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課程目標(biāo)/收益

1、洞察市場(chǎng)掌握新形勢(shì)下工程市場(chǎng)信息收集、線索挖掘與潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)把控的方法

2、理解工程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶關(guān)系的共性問(wèn)題，并據(jù)此有針對(duì)性提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的能力

3、掌握量化潛在客戶與客戶需求的工具及其應(yīng)用方法，深挖客戶及其項(xiàng)目需求的價(jià)值，有效把控客戶機(jī)會(huì)

4、提升客戶分級(jí)與維護(hù)客戶的技能，掌握成功留住老客戶的訣竅

5、熟悉客戶營(yíng)銷的路線圖，掌握客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷技巧

6、鎖定目標(biāo)區(qū)域，掌握深耕區(qū)域市場(chǎng)的流程與工具，提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的效益與效率。

課程大綱：

一、建筑企業(yè)卓越客戶關(guān)系管理

1、挖掘政企客戶信息

1.1挖掘客戶信息的方法

1.1.1、Internet搜索法

1.1.2、電話聯(lián)系與展會(huì)尋找

1.1.3、企業(yè)活動(dòng)尋找與客戶資料整理法

1.1.4、渠道尋找與供應(yīng)鏈尋找法

1.3研究客戶

1.4工程業(yè)務(wù)與客戶的關(guān)系視圖

1.5市場(chǎng)信息匯總分析應(yīng)對(duì)與方案實(shí)施

2、挖掘政企客戶的需求

2.1、客戶的項(xiàng)目需求分析

2.2、挖掘政企客戶的需求

2.2.1挖掘方法

2.2.2多問(wèn)痛點(diǎn)問(wèn)題

2.2.3、跟蹤不跟蹤（GO、NO、GO）分析

2.2.4、客戶價(jià)值評(píng)估與結(jié)果的使用

2.2.5、賦能銷售，從高端到底層打通客戶關(guān)系管理全流程

2.3、營(yíng)銷要素開(kāi)發(fā)-多喇叭口挖掘項(xiàng)目線索

2.4、“營(yíng)銷”并重?cái)[脫低層次的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

2.5、研討：如何結(jié)合市場(chǎng)，有效挖掘工程項(xiàng)目客戶

3、挖掘潛在客戶

3.1、工程企業(yè)的客戶關(guān)系存在九大共性問(wèn)題

3.2、潛在客戶及其具備的兩個(gè)要素

3.3、成為潛在客戶的三個(gè)條件

3.4、潛在客戶的具體狀況及對(duì)策

3.5、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)能力

3.6、挖掘潛在客戶的有效方法

3.7、促進(jìn)潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶

4、分級(jí)管理客戶

4.1、細(xì)分客戶的步驟與標(biāo)準(zhǔn)

4.2、客戶順序模型

4.3、客戶定位

4.4、客戶關(guān)系的四種類型與建立客戶關(guān)系四步曲

4.5、大客戶的六大標(biāo)準(zhǔn)

4.6、三種類型的大客戶

4.7、客戶的分級(jí)管理

4.8、大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)與組織結(jié)構(gòu)圖

4.9、大客戶銷售的難點(diǎn)與核心理念

4.10、大客戶、普通客戶與小客戶的管理

5、維護(hù)客戶建立卓越客戶關(guān)系

5.1維護(hù)客戶的策略

5.2關(guān)注客戶的反饋，動(dòng)態(tài)調(diào)整維護(hù)客戶的應(yīng)對(duì)措施

5.3客情維護(hù)的基本原則

5.4常規(guī)性周期性客情維護(hù)

5.5、重大項(xiàng)目營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)期客情維護(hù)

5.6、客戶個(gè)人情景客情維護(hù)

5.6.1、感動(dòng)客戶

5.6.2、“多管閑事”客情維護(hù)

5.6.3、重大環(huán)境事件客情維護(hù)

5.6.4、個(gè)性客情維護(hù)

5.7、客情關(guān)系是一把雙刃劍

5.8、提高營(yíng)銷影響力的六原則

5.9、客戶關(guān)系發(fā)展四個(gè)階段

5.10、獲得客戶好感的方法

5.11、建立信任10大招與催化劑

5.12、關(guān)鍵人策略成功的6步法

5.13、建立與發(fā)展內(nèi)線

5.14、客戶接待

5.15、高效拜訪客戶技巧

5.15.1、準(zhǔn)備工作

5.15.2、七個(gè)關(guān)鍵步驟

5.16、研討：誰(shuí)最適合發(fā)展為內(nèi)線

6、成功留住老客戶

6.1老客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的源泉

6.2老客戶對(duì)新客戶會(huì)產(chǎn)生巨大的影響

6.3細(xì)分客戶群留住老客戶

6.4提高客戶滿意度留住老客戶

6.5、提高忠誠(chéng)度留住老客戶

6.5.1了解客戶心理與真正需求

6.5.2建立伙伴關(guān)系

6.5.3建立社交關(guān)系

6.5.4建立情感聯(lián)系

6.5.5提供超值服務(wù)

6.5.6提供售后服務(wù)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

6.6、正確處理客戶抱怨留住老客戶

7、深挖客戶的價(jià)值管理客戶關(guān)系

7.1、客戶價(jià)值及其作用

7.2、營(yíng)銷的哲學(xué)思維

7.3、搞定客戶方關(guān)鍵角色

7.3.1、確定公關(guān)路線圖

7.3.2、培養(yǎng)客戶的信任與好感

7.3.3、跟蹤客戶的策略

7.3.4、高效約見(jiàn)技巧

7.3.5、搞定“決策人物”的策略

7.4、量化潛在客戶-項(xiàng)目線索價(jià)值

7.5、客戶關(guān)系管理

8、研討

8.1、高效挖掘政企大客戶價(jià)值應(yīng)聚焦的關(guān)鍵點(diǎn)何在？、

8.2、在拜訪客戶中應(yīng)優(yōu)先提問(wèn)的五個(gè)典型問(wèn)題

9、案例分享與問(wèn)題研討

9.1、案例：失之交臂的訂單

9.2、案例分析------廖總失敗的原因是什么？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

二、投資項(xiàng)目前期開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管控

1、項(xiàng)目前期策劃與承包商融資渠道

1.1、項(xiàng)目前期策劃的內(nèi)容

1.2、工程項(xiàng)目策劃與可行性研究的區(qū)別

1.3、項(xiàng)目前期策劃的主要工作

1.4、項(xiàng)目前期策劃的組織

1.5、項(xiàng)目前期策劃的方法

1.6、項(xiàng)目前期策劃的流程

1.6.1、項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)策劃

1.6.2、項(xiàng)目功能策劃

1.6.3、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)策劃

1.7、工程項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)計(jì)以及項(xiàng)目方案策劃流程

1.8、項(xiàng)目實(shí)施策劃

顧老師

講師簡(jiǎn)介：

工學(xué)博士，教授級(jí)高級(jí)工程師，博士生導(dǎo)師，享受國(guó)務(wù)院特殊津貼專家。現(xiàn)作為大型國(guó)企的副總經(jīng)濟(jì)師，負(fù)責(zé)工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用等方面的工作。

曾經(jīng)作為大型國(guó)企副總經(jīng)濟(jì)師兼部門(mén)總經(jīng)理負(fù)責(zé)境內(nèi)外工程項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、物資尋源與采購(gòu)管理工作20余年；作為大型國(guó)企工程設(shè)計(jì)部門(mén)經(jīng)理3年，從事工程設(shè)計(jì)10余年。獲省部級(jí)技進(jìn)步一等獎(jiǎng)2項(xiàng)、二等獎(jiǎng)1項(xiàng)；獲省部級(jí)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)3項(xiàng)、二等獎(jiǎng)1項(xiàng)。

已發(fā)表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項(xiàng)目EPCC協(xié)同管理與控制》、《建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售》、《國(guó)際工程市場(chǎng)分析指南》、《國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)務(wù)》、《工程合同分析與設(shè)計(jì)》、《建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)理論與實(shí)踐》、《EPC項(xiàng)目費(fèi)用估算方法與應(yīng)用實(shí)例》等總承包項(xiàng)目管理、、市場(chǎng)營(yíng)銷、招投標(biāo)、合同、費(fèi)用估算、大數(shù)據(jù)智能應(yīng)用等領(lǐng)域的學(xué)術(shù)專著12部。

培訓(xùn)過(guò)的客戶：

中國(guó)建筑、中國(guó)交通建設(shè)、中國(guó)鐵建、中國(guó)電建、中國(guó)對(duì)外承包商會(huì)、中國(guó)勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)、中國(guó)造價(jià)協(xié)會(huì)、中國(guó)化學(xué)工程、中國(guó)石化煉化工程、東方電氣等

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