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資歷背景：

吉林大學(xué)工商管理學(xué)碩士、原阿里巴巴中國(guó)事業(yè)部大區(qū)總經(jīng)理、馬云親授“百年之星”、阿里業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)女神、阿里黑馬榜第一人。2004年進(jìn)入阿里，在阿里十年見(jiàn)證了阿里從1到100的進(jìn)程。在阿里期間用36個(gè)月時(shí)間從一線銷售做到大區(qū)總經(jīng)理，曾獲馬云親授“百年之星”，被視為阿里的“業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)女神”，培養(yǎng)出兩屆年度第一銷售，100多名主管、經(jīng)理和總監(jiān)，并實(shí)現(xiàn)近千人團(tuán)隊(duì)多年3倍增長(zhǎng)，熟悉電銷、直銷、渠道銷售、大客戶銷售。目前是浙江大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)、華科大總裁班特邀講師，淘寶教育、量子教育、華埔學(xué)堂最具影響力講師，阿里云全球創(chuàng)研中心黃金級(jí)授課講師，浙江省經(jīng)信廳管理類首推講師，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富，總培訓(xùn)場(chǎng)次超1000場(chǎng)，覆蓋人群規(guī)模10萬(wàn)人以上。

課程特點(diǎn)：

（1）課程體系化，讓學(xué)員擁有一套清晰的結(jié)構(gòu)化方法論。

（2）實(shí)戰(zhàn)落地性強(qiáng)，課堂上的內(nèi)容學(xué)員在聽(tīng)完課后能馬上運(yùn)用到工作中去。

（3）案例多，通過(guò)豐富的案例分析，理論和實(shí)踐結(jié)合，讓學(xué)員知其然知其所以然。

（4）場(chǎng)景化教學(xué)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)演練，幫助學(xué)員結(jié)合自身實(shí)際情況融會(huì)貫通。

課程大綱：

（一）前導(dǎo)片：萬(wàn)事皆銷售；銷售的三大核心（目標(biāo)、資源、技能）

（二）目標(biāo)篇

銷冠的使命

銷冠的心態(tài)

銷冠的目標(biāo)：定目標(biāo)的NASA法則

① 什么是目標(biāo)

② 定目標(biāo)前怎么分析

③ 如何將數(shù)字目標(biāo)落在行動(dòng)計(jì)劃上

（三）資源篇

目標(biāo)客戶和優(yōu)勢(shì)資源分析

TO B 、TO C、TO G資源拓展方法

客戶準(zhǔn)備

① 客戶基本情況了解和準(zhǔn)備，清晰關(guān)鍵決策人

② 成功案例準(zhǔn)備、公司資質(zhì)榮譽(yù)準(zhǔn)備

③ 最佳路徑準(zhǔn)備

（四）技能篇

開(kāi)場(chǎng)白（吸引客戶愿意聽(tīng)你講下去） ：“我”是誰(shuí)、“我”來(lái)干嘛、你為何要聽(tīng)“我”講下去

話天地（了解背景建立信任） ：起話題、引導(dǎo)話題、快速建立信任感

挖需求（引導(dǎo)客戶的需求） ：經(jīng)驗(yàn)判斷法、現(xiàn)場(chǎng)觀察法、詢問(wèn)溝通法

拋賣(mài)點(diǎn)（激發(fā)客戶強(qiáng)烈的欲望） ：賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)結(jié)果、賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)

初締結(jié)（正引導(dǎo)客戶合作） ： 直接定單法、選擇法、利害分析法

解異議（鏟除客戶的擔(dān)憂） ：傾聽(tīng)、認(rèn)同、澄清

再締結(jié)/給方案（幫助客戶做出決定） ： 絕對(duì)結(jié)論、成功案例、售后承諾

促合作（縮短客戶的考慮周期） ：審時(shí)度勢(shì)法、人情法、促銷法

何日君再來(lái)（客戶運(yùn)營(yíng)）：線上微信/朋友圈運(yùn)營(yíng)、線下客情和圈子運(yùn)營(yíng)、客戶分層管理和運(yùn)營(yíng)

5、課程收益：

① 有一套清晰的銷售制定目標(biāo)的方法，讓銷售和銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)結(jié)果可控

② 掌握批量復(fù)制銷冠的秘籍，有一套清晰的銷售標(biāo)準(zhǔn)化體系，如標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)路徑、標(biāo)準(zhǔn)化資源拓展方法、標(biāo)準(zhǔn)化客戶管理體系、標(biāo)準(zhǔn)化客戶跟進(jìn)體系

③ 讓銷售和銷售主管愛(ài)上銷售

嚴(yán)老師

【個(gè)人介紹】

初云教育CEO

原阿里巴巴中國(guó)事業(yè)部大區(qū)總經(jīng)理

阿里十年陳 工號(hào)2286

【資質(zhì)背景】

吉林大學(xué)工商管理碩士

馬云親授“百年之星”

阿里業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)女神

阿里黑馬榜第一人

浙江大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)、華科大總裁班特邀講師

淘寶教育、量子教育、華埔學(xué)堂最具影響力講師

阿里云全球創(chuàng)研中心黃金級(jí)授課講師

浙江省經(jīng)信廳管理類首推講師，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富，總培訓(xùn)場(chǎng)次超1000場(chǎng)，覆蓋人群規(guī)模10萬(wàn)人以上。

【自我解讀】

在阿里期間從一線銷售到大區(qū)總經(jīng)理，曾獲馬云親授“百年之星”和“TOP 1 SALES”榮譽(yù)，熟悉電銷、直銷、渠道銷售，曾獨(dú)立組建近千人的創(chuàng)新業(yè)務(wù)大區(qū)并實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)連續(xù)多年3倍增長(zhǎng)，對(duì)銷售前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)的搭建，營(yíng)銷策略，人員激勵(lì)，培訓(xùn)，晉升，薪酬績(jī)效體系的優(yōu)化，團(tuán)隊(duì)文化的打造都有自己的獨(dú)到見(jiàn)解。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

薪酬績(jī)效管理、團(tuán)隊(duì)管理、文化打造、銷售管理、營(yíng)銷體系重塑

【主講課程】

《可復(fù)制的銷售鐵軍》

《銷冠秘籍“六合九式”》

《阿里管理三板斧》

《高增長(zhǎng)隊(duì)伍的目標(biāo)和過(guò)程管理系統(tǒng)》

《卓越薪酬績(jī)效管理系統(tǒng)》

《引爆員工自驅(qū)力的團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)》

《企業(yè)文化構(gòu)建》

《組織進(jìn)化四板斧》

【服務(wù)客戶（部分）】

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