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課程背景：

作為一個營銷經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理，您是否會常常感到迷惑：

為何銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果總有落差？

如何妥善處理銷售團隊的溝通與沖突管理問題？

如何進行業(yè)績評估與授權(quán)激勵？

如何把握銷售團隊發(fā)展的階段？

如何對銷售人員進行職業(yè)規(guī)劃和能力提升賦能？

互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展將營銷模式推進到4.0時代，營銷方式發(fā)生巨大的變化，營銷經(jīng)理們試圖用過去的銷售團隊管理方式來面對95后及00后的管理，事實上是行不通的，因為現(xiàn)在的客戶溝通方式、員工溝通方式發(fā)生了變化，銷售經(jīng)理們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思想，改變管理模式，打造與時俱進的銷售團隊，應(yīng)對時代的變遷，再創(chuàng)佳績。

基于此，《高績效銷售團隊打造》課程將對為您全面講解新時代銷售經(jīng)理日常工作中的激勵、授權(quán)、考核、輔導(dǎo)實用技能，助您打造高績效的銷售團隊。幫助企業(yè)建設(shè)、管理和運作銷售隊伍，培育一批忠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售人員，打造高績效的銷售團隊。

課程收益:

了解銷售團隊的價值和特征，建立打造高績效銷售團隊的決心。

了解銷售團隊的構(gòu)成，能夠選用德者、智者、能者和勞者組建銷售團隊。

能夠在銷售團隊管理過程中綜合使用公平理論、期望理論和強化理論。

能夠做一個促成高手，賦能銷售團隊業(yè)績提升。

授課對象：

銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、儲備干部、大客戶銷售

課程方式：

知識講解、案例解析、視頻學(xué)習(xí)、小組互動討論等

課程特點：

源于實戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源于個人和客戶實踐經(jīng)驗，注重實戰(zhàn)、實用、實效

幽默風(fēng)格：講授生動形象、幽默風(fēng)趣

邏輯性強：結(jié)構(gòu)嚴謹、環(huán)環(huán)相扣、深入淺出、條理清楚

方法創(chuàng)新：我做給你看，你做給我看

課程大綱

第一講：銷售團隊——認知篇

案例導(dǎo)入：攜程的OK制

一、高績效銷售團隊的價值

1. 銷售目標(biāo)更易達成

2. 銷售人員職業(yè)幸福感得以提升

3. 公司品牌形象價值提升

二、高績效銷售團隊的關(guān)鍵特征

1. 目標(biāo)一致——行動一致性

2. 關(guān)系互信——成員合作性

3. 職責(zé)明確——溝通流暢性

4. 執(zhí)行協(xié)同——能力協(xié)同性

案例研討：銷售經(jīng)理如何創(chuàng)建高績效氛圍？

第二講：銷售團隊的積極性調(diào)動——激勵篇

工具應(yīng)用：公平理論、期望理論、強化理論

一、公平理論

1. 銷售人員在心理層面的計算公式：Op/Ip=Oa/Ia

1）Op——自己對所獲報酬的感覺

2）Oa——自己對他人所獲報酬的感覺

3）Ip——自己對個人所作投入的感覺

4）Ia——自己對他人所作投入的感覺

2. 心里感到不公平的兩類情況

1）覺得自己付出多而獲得少而產(chǎn)生不公平感

2）覺得別人付出少而獲得多而產(chǎn)生不公平感

3. 銷售人員不公平感的消除方法

1）建立相對公平的分配機制

2）建立溝通機制，了解和理解他人的工作

3）建立合作機制，加強橫向溝通消除不平衡感

課堂討論：端起碗來吃肉，放下碗來罵娘

二、期望理論

1. 激勵力=需求緊迫性*目標(biāo)達成的可能性

2. 設(shè)置合理的目標(biāo)

激勵場景應(yīng)用：銷售目標(biāo)設(shè)計；市場開發(fā)目標(biāo)的設(shè)計

課堂討論：跳起來夠得著

三、強化理論

1. 正強化

2. 負強化

3. 懲罰

4. 忽視

場景應(yīng)用：銷售經(jīng)理與銷售人員的談話；銷售團隊會議；意外事件處理

案例討論：張一鳴的平等文化管理

第三講：從拜訪到成交的“銷售漏斗”：談判與溝通能力提升

工具應(yīng)用：銷售漏斗，客戶調(diào)查，F(xiàn)ABE法則、SPAR法則，談判6大策略

一、銷售漏斗基本原理

二、客戶調(diào)查與分析能力

1. 資料準(zhǔn)備：信息挖掘

2. 工況調(diào)查：產(chǎn)品使用場景、客戶工作場地條件

3. 方案設(shè)計：替客戶設(shè)計產(chǎn)品解決方案

三、銷售拜訪技能

1. 三句話定律

2. FABE（產(chǎn)品思維）

3. SPAR（場景思維）

4. 持續(xù)跟蹤：智能化時代的“強關(guān)系”溝通與維護

課堂演練：三句話定律現(xiàn)場演練

課堂演練：真實案例演練FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場景思維）

四、商務(wù)洽談過程溝通能力

1. 投石問路

1）組合式提問，摸清對方虛實

2）拋出條件獲得回應(yīng)，判斷對方底牌

3）銷售談判中的典型句型

2. 以靜制動

1）傾聽與觀察

2）掌握重點

3）拖延時間

3. 反話激將

1）選擇刺激點

2）把握火候

3）典型句型

4. 欲擒故縱

1）擒的目的

2）縱的策略

3）三段式句型：不在乎——對方利益——不著急

5. 軟硬兼施

1）確定紅臉，堅決反對不利條件

2）白臉出場，緩沖矛盾

3）先硬后軟，逼迫對方就范

6. 制造競爭

1）有意無意提及競爭對手

2）可以適當(dāng)虛設(shè)競爭對手

關(guān)鍵：防止濫用

分組對抗：綜合運用溝通技能，模擬洽談場景

五、成交技能

1. 合同異議處理能力

1）但是法

2）反駁法

3）轉(zhuǎn)化法

4）詢問法

5）補償法

2. 工業(yè)品營銷合同簽訂

3. 客戶再連環(huán)

案例分析：華為的客戶工程部

案例討論：株冶化工集團銷售人員的客戶關(guān)系新模式

王老師

王善老師 企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)專家

20年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

教授（正級）、碩士生導(dǎo)師

南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后

中國礦業(yè)大學(xué)博士

現(xiàn)任：常州大學(xué)|營銷系主任

曾任：江蘇嘉利精細化工有限公司|總經(jīng)理

曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理

曾任：江蘇大地集團 | 東北大區(qū)經(jīng)理

——站得高：前沿的市場研究，緊抓市場動向，總結(jié)市場規(guī)律營銷方法

曾主持7個國家級、省級重大研究項目：《集群品牌生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建及驅(qū)動機制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統(tǒng)關(guān)鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉(zhuǎn)型發(fā)展研究》等

發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關(guān)者品牌生態(tài)系統(tǒng)維度及關(guān)鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統(tǒng)框架下集群品牌驅(qū)動機制研究》等論文

多次受邀出席知名論壇會議分享：CMIC(中國市場營銷國際學(xué)術(shù)會議)、電子商務(wù)與商業(yè)智能國際會議、信息與計算科學(xué)國際會議

——打得準(zhǔn)：有效的營銷辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng)升業(yè)績

江蘇嘉利精細化工——2年實現(xiàn)營收增長90%，總銷突破5億元

豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司——實現(xiàn)2000萬→近1億的跨越

齊河城投——完成全面的“十四五”規(guī)劃

柳工礦業(yè)機械——2023年銷售業(yè)務(wù)整體增長30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)增長97.5%

——傳經(jīng)驗：多年教學(xué)經(jīng)驗，培養(yǎng)過萬營銷人才

連續(xù)八年為MBA、MEM講授《高級營銷學(xué)》課程

曾為徐工集團、柳工集團、新疆德昌集團等企業(yè)講授《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》

《新時代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實戰(zhàn)》《高績效銷售團隊打造》等課程，累計50+場

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

01-曾任江蘇大地集團東北大區(qū)經(jīng)理：5年間，帶領(lǐng)銷售團隊實現(xiàn)業(yè)績逐年增長，總銷售額達9100萬，且0呆賬率，全部實現(xiàn)先匯款后發(fā)貨

關(guān)鍵方針：創(chuàng)新盤中盤業(yè)務(wù)模式、消除串貨內(nèi)耗，開展批發(fā)渠道促銷和終端賣場促銷，促成各一級、二級經(jīng)銷商的銷量提升。

02-曾任豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實現(xiàn)出口業(yè)務(wù)2000萬→近1億的跨越

關(guān)鍵方針：從公司組織架構(gòu)、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運營企業(yè)經(jīng)營管理，通過高瞻遠矚的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度計劃及業(yè)務(wù)分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。

03-曾任江蘇嘉利精細化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國營向股份制的企業(yè)變革，同時打造全國營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)出口業(yè)務(wù)增長。2年間，營收增長90%，總銷突破5億元大關(guān)。

關(guān)鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計劃，改組領(lǐng)導(dǎo)班子，制定管理機制，選聘培養(yǎng)高層；確定產(chǎn)品目標(biāo)市場、建設(shè)品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細分市場結(jié)合起來，通過高端還原染料品牌建設(shè)贏得用戶的高度信任，并全面打開東南亞市場。

項目經(jīng)驗：

※ 柳工礦業(yè)機械市場全面營銷輔導(dǎo)項目

為企業(yè)全面梳理營銷流程，建立渠道營銷模式，推出“集團營銷戰(zhàn)略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶開發(fā)項目制”、“經(jīng)銷商掛職模式”等重要的創(chuàng)新營銷模式，通過品牌與新媒體營銷促成交易，延長了產(chǎn)品系列市場活躍期。

項目成果：業(yè)務(wù)快速增長，2023年實現(xiàn)整體銷售增長30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)實現(xiàn)增長97.5%。

※ 常州元泰工業(yè)技術(shù)有限公司營銷咨詢項目

通過細分發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)精準(zhǔn)定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)，高技術(shù)產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案做品牌；拓展?fàn)I銷渠道，建立重點客戶跟蹤的營銷體系。主動出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，及完善的營銷體系和規(guī)則；打造線上線下相結(jié)合的營銷戰(zhàn)略。

項目成果：2022年營收達到2000萬,2023年預(yù)計超5000萬。

※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃

包裝以五星和青島啤酒融合設(shè)計，對標(biāo)價格，搶占針對性市場；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營銷，采用盤中有盤激勵方式，持續(xù)推進市場銷售。實現(xiàn)聽裝啤酒市場增長迅速。

項目成果：成功開拓市場，填補了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽裝啤酒市場份額。連續(xù)3年平均增長超過110%，總銷售額達到1.9億

主講課程：

《打造爆品——新時代營銷策劃與營銷落地實戰(zhàn)》

《互聯(lián)網(wǎng)時代品牌定位與傳播》

《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》

《新時代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實戰(zhàn)》

《高績效銷售團隊打造》

《銷售談判實戰(zhàn)技能提升》

授課風(fēng)格：

內(nèi)容專業(yè)系統(tǒng)：老師多年高校研究，構(gòu)建了老師系統(tǒng)且全面的知識，能夠為學(xué)員學(xué)員建立系統(tǒng)性的知識體系，幫助學(xué)員理解和掌握完整的知識體系

案例新穎貼切：前沿的營銷事件研究，為老師積累了大量新穎新潮的案例，能夠根據(jù)企業(yè)特點再選擇貼切的案例嵌入課程，不僅帶來知識，更是了解市場動向，分析熱點，總結(jié)方法。

課堂引發(fā)深思：老師善于提出有深度問題，引導(dǎo)思考。這些問題往往都非常有深度，并幫助我們從不同角度思考問題，拓展我們的思維和視野

曾服務(wù)客戶：

國企：廣西柳工集團有限公司、中國鐵建房地產(chǎn)集團有限公司、淮南礦業(yè)（集團）有限責(zé)任公司、齊河城投建設(shè)集團有限公司、?徐工集團工程機械股份有限公司、四川劍南春(集團)有限責(zé)任公司、國家電網(wǎng)有限公司（徐州）、華中電力設(shè)計研究院勘察設(shè)計院、常州工信局、中國南車、中海船務(wù)、喜威燃氣、……

民企：東科商貿(mào)(上海)有限公司、新疆東方德昌、江蘇恩華藥業(yè)股份有限公司、雨潤控股集團有限公司、和記環(huán)球電訊、永嘉房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、上海東鉿商貿(mào)、云南大山飲品、得力集團、道道全重慶糧油公司、圣象地板、萬馬電纜、震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、金山科技集團、藍圖工程材料、合廣測控、大金空調(diào)、美的集團、聯(lián)志集團、佛山華興玻璃、華數(shù)集團、廣東鴻泰昌油料、美的、青島大牧人機械、韓國現(xiàn)代重工集團、江蘇金通靈流體機械科技股份有限公司、廣州市華安達實業(yè)有限公司、上海豪曼制冷空調(diào)服務(wù)有限公司、重慶智得熱工工業(yè)有限公司、青島荏塬環(huán)境設(shè)備、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承、上海太太樂食品有限公司、浙江沁園水處理科技、慶華民用爆破器材股份有限公司……

部分客戶評價：

老師講課，給人一種耳目一新的感覺，真精彩，受益匪淺，希望能得到更多的指導(dǎo)！

王老師的課程真是讓我們眼前一亮、耳目一新！從廣泛的知識領(lǐng)域，到技能的學(xué)習(xí)與應(yīng)用都讓我受益匪淺。不僅如此，課程中豐富的案例分析和實踐操作，讓我們能夠真正地將所學(xué)知識應(yīng)用到實際生活中。

——柳工集團 潘副總裁

王老師是一位經(jīng)驗豐富的教授，他的理論分析深入透徹，且非常緊跟市場動態(tài)案例，讓我們非常有共鳴理解理論的同時，也了解到市場的一線新事件。讓我們更好的掌握與市場動態(tài)緊密結(jié)合的營銷方向、方法。此外他的幽默風(fēng)趣也讓課堂充滿了活力與樂趣，上王老師的課是一種心情與大腦的雙重體驗。

——柳工礦機 張營銷總經(jīng)理

市場是千變?nèi)f化的，營銷也總是隨之變化，我們經(jīng)常面臨不止從哪打起的困境，工作思路非常不清晰，但是經(jīng)過老師的指導(dǎo)梳理，我們對我們的營銷工作有了一個全局全鏈的認知與工作思路，感覺豁然開朗，知道了未來的工作全景，謝謝。老師將理論與實踐結(jié)合的非常好。

——徐工集團挖掘機事業(yè)部 孫副總經(jīng)理

王老師真的是知識淵博，還幽默風(fēng)趣啊。不僅理論基礎(chǔ)的知識講解邏輯清晰，內(nèi)容全面，解析中用的社會案例也是新鮮貼切，剖析得的也非常的清晰透徹，讓我們不僅有理論、有方法，還能有市場認知、有營銷方向，不僅是傳道授業(yè)，更是為我們解惑點路！

——環(huán)球電訊江蘇分公司 李經(jīng)理

王老師的課程很實用，都是最熱門及前沿的案例，在老師很生動的講解中，我們收獲了理論知識，老師還教會了我們?nèi)绾螒?yīng)用理論看現(xiàn)象，并解決問題。幫助我們在市場營銷的認知與實踐上，都更進一步了。

——上海東鉿商貿(mào) 趙經(jīng)理

部分證書：

中國礦業(yè)大學(xué)博士南京大學(xué)博士后山東大學(xué)博士后

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