我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景 Course Background】

金融銷(xiāo)售乃至任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都曾經(jīng)碰到過(guò)以下幾個(gè)問(wèn)題：如何快速成交，甚至一次性成交？如何做大單？如何“攻克”大客戶？ 這門(mén)課程，就是為了解決以上痛點(diǎn)而生，該課程是花旗頂尖銷(xiāo)售專家、花旗銷(xiāo)售記錄創(chuàng)造者、前花旗中國(guó)旗艦行行長(zhǎng)，通過(guò)詳實(shí)的成功實(shí)踐案例以及系統(tǒng)提煉升華的方法論，接地氣地把大單成交心法和秘訣毫無(wú)保留地傳授給學(xué)員，以達(dá)到銷(xiāo)售人員提升業(yè)績(jī)，成功進(jìn)行大單銷(xiāo)售，銷(xiāo)售主管培養(yǎng)一支頂尖銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。甚至可以進(jìn)行定制化咨詢和客戶陪訪（如需），實(shí)戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象 Participants】

1、銀行零售客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

2、保險(xiǎn)代理人以及銀保客戶經(jīng)理

3、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托以及保險(xiǎn)、私募等金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)顧問(wèn)、銷(xiāo)售人員

4、其他產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)人員

5、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以及營(yíng)銷(xiāo)主管等

【學(xué)習(xí)成果 Learning Outcomes】

通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

1.掌握做大單的秘訣和學(xué)習(xí)具有可操作性的，可復(fù)制化的行動(dòng)方案

2.有效培養(yǎng)頂尖銷(xiāo)售心態(tài)，為實(shí)現(xiàn)大單銷(xiāo)售乃至銷(xiāo)售生涯的成功奠定良好基礎(chǔ)

3.掌握大單銷(xiāo)售的策略，習(xí)取大單銷(xiāo)售“九陽(yáng)神功”

4.掌握一整套的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具，并能靈活應(yīng)用

5.全面深入實(shí)戰(zhàn)案例剖析，享受學(xué)習(xí)的過(guò)程和故事的樂(lè)趣，同時(shí)潛移默化中提升銷(xiāo)售意識(shí)和實(shí)用技能

6.根據(jù)需求可以進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)甚至陪訪客戶（后期定制化），或者進(jìn)行大單銷(xiāo)售咨詢，實(shí)戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

【課程特色 Course Features】

1.實(shí)戰(zhàn)派，實(shí)用化，解決痛點(diǎn)（怎么賣(mài)大單，怎么提高銷(xiāo)售收入升職加薪等），既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動(dòng)的本土化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例，融理論性、實(shí)用性、操作性、趣味性于一體。

2.培訓(xùn)中特別注重理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行；

3.課程內(nèi)容既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點(diǎn)（如麥肯錫信任公式，資產(chǎn)配置式銷(xiāo)售，錨定理論等），更具有大單成交的實(shí)戰(zhàn)策略和技巧（花旗創(chuàng)記錄實(shí)戰(zhàn)成功案例！）。

4.總之，實(shí)戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實(shí)效性、案例豐富，解決實(shí)際問(wèn)題，掌握大單成交技巧，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【課程大綱Course Outline】

前言——人物案例 小張的困擾和思考

如何快速成交？如何做大單？如何搞定大客戶？

第一篇無(wú)上心法——心態(tài)篇

一、什么是Top sales 成功心態(tài)？

1、成功法則：S=D*D*B*A

2、巔峰法則：PEAK

3、五“心”上將

二、如何養(yǎng)成Top 心態(tài)？----Top養(yǎng)成大法！

1、成功公式行動(dòng)計(jì)劃

（1）Desire！熱切的渴望！

小組討論：孫正義的50年人生規(guī)劃

（2）Determination：堅(jiān)定的決心

（3）Believe：強(qiáng)烈的自信

實(shí)踐案例：巴厘島領(lǐng)獎(jiǎng)案例

（4）Action：百折不撓的行動(dòng)

實(shí)踐案例：浙商買(mǎi)保險(xiǎn)，前后跟半年，八次渡江役，終成第一大單！

2、PEAK--成功行動(dòng)之巔峰法則

（1）Plan：以終為始，目標(biāo)分解

（2）Execution：按律行事，堅(jiān)決執(zhí)行

（3）Assessment：評(píng)估進(jìn)展，調(diào)整策略

（4）Know your tools & resources：盤(pán)點(diǎn)資源，杠桿借力

實(shí)踐案例: 金融危機(jī)時(shí)反而去日本領(lǐng)獎(jiǎng)！

（5）后續(xù)：Reward yourself！自我激勵(lì)

成功之底層操作系統(tǒng)

第二篇大單戰(zhàn)略——策略篇

一、銷(xiāo)售思維的三大層次

1、從賣(mài)產(chǎn)品到資產(chǎn)配置

2、從資產(chǎn)配置到解決方案——顧問(wèn)式銷(xiāo)售

3、從解決方案到品牌信任（提供綜合金融服務(wù)）

4、三大層次的區(qū)別與效能

實(shí)際案例研討：張經(jīng)理和陳經(jīng)理的銷(xiāo)售模式對(duì)比

二、建立信任

1、麥肯錫信任公式

2、個(gè)人IP打造模型

（1）IP三問(wèn)公式

（2）個(gè)人核心競(jìng)爭(zhēng)力和品牌定位

（3）IP打造案例分析

大單成交的不是產(chǎn)品，而是信任。

三、價(jià)值輸出

1、專業(yè)化服務(wù)價(jià)值

2、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)價(jià)值

3、商業(yè)合作價(jià)值

4、情感價(jià)值（信任、依賴、溝通）

四、到有鯨的地方找鯨

1、鯨魚(yú)理論

2、MGM以及增強(qiáng)版MGM

案例分享：為何王經(jīng)理的大客戶會(huì)喜歡給他介紹朋友？

第三篇九陽(yáng)神功——技術(shù)篇

顧問(wèn)咨詢式銷(xiāo)售的九陽(yáng)神功

一、邀約見(jiàn)面

二、建立信任

三、KYC分析現(xiàn)狀

四、理念導(dǎo)入

五、方案設(shè)計(jì)——資產(chǎn)配置式銷(xiāo)售工具（配置表和方案建議書(shū)）

六、異議處理：五大反對(duì)問(wèn)題處理技巧

七、談判成交：八大成交法

八、服務(wù)跟進(jìn)

九、客戶經(jīng)營(yíng)

十、實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)

1、資質(zhì)證書(shū)獲獎(jiǎng)證書(shū)

2、客戶表?yè)P(yáng)信

3、資產(chǎn)配置組合表

4、銷(xiāo)售產(chǎn)品冊(cè)以及設(shè)計(jì)方案冊(cè)

5、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)及重點(diǎn)客戶檔案

6、正錯(cuò)案例集、活動(dòng)管理表，等

第四篇銷(xiāo)售心理——心理篇

一、錨定效應(yīng)

1、錨定效應(yīng)的原理

2、錨定效應(yīng)在銷(xiāo)售中的運(yùn)用

二、權(quán)威效應(yīng)

1、權(quán)威效應(yīng)的原理

2、權(quán)威效應(yīng)在銷(xiāo)售中的運(yùn)用

三、稟賦效應(yīng)

1、稟賦效應(yīng)的原理

2、稟賦效應(yīng)在銷(xiāo)售中的運(yùn)用

四、心理賬戶

1、心理賬戶的原理

2、心理賬戶在銷(xiāo)售中的運(yùn)用

經(jīng)典案例：花旗首個(gè)創(chuàng)記錄資產(chǎn)傳承林總案例，綜合運(yùn)用了錨定效應(yīng)、框架效應(yīng)、稟賦效應(yīng)、心理賬戶等。

第五篇實(shí)戰(zhàn)硝煙——案例篇

成功案例分析

案例一：花旗首單創(chuàng)紀(jì)錄千萬(wàn)保費(fèi)保單案例——浙商林總案例（六次渡江戰(zhàn)役）

1.客戶背景

2.實(shí)戰(zhàn)過(guò)程

3.突破要點(diǎn)（成功經(jīng)驗(yàn)）

案例二：花旗最大單日成交案例——常州徐總案例

1.客戶背景

2.實(shí)戰(zhàn)過(guò)程

3.突破要點(diǎn)（成功經(jīng)驗(yàn)）

實(shí)戰(zhàn)總結(jié)

第六篇 提煉總結(jié)——總結(jié)篇

一、養(yǎng)成頂尖心態(tài)：S=D*D*B*A

二、大單成交的關(guān)鍵在于信任：

信任＝（可信度×可靠度×可親度）/自私度

三、掌握一套實(shí)用方法——（顧問(wèn)式銷(xiāo)售+資產(chǎn)配置法）

四、為客戶做持續(xù)價(jià)值輸出

老子《道德經(jīng)》有云：道為本、術(shù)為用。道為

劉老師

?原花旗銀行中國(guó)區(qū)旗艦行行長(zhǎng)

?原某民營(yíng)銀行籌建組成員，總行零售部負(fù)責(zé)人

?現(xiàn)某私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人

?銀監(jiān)會(huì)注冊(cè)中國(guó)銀行業(yè)高級(jí)管理人員

?南開(kāi)大學(xué)特聘校外導(dǎo)師

?南開(kāi)大學(xué)金融學(xué)學(xué)士

?復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師有15 年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在花旗銀行從一線銷(xiāo)售干起， 每年晉升 1-2 級(jí)，7 年內(nèi)成為當(dāng)年花旗中國(guó)最年輕的旗艦行行長(zhǎng)，并獲得花旗優(yōu)秀分行管理獎(jiǎng)。之后工作參與中國(guó)首批民營(yíng)銀行的籌建，成為民營(yíng)銀行創(chuàng)始籌建團(tuán)隊(duì)中的一員，籌建了某總行的零售銀行部門(mén)，之后為私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人,目前一直從事私募基金的項(xiàng)目。花旗中國(guó)首位百萬(wàn)圓桌獎(jiǎng)獲得者，創(chuàng)下花旗首單千萬(wàn)保單記錄；并且是花旗亞太區(qū)Regional Chairman Council（花旗亞太區(qū)銷(xiāo)售最高獎(jiǎng)項(xiàng)）全中國(guó)業(yè)績(jī)排名第2名。在任旗艦行行長(zhǎng)期間，獲得銀保業(yè)務(wù)全國(guó)前五名，分行SME第一名等大獎(jiǎng)，以及優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)等，獲海外獎(jiǎng)勵(lì)。

劉老師為復(fù)旦大學(xué)MBA, 南開(kāi)大學(xué)和天津大學(xué)雙學(xué)士，南開(kāi)大學(xué)特聘校外導(dǎo)師。

劉老師現(xiàn)全身心的致力于中國(guó)金融零售事業(yè)，為幫助中國(guó)金融零售銀行通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)而矢志奮斗！

【主講課程】

銀行和保險(xiǎn)

1.《花旗專業(yè)銷(xiāo)售力——實(shí)戰(zhàn)大單成交技巧》

2.《顧問(wèn)咨詢場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)》

3.《保險(xiǎn)年金實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售攻略——千萬(wàn)以上大單年金銷(xiāo)售技巧及一個(gè)月內(nèi)賣(mài)出20單年金的秘技》

4.《保險(xiǎn)產(chǎn)品如何一次性關(guān)單和成交大單？》

5.《理財(cái)產(chǎn)品如何如何快速關(guān)單和成交大單？》

6.《重要保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品的反對(duì)問(wèn)題處理技巧》

7.《原來(lái)你就是 TOP！——頂尖銷(xiāo)售思維養(yǎng)成大法》

8.《資產(chǎn)配置式銷(xiāo)售》

9.《實(shí)戰(zhàn)大單銷(xiāo)售》

10.《KYC 實(shí)戰(zhàn)法則-如何系統(tǒng)深入而巧妙的了解你的客戶？》

【服務(wù)客戶】

平安銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、工銀安盛保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)、高鳴咨詢、宜信財(cái)富、南開(kāi)大學(xué)總裁班等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師的課程非常系統(tǒng)，包含頂尖銷(xiāo)售養(yǎng)成體系，金融銷(xiāo)售技能體系化培養(yǎng)，以及金融管理領(lǐng)導(dǎo)力，如何打造頂尖銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等。同時(shí)，劉老師也是實(shí)戰(zhàn)派、課程講究實(shí)效和接地氣，學(xué)員聽(tīng)后反饋表示受益匪淺。——平安銀行上海分行總監(jiān) 胡莉莉

劉老師課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性！ ——工銀安盛上海分公司負(fù)責(zé)人 洪興鋼

劉老師的課程深入淺出，從金融銷(xiāo)售和管理的實(shí)踐案例中提煉方法論和實(shí)戰(zhàn)派技巧，落地性強(qiáng)，不斷給人啟發(fā)，收益很大。——宜信財(cái)富家族辦公室全國(guó)負(fù)責(zé)人 呂輝

劉老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，能給學(xué)員以很大的啟發(fā)。最有特色的是沉浸式教學(xué)體驗(yàn)，互動(dòng)性好，學(xué)員樂(lè)于其中，講得很好！謝謝劉老師。

——南開(kāi)金融上海研究中心執(zhí)行主任、上海允能文化傳播有限公司CEO佟鑫

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com