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要點(diǎn)：

從海外市場規(guī)劃入手，發(fā)掘、定義海外大客戶，洞察客戶生存特征及業(yè)務(wù)需求；從戰(zhàn)略產(chǎn)品營銷入手，增加產(chǎn)品競爭力和盈利性；傳授4個海外戰(zhàn)略客戶營銷“抓手”，增進(jìn)大客戶取勝砝碼；通過策略性客戶提案和溝通談判，促進(jìn)客戶成交；輔以價值客戶資源梳理和風(fēng)險管理，實(shí)現(xiàn)海外大客戶營銷質(zhì)與量的升級。

第一天

導(dǎo)言 戰(zhàn)略客戶營銷的意義

1.看清你的海外大客戶

2.海外大客戶營銷的誤區(qū)

3.海外大客戶營銷的意義

4.海外大客戶營銷“七步走”

一.海外大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃

1.海外戰(zhàn)略市場選擇及規(guī)劃

“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)

海外市場SWOT分析

海外營銷戰(zhàn)略“四把鑰匙”

海外戰(zhàn)略市場拓展簡報

練習(xí)：海外重點(diǎn)市場戰(zhàn)略規(guī)劃

2.海外大客戶識別及挖掘

大客戶甄別與分析

大客戶評估4個要點(diǎn)

大客戶挖掘：內(nèi)部梳理

大客戶挖掘：外部拓展

二.海外戰(zhàn)略大客戶拓展利器

1.海外市場推廣7大工具

請進(jìn)來，走出去

產(chǎn)品培訓(xùn)營銷

學(xué)術(shù)會議營銷

海外專家推廣

借勢海外媒體

海外事件營銷

海外社交媒體

2.海外社交媒體營銷

Linked in高級營銷

線上三維立體搜索

3.線上/線下推廣立體組合

線上聯(lián)系布局

海外專家助力

“3+2”參展法

案例：印度市場工業(yè)品拓展案例

三.海外大客戶產(chǎn)品營銷技能

1.海外4種產(chǎn)品競爭策略

高、中、低產(chǎn)品定位

差異化市場定位策略

練習(xí)：海外產(chǎn)品競爭策略

2.海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源

海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源

什么是SACCG法則？

如何給客戶留下深刻印象？

練習(xí)：海外產(chǎn)品五項(xiàng)資源

3.來訪客戶產(chǎn)品推介技能

產(chǎn)品資源

拳頭產(chǎn)品

產(chǎn)品盈利性

客戶定制方案

練習(xí)：模擬來訪客戶產(chǎn)品推薦

4.海外客戶競標(biāo)提案：E3法

E3=企業(yè)+客戶利益要點(diǎn)

E3的應(yīng)用：對象和客戶

差異化競爭優(yōu)勢策略

模擬：海外項(xiàng)目競標(biāo)陳述（E3法）

5.海外產(chǎn)品上市5P營銷工具

海外產(chǎn)品差異化定位策略

“5P靶點(diǎn)營銷”：聚焦人

海外產(chǎn)品導(dǎo)入，市場“激活”

練習(xí)：為海外客戶做5P營銷提案

第二天

四.海外大客戶營銷4個“抓手”

1.產(chǎn)品升級，構(gòu)建利器

聚焦細(xì)分市場

產(chǎn)品定制化

產(chǎn)品升級解決方案

2.整合資源，做精做強(qiáng)

如何提升產(chǎn)品的盈利性？

產(chǎn)品線整合的挑戰(zhàn)和對策

產(chǎn)品線整理：加/減/提/增

案例：T品牌拉美市場產(chǎn)品線整合

3.內(nèi)外兼修，解決問題

設(shè)計(jì)服務(wù)增值

金融服務(wù)增值

海外供應(yīng)鏈優(yōu)化

技術(shù)服務(wù)支持

海外銷售前移

4.戰(zhàn)略合作，模式升級

業(yè)務(wù)模式升級

品牌營銷升級

合作生產(chǎn)升級

海外投資并購

5.海外戰(zhàn)略客戶營銷組織

內(nèi)部營銷變革：三架馬車

外部營銷變革：合金團(tuán)隊(duì)

項(xiàng)目實(shí)施推進(jìn)：溝通/激勵

練習(xí)：海外戰(zhàn)略客戶提案模擬

五.如何提升大客戶提案成功率

1. “2要素”，有備而來

如何了解海外客情？

如何創(chuàng)建策略性提案？

如何做客戶方案印證？

拜訪海外客戶前的準(zhǔn)備

2. “5要素”，關(guān)鍵一躍

“5要素”組合提案內(nèi)容

客戶三種需求的挖掘方式

營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤

海外經(jīng)理需要突破的三道防線

練習(xí)：海外客戶2+5商務(wù)提案模擬

3.海外大客戶商務(wù)談判技巧

海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？

客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個理由

海外客戶主要類型及溝通策略

商務(wù)談判常見問題化解6招

海外客戶溝通成功9個關(guān)鍵

練習(xí)： 海外客戶常見問題化解

六.海外戰(zhàn)略客戶管理

1.海外業(yè)務(wù)管理風(fēng)險

客戶選擇風(fēng)險

物流供應(yīng)鏈風(fēng)險

客戶關(guān)系管理風(fēng)險

大客戶 “三高”風(fēng)險

2.海外客戶“資產(chǎn)”梳理

海外客戶價值判斷3要素

海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣

海外客戶梳理后策略及行動

張老師

張慧海，海外營銷講師，法國馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA），香港城市大學(xué)市場營銷系顧問DAC，商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局國培中心特聘講師。

張慧海老師，具有15年以上海外市場拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任全球最 大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)以及國內(nèi)安防行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，是國內(nèi)為數(shù)不多同時具有消費(fèi)品和工業(yè)品海外營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型老師。

張老師曾榮獲全球渠道研究特殊獎項(xiàng)，擅長海外渠道建設(shè)及客戶管理系列課程，被譽(yù)為“海外渠道營銷專家”，長期受商務(wù)部邀請為各省外貿(mào)企業(yè)及深圳高新協(xié)會授課。

具有12年以上海外市場拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任海外市場部經(jīng)理、OEM銷售經(jīng)理、海外市場信息中心主管、產(chǎn)品規(guī)劃部長以及全球大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)等職。

具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運(yùn)營及管理經(jīng)驗(yàn)。除消費(fèi)品領(lǐng)域外，張老師在海外工業(yè)品營銷領(lǐng)域也擁有深入研究及成功案例。張老師具有多個國家市場營銷工作經(jīng)驗(yàn)，長期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的探索和實(shí)踐，積累了豐富的海外業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。

2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)：《海外經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃及成長》，《海外市場營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃及管理》等課程；2005年10月，受對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)邀請?jiān)?ldquo;全球市場營銷中心”做《新興市場特征，拓展戰(zhàn)略及實(shí)踐》演講。

由張慧海先生發(fā)起成立的《跨國經(jīng)營》工作室是國內(nèi)首家專注海外營銷咨詢機(jī)構(gòu)，經(jīng)過長期調(diào)研和實(shí)踐推出了《海外營銷系統(tǒng)管理工具箱》項(xiàng)目，在國內(nèi)首創(chuàng)“海外營銷升級四步作業(yè)法”，通過學(xué)習(xí)和比照系統(tǒng)管理工具箱，結(jié)合自身外銷業(yè)務(wù)自測檢查，幫助企業(yè)“尋找機(jī)會點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，尋找增長點(diǎn)”，指導(dǎo)企業(yè)制訂符合自身實(shí)際、具有執(zhí)行力的“海外營銷升級路線圖Roadmap”

特色課程有：《海外營銷致勝之道、《海外營銷系統(tǒng)管理工具箱》、《跨文化商務(wù)環(huán)境管理》。

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