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課程背景

在支持普惠發(fā)展、促進(jìn)內(nèi)需、提振消費(fèi)的政策下，各家銀行的零售信貸業(yè)務(wù)、小微對(duì)公、三農(nóng)貸款業(yè)務(wù)以及個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，紛紛開(kāi)啟利率價(jià)格戰(zhàn)、主動(dòng)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，主動(dòng)開(kāi)展外拓獲客，讓信貸需求客戶有了更多的選擇。因此，信貸客戶經(jīng)理需要提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力和利率議價(jià)能力。

課程大綱

第一節(jié).零售信貸的發(fā)展趨勢(shì)

1.政策層面

1)金融助力擴(kuò)內(nèi)需

2)促進(jìn)內(nèi)循環(huán)已成為經(jīng)濟(jì)第一引擎

3)個(gè)人零售信發(fā)展將因政策層面的推動(dòng)而繁榮

4)案例：政府助力銀行消費(fèi)貸宣傳

2.市場(chǎng)層面

1)個(gè)人零售信貸款增長(zhǎng)提速

2)信心在恢復(fù)

3)金融場(chǎng)景仍需加強(qiáng)

3.同業(yè)案例

1)部分同業(yè)銀行個(gè)人零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛

2)紹輝老師案例：某地市分行一周外拓營(yíng)銷授理4.7億

3)紹輝老師案例：某地市分行單一個(gè)產(chǎn)品一季度放款1億

第二節(jié).三農(nóng)經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷策略

1.三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)的利率區(qū)間與營(yíng)銷議價(jià)

1)信貸客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型要求

2)當(dāng)利率不占優(yōu)勢(shì)時(shí)如何開(kāi)門(mén)

3)利率不是獲得客戶的唯一因素

4)價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系

案例：普惠信貸業(yè)務(wù)的場(chǎng)景營(yíng)銷活動(dòng)策劃

2.普惠信貸客戶經(jīng)理的角色變化

1)主動(dòng)成為小微、個(gè)體工商戶、三農(nóng)經(jīng)營(yíng)主、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)鏈的融資顧問(wèn)

2)做一行懂一行成為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)

3)獲客、受理、管控、維護(hù)的四個(gè)階段

4)如何引導(dǎo)客戶建立需求

3.信貸業(yè)務(wù)主動(dòng)營(yíng)銷的四個(gè)策略

1)產(chǎn)品策略

2)價(jià)格策略

3)渠道策略

4)促銷策略

4.信貸客戶的主要來(lái)源

1)深挖渠道

2)增加觸達(dá)

3)尋求引薦

4)搭建場(chǎng)景

第三節(jié).信貸業(yè)務(wù)外拓營(yíng)銷實(shí)踐

1.陌生拜訪獲客

1)陌生拜訪的關(guān)鍵是做客情

2)陌生拜訪的順序

3)陌生拜訪都要做好哪些準(zhǔn)備

4)關(guān)鍵人突破策略與話術(shù)

2.營(yíng)銷主題設(shè)計(jì)：師出有名

1)開(kāi)場(chǎng)白的主題是什么

2)洞查客戶的需求點(diǎn)

3)金融業(yè)務(wù)之外的可能合作方向

3.批量化獲客

1)會(huì)議營(yíng)銷：惠民信貸業(yè)務(wù)宣講

2)活動(dòng)營(yíng)銷：掃碼測(cè)額度活動(dòng)設(shè)計(jì)

1)案例：金融普法宣傳中的業(yè)務(wù)植入

（紹輝老師某場(chǎng)線上宣講：31.1萬(wàn)的熱度如何產(chǎn)生）

2)“XX銀行您身邊的金融管家”主題打造

4.案例：“消費(fèi)貸”觀影場(chǎng)景營(yíng)銷

1)觀影活動(dòng)的有效性設(shè)計(jì)

2)年輕客群的用信引導(dǎo)

3)觀影活動(dòng)中的優(yōu)秀主持人訓(xùn)練

5.學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)場(chǎng)景營(yíng)銷

1)借主題植入式沙龍營(yíng)銷

2)沙龍營(yíng)銷活動(dòng)流程

6.經(jīng)營(yíng)化貸款市場(chǎng)深耕四步法

1)分析可開(kāi)發(fā)性

2)整合渠道信息

3)多種營(yíng)銷方式

4)做深做透管理

7.城區(qū)客戶開(kāi)發(fā)的四大策略

1)供應(yīng)鏈發(fā)展策略-基于供應(yīng)鏈金融抓鏈條

2)行業(yè)聚焦策略-聚焦行業(yè)細(xì)分抓品牌

3)聚類市場(chǎng)策略-聚類市場(chǎng)園區(qū)抓深耕

4)商會(huì)協(xié)會(huì)策略-參與商會(huì)協(xié)會(huì)抓活動(dòng)

第四節(jié).目標(biāo)客戶的場(chǎng)景化營(yíng)銷

1.6大場(chǎng)景信貸營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷促進(jìn)信貸產(chǎn)品的宣傳知曉

A.信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介制度

B.信貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

2)交叉銷售促進(jìn)信貨產(chǎn)品的捆綁

A.產(chǎn)品的交叉推廣設(shè)計(jì)

B.把握客戶的選擇心理

3)渠道氛圍（網(wǎng)點(diǎn)）打造與零售信貸業(yè)務(wù)講堂

A.信貸業(yè)務(wù)宣講的流程

B.宣講能力提升練習(xí)方法

4)目標(biāo)客戶邀約與沙龍活動(dòng)開(kāi)展

A.目標(biāo)客戶的邀約方法

B.信貸沙龍活動(dòng)的組織流程

C.主講人的能力訓(xùn)練

5)區(qū)域目標(biāo)客群的外拓拜訪營(yíng)銷

A.陌拜與攔截的營(yíng)銷方法創(chuàng)新

B.外拓路演互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

C.信貸業(yè)務(wù)與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的營(yíng)銷方法的不同點(diǎn)

6)線上傳播與電話外呼營(yíng)銷技巧

A.客戶經(jīng)理的個(gè)人自媒體宣傳影響力分析

B.新媒體線上宣傳與合規(guī)要求

C.信貸業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的電話外呼技巧

D.常用短信、微信、H5營(yíng)銷文案的案例

E.個(gè)人線上觸達(dá)營(yíng)銷的10個(gè)方法

2.不同場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)

1)白名單電銷話術(shù)

2)關(guān)于日息、月息、年息的不同宣傳策略

3)利息計(jì)算是讓客戶更迷糊還是要更清晰

4)如何跳出純粹的“低價(jià)“營(yíng)銷思維

5)如何應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)：“你們的貸款利率比XX銀行高“

3.信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品介紹方法

1)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的介紹基本法則

2)金融產(chǎn)品介紹中的主導(dǎo)技巧

3)產(chǎn)品介紹中的制約技術(shù)

4.目標(biāo)客戶拜訪案例分析

1)信貸營(yíng)銷的客戶切入思路

2)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)-探尋需求-業(yè)務(wù)介紹-異議解答-邀約辦理-確定道別

3)客戶需求發(fā)掘問(wèn)題清單

4)業(yè)務(wù)溝通過(guò)程中的表達(dá)技巧

5.實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)與演練

1)不需求貸款（真、假不需求）

2)已經(jīng)在其他銀行有貸款

3)用款成本高，別的銀行更低

4)審批額度低、放款時(shí)間長(zhǎng)

5)手續(xù)復(fù)雜、沒(méi)有時(shí)間

課堂通關(guān)：信貸營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

李老師

李紹輝

一、【講師簡(jiǎn)歷】

從事銀行咨詢培訓(xùn)13年、資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師

國(guó)內(nèi)多家總行、省行、市行及銀協(xié)師資庫(kù)備案講師

國(guó)家事業(yè)單位管理局授證“高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師”

國(guó)際教練技術(shù)協(xié)會(huì)認(rèn)證“領(lǐng)導(dǎo)力教練”

曾任職深圳某國(guó)有銀行零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理

曾任職深圳某上市咨詢公司總經(jīng)理

二、【版權(quán)課程】

1-《精兵強(qiáng)將-零售信貸業(yè)務(wù)場(chǎng)景化營(yíng)銷》 6-《大行普惠-普惠貸款精準(zhǔn)化獲客》

2-《開(kāi)門(mén)紅-銀行零售業(yè)務(wù)跨賽營(yíng)銷策略》 7-《行外吸金-儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷活動(dòng)策劃》

3-《百煉成鋼-電話營(yíng)銷與外拓實(shí)踐》 8-《敏捷營(yíng)銷-新市場(chǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷創(chuàng)新》

4-《新銳啟航-銀行新員工營(yíng)銷培訓(xùn)》 9-《精準(zhǔn)營(yíng)銷-零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析與營(yíng)銷實(shí)踐》

5-《行知?jiǎng)恿?商圈建設(shè)與市場(chǎng)深耕》 10-《輕松發(fā)卡-玩轉(zhuǎn)信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》...

三、【講師風(fēng)格】

以深厚理論為依托，從實(shí)踐經(jīng)歷萃取典型案例：結(jié)合訂制化需求有的放矢，注重實(shí)操性，突出實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，深受學(xué)員和機(jī)構(gòu)好評(píng)

幽默不乏深度，溫和不失活潑：冷靜中彰顯睿智，活潑中富蘊(yùn)內(nèi)涵，談笑中觸動(dòng)心靈，論戰(zhàn)中深化思想，不知不覺(jué)中激發(fā)學(xué)員的心靈和腦力值

引導(dǎo)學(xué)員知行合一：不簡(jiǎn)單說(shuō)教，洞悉成人學(xué)習(xí)理論，通過(guò)知識(shí)結(jié)構(gòu)梳理、案例舉證、視頻教學(xué)、沙盤(pán)模擬、腦力激蕩、情境演練等方式豐富培訓(xùn)模式

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