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連鎖終端銷(xiāo)售

【課程編號(hào)】:NX06073

【課程名稱(chēng)】:

連鎖終端銷(xiāo)售

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類(lèi)別】:銷(xiāo)售培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時(shí)】:可根據(jù)客戶(hù)需求協(xié)商安排

【課程關(guān)鍵字】:終端銷(xiāo)售培訓(xùn)

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課程背景:

隨著渠道格局的不斷變化,扁平化的銷(xiāo)售模式已經(jīng)成為主流;現(xiàn)在各終端銷(xiāo)售模式已經(jīng)開(kāi)始走向規(guī)模化,專(zhuān)業(yè)化的道路;所以,專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧和管理技能成為最為終端銷(xiāo)售面臨的最為緊迫的軟實(shí)力提升問(wèn)題。

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下,管理者的作用和職責(zé)顯得更加重要,如何從日常管理支撐變成強(qiáng)調(diào)產(chǎn)能的營(yíng)銷(xiāo)管理人員,是對(duì)于終端銷(xiāo)售又一次新的核心挑戰(zhàn)。

本系列課程將提煉出終端銷(xiāo)售人員在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常遇到的場(chǎng)景和難題,包括觀念轉(zhuǎn)變,工具準(zhǔn)備,判斷顧客類(lèi)型、接近顧客、產(chǎn)品介紹、異議化解、促進(jìn)成交及動(dòng)態(tài)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立等環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)梳理;同時(shí)提煉近百個(gè)銷(xiāo)售殘局和終端人員管理難題的破解辦法,進(jìn)一步細(xì)化為具體實(shí)施方法。從而在應(yīng)對(duì)各種刁鉆問(wèn)題的思路、方法、應(yīng)變能力、成交技巧各個(gè)層面給學(xué)員帶來(lái)非常有實(shí)效性的幫助。

授課方式:

現(xiàn)場(chǎng)講授、案例分享、業(yè)務(wù)研討、模擬練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。

授課對(duì)象:終端連鎖店主管、店長(zhǎng)、經(jīng)理及銷(xiāo)售主管,經(jīng)理;

課程大綱

第一單元:心態(tài)篇:工欲善其事,必先利其器

一、打造營(yíng)銷(xiāo)高手內(nèi)功心法

1、概念導(dǎo)入

◆“新婚式”銷(xiāo)售

◆“二婚式”銷(xiāo)售

2、成為主動(dòng)、強(qiáng)勢(shì)金牌營(yíng)銷(xiāo)員的絕招

◆案例1:交換原理

◆案例2:說(shuō)話(huà)的目的之“七字真言”

3、化解銷(xiāo)售恐懼

恐懼源于未知

恐懼對(duì)銷(xiāo)售人員的影響

讓客戶(hù)“愛(ài)上你的員工”

客戶(hù)“直接拒絕”一句話(huà)化解法

客戶(hù)“不感興趣”一句話(huà)化解法

客戶(hù)“婉然拒絕”一句話(huà)化解法

4、小名片大智慧

名片使用的時(shí)機(jī)與策略

“同居式”人脈建立法

名片絕對(duì)成交法

5、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售禮儀訓(xùn)練

讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)

語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速訓(xùn)練

第二單元:客戶(hù)篇:知彼知己,百戰(zhàn)不殆

二、判斷及接近顧客

1、如何判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)模式及應(yīng)對(duì)策略

2、如何區(qū)分顧客消費(fèi)能力及應(yīng)對(duì)策略

3、如何判斷顧客的消費(fèi)價(jià)值觀的應(yīng)對(duì)策略

◆案例:顧客與產(chǎn)品哪個(gè)重要?

4、根據(jù)顧客的九型人格的營(yíng)銷(xiāo)策略

5、接近顧客的黃金時(shí)機(jī)

6、撒網(wǎng)式顧客接近法

◆案例:四步驟撒網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)法

7、釣魚(yú)式顧客接近法

◆案例:七步驟精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)法

第三單元:實(shí)戰(zhàn)篇:勝兵先勝而后求戰(zhàn)

三、挖掘顧客需求——“問(wèn)”

◆案例演示:探詢(xún)需求的必勝法則

1、四步驟精準(zhǔn)挖掘需求

2、如何用開(kāi)放式問(wèn)題切入主題

3、如何用封閉式問(wèn)題鎖定銷(xiāo)售目標(biāo)

4、如何用選擇式問(wèn)題幫助顧客做決定

四、精準(zhǔn)確定顧客需求——“聽(tīng)”

1、聆聽(tīng)的重要性

◆案例:“聽(tīng)”出顧客潛在需求

2、聆聽(tīng)的智慧——“讓顧客愛(ài)上你”

◆案例:聆聽(tīng)式營(yíng)銷(xiāo)法則

五、有效產(chǎn)品介紹——“說(shuō)”

1、客戶(hù)洽談四原則

◆案例演示——如何顧客無(wú)法拒絕你

2、介紹的核心關(guān)鍵點(diǎn)——給顧客明確指令

◆案例1:錯(cuò)誤引導(dǎo)“氣走”顧客

◆案例2:正確引導(dǎo)“成交”顧客

3、“三句半”產(chǎn)品介紹法

◆ 一句話(huà)化解顧客購(gòu)買(mǎi)五大困惑

◆給顧客講驚喜故事

六、化解異議

1、突破異議“三重門(mén)”場(chǎng)景剖析及話(huà)術(shù)演練

2、十大銷(xiāo)售場(chǎng)景剖析及話(huà)術(shù)演練

◆案例:“沒(méi)有好壞,只是不同”

3、化解價(jià)格異議的16種策略及話(huà)術(shù)演練

4、價(jià)格讓步的策略及話(huà)術(shù)演練

◆案例:讓價(jià)“四原則”,顧客“感謝”你

5、建立異議數(shù)據(jù)庫(kù)

◆案例:“零” 異議銷(xiāo)售——“內(nèi)外黃金法則”

七、有效促成

1、促成的三大關(guān)鍵

2、如何捕捉顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

3、促進(jìn)成交的11種方法及話(huà)術(shù)演練

◆案例:成交一個(gè)核心、二個(gè)前提

八、附加銷(xiāo)售——業(yè)績(jī)倍增

1、1+N附加銷(xiāo)售法

2、1+1附加銷(xiāo)售法

九、安排付款

1、安排付款的接待原則

2、陪同顧客去付款時(shí)的談話(huà)技巧及話(huà)術(shù)演練

3、陪同已經(jīng)付完款顧客的談話(huà)技巧及話(huà)術(shù)演練

十、售后服務(wù)

1、建立顧客服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)

2、不同時(shí)期的顧客服務(wù)技巧

3、顧客投訴的“3變法”

◆案例:運(yùn)用“3變法”應(yīng)對(duì)顧客投訴

十一、結(jié)束送客

1、送客的服務(wù)原則

2、送客的話(huà)術(shù)訓(xùn)練

第四單元:工具篇:流程梳理與目標(biāo)設(shè)定

十二、目標(biāo)與計(jì)劃

1.什么是目標(biāo)

2.目標(biāo)的重要性

3.目標(biāo)管理SMART法則

4.怎么樣做目標(biāo)評(píng)估

5.計(jì)劃的種類(lèi)

6.制訂計(jì)劃的步驟

案例:有效目標(biāo)與計(jì)劃

十三、銷(xiāo)售流程梳理,銷(xiāo)售工具制作

1、客戶(hù)銷(xiāo)售六步法流程梳理

2、明確每一流程銷(xiāo)售人員應(yīng)該準(zhǔn)備的工具

3、明確每一流程客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)的異議

4、根據(jù)出現(xiàn)異議制作的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)

林老師

講師簡(jiǎn)介

林老師——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

中大工商管理碩士

培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

原友邦保險(xiǎn)、名訊德電子培訓(xùn)經(jīng)理

互生實(shí)業(yè)、中國(guó)網(wǎng)通營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

曾任深圳中興咨詢(xún)特聘培訓(xùn)師

工作經(jīng)歷:

九年的一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售與管理經(jīng)驗(yàn),從銷(xiāo)售基層到銷(xiāo)售總監(jiān)。熟悉業(yè)務(wù)流程及管理層面領(lǐng)域的綜合運(yùn)作;擔(dān)任惠州大亞灣互生實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)兼內(nèi)部培訓(xùn)講師,在該任職期間幫助企業(yè)下屬的直營(yíng)店和加盟店培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員、加盟店老板近百場(chǎng)培訓(xùn),并幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)策劃,為企業(yè)實(shí)際提升年業(yè)績(jī)達(dá)到70%,培育了一大批高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)以及經(jīng)銷(xiāo)商老總,吸引了眾多經(jīng)銷(xiāo)商老板成為該企業(yè)的忠實(shí)客戶(hù)。

授課風(fēng)格

授課內(nèi)容注重于企業(yè)的實(shí)用性,灰諧幽默不失專(zhuān)業(yè),課堂氣氛輕松活潑,學(xué)員參與程度高對(duì)于實(shí)際工作帶來(lái)啟發(fā)與助益。

課程形式:案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點(diǎn)評(píng)、視頻分享、工具使用等

主講課程:

《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》

《二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)的管理》

《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)情景式訓(xùn)練營(yíng)》

《KA渠道開(kāi)發(fā)與日常管理維護(hù)技巧》

《銷(xiāo)售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理智慧》

《銷(xiāo)售經(jīng)理的市場(chǎng)管理智慧》

《終端銷(xiāo)售智慧》

林老師課程五大特色:

引導(dǎo):由問(wèn)題開(kāi)始,論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非理論宣貫;不僅讓學(xué)員明白,更會(huì)讓學(xué)員醒來(lái);

實(shí)戰(zhàn):內(nèi)容源于一線(xiàn),貼合實(shí)際,引發(fā)學(xué)員參與,并進(jìn)行親身示范說(shuō)明,使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí),絕非一個(gè)人的單口相聲;

教練:授人以魚(yú),更授人以漁。專(zhuān)注于思維及行為層面,運(yùn)用專(zhuān)業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案,調(diào)動(dòng)學(xué)員參與,引發(fā)學(xué)員思考,并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練,并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏,使內(nèi)容在現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化為工作技能;

信賴(lài):所培訓(xùn)客戶(hù)大部分均多次簽約,點(diǎn)名采購(gòu),印證客戶(hù)對(duì)講師和課程的信賴(lài);

活躍:根據(jù)人員激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開(kāi)發(fā)的互動(dòng)培訓(xùn)方式,學(xué)員參與的積極性大大提高。包括:虛擬貨幣的激勵(lì)、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等,營(yíng)造活潑、愉快的課堂氣氛。

服務(wù)過(guò)的客戶(hù):

通訊手機(jī)行業(yè):華濱通訊、凌志通訊、訥河才子通訊、天拓通訊、億隆通訊、華豐通訊、大江通訊、

國(guó)泰通訊、四海通、鶴崗新飛、佳市億隆、牡丹江大宇通訊、牡丹江利民通訊、華興通訊、天潤(rùn)通訊、

新世紀(jì)通訊、樺煒通訊……

建材/五金業(yè):廣東東鵬陶瓷、廣東新中源陶瓷、佛山樂(lè)華陶瓷、中山通用螺絲、東莞祥宏五金、惠州德福裝飾、雷士照明……

嬰童/商超:哈爾濱愛(ài)特孕嬰、深圳人旺、江西愛(ài)嬰堡、新鄉(xiāng)豆丁之家、福州愛(ài)天使、四川中億、昆明迅杰、臺(tái)州寶寶樂(lè)、秦皇島媽咪愛(ài)寶貝、大連嬌子堂、海城哺康婦、汕頭新一步、汕頭雅培、杭州易久、遼陽(yáng)威威、福州愛(ài)天使、新疆喜洋洋、江門(mén)永利商場(chǎng)、大連華鴻貿(mào)易、保定鵬經(jīng)貿(mào)易、郴州愛(ài)心世界、吉首娃娃谷連鎖、溫嶺恐龍蛋、深圳丑丑、鄭州日初、番禺如意商場(chǎng)、北京百榮世貿(mào)、北京福兒樂(lè)、揭陽(yáng)娃娃城、商丘拉比、鄭州思程、哈爾濱大纓工貿(mào)、武漢范氏、錦州棒棒糖、昆明登康、原陽(yáng)真情服飾連鎖、輝縣嬰姿坊、北京福兒樂(lè)、湛江寶貝樂(lè)、成都華億、東莞三苑宜友、安徽世紀(jì)中心、盤(pán)錦樂(lè)友、鄭州小神童、大亞灣圣嬰園、汕頭雅培……

其它行業(yè):東莞城市巴客、鄭州達(dá)洋、惠陽(yáng)華盛、南昌偉亞、安徽車(chē)之家、順德美格斯、惠東車(chē)?yán)遄印⑸綎|偉能實(shí)業(yè)、惠陽(yáng)萬(wàn)客來(lái)、康寶實(shí)業(yè)、太平洋恩利食品、、汕頭雅琪、中龍浩實(shí)業(yè)、杭州易久、華北制藥廠(chǎng)……

學(xué)員反饋

一般人培訓(xùn)是讓學(xué)員明白,林老師的培訓(xùn)是讓學(xué)員醒來(lái),林老師的培訓(xùn)讓我們明白了銷(xiāo)售管理的真諦,讓管理變得真實(shí)、簡(jiǎn)單、自然。

(東鵬陶瓷:蕭總)

實(shí)務(wù)結(jié)合理論,幽默詼諧。他的課程總是掌聲加上笑聲,總能讓您了解問(wèn)題并解決問(wèn)題,總能讓您聽(tīng)了還想再聽(tīng)。

(昆明小天使童裝:林雪芬)

我們聽(tīng)了那么多課程,唯獨(dú)林老師的課程能直通心靈,剖析人性,我們做連鎖經(jīng)營(yíng)的天天與人打交道,可是林老師讓我真正的了解顧客,判別需求。我相信我們提升顧客滿(mǎn)意,提升業(yè)績(jī)是我們對(duì)林老師最好的回饋

(鄭州小神童商貿(mào)總經(jīng)理:趙寶江)

聽(tīng)林老師課程剛開(kāi)始讓你感覺(jué)不適,因?yàn)槟翘珜?shí)際了,許多案例直通你的思維深層。但是非常實(shí)用,我認(rèn)為我選擇林老師選對(duì)了,這是我為大家做的最有成就感的事情。

(原陽(yáng)真情服飾連鎖:杜秀嫻總經(jīng)理)

我聽(tīng)過(guò)很多老師的課程,也組織過(guò)多次內(nèi)部員工的培訓(xùn),認(rèn)識(shí)相當(dāng)多優(yōu)秀的講師,但是聽(tīng)林老師的課程針針見(jiàn)血、字字如實(shí),那是誠(chéng)摯的服務(wù)加上智慧的較量,感謝林老師!

(福州愛(ài)天使童裝連鎖:張學(xué)庭總經(jīng)理)

林老師多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn),他的培訓(xùn)比一些號(hào)稱(chēng)專(zhuān)家大師更實(shí)戰(zhàn)、更實(shí)效。

(愛(ài)特孕嬰連鎖陳雅芳總經(jīng)理)

林老師講課條理清晰、邏輯性強(qiáng)、具有針對(duì)性、非常符合企業(yè)實(shí)際,值得一聽(tīng)!

(山東康寶實(shí)業(yè):杜荗軍)

我們聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)的課程,也聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)的老師來(lái)給我們講課,可是那些東西都是書(shū)本上都有的,而林老師講課,是我們公司所請(qǐng)過(guò)的老師最好的,最實(shí)際的,最能解決我們實(shí)際問(wèn)題的老師。非常感謝林老師來(lái)個(gè)我們授課,我們也歡迎林老師能再來(lái)給我上課

(四川中億集團(tuán):陳躍總經(jīng)理)

今年我們請(qǐng)了許多老師,自己也進(jìn)行了許多培訓(xùn),講的最好的就是我們林老師,我們的學(xué)員也接受過(guò)不少培訓(xùn),能把他們充分調(diào)動(dòng)起來(lái),積極參與并能馬上運(yùn)用的也只有我們林老師了,謝謝您林老師!

(阿仕頓服裝連鎖:黃濤總監(jiān))

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張家雙老師

張家雙老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 某著名銀行機(jī)構(gòu)區(qū)域總監(jiān) 5年大型銀行營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn) 5年銀...

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劉麗老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 8年銀行工作經(jīng)驗(yàn)\9年銀行培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn) 國(guó)家中級(jí)促動(dòng)師資格\中國(guó)金融理財(cái)師(AFP) 保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)資格\基金銷(xiāo)售從業(yè)資格 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀...

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