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課程背景

TO B類(lèi)企業(yè)的客戶(hù)與TO C類(lèi)客戶(hù)在許多方面上都有很大不同，而常見(jiàn)的TO C的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案都不適合TO B類(lèi)企業(yè)，浪費(fèi)成本且效果欠缺，本課程基于多年TO B軟件營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)B端客戶(hù)特點(diǎn)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法課程，旨在幫助企業(yè)尋找到適合自身的營(yíng)銷(xiāo)思路和方法，并且提升員工相關(guān)能力。

課程大綱

第一部分TO B 類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)整體思路

一、TO B行業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)分析

1、客戶(hù)畫(huà)像分析和痛點(diǎn)需求

2、客戶(hù)采購(gòu)決策流程和特點(diǎn)

3、客戶(hù)關(guān)鍵人分析

4、客戶(hù)應(yīng)用產(chǎn)品的成本和阻礙

5、客戶(hù)延伸和增值需求

6、客戶(hù)關(guān)鍵人接觸信息渠道

二、公司和產(chǎn)品價(jià)值分析

1、公司在行業(yè)內(nèi)的地位分析

2、公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值分析

3、公司產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方向分析

三、TO B類(lèi)企業(yè)常用的營(yíng)銷(xiāo)形式

1、明確營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象

（1）分析營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象

（2）確認(rèn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的多層次需求

2、營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)目的

（1）品牌營(yíng)銷(xiāo)

品牌傳播獲取銷(xiāo)售線索

建立品牌形象、樹(shù)立行業(yè)地位、提升信任度

傳播企業(yè)和產(chǎn)品信息，提升大眾認(rèn)知

（2）關(guān)系和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

準(zhǔn)客戶(hù)采購(gòu)

老客戶(hù)復(fù)購(gòu)

客戶(hù)自傳播形成裂變

3、常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)形式

（1）公域媒體運(yùn)營(yíng)和廣告投放

（2）自媒體運(yùn)營(yíng)

（3）私域社群運(yùn)營(yíng)

（4）線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

第二部分適合TO B企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃

一、建立雙主體營(yíng)銷(xiāo)模式

1、以公司為主體在公域流量營(yíng)銷(xiāo)獲客

2、以企業(yè)學(xué)院或聯(lián)盟為主體進(jìn)行私域流量運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)和裂變

3、常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合

二、針對(duì)公域的精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)

1、行業(yè)性媒體合作

2、行業(yè)組織合作

3、行業(yè)展會(huì)和會(huì)議

4、精準(zhǔn)媒體投放

三、私域流量的日常運(yùn)營(yíng)

1、建立私域流量運(yùn)營(yíng)矩陣—選擇運(yùn)營(yíng)工具和明確運(yùn)營(yíng)目標(biāo)

（1）企業(yè)微信

（2）公眾號(hào)

（3）視頻號(hào)

（4）直播

（5）小程序

（6）幾類(lèi)工具的關(guān)系和配合

2、以企微社群運(yùn)營(yíng)為核心設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)方案

（1）企微社群的建立和定位

（2）企微社群運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)和計(jì)劃建立

（3）線上分享

（4）社群直播

（5）線上互動(dòng)

（6）日常線下活動(dòng)

四、專(zhuān)題活動(dòng)的策劃和落地

1、專(zhuān)題活動(dòng)策劃

（1）TO B類(lèi)企業(yè)專(zhuān)題活動(dòng)的常見(jiàn)主題和形式

新品發(fā)布

行業(yè)峰會(huì)和論壇

全國(guó)巡回演講或路演

年會(huì)

（2）專(zhuān)題活動(dòng)舉辦的時(shí)機(jī)和頻次

（3）專(zhuān)題活動(dòng)舉辦的主體（善于借勢(shì)借力）

2、專(zhuān)題活動(dòng)的組織

（1）籌備階段

籌備組的建立

活動(dòng)主題、內(nèi)容和形式的設(shè)計(jì)

活動(dòng)的流程和組織人員分工設(shè)計(jì)

活動(dòng)參與人、嘉賓的設(shè)計(jì)

活動(dòng)的任務(wù)分解和時(shí)間規(guī)劃

活動(dòng)場(chǎng)地、設(shè)備、物料以及其他資源的準(zhǔn)備

（2）宣傳和預(yù)熱階段

宣傳渠道

宣傳內(nèi)容和資料

預(yù)熱活動(dòng)

線上社群預(yù)熱

線下活動(dòng)預(yù)熱

（3）活動(dòng)的組織

活動(dòng)組織的工具—活動(dòng)流程表

活動(dòng)過(guò)程的控制

活動(dòng)中的媒體傳播和私域傳播

（4）活動(dòng)的復(fù)盤(pán)

活動(dòng)的后續(xù)傳播

活動(dòng)的總結(jié)

案例：分析

第三部分 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

一、內(nèi)容主線設(shè)計(jì)

1、人物故事主線

2、產(chǎn)品和服務(wù)主線

3、公司文化主線

4、知識(shí)科普主線

5、客戶(hù)服務(wù)主線

6、事件、節(jié)日和活動(dòng)主線

二、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的技巧

1、視頻號(hào)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

（1）運(yùn)營(yíng)定位決定運(yùn)營(yíng)思路

（2）確定視頻內(nèi)容主題—人物故事型、知識(shí)分享型

（3）視頻運(yùn)營(yíng)內(nèi)容創(chuàng)意

（4）確定視頻運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和成本投入以及各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)

2、公眾號(hào)圖文內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

（1）標(biāo)題設(shè)計(jì)技巧

（2）內(nèi)容和架構(gòu)設(shè)計(jì)技巧

3、投放內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

（1）投放性?xún)?nèi)容和自媒體內(nèi)容的區(qū)別

（2）廣告的標(biāo)題和內(nèi)容設(shè)計(jì)

（3）軟文的標(biāo)題和內(nèi)容設(shè)計(jì)

4、內(nèi)容的裂變?cè)O(shè)計(jì)

（1）自發(fā)裂變

（2）主動(dòng)利益刺激

第四部分 現(xiàn)場(chǎng)討論

針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)形式進(jìn)行討論，對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行設(shè)計(jì)，包括整體架構(gòu)、主線形式和思路，以及內(nèi)容創(chuàng)意設(shè)計(jì)。

王老師

王振韜 老師簡(jiǎn)介

數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、

私域流量和社群營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

心理咨詢(xún)師

暢銷(xiāo)書(shū)《一本書(shū)讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》作者

曾任：36氪未來(lái)學(xué)院副院長(zhǎng)

曾任：VIADEO中國(guó)區(qū)平臺(tái)市場(chǎng)用戶(hù)增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)

曾任：美團(tuán)控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾任教于北京城市學(xué)院，后在全球第二大的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)VIADEO負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)平臺(tái)“天際網(wǎng)”的市場(chǎng)用戶(hù)增長(zhǎng)和用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。為了更好的將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)體企業(yè)結(jié)合，王老師加入了阿里、美團(tuán)等國(guó)內(nèi)知名軟件、互聯(lián)網(wǎng)公司的餐飲生態(tài)部門(mén)，負(fù)責(zé)全國(guó)渠道管理、客戶(hù)權(quán)益設(shè)計(jì)和服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)策劃等工作，形成了系統(tǒng)的渠道和營(yíng)銷(xiāo)管理和運(yùn)營(yíng)策劃的戰(zhàn)法，尤其是在為客戶(hù)服務(wù)期間，還總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的系統(tǒng)方法論，并著有《一本書(shū)讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》暢銷(xiāo)書(shū)。

王老師為在VIADIEO工作期間，負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作，主要是用戶(hù)增長(zhǎng)和活躍運(yùn)營(yíng)，通過(guò)各類(lèi)平臺(tái)活動(dòng)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)策略和推廣手段保障了用戶(hù)數(shù)量的穩(wěn)定快速增長(zhǎng)以及較高的活躍度，同時(shí)還參與了大量相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。后來(lái)在阿里、美團(tuán)工作期間全國(guó)大量的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型、還有包括O2O線上線下平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)、新媒體代運(yùn)營(yíng)在內(nèi)的私域流量運(yùn)營(yíng)等服務(wù)，幫助大量企業(yè)提升數(shù)字化、新媒體和私域流量營(yíng)銷(xiāo)的能力。目前作為專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢(xún)師，為諸多的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、流量運(yùn)營(yíng)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)等方面的培訓(xùn)，其中包括電信運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)電信、翼支付、和包支付、浙江移動(dòng)等）、銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國(guó)銀行、中信銀行等）和大量實(shí)體企業(yè)（老板電器、萬(wàn)科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風(fēng)格

?強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對(duì)于實(shí)際結(jié)果的推動(dòng)和落地；

?既有理論支撐又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證；

?各種親身操盤(pán)的生動(dòng)的案例以及經(jīng)驗(yàn)；

?強(qiáng)調(diào)互動(dòng)和實(shí)地演練，快速總結(jié)，迅速提升；

?對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的深刻理解；

?生動(dòng)激情的課程講授和簡(jiǎn)單實(shí)用的講解。

主講課程

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃與創(chuàng)新

1、《私域流量營(yíng)銷(xiāo)》

2、《新媒體營(yíng)銷(xiāo)策劃》

3、《社群營(yíng)銷(xiāo)管理》

4、《門(mén)店體驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)策劃》

5、《客戶(hù)洞察與用戶(hù)運(yùn)營(yíng)》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》

2、《商業(yè)模式畫(huà)布與價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)》

【部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)】

中信銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)移動(dòng)、和包支付、浙江移動(dòng)、中國(guó)電信研究院、翼支付、中國(guó)聯(lián)通、廣州ETC、西門(mén)子、松下電器、美的集團(tuán)、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長(zhǎng)安汽車(chē)、上汽集團(tuán)、廣汽傳祺、松達(dá)汽車(chē)、萬(wàn)科第五空間、易車(chē)網(wǎng)、天眼查、網(wǎng)易、雀巢健康、中康苗嶺醫(yī)療、福建煙草、深圳國(guó)資委、深能環(huán)保、星網(wǎng)銳捷、時(shí)代光華、36氪未來(lái)學(xué)院、青蛙王子、順豐、聯(lián)運(yùn)環(huán)境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團(tuán)控股子公司），中國(guó)食方知味餐飲企業(yè)聯(lián)盟，山東中醫(yī)藥大學(xué)創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、吉林工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、張家口國(guó)際大酒店等等

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