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【課程收獲】

突出系統(tǒng)思維能力，突出營銷實(shí)戰(zhàn)技能

（1）樹立適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大客戶營銷系統(tǒng)思維能力；

（2）掌握市場分析方法，設(shè)計(jì)符合企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式的大客戶營銷策略及經(jīng)營地圖；

（3）根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，掌握發(fā)現(xiàn)客戶、挖掘客戶需求并成單的顧問式銷售方法和技巧。

【學(xué)習(xí)特色】 PK中掌握營銷之道

（1）2天內(nèi)完成分享多個(gè)真實(shí)案例分析，1次銷售流程梳理，1次銷售話術(shù)整理；

（2）團(tuán)隊(duì)PK，激情碰撞，在競爭中成長；

（3）訓(xùn)練和互動式教學(xué)為主，銷售輔導(dǎo)式培訓(xùn)；

（4）分組練習(xí)討論，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；

（5）將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場。

【課程介紹】

第一部分 大客戶開發(fā)策略

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大客戶營銷新變化

1.分享：重新認(rèn)識我們的客戶

2.大客戶銷售的實(shí)質(zhì)是什么：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶營銷的新變化

3.互聯(lián)網(wǎng)大客戶的特征和傳統(tǒng)行業(yè)客戶的區(qū)別

4.思考：哪些企業(yè)是我們的大客戶

5.互聯(lián)網(wǎng)大客戶采購決策流程

6.大客戶經(jīng)理的經(jīng)營思維

7.總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)大客戶與傳統(tǒng)行業(yè)客戶采的異同

二、大客戶營銷策略基礎(chǔ)：市場分析方法

1.分享：我們的戰(zhàn)略與商業(yè)模式以及業(yè)績倍增金三角模型

2.向華為學(xué)戰(zhàn)略營銷理念：用BLM模型建立系統(tǒng)營銷思想

3.市場分析目的與五個(gè)過程

4.第一步：分析企業(yè)市場機(jī)會（PESTL）

5.第二步：研究與選擇目標(biāo)市場（STP）

6.第三步：制定戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃（定位，SWOT）

7.第四步：規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略（4P）

8.第五步：實(shí)施市場營銷控制（PDCA）

9.總結(jié)：

三、制訂大客戶經(jīng)營地圖

1.示例：華為的經(jīng)營地圖

2.機(jī)會地圖：鎖定酒店行業(yè)的機(jī)會

3.客戶地圖：鎖定大客戶

4.產(chǎn)品地圖：爆品與產(chǎn)品服務(wù)體系

5.營銷沙盤：關(guān)鍵舉措

6.資源地圖：資源整合方法

四、大客戶營銷管理

1.用OGSMT制定可行的銷售計(jì)劃：目標(biāo)、策略與行動計(jì)劃

2.市場經(jīng)營設(shè)計(jì)：營銷要素與落地

3.銷售套路設(shè)計(jì)：華為的三板斧

4.最小組織設(shè)計(jì)：銷售鐵三角

5.有效管理方法

五、練習(xí)：設(shè)計(jì)大客戶經(jīng)營地圖

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戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理專家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營銷副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長型民營企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過550場次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營銷理論相結(jié)合，開發(fā)設(shè)計(jì)出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實(shí)務(wù)：打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項(xiàng)目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營銷戰(zhàn)略思維升級》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤集團(tuán)、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤集團(tuán)、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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