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課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下，越來(lái)越多的客戶(hù)不去網(wǎng)點(diǎn)了，各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式電話(huà)邀約不到客戶(hù)、沙龍出不來(lái)業(yè)績(jī)、存量客戶(hù)維護(hù)壓力大、考核指標(biāo)確越來(lái)越重，貴賓客戶(hù)不斷流失，存款新增難上加難，如何在新時(shí)代轉(zhuǎn)型下更好的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，因此需要客戶(hù)經(jīng)理更專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，更新穎的營(yíng)銷(xiāo)策略！

課程收益：

課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理，以結(jié)果為導(dǎo)向，緊密?chē)@客戶(hù)經(jīng)理典型營(yíng)銷(xiāo)情境模型，采用實(shí)景沙盤(pán)模擬的方式系統(tǒng)提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧，例如：基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話(huà)邀約、存款情境營(yíng)銷(xiāo)、情境邀約沙龍等，過(guò)程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評(píng)，課程結(jié)束客戶(hù)經(jīng)理即可運(yùn)用所學(xué)知識(shí)提升業(yè)績(jī)；

課程結(jié)束后學(xué)員可以掌握以下核心收益：

● 存量客戶(hù)維護(hù)與電話(huà)邀約情境

● 基于零售產(chǎn)品推薦及異議處理情境

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、初級(jí)零售客戶(hù)經(jīng)理、初級(jí)產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理

課程大綱:

任務(wù)一：情境沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)——零售產(chǎn)品推薦及異議處理

智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？

一、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)

信用卡營(yíng)銷(xiāo)案例

關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)工具設(shè)計(jì)

案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具

案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具

關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷(xiāo)演練及話(huà)術(shù)通關(guān)

關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)

二、成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵

基金定投營(yíng)銷(xiāo)案例

1. 三個(gè)工具

2. 四段話(huà)術(shù)

3. 基金定投常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)策略

情景演練通關(guān)：基于基金定投營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)及演練通關(guān)

三、聚財(cái)——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)

聚財(cái)營(yíng)銷(xiāo)案例

1. 目標(biāo)客戶(hù)分析

2. 聚財(cái)買(mǎi)點(diǎn)分析

3. 一段話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

4. 聚財(cái)推薦異議處理

5. 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具

情景演練通關(guān)：基于聚財(cái)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及演練通關(guān)

任務(wù)二：情景沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)——產(chǎn)品推薦原則及話(huà)術(shù)提煉技巧

一、基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)提煉

二、重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)

案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具

案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具

案例：現(xiàn)金分期營(yíng)銷(xiāo)工具

沙盤(pán)演練：基于重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)

任務(wù)三：情景沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)——產(chǎn)品推薦之客戶(hù)異議處理

研討：銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的異議

案例：基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表

一、基于客戶(hù)心理產(chǎn)生異議的三大原因

二、處理異議的三大原則

三、處理異議的方法

1. 處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話(huà)題，避開(kāi)正面回復(fù)

2. 處理方法二：先給客戶(hù)打預(yù)防針?lè)乐菇^

3. 處理方法三：從正面回復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題

任務(wù)四：情景沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)——存量客戶(hù)盤(pán)活及電話(huà)邀約情境

案例：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)的困惑

一、存量客戶(hù)維護(hù)的四大現(xiàn)狀

二、存量客戶(hù)盤(pán)活三大舉措

1. 客戶(hù)分層管理

2. 客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

3. 電話(huà)邀約與營(yíng)銷(xiāo)

1）基于新一代系統(tǒng)精準(zhǔn)客群篩選建模

2）短信群發(fā)情境

3）電話(huà)邀約情境

4）電話(huà)邀約現(xiàn)狀及困惑

三、如何精準(zhǔn)找到電話(huà)邀約的名單

案例：某銀行存量客戶(hù)電話(huà)邀約策略

四、電話(huà)邀約四步流程（啟-展-釋-合）

1. 啟-如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去

2. 展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶(hù)

3. 釋-客戶(hù)異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）

4. 合-達(dá)成共識(shí)

五、結(jié)合流程梳理一批客戶(hù)名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)

六、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思

1. 根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話(huà)術(shù)

2. 電話(huà)邀約十大注意事項(xiàng)

王老師

王毅老師簡(jiǎn)介

培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營(yíng)學(xué)博士，副教授，中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)優(yōu)秀發(fā)明專(zhuān)利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，國(guó)家首批高級(jí)英語(yǔ)、漢語(yǔ)導(dǎo)游，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師、高級(jí)EAP咨詢(xún)師、高級(jí)就業(yè)指導(dǎo)師、高級(jí)生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門(mén)國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授,《中國(guó)好講師》全國(guó)競(jìng)賽優(yōu)秀評(píng)委，《中國(guó)培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國(guó)內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營(yíng)官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會(huì)志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)，全國(guó)“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎(jiǎng)，2010年上海世博會(huì)榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，第21、24屆全國(guó)教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎(jiǎng)，第8屆全國(guó)校本研究促進(jìn)教師專(zhuān)業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎(jiǎng)，全國(guó)優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎(jiǎng)，第6屆河北省高校軍事教師授課競(jìng)賽特等獎(jiǎng)，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國(guó)郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎(jiǎng)，河北省高校教師軍事論文競(jìng)賽二等獎(jiǎng)，2016年獲中國(guó)培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，入選中國(guó)培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國(guó)品牌講師稱(chēng)號(hào),2018年獲中國(guó)最具品牌價(jià)值培訓(xùn)師稱(chēng)號(hào)，2021年中國(guó)培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢(xún)服務(wù)，主持或參與研究國(guó)家、省部級(jí)課題50余項(xiàng)，在各級(jí)期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國(guó)家專(zhuān)利4項(xiàng)，品牌課程注冊(cè)商標(biāo)1項(xiàng)。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊(duì)溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營(yíng)銷(xiāo)系列課程

《營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃與實(shí)施》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的策劃》 《銷(xiāo)售技巧》《營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識(shí)的七個(gè)好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對(duì)話(huà)》《管理溝通技巧》等

職場(chǎng)新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《郵務(wù)類(lèi)產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開(kāi)發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動(dòng)》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會(huì)展旅游實(shí)務(wù)》等

公開(kāi)講座、勵(lì)志系列

《你的大學(xué)誰(shuí)做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國(guó)周邊政治軍事形勢(shì)》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過(guò)的企業(yè)

中國(guó)石油

中國(guó)聯(lián)通

中國(guó)郵政集團(tuán)公司

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行

中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶(hù)

中國(guó)石油、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、國(guó)家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長(zhǎng)春一汽、十堰二汽、長(zhǎng)安汽車(chē)、華南物資等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國(guó)各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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