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【課程背景】

隨著時代的進(jìn)步，經(jīng)濟的發(fā)展，老百姓對保險的認(rèn)可程度和接受程度不斷的提升，保險業(yè)務(wù)的競爭也越來越激烈，市場需要更專業(yè)的從業(yè)人員來滿足客戶不斷提升的的保險需求。但眾所周知，一個專業(yè)的銷售人員的養(yǎng)成需要大量的時間和長期的培訓(xùn)和市場實踐，而激烈的市場競爭，很難讓保險公司沉下心來做好新人的培訓(xùn)和留存，因此出現(xiàn)了所謂的“人海”現(xiàn)象。但在“人海”模式下，團隊留存率低，經(jīng)營風(fēng)險高，持續(xù)進(jìn)行反而會對保險公司的正常經(jīng)營帶來影響和沖擊，對外破壞市場正常經(jīng)營，影響市場口碑，對內(nèi)增大費用壓力，破壞合規(guī)要求，惡化品質(zhì)管理，加劇人員流動，給保險公司的正常運營帶來一系列的不良影響。

如何激發(fā)新人的銷售潛力，激勵留存信心，提高員工的留存率，提高個體產(chǎn)能成為每個公司都重視的問題。在傳統(tǒng)的銷售模式下，對個人的整體素質(zhì)和技能要求高，經(jīng)營和培訓(xùn)成本高，內(nèi)外勤管理人員壓力都大。如何提高隊伍產(chǎn)能，加速技能養(yǎng)成，提升人員留存率，拉升經(jīng)營平臺，成為現(xiàn)階段銷售隊伍經(jīng)營管理過程中的重中之重。

【課程收益】

推進(jìn)營銷，加快團隊經(jīng)營節(jié)奏，提升保費規(guī)模

營造氛圍，快速轉(zhuǎn)化質(zhì)優(yōu)客戶，培養(yǎng)客戶忠誠度

擴大產(chǎn)能，提高團隊銷售信心，提高團隊留存

以會帶訓(xùn)，加強銷售技能訓(xùn)練，加速人員成長

客群養(yǎng)成，重塑公司市場口碑，提高市場知名度

花式營銷，改善陳舊傳統(tǒng)形象，提高服務(wù)質(zhì)量

【課程特色】內(nèi)容詳盡扎實，案例眾多，理論結(jié)合實際案例，深入淺出的引導(dǎo)，讓團隊對“是什么，為什么，怎么做”有透徹的理解，從而養(yǎng)成習(xí)慣，提升產(chǎn)能

【課程對象】

6個月以內(nèi)新人

【課程大綱】

一、舉辦沙龍的意義？

1、客戶沙龍的定義

2、常見客戶沙龍模式

小型——10人以下。小型沙龍的優(yōu)劣分析

A、以舉辦規(guī)模分 中型——10—50人。中型沙龍優(yōu)劣分析

大型——50人以上。大型沙龍優(yōu)劣分析

B、以舉辦模式分

各類型酒會（小、中、大）

各類型活動（插花、手工、模型，節(jié)日慶典等）

說明會

聯(lián)誼會

冷餐會

發(fā)布會

答謝會

論壇

課堂互動：既往機構(gòu)舉辦沙龍形式和結(jié)果呈現(xiàn)

3、舉辦沙龍的目的和意義

A、舉辦沙龍的目的

B、舉辦沙龍的意義

二、舉辦沙龍應(yīng)注意些什么？

1、事前

A、事前準(zhǔn)備

主題的挑選

場地的選擇

物料的準(zhǔn)備

人員的分工

技能的準(zhǔn)備（話術(shù)準(zhǔn)備）

心理的準(zhǔn)備

案例：準(zhǔn)備到位和準(zhǔn)備不成功案例各一

B、事前動作

客戶名單篩選

邀約話術(shù)準(zhǔn)備

邀約電話

遞送邀請函

客戶迎接及到場安排

掌握講師內(nèi)容

案例：一次成功的客戶邀約示范

模擬訓(xùn)練：①電話邀約話術(shù)②邀請函遞送話術(shù)

2、事中

開場前的再次溝通

互動環(huán)節(jié)的鼓勵

開講后的要求

溝通環(huán)節(jié)的跟進(jìn)

現(xiàn)場及時借力

整個事中的配合

案例：一次完美的配合

模擬訓(xùn)練：現(xiàn)場溝通及異議處理話術(shù)訓(xùn)練

3、事后

A、追蹤與回收

黃金72小時定律

巧妙使用工具

適當(dāng)給予客戶壓力

及時尋求幫助

B、追蹤話術(shù)

模擬訓(xùn)練：異議處理話術(shù)

C、及時復(fù)盤和總結(jié)

自我反思和總結(jié)

現(xiàn)場問題回顧

解決問題，總結(jié)成長

復(fù)盤要求和模板展示

三、沙龍整體回顧

一場活動就是一場完美的演出

準(zhǔn)備越充分，效果越完美

現(xiàn)場實操：以小組為單位進(jìn)行一次沙龍預(yù)演

姚老師

姚健老師

——保險營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師

從事保險行業(yè)培訓(xùn)管理工作15年

曾任泰康人壽 培訓(xùn)經(jīng)理、金牌講師

曾任陽光人壽 營銷負(fù)責(zé)人、金牌講師

曾任恒大人壽 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、金牌講師

擅長領(lǐng)域：標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，客戶開拓，客戶沙龍

【個人簡介】

姚健老師擁有十五年的培訓(xùn)管理工作經(jīng)驗，無數(shù)次的組織和帶班經(jīng)歷，使其在保險培訓(xùn)領(lǐng)域，特別在新人培訓(xùn)領(lǐng)域，擁有豐富的經(jīng)驗和技巧。無論在那個工作平臺，都迅速成為公司培訓(xùn)體系中的翹楚，成為全公司新人培訓(xùn)管理的標(biāo)桿。

在泰康人壽任職期間，多次組織新人班并單獨授課，數(shù)次在分公司舉辦的新人戰(zhàn)斗營競賽中，獲得優(yōu)異成績（最高第三名）；

在陽光人壽任職期間，除組織新人的日常培訓(xùn)外，多次獨立開發(fā)熱點話題相關(guān)課程，得到公司上下一致好評。

在恒大人壽任職期間，榮獲總公司金牌講師，所開發(fā)課件《如何不“尬聊”保險》、《如何有效講保險》獲全國推廣。參與全國“薪星班”課件研發(fā)和產(chǎn)品推動課件研發(fā)。

既往工作績效：

所帶新人崗前班上崗率超過95%。

所帶新人訓(xùn)練營正常情況下破零率（1000P）超過90%，開單率（3000P）超80%，績優(yōu)率（1000P）超30%。三個月留存率穩(wěn)定在50%以上；

培養(yǎng)基本法晉升營業(yè)部經(jīng)理2人，高級主管3人，主管無數(shù)；

協(xié)助引進(jìn)營業(yè)部經(jīng)理3人，主管多人；

在工作期間，8次榮獲“優(yōu)秀員工”稱號。

在工作期間，因熱心的工作態(tài)度，扎實的專業(yè)知識，獲得的學(xué)員的認(rèn)可。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強：憑借在業(yè)內(nèi)的多年沉淀和不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)理念，對保險營銷培訓(xùn)工作有豐富的經(jīng)驗，高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實操技巧、成功的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為所在平臺最專業(yè)的老師之一；

實用落地：憑借十余年豐富的工作經(jīng)驗，成為理論培訓(xùn)，市場實戰(zhàn)、技巧實用、落地實施專家；

引導(dǎo)啟發(fā)：案例解析，失敗復(fù)盤；經(jīng)驗分享，成功推廣；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計，落地實施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻；互動發(fā)問，引發(fā)思考。

【主講課程】

《專業(yè)化保險銷售流程》

《理財型保險銷售技巧》

《卓越保險經(jīng)理人養(yǎng)成》

《銀保沙龍實操》

《沙龍操作實務(wù)》

【部分培訓(xùn)案例】

序號服務(wù)公司培訓(xùn)內(nèi)容成果

1泰康人壽（2008-2012年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營協(xié)助機構(gòu)從中支業(yè)務(wù)排名倒數(shù)進(jìn)入到前四，小指標(biāo)一度位居中支第一

2陽光人壽（2012-2016年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營

3.準(zhǔn)主管晉升培訓(xùn)協(xié)助機構(gòu)業(yè)務(wù)排名挺至全省前八，最好達(dá)成全省第二，小指標(biāo)位居全省前三

3恒大人壽（2017-2022年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營

3.準(zhǔn)主管晉升培訓(xùn)

4.講師培訓(xùn)協(xié)助機構(gòu)業(yè)務(wù)排名穩(wěn)居全省前列，培訓(xùn)指標(biāo)位居全省前茅

所帶領(lǐng)營業(yè)部全省業(yè)績第五，中支第一。

4太平人壽

（2022-2023年）1.銀保基礎(chǔ)技能訓(xùn)練

2.銀保沙龍管理協(xié)助機構(gòu)提前完成年度任務(wù)

沙龍各項指標(biāo)位居全省前列

【服務(wù)客戶】

泰康人壽、陽光人壽、恒大人壽、太平人壽

【學(xué)員評價】

姚健老師的培訓(xùn)簡單實用、易于實施操作。授課幽默風(fēng)趣，通俗易懂，員工反饋良好，贏得了團隊的信賴。

-----時任恒大人壽營業(yè)部經(jīng)理 黃艷妮

姚健老師總會對新人的問題與痛點進(jìn)行全面體檢與評估。分析原因，對癥下藥，提供有效解決方案與詳細(xì)的改進(jìn)辦法。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過培訓(xùn)來解決員工的實際問題，并使員工獲得成長。

-----時任陽光人壽營業(yè)部經(jīng)理 邵永生

姚健老師的培訓(xùn)，不照本宣科，不生搬硬套，而是運用自己的經(jīng)驗，結(jié)合員工的實際問題予以解答。而在問題解決的過程中，循循善誘，娓娓道來，讓員工通過自己的思考，結(jié)合老師的講解，解決難點，消化疑點，使員工得到快速的成長。

-----原恒大人壽銷售總監(jiān) 高翔

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