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課程背景

客戶(hù)開(kāi)發(fā)+營(yíng)銷(xiāo)模式

散沙模式（傳統(tǒng)）

散圈模式（未來(lái)）

客戶(hù)經(jīng)理是銀行“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)+客戶(hù)開(kāi)拓”的支柱，是保持銀行業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的核心團(tuán)隊(duì)。

營(yíng)銷(xiāo)“三步曲”：1、拆墻—心理防御；2、搭橋—建立信任；3、熱身—碰撞火花，打造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

課程大綱

一.客戶(hù)經(jīng)理的崗位能力：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)18種技巧

客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)

單兵作戰(zhàn)

做對(duì)事情才有----效果，

用對(duì)方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

三套六招十八法

三立就是“禮+理+利”

1、話題的選擇：客戶(hù)最感興趣的事。

2、客戶(hù)的期盼：引導(dǎo)客戶(hù)談期望的事。

3、客戶(hù)的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶(hù)。

4、打動(dòng)客戶(hù)：贊美客戶(hù)是無(wú)成本的投入。

5、贏得客戶(hù)：聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話.

6、感動(dòng)客戶(hù)：客戶(hù)的事，就是我的大事

7、說(shuō)服客戶(hù)：借用客戶(hù)贊美我們自己。

8、引導(dǎo)客戶(hù)：選擇“對(duì)的思維模式”。

9、取悅客戶(hù)：保持你最自然的“職業(yè)微笑”

10、取信客戶(hù)：客戶(hù)快樂(lè)是難得機(jī)會(huì)

11、牢記：客戶(hù)不喜歡被批評(píng)

12、感激客戶(hù)：及時(shí)地感謝客戶(hù)

13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)

14、影響客戶(hù)：談話中融入我們的藍(lán)圖

15、關(guān)注客戶(hù)：注意客戶(hù)周?chē)拿恳粋€(gè)人

16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉

17、取利客戶(hù)：客戶(hù)就是市場(chǎng)和利潤(rùn)

18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色

小習(xí)慣，大舞臺(tái)；小舉止，高收益；小技巧，高效率。

營(yíng)銷(xiāo)的核心是以小見(jiàn)大。

模擬演練+情景演練

案例分享

二、客戶(hù)經(jīng)理的“職業(yè)素養(yǎng)+職業(yè)形象”

優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理

=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)

客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)“軟勢(shì)力+硬實(shí)力”打造

1、專(zhuān)有+專(zhuān)長(zhǎng)資源

個(gè)人特有的能力，不易替代、模仿的能力

2、稀有+特有資源

提升+增強(qiáng)核心能力

3、通有資源

謀求外部的資源

職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練

1、微笑是通行證 吸引力

2、職業(yè)是許可證 信任力

3、氣質(zhì)是信用證 影響力

4、形象是身份證 可信力

5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證 專(zhuān)業(yè)力

客戶(hù)組織構(gòu)架分析圖

關(guān)鍵人=決策層+管理層+執(zhí)行層

研究+營(yíng)銷(xiāo)溝通中的三大關(guān)鍵人

客戶(hù)開(kāi)發(fā)的4論

1、再難的事有做成的 結(jié)果論

2、沒(méi)有一件事是容易的 過(guò)程論

3、關(guān)系層次,決定做事的效果 人本論

4、人的素質(zhì)決定事的成敗 素質(zhì)論

創(chuàng)造為客戶(hù)的價(jià)值

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“三個(gè)公式”

客戶(hù)經(jīng)理的3項(xiàng)職業(yè)修煉

1、知者不惑

2、仁者不憂

3、勇者不俱

愛(ài)人者人恒愛(ài)之，敬人者人恒敬之

案例分享

三、客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)生涯+職業(yè)發(fā)展

職業(yè)人才

=志商（戰(zhàn)略的高度）

+智商（理性思考）

+情商（情感思考）+逆境商數(shù)

創(chuàng)造高空關(guān)系優(yōu)勢(shì)

上往下

事半功倍

下往上

事倍功半

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：天時(shí)、地利、人和

1、選對(duì)路

2、找對(duì)人

3、說(shuō)對(duì)話

4、做對(duì)事

5、算對(duì)賬

6、擇對(duì)時(shí)

營(yíng)銷(xiāo)的5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

1、大門(mén)找對(duì)

2、小門(mén)找對(duì)

3、關(guān)鍵人找對(duì)

4、時(shí)間找對(duì)

5、地點(diǎn)找對(duì)

創(chuàng)造與客戶(hù)的深入溝通

1、客戶(hù)靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動(dòng)

4、關(guān)系靠維護(hù)

5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)

6、需求靠創(chuàng)造

營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)關(guān)聯(lián)時(shí)刻

謀于無(wú)形 從孤立到關(guān)聯(lián)

成于策劃 創(chuàng)造機(jī)會(huì)

勝于不爭(zhēng) 渠道水成

案例分享

適合對(duì)象

客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)+銀行支行長(zhǎng)+分管行長(zhǎng)或行長(zhǎng)助理

王老師

研究員

★ 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

★ 銀行總行級(jí)培訓(xùn)師、特約研究員

★ 山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師等

★ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師有20年多銀行高管（行長(zhǎng)、經(jīng)理）從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔(dān)任支行長(zhǎng)12年，分行培訓(xùn)總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時(shí)間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達(dá)到37億元，多次獲得總行明星支行的稱(chēng)號(hào)，他在銀行行業(yè)領(lǐng)域孜孜以求，取得卓著的成績(jī)。尤其擅長(zhǎng)總結(jié)與理論研究，兼職進(jìn)行培訓(xùn)工作30年多年，有上千場(chǎng)管理培訓(xùn)、銀行專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域課程，讓他在銀行培訓(xùn)領(lǐng)域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為“教授行長(zhǎng)”。

【主講課程】

對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)

公司客戶(hù)負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

客戶(hù)關(guān)系拓展與維護(hù)（大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)）

客戶(hù)經(jīng)理18種技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧案例實(shí)戰(zhàn)

貿(mào)易金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品及創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)布局與戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)講義_

大堂經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧

營(yíng)銷(xiāo)技巧與營(yíng)銷(xiāo)案例實(shí)戰(zhàn)

個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)防范與營(yíng)銷(xiāo)新模式

農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范

如何提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)控制

信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)經(jīng)營(yíng)

銀行柜面法律風(fēng)險(xiǎn)防控與突發(fā)應(yīng)急預(yù)案

支行行長(zhǎng)引領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制

中高層管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與內(nèi)控機(jī)制

【授課風(fēng)格】

銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、授課屬實(shí)用型講師，理論與實(shí)際相結(jié)合；

案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；

課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟，受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

講課詼諧幽默，互動(dòng)性較強(qiáng)。

【講師專(zhuān)著】

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論專(zhuān)刊2011年

2、《電子票據(jù)是一場(chǎng)“推陳出新”的科技革命》在總行理論專(zhuān)刊2011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論專(zhuān)刊2011年

4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶(hù)戰(zhàn)略新思考》在總行理論專(zhuān)刊2012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶(hù)戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶(hù)新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來(lái)發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務(wù)客戶(hù)】

中國(guó)銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農(nóng)行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、城商行、農(nóng)商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學(xué)、山東師范大學(xué)、濟(jì)南大學(xué)、山東交通學(xué)院、山東職業(yè)學(xué)院等等......

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