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課程背景

狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。

VUCA 時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機遇的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險的管控、項目的推進、達(dá)成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團隊及銷售精英，在市場日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！

銷售人員可能沒有太多前人的經(jīng)驗可以借鑒，企業(yè)牛人必然是花了好多學(xué)費才成就的，毀無數(shù)個項目成為很牛的銷售經(jīng)理，流失無數(shù)個客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……，很多時候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯找出路。結(jié)果固然重要，可是過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經(jīng)驗教訓(xùn)卻更加重要。這些牛人一旦離職，對企業(yè)來說不僅學(xué)費白交，還可能影響正常的運營甚至關(guān)乎企業(yè)存亡。所以這些牛人的經(jīng)驗教訓(xùn)必須要記錄、保存、研究、推廣。

本訓(xùn)練營正是針對目前在銷售中普遍存在的行為與習(xí)慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓(xùn)使學(xué)員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為企業(yè)大客戶銷售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過培訓(xùn)對過去的行為習(xí)慣進行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì)。

課程特色

1、培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性：在較短的時間內(nèi)將職場人士應(yīng)掌握的理論知識和技巧要義科學(xué)地組合為一個整體，使受訓(xùn)者能夠十分全面、系統(tǒng)地掌握知識、提升技巧；

2、培訓(xùn)方式的多樣性：采用講師講授、案例研討、角色扮演、音像視頻、情境模擬等多樣化的方式實施，特別強化演練式培訓(xùn)，根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員的工作實際，調(diào)整、編寫具有針對性的案例；

3、培訓(xùn)成效的實用性：培訓(xùn)著重強化“知”、“行”合一，注重培訓(xùn)效果的評估，以促進學(xué)員將所學(xué)知識、技巧和方法在實際工作中的轉(zhuǎn)化與應(yīng)用，更加突出培訓(xùn)的效果。

培訓(xùn)對象

銷售人員

課程收益

1.提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強化團隊共同創(chuàng)造

2.系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對最佳實踐萃取模型

3.打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團隊

4.打造像狼一樣具有默契及超強執(zhí)行力的銷售團隊及銷售精英

課程大綱

第一天

破冰：團隊建設(shè)（9:00-9:30）

第二部分角色的轉(zhuǎn)變——從被動接單員向主動營銷員轉(zhuǎn)變

第三部分客戶畫像分析

一、市場客戶定位

（一）大客戶的類型——客戶是誰？

（二）大客戶的特征

思考：政企客戶有什么特點？

（三）拓展客戶的方式

（四）拓展客戶流程分析

（五）尋找客戶的途徑

（六）客戶信息的收集及分析

第四部分面對面客戶拓展關(guān)鍵節(jié)點梳理

一、提前準(zhǔn)備電話約訪

（一）制定拜訪計劃

（二）商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備

（三）銷售工具的準(zhǔn)備

（四）電話約訪技巧三步法

二、初步接觸建立印象

（一）開場白

思考：如何做好話題導(dǎo)入？——話題導(dǎo)入三到法

（二）如何贊美客戶——贊美十個要領(lǐng)

（三）如何與客戶寒暄——寒暄四大類型

【實戰(zhàn)練習(xí)】開場白話術(shù)

三、調(diào)查研究了解需求

（一）企業(yè)客戶需求的種類

（二）了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型

【實戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問話術(shù)（面對客戶應(yīng)該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況小組提問練習(xí)）

第二天

四、呈現(xiàn)價值證明實力

（一）如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值，激發(fā)客戶的興趣

思考：呈現(xiàn)價值的技巧——FAB模型

（二）如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品，滿足不同需求

（三）透過證據(jù)說服客戶

（四）獲取承諾

思考：項目中斷的標(biāo)志

【實戰(zhàn)練習(xí)】公司、產(chǎn)品FAB話術(shù)

五、深度接觸鞏固關(guān)系

思考：我們有哪些深度接觸的方法

（一）分析客戶內(nèi)部評估小組的不同角色及立場

思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？

（二）分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人?

（三）如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）

【實戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧

六、方案設(shè)計處理異議

（一）方案設(shè)計技巧

思考：好的方案包括什么內(nèi)容？

思考：如何做好方案的報價？

思考：報價后沒有反應(yīng)怎么辦？

（二）異議處理的技巧

思考：什么是異議？

思考：異議處理的基本原則——異議處理五步轉(zhuǎn)折處理法

思考：如何有效解除客戶常見異議？

1.價格異議

2.質(zhì)量異議

3.公司異議

4.服務(wù)異議

5.其他異議

【實戰(zhàn)練習(xí)】異議的處理技巧話術(shù)

七、商務(wù)談判簽訂協(xié)議

（一）商務(wù)談判的技巧——談判磋商十大招

（二）招投標(biāo)技巧

（三）促成簽訂協(xié)議的技巧

【實戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧

（四）簽訂合同后的主要工作

思考：如何做好售后回訪？

思考：如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹？

第五部分情景演練

（全文完）

李老師

銷售人才復(fù)制專家

顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

銷售人員及銷售管理人員培養(yǎng)整體解決方案提供者

集培訓(xùn)講師、咨詢顧問、陪跑教練三位一體綜合性專家

澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師

AACTP國際注冊培訓(xùn)師

DISC性格測評認(rèn)證導(dǎo)師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師

新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師

柯氏四級培訓(xùn)評估認(rèn)證

浙江工業(yè)大學(xué)客座教授

浙江大學(xué)、澳門科技大學(xué)、香港財經(jīng)學(xué)院、華南理工大學(xué)特聘講師

個人簡介

本人熱愛銷售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，曾從事消費品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地。

18年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗，在對企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識結(jié)合到實際中。

專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設(shè)計出課程體系，目前有針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級銷售人員的行星（火星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級銷售人員的行星（金星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計劃、針對渠道中間商（經(jīng)銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計劃、打造內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的衛(wèi)星計劃等，課程會通過前期的有針對性調(diào)研，中期循序漸進的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，體現(xiàn)服務(wù)差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升銷售團隊競爭力。

培訓(xùn)風(fēng)格注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關(guān)鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂，注重與學(xué)員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學(xué)效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場體驗感。理論緊密結(jié)合工作實際，內(nèi)容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進行深入的分析思考，并通過練習(xí)，活動等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動，推動學(xué)員在實際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。

講師為首批國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，培訓(xùn)學(xué)員超過50萬人次，課程平均滿意度達(dá)到95%以上。

實施顧問咨詢項目的企業(yè)

歌莉婭服裝營銷項目策劃

千江集團銷售團隊能力提升項目

晨輝照明營銷項目策劃及執(zhí)行

星冠涂料營銷項目策劃及執(zhí)行

金舵瓷磚家裝（設(shè)計師）渠道拓展項目

華源軒家私營銷培訓(xùn)策劃及執(zhí)行

雷士照明營銷培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行

高露潔促銷人員培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行

美國賽諾菲制藥銷售人員培訓(xùn)體系執(zhí)行

嘉美照明營銷項目及培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行

創(chuàng)維集團營銷系統(tǒng)銷售團隊后備干部培養(yǎng)體系

強生集團西安楊森制藥銷售人員培訓(xùn)體系執(zhí)行

美的冰箱 終端主管訓(xùn)練營咨詢式培養(yǎng)項目

卜蜂蓮花超市店長級培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行

深圳移動社區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理銷售談判課程

中國聯(lián)通（廣東）集客部培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行

皇河科技銷售管理者學(xué)習(xí)項目策劃及執(zhí)行

服務(wù)的部分客戶：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國藍(lán)帶啤酒、UCI-FRAM集團、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創(chuàng)維集團、飛歌汽車音響、廣州鋼鐵企業(yè)集團、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、湯臣倍健、卓興藥業(yè)、千林健康藥業(yè)、瑞華藥業(yè)、華潤三九藥業(yè)、中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險經(jīng)紀(jì)、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國人壽、中國石化、中國石油、中國海油、廣州供電局、佛山供電局、深圳供電局、廣東東崎電氣、施耐德電氣、南方航空、海南航空、廣州地鐵、柏星龍、裕同印刷、三一重工、大微機電、阿爾泰LED顯示屏、通產(chǎn)玻璃、亞特新材料等等。

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