我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

中國光大銀行與波士頓咨詢公司(BCG)在北京發(fā)布國內(nèi)資產(chǎn)管理市場首份深度報告，2020年資管市場總規(guī)模將達到174萬億元人民幣。隨著“大資管”時代的到來，中國資產(chǎn)管理市場面臨前所未有發(fā)展機遇。而大資管時代下，從國內(nèi)各個金融機構(gòu)的布局來看，無論是銷售隊伍，還是客戶資源，保險業(yè)占據(jù)得天獨厚的優(yōu)勢，這決定了保險從業(yè)人員最有可能成為在資管時代的先鋒。競爭的背后是但同時業(yè)界也提心可能導致大而不專、多而不精、粗放經(jīng)營的隱患。

希望通過此次培訓，打造高素質(zhì)專業(yè)化的銷售團隊，系統(tǒng)學習幫助當下中國家庭做好風險管理，從而提升績效產(chǎn)能成為新時代的專業(yè)人才。

課程收益：

● 掌握科學做好家庭財務規(guī)劃與資產(chǎn)配置的工具和方法

● 系統(tǒng)學習提升客戶經(jīng)營體系，提升金融機構(gòu)資產(chǎn)管理規(guī)模業(yè)績

● 掌握結(jié)合金融市場前沿與熱點分析、洞悉資產(chǎn)趨勢的方法

● 學習分析客戶財富管理面臨的風險和財富管理八大規(guī)劃方法

課程風格：

源至實戰(zhàn)：萃取至頂級財富管理團隊經(jīng)典實務案例、重實戰(zhàn)、實用、實效

原創(chuàng)模型：基于資產(chǎn)配置藝術應用獨創(chuàng)基于各類分析場景的分析模型

沙盤模擬：案例分析簡化問題

課程對象：

績優(yōu)理財顧問、中高層管理者

課程方式：講解+案例分析+實戰(zhàn)演練+模擬

課程大綱

導入：大資管時代中高端客戶消費族群保險認知調(diào)研報告分析

1. 中高端客戶消費族群教育、年齡、學歷背景分析

2. 升級專業(yè)知識，了解客戶購買心理

3. 事先通念，建立信任拒絕少出現(xiàn)

第一講：科學規(guī)劃做好家庭財富管理

一、中國家庭財富管理面臨的十大風險

1. 政策風險 2. 市場風險 3. 投資風險

4. 利率風險 5. 婚姻風險 6. 法律風險

7. 稅務風險 8. 債務風險 9. 道德風險 10. 系統(tǒng)風險

二、財富管理八大規(guī)劃

1. 現(xiàn)金規(guī)劃

2. 消費支出規(guī)劃

3. 子女教育規(guī)劃

4. 養(yǎng)老規(guī)劃

5. 投資規(guī)劃

6. 婚姻規(guī)劃

7. 稅收籌劃

8. 財富傳承規(guī)劃

工具：家庭資產(chǎn)負債表、家庭收入支出表、家庭理財目標

第二講：風險管理與資產(chǎn)配置

一、理財?shù)暮诵氖秋L險管理

1. 正確的處理：時間VS金錢VS風險

2. 不做風險管理必優(yōu)質(zhì)危機處理

二、科學做好家庭財務規(guī)劃與資產(chǎn)配置

1. 財務規(guī)劃——人生必要的費用支出

2. 客戶群分層——基礎客戶、中端客戶、高端客戶

3. 不同客戶層需求分析與客戶購習心理

1）基礎客戶——收益——合適

2）中端客戶——功能——適合

3）高端客戶——服務——價值

4. 不同客戶銷售邏輯與溝通執(zhí)行重點

1）三種客戶銷售模型

2）溝通話題與切入主銷產(chǎn)品重點

3）四維度執(zhí)行重點

a分析不成交的原因

b成交四要素：需求、信任、產(chǎn)品、時機

c客戶分類、找對話題、導入議題、解決問題

d異議處理

實戰(zhàn)演練：行銷其實很簡單——誰能拿下百萬大單？

三、資產(chǎn)配置CMS模型結(jié)構(gòu)

1. 人生是棋局，不是賭局

2. 攻守兼?zhèn)洌M退有度

3. CMS模型結(jié)構(gòu)

1）核心資產(chǎn)

2）中場資產(chǎn)

3）衛(wèi)星資產(chǎn)

4. 中高凈值家庭資產(chǎn)配置存在的四大問題

1）公私混同

2）家企沒隔離

3）固定資產(chǎn)占比過高

4）現(xiàn)金流管理危機引發(fā)系統(tǒng)性風險

案例分析：如何幫客戶做好家庭資產(chǎn)配置

第三講：客戶經(jīng)營有跡可循——成交要素

一、臨門一腳——挖掘準客戶成交要點

1. 客戶資料整理出大商機

工具：家庭生命周期表、家庭收入支出表、家庭資產(chǎn)負債表

2. 客戶需求深挖背后高端市場資源

工具：人脈出樹圖

3. 購買理由強化成交

4. 促成時機4W

學員互動：準客戶沒成交，問題出在哪里呢

二、定位決定成敗

1. 自身定位——公司推銷員還是客戶的理財規(guī)劃師

2. 商品定位——能夠幫助客戶解決什么問題

三、客戶細分：不同財富級的富人有不同的需求

1. 中小企業(yè)主的需求分析

2. 白領階層的需求分析

3. 財富傳承家庭的需求分析

案例分析1：

1）《后疫時代回看武漢封城》，三類人群面臨的家企風險及解決方案

2）主銷產(chǎn)品特色分析及購買理由

實戰(zhàn)演練：銀行網(wǎng)點來了個不起眼的老太太，別把“單子“做小了？

四、服務對位：正確評估自己的

1. 理念服務

2. 關系服務

3. 專業(yè)服務

實戰(zhàn)演練：服務替代銷售，成交《百百大單》

五、DISC性格測試客戶劃分識別法

1. DISC四類客戶性格特征

2. 客戶識別執(zhí)行重點

3. TOP賦能銷售法

視頻分析：《流金歲月》不同人物性格分析

六、高效溝通策略

1. 溝能四要素

2. 分析自我限設原因，打破固化思維模式方法

3. 利他之心銷售基本原則

實演演練：高效溝通《流金歲月》朱索索，運用TOP銷售法成交主銷商品

趙老師

趙語桐老師 財富管理實戰(zhàn)專家

銀行保險產(chǎn)品營銷專家

CWAN國際認證財富管理師

國家高級理財規(guī)劃師/CHFP理財規(guī)劃專業(yè)委員會委員

CHLP國家高級家庭教育指導師/COSO企業(yè)風險管控項目負責人

曾任：中國平安|培訓部經(jīng)理

曾任：保險行銷集團某分公司|華北區(qū)經(jīng)理

曾任：東方華爾金融教育咨詢有限公司|總對總項目執(zhí)行經(jīng)理

擅長領域：財富管理、理財規(guī)劃、保險銷售、增員、家庭理財規(guī)劃、客戶沙龍……

參與國家理財規(guī)劃師實務技能培訓體系研發(fā)，編寫《理財規(guī)劃實務技能培訓班講師手冊》、《家庭理財規(guī)劃實務技能操作案例—家企風險管理篇》，并獲得專委會好評

第八、九界世界華人保險大會籌委會委員/第九、十界國際龍獎IDA大會籌委會委員，國際龍獎IDA（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽殿堂）大會分公場主持人

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

老師有17年金融培訓管理經(jīng)驗，任職期間多次獲得保險行銷集團國際事業(yè)部業(yè)務推動獎前三名（一/二/三名均曾獲得），連續(xù)三年獲得保險行銷集團國際事業(yè)風云人物，是一線團隊管理經(jīng)驗和營銷業(yè)務培訓經(jīng)驗兼具的實務型金融講師。曾為工商銀行、建設銀行、招商銀行、光大銀行、東北證券、中國人壽、中國平安、太平洋人壽、上海友邦等150+個金融企業(yè)提供總對總授課培訓或項目咨詢等服務,累計培訓了20000+名學員，培養(yǎng)了30000+多名理財規(guī)劃師。

“全才”理財規(guī)劃大賽籌劃師，曾負責搭建國內(nèi)多場中大型理財規(guī)劃大賽（“全國十佳理財規(guī)劃師大賽”/“中國平安理財規(guī)劃大賽”/第七、八、九屆世界華人保險大會），讓更多人了解理財、學習理財、參與理財、享受理財?shù)奈枧_：

前期組織搭建大賽項目，中期設計比賽賽程及題型，后期擔任大賽評委、主持人；開啟線上平臺與線下賽程結(jié)合的模式，促進了金融軟實力發(fā)展，提升全員理財專業(yè)能力。大賽覆蓋面廣，員工參與度高——累計吸引了4000+名多家保險、銀行業(yè)、以及金融企業(yè)的的專業(yè)人才參賽，覆蓋6000+名機構(gòu)員工，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40+家參賽單位。

“專才”財富管理項目輔導師，長期擔任中國平安（10+年）、新華人壽（6+年）特邀理財顧問，擅長將知識體系轉(zhuǎn)化為銷售技能，全力助力員工提升專業(yè)素養(yǎng)，打造一支強勢的金融隊伍，輔導培訓30+期財富管理項目：

→主導新華人壽“人生財富規(guī)劃班”項目,培訓專業(yè)金融講師400人，輔導銀代業(yè)務團隊提升專業(yè)水平、授課指導能力和核心競爭力，其中3期項目累計輸送200多名專業(yè)化銀代講師。

→對中國平安24家分支機構(gòu)開展“國家理財規(guī)劃師”認證推廣項目，促進整體代理人隊伍向理財規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過3年項目實施累計開班級800+期，累計培養(yǎng)30000+多名理財規(guī)劃師。

→2015-2018平安人壽總對總項目，“保險代理人轉(zhuǎn)型理財規(guī)劃師”項目執(zhí)行人之一，并擔任平安人壽16家分公司《CHFP國家理財規(guī)劃師認證》授課講師

……

部分授課案例：

為中國平安講授《大資管時代如何做好家庭風險管理》、《增員有道——一切皆可經(jīng)營》等10+門財富管理與保險營銷課程，并在北京、江蘇、浙江、大連、哈爾濱等10余省市進行課程輪訓，培養(yǎng)學員20000+人次，累計返聘15期。

為新華人壽北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進行《財稅改革新政策，財管透明新規(guī)劃》等課程輪訓4期，累計培養(yǎng)學員數(shù)千名，并成功培養(yǎng)300名優(yōu)質(zhì)金融培訓師。

為太平人壽講授《增員有道——一切皆可經(jīng)營》等課程,講解轉(zhuǎn)換增員邏輯，開啟專業(yè)的增員招募模式，效果顯著，吉林省、黑龍江兩地累計返聘6期。

為湖州招行、建設銀行講授《新時代下中國家庭如何做好財富管理》，學員系統(tǒng)學習財稅改革新政策做好家企財富管理新布局，累計返聘12期。

主講課程

財富管理類：

《變局中育新機——大資管時代如何做好家庭風險管理》

《財稅改革新政策，財管透明新規(guī)劃》

《高凈值客戶財富畫像全面剖析》

保險營銷類：

《大額保單營銷技巧提升》

《增員有道——一切皆可經(jīng)營》

《“十四五”規(guī)劃保險行業(yè)迎接機遇與市場應對策略》

授課風格：

邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學使學員形成自己的思維體系

案例分析與情景訓練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標

理論知識與實戰(zhàn)工具，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力

部分服務客戶：

保險行業(yè)：中國平安（遼寧分公司、吉林分公司、大連分公司、山東分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江蘇分公司等40多家中心支公司）、中國人壽（吉林分公司、遼寧分公司、北京分公司等12家省公司）、中國人保（總分公講師培訓班、新華人壽總公司講師培訓班、遼寧分公司、泰康人壽遼寧分公司、山東分公司、北京分公司、太平人壽黑龍江分公司、吉林分公司等16家中支公司授課）、太平洋人壽（6中心支公司）、華夏人壽（2家分公司）、中美大都會（2家分公司）、中銀三星（河南分公司等4家分公司）、中英人壽、中意人壽、陽光人壽、光大永明、天安人壽、上海友邦、天津友邦、首創(chuàng)安康總分公司、明亞保險、黎明經(jīng)濟、大童保險……

銀行行業(yè)：中國工行（吉林、四平、白城、沈陽、大連等6家支行）、中國建行（長春、吉林、四平、哈爾濱、牡丹江等6家支行）、中國農(nóng)行吉林分行、中國銀行、招商銀行（湖洲分行、長春分行），光大銀行大連分行、廣州農(nóng)商行、郵儲銀行吉林分行、北京銀行、北京農(nóng)商行……

三方財富：恒天財富、宜信財富、恒昌財富、鑫茂榮信、東北證券……

其他：北京理財規(guī)劃師協(xié)俱樂部（5期）……

部分客戶評價：

趙老師的授課實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結(jié)構(gòu)，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結(jié)合，是目前為止我們團隊聽過為數(shù)不多理論與實際能夠很好相結(jié)合的一線老師。

——湖州招商銀行 黃經(jīng)理

趙老師的授課專業(yè)嚴謹，信息量大，語言風趣幽默，能夠寓教于樂，激發(fā)我們對工作和生活的無限興趣，結(jié)合金融商品的特點，形象地描述客戶特質(zhì)及客戶購買心理，讓我們更好的掌握銷售邏輯，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對大家的提問還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們在過往銷售中的固化思維，做到知識體系與實務操作技能提升，能夠深入了解我們的工作生活中遇到的瓶頸，激發(fā)起團隊求知和工作的熱情。

——中國平安人壽大連分公司 宋經(jīng)理

趙老師的授課讓我獲益匪淺，過往采用大量的人海戰(zhàn)術拉升業(yè)務的時代已經(jīng)一去不復返了。老師直面問題指出唯有固守正道專業(yè)經(jīng)營，才能贏得未來。通過授課讓我們厘清家庭財“富”管理與財“務”管理的區(qū)別，讓我們知道，面對市場越來越成熟，我們不能將昨天的客戶需求反應在明天的客戶身上，也不能將賣方的市場經(jīng)驗強行過度給買方市場，在不確定的環(huán)境下，銷售和團隊管理都是需要有韌性的，培養(yǎng)與時俱進擁抱變化的能力。

——中國太平哈爾濱分公司 汪經(jīng)理

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com