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課程大綱

單元一 展望未來(lái)、強(qiáng)化信念——后疫情時(shí)代保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展（了解轉(zhuǎn)型期的主要發(fā)展趨勢(shì)）

一、保險(xiǎn)行業(yè)的后疫情時(shí)代

1.后疫情時(shí)代的世界

2.銀保監(jiān)會(huì)積極推進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

3.鳳凰涅槃，浴火重生——保險(xiǎn)業(yè)加速轉(zhuǎn)型的五大關(guān)鍵

1)調(diào)整成本結(jié)構(gòu)，優(yōu)化生產(chǎn)力

2)加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打造數(shù)字化企業(yè)

3)開拓新收入來(lái)源

4)提升員工技能

5)改進(jìn)資本運(yùn)用效率

二、保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型進(jìn)行時(shí)——增額終身壽險(xiǎn)火爆

1.產(chǎn)品變革貫穿行業(yè)發(fā)展始終

2.增額終身壽險(xiǎn)特點(diǎn)解析與對(duì)比

1)產(chǎn)品特點(diǎn)：簡(jiǎn)單易懂、收益穩(wěn)定、現(xiàn)金流靈活

2)香港增額型產(chǎn)品對(duì)比

3)大陸增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)比

3.大陸增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展原因

1)需求端——低利率時(shí)代，儲(chǔ)蓄產(chǎn)品需求上升

2)供給端——保險(xiǎn)回歸保障，萬(wàn)能險(xiǎn)監(jiān)管加強(qiáng)

4.增額終身壽險(xiǎn)發(fā)展展望

1)香港增額型終身壽險(xiǎn)發(fā)展環(huán)境分析

2)大陸增額終身壽險(xiǎn)市場(chǎng)展望

a)長(zhǎng)期需求因素增強(qiáng)，長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品需求上升

b)萬(wàn)能險(xiǎn)監(jiān)管持續(xù)加強(qiáng)，轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期養(yǎng)老儲(chǔ)蓄

單元二 破解迷思、探索未來(lái)——高質(zhì)量銀保發(fā)展新模式（聚焦銀行保險(xiǎn)，把握發(fā)展機(jī)遇）

一、放眼全球：銀保渠道引領(lǐng)增長(zhǎng)，國(guó)際巨頭持續(xù)發(fā)力

1.全球銀保渠道整體增勢(shì)穩(wěn)健，但區(qū)域性差異顯著

2.三大主流模式，在中長(zhǎng)期打造穩(wěn)健的銀保戰(zhàn)略合作基礎(chǔ)

3.五大成功要素，全面釋放銀保業(yè)務(wù)價(jià)值潛力

二、把脈國(guó)內(nèi)銀保市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與機(jī)遇

1.國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)和壽險(xiǎn)市場(chǎng)將保持快速增長(zhǎng)，銀保渠道潛力不可小覷

2.客戶、銀行和險(xiǎn)企“三變”，驅(qū)動(dòng)銀保業(yè)務(wù)加速變革

三、破解發(fā)展迷思，“八大關(guān)鍵戰(zhàn)咯舉措”助力銀保高質(zhì)量發(fā)展

1.直面迷思：困擾行業(yè)的四大迷思

2.破解迷思：全面實(shí)施“八大關(guān)鍵戰(zhàn)咯舉措”

3.落地建議：“T型推動(dòng)”落實(shí)“八大關(guān)鍵戰(zhàn)咯舉措”

單元三 知己知彼、百戰(zhàn)不殆——新時(shí)期銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的痛點(diǎn)及解決方案

（課程目的：充分了解新的市場(chǎng)環(huán)境下，銀行綜合理財(cái)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的方向、策略和抓手，為銀保合作及渠道業(yè)務(wù)的推進(jìn)而樹立正確的營(yíng)銷理念）

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的痛點(diǎn)和變革思路探討

1.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷三大痛點(diǎn)分析

1)時(shí)間短

2)溝通少

3)促成難

2.造成網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷三大痛點(diǎn)問題的背后原因

1)科技的進(jìn)步

2)環(huán)境的改變

3)能力的退化

3.三大痛點(diǎn)嚴(yán)重影響理財(cái)經(jīng)理的個(gè)人成長(zhǎng)

1)技能提升缺基礎(chǔ)

2)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷缺場(chǎng)景

4.初步結(jié)論：

1)以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷，將替代傳統(tǒng)營(yíng)銷方式成為未來(lái)銀行服務(wù)營(yíng)銷的主流

2)銀保渠道營(yíng)銷和管理方向必須要根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型而重新定義并賦能

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)?shù)暮诵募寄軜?gòu)建——以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷概述

1.幾個(gè)有關(guān)顧問式營(yíng)銷的概念

1)客戶的購(gòu)買行為分析

a)產(chǎn)生需求

b)收集信息

c)評(píng)估選擇

d)購(gòu)買決定

e)購(gòu)后反應(yīng)

2)顧問式營(yíng)銷的5個(gè)關(guān)鍵能力

a)分析能力

b)綜合能力

c)實(shí)踐能力

d)創(chuàng)造能力

e)說(shuō)服能力

3)以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷關(guān)鍵流程

a)探尋需求

b)取得認(rèn)同

c)推薦方案

d)促成銷售

4)傳統(tǒng)的推銷同需求導(dǎo)向的顧問式銷售比較分析

2.初步結(jié)論：

1)洞察客戶的需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值是營(yíng)銷的核心，而需求則是營(yíng)銷的本質(zhì)

2)銀保渠道營(yíng)銷必須為網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理提供保險(xiǎn)保障需求分析的工具和技能訓(xùn)練

3.通過(guò)案例探討客戶心理洞察與理財(cái)需求分析

1)案例分析：銀行VIP理財(cái)經(jīng)理之客戶需求探尋案例

2)挖掘客戶需求的三宗

a)關(guān)懷——有效的營(yíng)銷破冰之術(shù)

b)提問——巧妙的營(yíng)銷介入技巧

c)痛點(diǎn)——無(wú)敵的成交促成方法

3)網(wǎng)點(diǎn)顧問式營(yíng)銷的關(guān)鍵3句話

a)有什么……

b)為什么……

c)為什么不呢……

d)三句話背后的營(yíng)銷邏輯

4)以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷流程及工具、話術(shù)的應(yīng)用簡(jiǎn)述

備選的課題單元（如果全選的話，需要增加課程時(shí)間，如果部分選取，則需要?jiǎng)h減甲方不需要的內(nèi)容

法商智慧、決勝未來(lái)——《民法典》的實(shí)施與家庭財(cái)富管理的探索

一、民法典中有關(guān)家庭婚姻相關(guān)法規(guī)概述

1.婚姻家庭制度

2.《民法典》中婚姻家庭相關(guān)法規(guī)的概念和調(diào)整對(duì)象

3.《民法典》中婚姻家庭相關(guān)法規(guī)的基本原則

二、夫妻財(cái)產(chǎn)關(guān)系

1.夫妻財(cái)產(chǎn)的基本原則

1)《民法典》中婚姻家庭相關(guān)法規(guī)里關(guān)于夫妻財(cái)產(chǎn)的定義

2)約定夫妻財(cái)產(chǎn)制度

a)夫妻財(cái)產(chǎn)約定的有效條件

b)約定時(shí)間

c)約定內(nèi)容

d)夫妻財(cái)產(chǎn)約定的效力

3)法定夫妻財(cái)產(chǎn)制度

a)夫妻共同財(cái)產(chǎn)的概念

b)夫妻共同財(cái)產(chǎn)的范圍

c)夫妻共同財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)

d)夫妻共同財(cái)產(chǎn)的分割

4)夫妻相互間的撫養(yǎng)權(quán)力義務(wù)

5)夫妻相互繼承遺產(chǎn)的權(quán)力

6)案例和實(shí)務(wù)——婚內(nèi)個(gè)人財(cái)產(chǎn)與婚姻共同財(cái)產(chǎn)的法律認(rèn)定

a)房產(chǎn)

b)非上市公司股權(quán)

c)上市公視股票

d)存款

e)金融投資產(chǎn)品

f)人壽保險(xiǎn)

g)股票期權(quán)

h)古玩、字畫、珠寶首飾等藝術(shù)品

7)夫妻共同債務(wù)的認(rèn)定和法律后果

2.婚姻關(guān)系中財(cái)產(chǎn)的劃分與處理

1)個(gè)人財(cái)產(chǎn)與共同財(cái)產(chǎn)

2)共有財(cái)產(chǎn)處分誰(shuí)說(shuō)了算

3)何時(shí)分割共同財(cái)產(chǎn)

4)離婚時(shí)如何分割共同財(cái)產(chǎn)

5)債務(wù)由誰(shuí)來(lái)還

三、人壽保險(xiǎn)與婚姻財(cái)富管理

1. 關(guān)于婚姻和財(cái)富管理

1)“結(jié)婚是我人生的投資”——巴菲特

2)“找到合適的人結(jié)婚才是聰明的決定！”——比爾?蓋茨

3)為什么富豪們會(huì)如此評(píng)說(shuō)婚姻呢？

a)案例：盤點(diǎn)那些世界上的天價(jià)分手費(fèi)

b)案例：奶茶妹妹離婚為何只能分到5元錢？

c)案例：北京大妞章子怡為何會(huì)嫁給三婚的“皮褲汪”

2.人壽保險(xiǎn)在婚姻財(cái)產(chǎn)保全中的應(yīng)用

1)人壽保險(xiǎn)是婚前財(cái)產(chǎn)的“現(xiàn)金保險(xiǎn)庫(kù)”

a)保費(fèi)的設(shè)計(jì)

b)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)

c)萬(wàn)能險(xiǎn)賬戶的設(shè)計(jì)

d)定期存款賬戶的設(shè)計(jì)

e)公證遺囑的設(shè)計(jì)

2)人壽保險(xiǎn)年金是否屬于夫妻一方財(cái)產(chǎn)

3)人壽保險(xiǎn)可以實(shí)現(xiàn)子女的婚姻財(cái)產(chǎn)保全

4)人壽保險(xiǎn)守護(hù)女性生活穩(wěn)定

a)家庭經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定和安全的五大威脅

b)幸福生活的四大守護(hù)神

5)專屬于兒女永遠(yuǎn)的愛

3.人壽保險(xiǎn)保單在婚內(nèi)投保關(guān)系人確認(rèn)與變更

1)受益人變更的時(shí)間節(jié)點(diǎn)認(rèn)定

2)保險(xiǎn)事故發(fā)生后不允許再變受益人

3)人壽保險(xiǎn)中被保險(xiǎn)人的“意愿”

4)未經(jīng)被保險(xiǎn)人同意的受益人的變更無(wú)效

5)投保人解除大額保單的自主性

四、課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)高級(jí)金融分析師

國(guó)際注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會(huì)特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級(jí)金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級(jí)研修班特邀講師

六大國(guó)有商業(yè)銀行管理和營(yíng)銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司和主要財(cái)險(xiǎn)公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國(guó)際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場(chǎng)營(yíng)銷官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問

超過(guò)26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問

國(guó)內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動(dòng)人

國(guó)內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長(zhǎng)】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績(jī)效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營(yíng)銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理與績(jī)效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營(yíng)銷實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險(xiǎn)交叉營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷與大客戶理財(cái)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤(rùn)，語(yǔ)言表達(dá)誠(chéng)實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險(xiǎn)適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶購(gòu)買行為分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報(bào)表分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

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