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課程背景：

強(qiáng)者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”這種動(dòng)物，也因?yàn)楠?dú)特的族群文化另其它族群膽寒，而狼性體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)上就是主動(dòng)出擊、有勇有謀、不輕言放棄等戰(zhàn)斗精神，為什么要學(xué)習(xí)狼性營(yíng)銷？因?yàn)椋鹤ρ啦焕幕⒗窃購(gòu)?qiáng)壯也會(huì)餓死！營(yíng)銷不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死！

在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷人員是企業(yè)最大的成本！當(dāng)市場(chǎng)表現(xiàn)不力，除了高瞻遠(yuǎn)矚地思考商業(yè)模式、產(chǎn)品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)過(guò)以下狀況：

1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)企圖心不強(qiáng)，不求吃好，但求有口飯吃就好？

2. 銷售人員天天抱怨市場(chǎng)不景氣，一心只想等市場(chǎng)回暖,卻沒想過(guò)在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單？!

3. 銷售人員見到客戶后總是找不到話說(shuō)，不知道如何進(jìn)行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺(tái)？

4. 只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會(huì)堅(jiān)持？

5. 針對(duì)不同的客戶，銷售人員說(shuō)詞卻千篇一律，不會(huì)根據(jù)不同客戶制定相應(yīng)營(yíng)銷策略？

6. 銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會(huì)向公司談判，經(jīng)常申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？

7. 如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對(duì)性溝通、價(jià)值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時(shí)時(shí)暈頭轉(zhuǎn)向？

一系列的銷售與談判策略不會(huì)識(shí)別、不懂運(yùn)用，能賣出去，意外之喜；賣不出去，意料之中？！總設(shè)計(jì)師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！

課程目標(biāo)：

● 學(xué)習(xí)狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)

● 掌握銷售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧

● 學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵

● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變

● 掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益

● 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

課程對(duì)象：

營(yíng)銷人員、營(yíng)銷客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

課程大綱

第一講：營(yíng)銷人員的狼性法則

一、營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上為什么要強(qiáng)調(diào)狼性精神？

1. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)一步加劇

2. 銷售人員普遍缺乏狼性

二、營(yíng)銷人員狼性法則的關(guān)鍵體現(xiàn)

1. 隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)

2. 抓住細(xì)節(jié)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)

3. 適時(shí)改變戰(zhàn)術(shù)

4. 銷售，“跑”起來(lái)才有機(jī)會(huì)

5. 擴(kuò)大市場(chǎng)搜索范圍

6. 底線思維

7. 講究策略

8. 抓住關(guān)鍵，重點(diǎn)突破

第二講：狼性營(yíng)銷策略：不盲動(dòng)善謀劃

一、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

1. 產(chǎn)業(yè)集中度

2. 市場(chǎng)占有率

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

分析工具：波特行業(yè)五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則

二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析

1. SWOT分析

2. 波士頓矩陣

三、營(yíng)銷計(jì)劃制定

1. 銷售預(yù)測(cè)

2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟

3. 銷售目標(biāo)

第三講：狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧：基于消費(fèi)心理的五維銷售模型

第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)

1. 哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？

1）影響信任的4個(gè)關(guān)鍵因素

2）銷售前期的2個(gè)核心目的

分組研討／分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象？

2. 客戶分析與關(guān)系建立

1）人際關(guān)系的2個(gè)關(guān)鍵

2）客戶決策鏈識(shí)別

3）關(guān)鍵角色的性格分析

3. 做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

1）對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識(shí)

2）銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具

3）銷售預(yù)演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？

1）盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因

2）在銷售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3）銷售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意

1. 善用全腦思維拿下訂單

1）左腦利益，邏輯線索，理性思維

2）右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維

討論：幾段對(duì)話帶來(lái)的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對(duì)人做對(duì)事

請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購(gòu)買？

1）對(duì)方是否有支付能力？

2）在該公司／或日程生活中，對(duì)方是否有決策的能力

1. 銷售人員的常見誤區(qū)

1）急于求成，過(guò)早見決策人

2）相信接洽人推脫，一直見不到?jīng)Q策人

2. 如何找對(duì)決策人

1）老客戶：重視所有采購(gòu)中的參與人（影響者、情報(bào)者、高層支持者、反對(duì)者）

2）陌生開發(fā)

a無(wú)視“謝絕銷售”的牌子

b事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片

c謙和地向?qū)Ψ秸?qǐng)求幫助

d問(wèn)明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片

e如未見到?jīng)Q策人，把材料留下，請(qǐng)求對(duì)方轉(zhuǎn)交

f問(wèn)明最佳的拜訪時(shí)間

g記住對(duì)方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x

3. 如何分辨對(duì)方是否真的限于預(yù)算而擱置采購(gòu)

1）報(bào)價(jià)的技巧

2）價(jià)格談判中探底的策略

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵

1. 什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？

討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？

1）基于前者的銷售溝通方式

2）兩種不同理念的結(jié)果

結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求

2. 需求角度下客戶的分類與溝通策略

1）不明確型

2）半明確型

3）完全明確型

3. 善用提問(wèn)引導(dǎo)需求

1）背景性問(wèn)題

2）探究性問(wèn)題

3）暗示性問(wèn)題

4）解決性問(wèn)題

角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬

第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣什么

請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要？

1）如何理解“價(jià)值”？

2）客戶心中的價(jià)值等式

3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

1. 價(jià)值塑造的方式

1）你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？

2）提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)

3）FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)

小組練習(xí)

總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷售法則

討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析

2. 學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”

3. 銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”

第四講：成交與客情關(guān)系維護(hù)

1. 客戶的異議類型

1）沉默不語(yǔ)

2）連環(huán)問(wèn)題

3）心有猶疑

4）直接批評(píng)

2. 異議處理的三大策略與六大流程

3. 成交的關(guān)鍵

4. 銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動(dòng)客戶？

5. 都說(shuō)客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶？

案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？

梁老師

梁輝老師 狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家

4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師

國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

四川大學(xué)等多所高校總裁班特聘講師

曾任：泰康人壽廣州分公司丨營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：廣州華潤(rùn)電器丨銷售部負(fù)責(zé)人

曾任：美加集團(tuán)丨西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)后

曾任：美加集團(tuán)丨總部培訓(xùn)總監(jiān)

一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者，十多年國(guó)內(nèi)外，名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人，滿意度高達(dá)95%以上。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)，從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無(wú)自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時(shí)間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；

梁輝先生具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練，一直沒有離開營(yíng)銷一線，至今還是兩家公司的營(yíng)銷顧問(wèn)，梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格：

梁輝先生長(zhǎng)期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來(lái)，通過(guò)親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來(lái)，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，培訓(xùn)場(chǎng)次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過(guò)1000多場(chǎng)，曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過(guò)十萬(wàn)余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過(guò)梁老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。

主講課程：

《創(chuàng)新營(yíng)銷思維與新媒體營(yíng)銷》

《顧問(wèn)式銷售的策略與技巧》

《狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》（技巧篇）

《狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》（策略篇）

《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

《價(jià)格獵手—雙贏商務(wù)談判策略》

《新商業(yè)時(shí)代的營(yíng)銷鐵律》

《卓越員工成長(zhǎng)系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)》

近期服務(wù)的部分客戶：

金融／保險(xiǎn)：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)郵政、人保財(cái)險(xiǎn)郴州分公司、人保財(cái)險(xiǎn)寧波分公司、寧波銀行、臺(tái)州椒江農(nóng)村合作銀行、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中信銀行溫州分行、中郵人壽、青島光大銀行、泉州南安農(nóng)商銀行、英大人壽、國(guó)泰君安證券、大地保險(xiǎn)、陽(yáng)光保險(xiǎn)、華西證券、眾亨資本、中銀基金、三合投資、前海創(chuàng)享金融、深圳鵬悅普惠、安誠(chéng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、華夏銀行、廣州住房置業(yè)擔(dān)保公司、南京紫金資產(chǎn)管理公司、中銀基金……

電信／通訊：中國(guó)移動(dòng)（部分省市公司）、中國(guó)電信、東莞諾基亞、廣州中時(shí)訊通信、深圳迷邇通信……

汽車／電器：美的生活電器、蘇寧易購(gòu)、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團(tuán)、江鈴集團(tuán)、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團(tuán)、粵東汽車、名車會(huì)、駿威汽車、寧波吉德電器、寧波方太、老板電器、加勒股份、西蒙電氣、通達(dá)汽車電氣、西安合容電氣……

互聯(lián)網(wǎng)／IT：重慶三聯(lián)電腦、廣東風(fēng)華高新科技、臺(tái)灣宸鴻科技、筑巢軟件（江蘇）有限公司、國(guó)家超算深圳中心（深圳云計(jì)算中心）、沃膳網(wǎng)、東營(yíng)勝利軟件、深圳一卡易、寧波激智科技、廣爾數(shù)碼、深圳海淘跨境電商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶軟件……

機(jī)械／制造：山東濰柴、深圳深纜集團(tuán)、上海臺(tái)安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團(tuán)張家口機(jī)械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團(tuán)、永恒頭盔、佛山伊戈?duì)栯姌I(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團(tuán)、金貴有色金屬、煙臺(tái)杰瑞集團(tuán)、柳州五菱柳機(jī)動(dòng)力、大金空調(diào)、青島雷沃重工……

家居／建材：顧家家居（多期）、杭州諾貝爾瓷磚、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達(dá)家紡、佛山李漆匠、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、幸福家私、名派家具、賽維納地板、廣東江門米奇漆、佛山富蘭克衛(wèi)浴、紅星美凱龍、佛山帝諾華詩(shī)家居、佛山東亞門業(yè)、四川白塔新聯(lián)興陶瓷集團(tuán)、雙虎家私（新疆）、亞邦集團(tuán)、帥康廚衛(wèi)、掌上明珠家居、實(shí)創(chuàng)裝飾、西蒙電氣、中華制漆、哥納衛(wèi)浴、武漢高閣裝飾、中山瑪爾、湖北今信、佛山黛富妮家紡、龍發(fā)裝飾、佛山陶瓷研究所……

酒店／餐飲：濟(jì)南揚(yáng)帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店、常德澤云酒店……

醫(yī)療／保健：海南海靈藥業(yè)、修正藥業(yè)、深圳邁瑞醫(yī)療、湖南長(zhǎng)城醫(yī)療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫(yī)藥、海南合美藥業(yè)、潤(rùn)科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團(tuán)、江西綠色制藥集團(tuán)、廣州精優(yōu)惠南醫(yī)藥、上海華氏大藥房、陜西順天醫(yī)藥、上海聯(lián)影醫(yī)療、廈門基科生物科技、深圳尤邁醫(yī)療、南京醫(yī)療集團(tuán)、東莞粉紅殖帶、修正藥業(yè)……

服裝／商貿(mào)：佛山黛富妮家紡、飛遠(yuǎn)鞋服連鎖、東莞品盛實(shí)業(yè)、汕頭盛泰商貿(mào)、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團(tuán)、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團(tuán)、廣東開易服裝配件、濰坊銀座商城、廣州施旗貿(mào)易……

農(nóng)資／飼料：山東迅達(dá)康集團(tuán)、廣西商大科技、百洋集團(tuán)、惠州創(chuàng)之綠、廣西富滿地集團(tuán)、佛山德寧生物、廣西農(nóng)墾明陽(yáng)生化……

煙酒／食品：寧夏紅集團(tuán)、上海光明乳業(yè)、北方乳業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無(wú)窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺(tái)酒業(yè)、奧昆食品……

美容／美發(fā)：廣東櫻姬化妝品有限公司、湖北岳陽(yáng)天鷹美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)、北京玄采陽(yáng)光養(yǎng)生美容機(jī)構(gòu)、武漢新天地公司、香港華新國(guó)際美容集團(tuán)有限公司（廣東）、臺(tái)山璦露德瑪、香港銀杉國(guó)際……

房地產(chǎn)：上海綠地集團(tuán)、廣州恒大、佛山三水一建集團(tuán)、十堰鑫洋房地產(chǎn)、合肥海亮地產(chǎn)、湛江永福地產(chǎn)、安徽蕪湖柏莊集團(tuán)、菏澤毅德城、河南御都集團(tuán)……

文化／傳媒：蕪湖華強(qiáng)文化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、湖南湘楚文化傳媒……

其它：湖南萬(wàn)元集團(tuán)、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長(zhǎng)地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東省開源實(shí)業(yè)、寧夏寶塔石化集團(tuán)、上海奧文畫材、杭州銘師堂教育、天津國(guó)際體育發(fā)展有限公司、無(wú)錫遠(yuǎn)東電纜集團(tuán)、深圳特色國(guó)旅、中石化、中石油、酒泉大禹集團(tuán)、南寧錦繡前程人力資源公司、東莞良特電子、成都印鈔有限公司、廣州標(biāo)際包裝、麥斯卡體育用品、廣東天能電力設(shè)計(jì)院、郵政速遞、百世物流、湘潭新華書店、成都印鈔有限公司

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