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課程介紹

通過案例，就實際采購談判過程中普遍存在的問題與需求，引用國際公認(rèn)的采購戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)手法，在剖析內(nèi)外部因素的基礎(chǔ)上，從采購談判的全流程角度，以獨家視角和20多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗幫助學(xué)員理解采購談判的勢力與影響力，在此基礎(chǔ)上掌握采購所需要的談判技術(shù)與技巧。

課程目標(biāo)

1、了解采購談判的本質(zhì)，談判的邏輯過程，商務(wù)談判的特點，作用與內(nèi)容。

2、 對不同的供應(yīng)商與采購產(chǎn)品，能夠有效進(jìn)行供應(yīng)定位、雙方博弈力評估，在保證質(zhì)量和供應(yīng)安全基礎(chǔ)上，通過有效分析、談判策劃與組織，制定適用的談判策略，有效地控制采購價格與采購成本。

3、 通過對抗形式/實戰(zhàn)模擬，鍛煉采購人員的談判實戰(zhàn)能力。

4、 理解供應(yīng)商的定價技巧與心理，分析與判斷供應(yīng)商訴求的合理性，采用應(yīng)對合理的采購策略

5、 掌握價格與成本分析與管理方法。

課程大綱

一、為什么進(jìn)行談判

1、談判的本質(zhì)與邏輯

2、商務(wù)談判的特點與作用

3、談判的一輸一贏、雙輸與雙贏

分橘子的故事

4、采購需求與職能協(xié)調(diào)

需要與需求 牛鞭效應(yīng)

5、供應(yīng)鏈思維與采購目標(biāo)

企業(yè)的核心競爭能力的組成

小米雙11失敗的原因

6、為什么是這家供應(yīng)商

宏觀環(huán)境分析，品類控制管理

多供應(yīng)源還是單供應(yīng)源，二級供應(yīng)商管理

供應(yīng)商信息的來源與評估

供應(yīng)商的三表的重要性

對手眼中你的畫像 供應(yīng)商偏好模型

二、談判是技巧重要還是準(zhǔn)備重要？

1、準(zhǔn)備的三條主線

2、采購需求的確定、規(guī)格的分類

RFX的實際運用，ESI的利弊

3、談判只是價格嗎？

談判內(nèi)容的重要性排序

4、供應(yīng)商市場定價與成本定價方式

市場定價的6種方式

成本定價的5種方式

什么是市場分析，什么是成本分析？

你是如何理解其合理性并擊破供應(yīng)商底線的？

5、談判的戰(zhàn)略的利益、權(quán)力和勢力對談判的影響

勢力的6大種類與劃分

你是如何增加自己的談判勢力的？

6、波特的五力模型與SWOT

市場波動與自身戰(zhàn)略對談判的影響

7、我們策略的形成與確定

壓制還是合作？

卡拉杰克矩陣幫助策略的選擇

8、團(tuán)隊人員的選擇與主場優(yōu)勢

哪些人應(yīng)該參與談判？找對人與保護(hù)人

主場會給我們帶來哪些好處？

9、談判目標(biāo)的確定

SMART原則的把握

MIL與最佳備選方案

什么是可行的談判區(qū)間？

我們?nèi)绾卫斫馊杀緲?gòu)成？

博弈理論對談判的影響

10、議程與會議紀(jì)要真的無所謂嗎？

模板合同與默示條款

練習(xí)：談判準(zhǔn)備的要素

三、常見的談判手法

1、分配式談判戰(zhàn)術(shù)

獅子大開口

讓對方先開口

虛張聲勢的技巧

表情語態(tài)的使用

營造虛假的競爭對手

老虎鉗戰(zhàn)略

紅白臉戰(zhàn)術(shù)

蠶食戰(zhàn)略

膽小鬼戰(zhàn)略

夸夸其談戰(zhàn)術(shù)

2、整合式談判戰(zhàn)術(shù)

永遠(yuǎn)感到意外

了解對方真實需求

提升自己的議價能力

提升自己的專業(yè)能力

虛擬實體

掌握讓步的技巧

營造和諧關(guān)系

增加備選方案

消減承諾成本

非特異性補償

3、分配式與整合式戰(zhàn)術(shù)的協(xié)同

四、常見的談判戰(zhàn)術(shù)運用

1、誘捕戰(zhàn)術(shù)與紅鯡魚

2、摘櫻桃戰(zhàn)術(shù)與克制

3、故意犯錯與預(yù)設(shè)心理

五、NLP在困境情況下的作用

1、應(yīng)對僵局的處理手段

2、應(yīng)對困境的改善

3、談判心理與NLP使用

六、談判的收尾

1、誰來起草合同？簽字的順序重要嗎？

2、如何利用時間壓力？

3、加快共識達(dá)成的手法

4、附件與價格分解

5、排除干擾

6、科特勒的銷售法

7、情緒的使用與控制

七、談判的建議

1、千萬不要把談判的焦點集中在一個問題上

2、人們要的東西通常都是不一樣的

3、千萬不可過于貪婪

4、談判結(jié)束之后，不妨返給對方一些好處

5、沖突解決方式的選擇：調(diào)解、仲裁和訴訟

小組實戰(zhàn)練習(xí)與點評

胡老師

教育及工作經(jīng)歷

教育經(jīng)歷：

1997.01-2000.07, 上海華東政法大學(xué) 在職法學(xué)碩士

1987.09-1991.07, 上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué) 國際貿(mào)易專業(yè)

1984.09-1987.07, 上海向明中學(xué) 高中

美國CPSM證書、英國CIPS證書、SCMP證書的師資授權(quán)

1996年中級經(jīng)濟(jì)師 2011年高級經(jīng)濟(jì)師

工作經(jīng)歷：

2015.09 - 至今 ： 上海某知名高校商學(xué)院 副教授

2002.02-2015.02 上海合資國際貿(mào)易集團(tuán) 供應(yīng)鏈總監(jiān)、集團(tuán)副總

1991.07-2002.02 上海港務(wù)集團(tuán) 港區(qū)調(diào)度、局集箱處主管、局寶山碼頭生產(chǎn)經(jīng)理

個人簡介

20多年的跨國工作經(jīng)歷，曾就職于大型國有公司，外商合資公司，作為英國帝國理工、赫特福德等知名學(xué)府長期訪問學(xué)者，對不同國家地區(qū)采購文化和采購管理有深刻理解。從上海港務(wù)集團(tuán)港區(qū)裝卸經(jīng)理出身，擔(dān)任過知名國際集團(tuán)供應(yīng)鏈總監(jiān)、集團(tuán)副總，主管全球采購與供應(yīng)鏈，累積了豐富的供應(yīng)鏈管理、商務(wù)談判、市場營銷、項目管理、成本管理經(jīng)驗。

曾獲榮譽

多年上海港務(wù)集團(tuán)新長征突擊手榮譽稱號

1999年上海市新長征突擊手榮譽稱號

2000年上海港務(wù)集團(tuán)先進(jìn)工作者榮譽稱號

2010年兼任世博會項目總監(jiān)，為上海世博會提供特許產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售，實現(xiàn)銷售額4.8億，名列700多家供應(yīng)商前三，受到世博會組委會表彰

2016年上海市高校教師技能大賽專業(yè)組個人第二

2016年交流訪學(xué)英國帝國理工三個月

2017年交流訪學(xué)英國赫特福德大學(xué)半年

榮譽客戶

中煙集團(tuán)及部分下屬集團(tuán)、國家電網(wǎng)總公司及部分下屬集團(tuán)、中國電信集團(tuán)及部分下屬集團(tuán)、中國中車及部分下屬集團(tuán)、中國核電集團(tuán)及部分下屬集團(tuán)、福耀玻璃集團(tuán)、寧德新時代集團(tuán)、通用國投集團(tuán)、用友集團(tuán)、廈門建發(fā)集團(tuán)、廈門國貿(mào)集團(tuán)、廈門象嶼集團(tuán)、斯倫貝謝集團(tuán)、上海公交總公司、美的集團(tuán)、余姚舜宇集團(tuán)、上汽集團(tuán)、山東高速集團(tuán)、晶科能源集團(tuán)、蕪湖新興集團(tuán)、綠洲實業(yè)集團(tuán)、勝華波集團(tuán)、昌輝集團(tuán)、中秦興龍集團(tuán)、美固龍集團(tuán)、威派格智慧水務(wù)、山西運城集團(tuán)、東方有線、上海航交所、蘇州匯思集團(tuán)、上海軌交集團(tuán)、新華聯(lián)集團(tuán)、欣捷供應(yīng)鏈集團(tuán)等

主要研究方向

供應(yīng)鏈競爭、供應(yīng)鏈設(shè)計、供應(yīng)市場分析、供應(yīng)鏈職能協(xié)同

供應(yīng)鏈合規(guī)與風(fēng)險控制、倉儲與庫存管理

供應(yīng)商尋源與管理、供應(yīng)鏈商務(wù)談判。

主要社會活動

中國物流與采購聯(lián)合會專家組成員

多省份供應(yīng)鏈協(xié)會外聘專家

多家知名媒體年度論壇主講嘉賓

多家世界500強集團(tuán)外聘培訓(xùn)講師

上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)MBA供應(yīng)鏈課程外聘教授

主要工作成果

2004年 美國美西集團(tuán)供應(yīng)鏈年度卓越獎

中物聯(lián)SCMP改版教材主要編者之一

張家港物流園區(qū)改進(jìn)方案、長沙保稅物流園區(qū)申報方案參與審定

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