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課程目標(biāo)：

提升團(tuán)隊(duì)凝聚力與執(zhí)行力

提升業(yè)務(wù)人員管理和銷售實(shí)戰(zhàn)能力

提升導(dǎo)購工作激情與專業(yè)的銷售工具運(yùn)用能力

學(xué)員對象：

業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員

課程特點(diǎn)：

1、閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本課程通過生動的案例、經(jīng)典的故事，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗(yàn)，課堂氣氛非常活躍；

2、案例式分享，實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實(shí)戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升；

3、通過生動的案例學(xué)習(xí)，提升學(xué)員對營銷實(shí)效方法的迅速掌握和運(yùn)用，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效。

4、閆老師先后為中國移動、老爺車服飾、海爾、西門子、美的、九陽、蘇泊爾、超人、愛仕達(dá)等著名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

課程大綱：

第一章 團(tuán)隊(duì)凝聚力與執(zhí)行力提升策略

一、使命與責(zé)任---認(rèn)識我們在企業(yè)發(fā)展中的角色與職責(zé)

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理的職業(yè)價值與角色定位

2、導(dǎo)購人員的職業(yè)價值與角色定位

二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升實(shí)效策略

1、什么是真正的執(zhí)行力

• 案例：孫武練兵故事的啟示

3、關(guān)于人生價值的思考

• 游戲：人生的五樣
• 體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：你要什么，沒什么！

4、 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升體驗(yàn)式訓(xùn)練

• 體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：拉幫結(jié)派
• 訓(xùn)練目的：鍛煉團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力和組長組織能力
• 體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：同起同落
• 訓(xùn)練目的：鍛煉團(tuán)隊(duì)的協(xié)同能力，感受團(tuán)隊(duì)的力量
• 體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：領(lǐng)袖風(fēng)采
• 訓(xùn)練目的：感悟團(tuán)隊(duì)成員責(zé)任，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

第二章 業(yè)務(wù)人員銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升策略

一、業(yè)務(wù)人員在銷售工作中的角色定位

1、偵探角色——診斷調(diào)研

2、參謀角色——策略構(gòu)思

3、小兵角色——動手參與

4、后勤角色——服務(wù)支持

5、領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵引導(dǎo)

6、朋友角色——情感溝通

7、教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)

8、監(jiān)工角色——監(jiān)督管理

二、在銷售業(yè)務(wù)中必會的常用工具

1、目標(biāo)管理之SMART原則

練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作計(jì)劃

2、時間管理之－－第二象限管理法

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由

3、SWOT分析法

練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提出對策

4、PDCA管理循環(huán)管理法

練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進(jìn)行分析

5、魚刺圖分析工具使用方法

練習(xí)：運(yùn)用以上工具分析一下目前自己區(qū)域市場存在的問題原因和解決思路

三、高效的客戶溝通與談判

案例：看看高效溝通有多么重要!

1、接近客戶的6種方法

2、客戶溝通的十大原則

3、客戶性格類型分析與溝通技巧

• 分析型
• 權(quán)威型
• 合群型
• 表現(xiàn)型

4、客戶溝通的語言與非語言策略

5、客戶溝通的12大內(nèi)容

6、客戶溝通的七大方法

7、溝通中打動客戶的五大關(guān)鍵

8、獲取客戶信任的六大法則

9、客戶溝通十忌

10、客戶異議處理與談判技巧

四、終端門店的管理

1.產(chǎn)品陳列管理

2.POP宣傳管理

3.促銷管理

4.信息管理

5.銷售管理

6.人員管理

7.客情管理

四、終端門店日常管理要做好五個關(guān)鍵點(diǎn)

1.老板

2.導(dǎo)購

3.產(chǎn)品

4.生動化

5.顧客

案例分析：我購買美的空調(diào)的原因

第三章 終端導(dǎo)購服務(wù)營銷與實(shí)戰(zhàn)技能提升策略

一、為什么要進(jìn)一步提升導(dǎo)購的服務(wù)營銷與實(shí)戰(zhàn)技能

案例：我在家樂福與蘇泊爾導(dǎo)購的溝通

案例：海信與海爾的差別

案例：格蘭仕導(dǎo)購給我的印象

1、導(dǎo)購營銷能力決定營銷結(jié)果

• 消費(fèi)者品牌忠誠度的游離性
• 消費(fèi)者消費(fèi)的盲從性
• 消費(fèi)者需要提供購買信息
• 導(dǎo)購的引導(dǎo)和推介對消費(fèi)者購買導(dǎo)向起決定因素
• 導(dǎo)購的營銷能力決定成敗

2、導(dǎo)購職業(yè)定位與職業(yè)觀念決定導(dǎo)購績效

• 導(dǎo)購在為誰而工作？
• 樹立正確的職業(yè)觀念
• 心中常存責(zé)任感

二、優(yōu)秀導(dǎo)購職責(zé)與素質(zhì)要求

1、導(dǎo)購工作5項(xiàng)基本原則

2、導(dǎo)購員5大職責(zé)

3、導(dǎo)購最需要的3項(xiàng)素質(zhì)

4、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員：

三、導(dǎo)購工作規(guī)范流程管理

1.進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走

2.導(dǎo)購程序4步曲

四、終端導(dǎo)購的規(guī)范禮儀

五、導(dǎo)購顧客服務(wù)與溝通技巧

1.什么是服務(wù)？

2.優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來什么價值

3.顧客進(jìn)店為何主動相迎

4.如何主動相迎顧客

5.相迎時應(yīng)避免講

6.主動相迎時不應(yīng)該

7.目標(biāo)顧客的判別與選擇

8.如何判別目標(biāo)顧客者

9.接近顧客的主要方法

10.接近顧客的7種時機(jī)

11.了解顧客需求五要素

12.顧客購買心理八階段和對應(yīng)策略

六、導(dǎo)購必熟練掌握的導(dǎo)購術(shù)

1.SPIN問詢模式

2.ABCD導(dǎo)購術(shù)

3.AIDA導(dǎo)購法

4.FABEC導(dǎo)購法

情景模擬：現(xiàn)場導(dǎo)購

思考與討論：為什么不要把產(chǎn)品賣給顧客，而是要幫助客戶購買產(chǎn)品

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運(yùn)作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷實(shí)戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會的營銷計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會了如何做一個職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當(dāng)場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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