行營(yíng)銷專家

上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士

清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修

匯豐銀行外拓營(yíng)銷經(jīng)理

某著名銀行機(jī)構(gòu)區(qū)域總監(jiān)

5年大型銀行營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)

5年銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營(yíng)銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團(tuán)隊(duì)的熱情，從對(duì)于目標(biāo)潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉(zhuǎn)換積累了落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。后期更是掌握了通過整合資源實(shí)現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。該團(tuán)隊(duì)是銀行界第一支外拓營(yíng)銷隊(duì)伍！其間業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)為月均2億！ 個(gè)人平均產(chǎn)能增長(zhǎng)率為100%每年！

在某銀行咨詢機(jī)構(gòu)擔(dān)任區(qū)域總監(jiān)過程中，更是主導(dǎo)多項(xiàng)創(chuàng)新項(xiàng)目的研發(fā)工作，在傳導(dǎo)有價(jià)值的服務(wù)成果上享有盛譽(yù)。其管理的銀行服務(wù)項(xiàng)目獲得客戶的一致好評(píng)！榮獲多家銀行長(zhǎng)期服務(wù)合作特約顧問。

部分輔導(dǎo)項(xiàng)目：

建設(shè)銀行泰州營(yíng)業(yè)部 網(wǎng)點(diǎn)管理：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理、產(chǎn)品銷售流程管理、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程管理、商機(jī)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷流程管理、網(wǎng)點(diǎn)精神文化建設(shè)

農(nóng)業(yè)銀行寧波鄞州支行 沙龍營(yíng)銷：沙龍活動(dòng)流程、全年沙龍活動(dòng)規(guī)劃

農(nóng)業(yè)銀行浙江金華分行永康支行 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型六大成果保障因素分析、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化１６個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

中信銀行總行營(yíng)業(yè)部 客戶增值體系：全年客戶增值規(guī)劃、增值服務(wù)管理－－分支行聯(lián)動(dòng)管理辦法、活動(dòng)效能６大關(guān)鍵點(diǎn)

包商銀行寧波分行 社區(qū)銀行外拓：外拓營(yíng)銷整體策劃、外拓活動(dòng)的３種主要方法、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代整合營(yíng)銷創(chuàng)流量思路、外拓效能管理的６大關(guān)鍵點(diǎn)

主講課程：

《銀行沙龍策劃》、《全量客戶管理》、《社區(qū)銀行的經(jīng)營(yíng)與管理》、《銀行外拓營(yíng)銷》、《客戶開發(fā)與管理》《廳堂營(yíng)銷》......

部分服務(wù)過的客戶:

建設(shè)銀行上海分行、建設(shè)銀行泰州營(yíng)業(yè)部、農(nóng)業(yè)銀行寧波鄞州支行 、農(nóng)業(yè)銀行寧波江北支行 、中信銀行上海分行 、中信銀行上海分行、農(nóng)業(yè)銀行浙江金華分行永康支行、中信銀行總行營(yíng)業(yè)部、包商銀行寧波分行、包商銀行深圳分行、中國(guó)銀行廣州分行、中國(guó)建設(shè)銀行泰安分行、淮海農(nóng)商銀行、徽商銀行阜陽(yáng)分行……

客戶評(píng)價(jià)：

張老師是一位實(shí)戰(zhàn)型的指導(dǎo)老師，所教導(dǎo)的方法簡(jiǎn)單、實(shí)用、落地。

－－包商銀行社區(qū)銀行行長(zhǎng)張老師的營(yíng)銷精髓的指導(dǎo)，不僅僅是幫助到我的工作，我也非常愿意把它應(yīng)用到生活中去。

－－信達(dá)證券學(xué)員

同樣的問題，之前也聽過其他老師的課程，但張老師講得更讓我理解。方便我日后開展工作。

－－ 中信銀行上海分行某零售負(fù)責(zé)人客戶活動(dòng)得以順利開展，張老師的理念值得我們借鑒來提升現(xiàn)有活動(dòng)的質(zhì)量。

－－中信銀行總行營(yíng)業(yè)部零售負(fù)責(zé)人

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