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課程介紹：

本課程可謂最全最細(xì)最實(shí)戰(zhàn)的電話銷售培訓(xùn)課程，從電話銷售人員的心態(tài)訓(xùn)練起，到聲音的形成和傳遞，再到電話開(kāi)場(chǎng)、溝通、解疑和結(jié)束，最后為客戶提供后續(xù)服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有大量案例做分析演練，同時(shí)還有拿來(lái)就能用的話術(shù)！并且課程第三部分還特意安排了學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)案例解析，更加實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！

本課程為眾多企業(yè)的電話銷售人員帶去了極大的幫助，獲得了學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致高度認(rèn)可！

課程導(dǎo)入：

1、電話銷售情景再現(xiàn)

2、電話銷售十大問(wèn)題

第一部分：電話銷售的態(tài)度和準(zhǔn)備工作

1?電話銷售的態(tài)度調(diào)整

電話銷售中的硬實(shí)力和軟實(shí)力

電話銷售中的態(tài)度系統(tǒng)構(gòu)成要素

2?電話銷售的語(yǔ)言調(diào)整

語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)氣對(duì)電話銷售的影響

電話銷售人員的聲音非常重要

第二部分：電話銷售技巧

一、電話銷售的細(xì)節(jié)

1、電話銷售前的準(zhǔn)備細(xì)節(jié)

2、電話銷售開(kāi)場(chǎng)時(shí)面臨的主要挑戰(zhàn)

3、激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)的七種方法

之一：最終價(jià)值法

之二：信息刺激法

之三：借力使力法

之四：順?biāo)浦鄯?/p>

之五：創(chuàng)造機(jī)會(huì)法

之六：借故來(lái)電法

之七：故意打錯(cuò)法

二、電話中建立融洽的溝通關(guān)系

1?建立與客戶溝通信任的四大角度

之一：做好電話預(yù)約

之二：迅速對(duì)接信息

之三：做好事先約定

之四：態(tài)度大于技巧

2?電話溝通時(shí)要巧妙地贊美客戶

贊美方法之一：肯定法

贊美方法之二：假設(shè)法

贊美方法之三：請(qǐng)教法

3?如何通過(guò)電話了解客戶需求

3.1客戶需求演進(jìn)過(guò)程分析

3.2先賣麻煩，再賣方案

3.3向客戶有效提問(wèn)的方法

之一：把握提問(wèn)原則

之二：做好問(wèn)題設(shè)計(jì)

之三：進(jìn)行狀態(tài)詢問(wèn)

之四：深入了解詢問(wèn)

7?電話銷售人員如何通過(guò)電話進(jìn)行產(chǎn)品介紹

之一：FABE法則的運(yùn)用

之二：USP法則的運(yùn)用

三、電話銷售中的異議解答

1?疑議解答，預(yù)防大于治療

嚴(yán)格按銷售流程推進(jìn)

打好預(yù)防針

2、客戶虛假型疑議的處理

專家型表現(xiàn)的處理

習(xí)慣性反對(duì)的處理

情緒化反應(yīng)的處理

2、客戶常見(jiàn)疑問(wèn)的處理

暫時(shí)不需要的處理

要求發(fā)資料的處理

還要考慮考慮的處理

價(jià)格太貴了的處理

四、電話結(jié)束語(yǔ)

1?無(wú)需求拒絕的情況

2?客戶猶豫不絕如何促成

3?電話中獲得客戶成交

第三部分：電話銷售結(jié)束后的處理

1?整理和辦理

及時(shí)記錄信息

及時(shí)辦理業(yè)務(wù)

2?服務(wù)與跟訪

已成交客戶：后續(xù)服務(wù)

待成交客戶：后續(xù)跟訪

未成交客戶：后續(xù)跟進(jìn)

王老師

王念山老師簡(jiǎn)介

暢銷書(shū)《服務(wù)力》作者

國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會(huì)（IPTA）高級(jí)會(huì)員

ACI情景沙盤認(rèn)證培訓(xùn)師

清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘教授

職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心創(chuàng)辦人

版權(quán)課《高手好色》系列 研發(fā)人＆版權(quán)人

版權(quán)課《服務(wù)力》系列 研發(fā)人＆版權(quán)人

版權(quán)課《培訓(xùn)師任務(wù)訓(xùn)練》研發(fā)人＆版權(quán)人

2007年全國(guó)講師大賽第三名 職業(yè)經(jīng)歷：

重點(diǎn)大學(xué)理工科畢業(yè)。從中國(guó)移動(dòng)基層服務(wù)崗位做起，轉(zhuǎn)型做銷售，因業(yè)績(jī)出色而晉升主管、經(jīng)理、總監(jiān)。

而后進(jìn)入華通控股，任職商學(xué)院院長(zhǎng)，負(fù)責(zé)旗下控股的騰中重工（曾計(jì)劃收購(gòu)美國(guó)悍馬）、得陽(yáng)化學(xué)（世界產(chǎn)量第一、中國(guó)唯一可批量生產(chǎn)PPS的企業(yè)）、川眉芒硝（礦業(yè)）等上市公司的培訓(xùn)及培訓(xùn)管理、銷售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理工作。

2009年開(kāi)始轉(zhuǎn)型為職業(yè)培訓(xùn)師、現(xiàn)任成都市天訊能文化傳播公司董事長(zhǎng)、現(xiàn)任黑馬營(yíng)銷首席培訓(xùn)師、曾任雙虎家私董事長(zhǎng)培訓(xùn)體系顧問(wèn)、創(chuàng)立鞋店奧特萊斯模式，并創(chuàng)建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時(shí)間在四川省從1家直營(yíng)店迅速擴(kuò)張到80多家連鎖加盟店；2015年創(chuàng)立職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心，至今培養(yǎng)職業(yè)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)20余人并輸出課程超過(guò)3000天。

2007年講師大賽全國(guó)第三名 2015年9月 出版暢銷書(shū)籍《服務(wù)力》

2015年10月 受聚成股份邀請(qǐng)錄制在線課程《人性管理之高手好色》

2015年11月受聚成股份邀請(qǐng)?jiān)谌A企在線學(xué)習(xí)平臺(tái)上在線答疑《色出你的性格》

2016年8月受北京德仕商學(xué)院邀請(qǐng)錄制在線課程《客戶關(guān)系維護(hù)》及《銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道開(kāi)拓者》

2017年7月受時(shí)代光華邀請(qǐng)錄制在線課程《性格色彩管理》

國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會(huì)（IPTA）高級(jí)會(huì)員 ACI情景沙盤認(rèn)證講師

核心課程：

系列一：高手好色™（版權(quán)）系列（基于性格色彩學(xué)）-- 適合公開(kāi)課、精品班、內(nèi)訓(xùn)

被納入聚成全國(guó)公開(kāi)課采購(gòu)計(jì)劃

重慶聚成公開(kāi)課《性格色彩管理》 上海聚成公開(kāi)課《性格色彩管理》

《性格色彩學(xué)及其運(yùn)用》《人性營(yíng)銷之高手好色》

《人性管理之高手好色》《人性溝通之高手好色》

系列二：TTT系列-- 精品班、內(nèi)訓(xùn)

黑龍江聯(lián)通一年重復(fù)采購(gòu)

五次《省級(jí)內(nèi)訓(xùn)師認(rèn)證》 東風(fēng)汽車三十多個(gè)廠反復(fù)采購(gòu)

2017年輔導(dǎo)多位職業(yè)培訓(xùn)師參加全國(guó)“我是好講師大賽”獲全國(guó)百?gòu)?qiáng)、及最佳風(fēng)采獎(jiǎng)

2015年-2017年先后輔導(dǎo)宜昌、襄陽(yáng)、景德鎮(zhèn)、陸良、成都等國(guó)網(wǎng)公司內(nèi)訓(xùn)師，黑龍家聯(lián)通、汕頭電信、四川中行等內(nèi)訓(xùn)師參加省級(jí)國(guó)家級(jí)內(nèi)訓(xùn)師大賽，均獲得前三的成績(jī)

《培訓(xùn)師三維實(shí)戰(zhàn)技能提升（1-4天版本）》《演講與口才》

《TTT-內(nèi)訓(xùn)師初級(jí)班》《TTT-內(nèi)訓(xùn)師中級(jí)班》《TTT-內(nèi)訓(xùn)師高級(jí)班》

服務(wù)企業(yè)

系列三：服務(wù)營(yíng)銷系列課題

《商務(wù)溝通與談判技巧》

《服務(wù)力·員工版》《服務(wù)力·投訴處理技巧·情景™》

《Top sales顧問(wèn)式銷售》《服務(wù)營(yíng)銷》

《服務(wù)力·管理者》《服務(wù)力·360°服務(wù)體系搭建》

系列四：沙盤系列課程

管理決策、團(tuán)隊(duì)溝通沙盤《吉塔行星》 跨部門溝通協(xié)作沙盤《模擬聯(lián)合國(guó)》

目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)、溝通沙盤《沙漠掘金》 銷售、溝通、談判沙盤《鐵路大亨》

系列五：通用課程

職業(yè)化系列---《職業(yè)化素養(yǎng)》《職業(yè)生涯規(guī)劃》《職業(yè)化心態(tài)》《打造卓越執(zhí)行力》

《成功從優(yōu)秀員工做起》

管理技能系列--《有效溝通》《時(shí)間管理》《管理技能修煉》《創(chuàng)新思維》《MTP》

學(xué)員評(píng)價(jià)：這才是真的滿意度見(jiàn)證

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