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課程背景

中國(guó)是一個(gè)關(guān)系型的社會(huì)結(jié)構(gòu)，如何建立關(guān)系？借用關(guān)系？決定了銷售的成敗！

為什么銷售人員總是不能同客戶建立良好的客情關(guān)系?

為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？

為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻沒(méi)有合作？

都有可能是你的客情“關(guān)系”出現(xiàn)了問(wèn)題！

在中國(guó)做銷售做的是顧客，是競(jìng)爭(zhēng)，是品牌，是需求，是價(jià)值，更是建立在這些所有基礎(chǔ)之上的關(guān)系，以上是基礎(chǔ)關(guān)系是王道，這就是中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷！

課程對(duì)象

全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程目標(biāo)及效果

什么是中國(guó)式客情關(guān)系？如何運(yùn)用策略建立中國(guó)式關(guān)系？

中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的核心是安全與信任，建立信賴感的五緣四同步法則

同流才能交流，建立關(guān)系營(yíng)銷的有效溝通“同頻共振”策略

如何維護(hù)中國(guó)式客情關(guān)系，如何加強(qiáng)并延長(zhǎng)客情關(guān)系生命周期管理

借助關(guān)系營(yíng)銷建立合作忠誠(chéng)度，掌握關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)條件和六大系統(tǒng)

課程綱要

第一部分：中國(guó)式客情關(guān)系的建立

1.什么是中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷，中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷的前世今生

2.中國(guó)式關(guān)系公式：關(guān)系=金錢+時(shí)間+面子

3.中國(guó)式關(guān)系是“局”與梯隊(duì)的關(guān)系，時(shí)代不同呈現(xiàn)的方式和內(nèi)容就不同

4.客情關(guān)系的核心是安全，言行舉止得體，塑造可信可靠的形象

案例分析：不同時(shí)代下的中國(guó)式客情關(guān)系的變化

第二部分：良好的第一印象建立客情關(guān)系

1.中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的核心是安全與信任

2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀，運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象

3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺(jué)

4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)

小組討論：如何快速建立銷售上的信任關(guān)系？

第三部分：運(yùn)用策略建立中國(guó)式關(guān)系

1.建立信任才有真實(shí)的關(guān)系

2.運(yùn)用贊美的力量，換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重

3.建立信賴感的五緣四同步法則

4.快速建立銷售信賴感的五緯度六個(gè)方法

5.價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略

案例分析：XX銷售出自己的策略性公關(guān)

第四部分：有效溝通建立關(guān)系營(yíng)銷

1.學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)重點(diǎn)，快速化解溝通障礙

2.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)的3個(gè)層面12個(gè)技巧

3.會(huì)溝通有方法的4個(gè)目的和1個(gè)核心

4.有效溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應(yīng)用

5.說(shuō)對(duì)話貴精要的黃金定律與白金定律

銷售工具：客戶問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第五部分：中國(guó)式客情關(guān)系的維護(hù)

1.在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？

2.顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去維護(hù)你的顧客別人就會(huì)去維護(hù)

3.判斷客戶關(guān)系親近度的4種方法

4.中國(guó)式客情關(guān)系的三大核心，加強(qiáng)并延長(zhǎng)客情關(guān)系生命周期管理

小組討論：顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了怎么辦？

第六部分：關(guān)系營(yíng)銷建立合作忠誠(chéng)度

1.保持溝通常態(tài)化，深化客情關(guān)系提高忠誠(chéng)度

2.建立物質(zhì)外的感情紐帶，尊重對(duì)方用心服務(wù)

3.深度理解客情關(guān)系的三個(gè)忠誠(chéng)度，客戶跟定你的三個(gè)條件，有效管理的六大系統(tǒng)

4.掌握客戶抱怨、投訴的處理技巧

圖示分析：客情關(guān)系生命周期不同階段的表象與補(bǔ)救措施

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘講師； 北京大學(xué)EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師；

13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問(wèn)；中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員；全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，營(yíng)銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營(yíng)銷管理等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問(wèn)題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營(yíng)銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問(wèn)題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

主講課題：

? 銷售員培訓(xùn)：《以客戶為導(dǎo)向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學(xué)》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》《高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經(jīng)銷商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

農(nóng)資行業(yè)：金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團(tuán)

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚(yú)雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)

地產(chǎn)行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團(tuán)、惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會(huì)、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風(fēng)汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛(ài)思酷膜

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)電信、華信電纜、開(kāi)泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團(tuán)、潤(rùn)東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：?jiǎn)痰んw育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠(chéng)集團(tuán)

金融行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社、新華保險(xiǎn)、首控基金、冠橋財(cái)務(wù)

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、海昌眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂(lè)、囝囡網(wǎng)孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報(bào)刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、歐洲時(shí)尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等。

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