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增員有道——一切皆可經(jīng)營

【課程編號】:NX19160

【課程名稱】:

增員有道——一切皆可經(jīng)營

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:戰(zhàn)略管理培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時】:2天,6小時/天

【課程關(guān)鍵字】:經(jīng)營管理培訓(xùn)

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課程背景:

新冠疫情的影響下,全球經(jīng)濟走勢持續(xù)低迷,保險市場也受到較大沖擊,雖然短期內(nèi)疫情對保險業(yè)的影響并不會完全消失,但全球保險行業(yè)將迅速從新冠疫情引發(fā)的衰退中復(fù)蘇,有望在2021年恢復(fù)至疫情前水平。其中,中國將引領(lǐng)新興市場成為全球保險市場的中堅力量,支撐保險市場的復(fù)蘇。據(jù)銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示,國內(nèi)保險市場在疫情得到控制以后,展現(xiàn)強勁韌性,迅速反彈,進入新常態(tài)。

回顧過往,保險行業(yè)大量的采用人海戰(zhàn)術(shù)拉升業(yè)務(wù)。有些人觀念不對,粗放經(jīng)營,結(jié)果失去的比失去的更多;有些人急于求成,然而基礎(chǔ)不牢欲速則不達,結(jié)果團隊萎縮大量脫落。有些人急功近利,放棄立場和原則,突破經(jīng)營的底線,結(jié)果反受其害,自毀前程……變化之中,增員難、留存更難、穩(wěn)定老員也是一種增員成為各家保險公司的營銷團隊首要解決難點。震蕩之下,5G時代壽險營銷如何做好組織發(fā)展?唯有直面問題,尊重規(guī)律、固守正道、系統(tǒng)經(jīng)營才是根本。——希望通過此次培訓(xùn),更新自我認識,重塑行業(yè)信念,轉(zhuǎn)換增員邏輯,用與時俱進的觀念、知識、技術(shù)、工具做正確的事,2021再出發(fā),迎接保險行業(yè)白金30年!

課程收益:

● 開啟固定的自我管理模式

● 開啟專業(yè)的增員招募模式

● 開啟高效的組織發(fā)展模式

● 開啟可控的經(jīng)營協(xié)作模式

課程風(fēng)格:

源至實戰(zhàn):大量的實戰(zhàn)案例支持理論體系,即有理論高度,又有實戰(zhàn)深度。

原創(chuàng)模型:一線調(diào)研、直面問題、梳理增員邏輯、提供有效方案

授講風(fēng)格:打破過往增員邏輯,即引發(fā)思考又不乏輕松幽默,可操作性強。

課程對象:

準主管、主管以及經(jīng)理

課程方式:案例分析+實戰(zhàn)演練+學(xué)員互動

課程大綱

導(dǎo)入:

1. 大資管時代積聚了哪些風(fēng)險?

2. 金融體制改革——資管新規(guī)時代的背景及影響是什么?

3. 大數(shù)據(jù)下,保險業(yè)迎業(yè)哪些機遇還是挑戰(zhàn)?

第一講:大資管大金融時代壽險營銷面臨的機遇與挑戰(zhàn)

1. 2021開門紅戰(zhàn)前思考

1)觀念:與時俱進

2)目標:科學(xué)達成

3)技術(shù):得心應(yīng)手

4)行動:贏在執(zhí)行

2. 成功的本質(zhì)是自我革命——認知出現(xiàn)偏差比無知更可怕

3. 建立現(xiàn)代財稅金融體制,完善現(xiàn)代化金融監(jiān)管體系

4. 大力發(fā)展保險業(yè),為“十四五規(guī)劃”保駕護航

5. 財富管理新視野,拓路前進新時代

第二講:厘清理念談組織發(fā)展

一、人海戰(zhàn)術(shù)與保險業(yè)的“旋轉(zhuǎn)門”效應(yīng)引發(fā)的思考

學(xué)員互動:增員就是在做組織發(fā)展嗎?

二、銷售有跡可循

學(xué)員互動:有業(yè)績就是好員工嗎?

三、發(fā)展是硬道理,硬發(fā)展是沒道理

學(xué)員互動:培訓(xùn)是急救室還是健身房?

四、擇業(yè)就是選擇生活方式

學(xué)員互動:你究竟想讓自己過什么樣的生活?

第三講:增員選才

一、先來談?wù)?ldquo;人脈關(guān)系課的重要性——人脈樹狀關(guān)系圖”

1. 人脈拓展并不難——從點找線到面

2. 人脈樹狀圖助力目標市場分析

3. 人脈就是錢脈——用心經(jīng)營、專業(yè)取勝

二、再來談?wù)?ldquo;貧窮的本質(zhì)是什么?”

1. 沒有時間管理意識

2. 沒有追求目標想法

3. 沒有自我控制自律

4. 沒有學(xué)習(xí)改變動機

5. 沒有培訓(xùn)生活技能

三、最后談?wù)?ldquo;當下工作的不滿、改變其實很簡單!”

1. 提高業(yè)績?nèi)?mdash;—完美的銷售技巧、讓工作成為習(xí)慣、投入更多的時間

2. 成功的思維模式——活動管理≠業(yè)績管理

3. 好習(xí)慣就是生產(chǎn)力

4. 如何做好三環(huán)管理——(動機、技術(shù)、活動量)

演練:溝通不是單向而是雙向的

四、創(chuàng)業(yè)說明會,后疫時代10類高素質(zhì)人才招募需求分析

1. 銀行業(yè) 2. 旅游業(yè) 3. 家教業(yè) 4. 房地房業(yè) 5. 美容業(yè)

6. 服務(wù)業(yè) 7. 運輸業(yè) 8. 教師業(yè) 9. 公務(wù)員業(yè) 10. 家政業(yè)

第四講:提式問增員

一、提問式增員秘訣,開口五步曲——好的問題勝過千言萬語

一步:暖氛圍

二步:小切口

三步:大影響

四步:消顧慮

五步:鎖時間

二、提問的技術(shù)——心中有框架、發(fā)問引思考

1. 動機類問題

2. 現(xiàn)狀類問題

3. 目標類問題

4. 行動類問題

三、五感提問法——問題是最好的老師、教練

看、聽、聞、想、嘗

四、提問提績效——會問更高效

1. 組織文化與發(fā)展的組織環(huán)境有多重要?

2. 績效管理的起點是什么呢?

3. 目標設(shè)置是經(jīng)過認真思考的嗎?

4. 如何規(guī)劃新人制定工作計劃?

5. 流程優(yōu)化與執(zhí)行重點是什么?

6. 績效復(fù)盤、改進和獎懲的重要是什么?

模擬演練:提問找答案

第五講:增員四次面談邏輯

1. 意愿激發(fā)面談——擇業(yè)就是擇生活

2. 增員初次面談——增員你喜歡的很重要

3. 增員甄選面談——切記!烏龜不會飛上天……

4. 增員上崗面談——主管面談團隊文化、好習(xí)慣就是生產(chǎn)力

模擬演練:面談話術(shù)

第六講:增好員做銷售搞好培訓(xùn)

一、萬事開頭并不難,系統(tǒng)經(jīng)營是關(guān)鍵

二、新人輔導(dǎo)F16(新人開展業(yè)務(wù)的16個第一次)

1. 建立標準化

2. 伙伴易學(xué)習(xí)

3. 團隊可復(fù)制

模擬演練:工作中的第一次

三、正視挫折——新人的顧慮我知道(三要三不原則)

1. 三要——目標規(guī)劃要清晰、學(xué)習(xí)培訓(xùn)要牢記、語言表達要精準

2. 三不要——不要擔(dān)心未來、不要恐懼拜訪、不要拒絕輔導(dǎo)

3. 成長比成功更重要

四、堅定行業(yè)信念,平臺決定未來

1. 保險行業(yè)發(fā)展前景

2. 選對平臺贏在未來

第七講:行銷其實很簡單,出勤留存是關(guān)鍵

一、后疫時代,家庭理財規(guī)劃刻不容緩——中國家庭面臨的八大風(fēng)險

1. 政策風(fēng)險

2. 市場風(fēng)險

3. 投資風(fēng)險

4. 債務(wù)風(fēng)險

5. 婚姻風(fēng)險

6. 稅務(wù)風(fēng)險

7. 法律風(fēng)險

8. 道德風(fēng)險

二、人壽保險迎來白金30年,有需求就有商機

分析:養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)市場前景

分析:子女教育產(chǎn)業(yè)市場前景

分析:健康醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場前景

人壽保險事業(yè):過去是選擇、現(xiàn)在是剛需、未來是必須

三、3.0時代達成目標的行動策略

1. 制定計劃的方法

案例:制定計劃的四個階段

2. 你的客戶在哪里?——目標市場定位與經(jīng)營

3. APP幫你做需求分析(明確制定營業(yè)單位的使命和目標)

4. 確定工作的先后順序

5. 進行徹底的自我管理

6. 培養(yǎng)解決問題的能力

7. 成單過程中減少風(fēng)險的方法

四、講好保險人的故事

學(xué)員互動:當你愛上銷售才知道自己會變得多優(yōu)秀

第八講:人人都是自己的CEO

一、壽險營銷的五層境界(定位決定職位、目標決定工作模式)

境界一:公司的推銷員

境界二:客戶的收展員

境界三:個人理財規(guī)劃師

境界二:家庭財務(wù)管理師

境界五:家企財富管理師

二、收入=知識*技術(shù)*活動量

三、壽險營銷成功法則:堅持的夠久、持續(xù)的學(xué)習(xí)

四、挑戰(zhàn)MDRT——追求均衡人生

家庭、健康、教育、事業(yè)、服務(wù)、財務(wù)、精神

課程結(jié)束

趙老師

趙語桐老師 財富管理實戰(zhàn)專家

銀行保險產(chǎn)品營銷專家

CWAN國際認證財富管理師

國家高級理財規(guī)劃師/CHFP理財規(guī)劃專業(yè)委員會委員

CHLP國家高級家庭教育指導(dǎo)師/COSO企業(yè)風(fēng)險管控項目負責(zé)人

曾任:中國平安|培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任:保險行銷集團某分公司|華北區(qū)經(jīng)理

曾任:東方華爾金融教育咨詢有限公司|總對總項目執(zhí)行經(jīng)理

擅長領(lǐng)域:財富管理、理財規(guī)劃、保險銷售、增員、家庭理財規(guī)劃、客戶沙龍……

參與國家理財規(guī)劃師實務(wù)技能培訓(xùn)體系研發(fā),編寫《理財規(guī)劃實務(wù)技能培訓(xùn)班講師手冊》、《家庭理財規(guī)劃實務(wù)技能操作案例—家企風(fēng)險管理篇》,并獲得專委會好評

第八、九界世界華人保險大會籌委會委員/第九、十界國際龍獎IDA大會籌委會委員,國際龍獎IDA(世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽殿堂)大會分公場主持人

實戰(zhàn)經(jīng)驗:

老師有17年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗,任職期間多次獲得保險行銷集團國際事業(yè)部業(yè)務(wù)推動獎前三名(一/二/三名均曾獲得),連續(xù)三年獲得保險行銷集團國際事業(yè)風(fēng)云人物,是一線團隊管理經(jīng)驗和營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗兼具的實務(wù)型金融講師。曾為工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、光大銀行、東北證券、中國人壽、中國平安、太平洋人壽、上海友邦等150+個金融企業(yè)提供總對總授課培訓(xùn)或項目咨詢等服務(wù),累計培訓(xùn)了20000+名學(xué)員,培養(yǎng)了30000+多名理財規(guī)劃師。

“全才”理財規(guī)劃大賽籌劃師,曾負責(zé)搭建國內(nèi)多場中大型理財規(guī)劃大賽(“全國十佳理財規(guī)劃師大賽”/“中國平安理財規(guī)劃大賽”/第七、八、九屆世界華人保險大會),讓更多人了解理財、學(xué)習(xí)理財、參與理財、享受理財?shù)奈枧_:

前期組織搭建大賽項目,中期設(shè)計比賽賽程及題型,后期擔(dān)任大賽評委、主持人;開啟線上平臺與線下賽程結(jié)合的模式,促進了金融軟實力發(fā)展,提升全員理財專業(yè)能力。大賽覆蓋面廣,員工參與度高——累計吸引了4000+名多家保險、銀行業(yè)、以及金融企業(yè)的的專業(yè)人才參賽,覆蓋6000+名機構(gòu)員工,覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40+家參賽單位。

“專才”財富管理項目輔導(dǎo)師,長期擔(dān)任中國平安(10+年)、新華人壽(6+年)特邀理財顧問,擅長將知識體系轉(zhuǎn)化為銷售技能,全力助力員工提升專業(yè)素養(yǎng),打造一支強勢的金融隊伍,輔導(dǎo)培訓(xùn)30+期財富管理項目:

→主導(dǎo)新華人壽“人生財富規(guī)劃班”項目,培訓(xùn)專業(yè)金融講師400人,輔導(dǎo)銀代業(yè)務(wù)團隊提升專業(yè)水平、授課指導(dǎo)能力和核心競爭力,其中3期項目累計輸送200多名專業(yè)化銀代講師。

→對中國平安24家分支機構(gòu)開展“國家理財規(guī)劃師”認證推廣項目,促進整體代理人隊伍向理財規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型,通過3年項目實施累計開班級800+期,累計培養(yǎng)30000+多名理財規(guī)劃師。

→2015-2018平安人壽總對總項目,“保險代理人轉(zhuǎn)型理財規(guī)劃師”項目執(zhí)行人之一,并擔(dān)任平安人壽16家分公司《CHFP國家理財規(guī)劃師認證》授課講師

……

部分授課案例:

為中國平安講授《大資管時代如何做好家庭風(fēng)險管理》、《增員有道——一切皆可經(jīng)營》等10+門財富管理與保險營銷課程,并在北京、江蘇、浙江、大連、哈爾濱等10余省市進行課程輪訓(xùn),培養(yǎng)學(xué)員20000+人次,累計返聘15期。

為新華人壽北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進行《財稅改革新政策,財管透明新規(guī)劃》等課程輪訓(xùn)4期,累計培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名,并成功培養(yǎng)300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。

為太平人壽講授《增員有道——一切皆可經(jīng)營》等課程,講解轉(zhuǎn)換增員邏輯,開啟專業(yè)的增員招募模式,效果顯著,吉林省、黑龍江兩地累計返聘6期。

為湖州招行、建設(shè)銀行講授《新時代下中國家庭如何做好財富管理》,學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)財稅改革新政策做好家企財富管理新布局,累計返聘12期。

主講課程

財富管理類:

《變局中育新機——大資管時代如何做好家庭風(fēng)險管理》

《財稅改革新政策,財管透明新規(guī)劃》

《高凈值客戶財富畫像全面剖析》

保險營銷類:

《大額保單營銷技巧提升》

《增員有道——一切皆可經(jīng)營》

《“十四五”規(guī)劃保險行業(yè)迎接機遇與市場應(yīng)對策略》

授課風(fēng)格:

邏輯嚴謹且不失幽默,引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系

案例分析與情景訓(xùn)練,課程結(jié)合豐富的案例,以解決實際工作中的痛點為目標

理論知識與實戰(zhàn)工具,注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實際問題的能力

部分服務(wù)客戶:

保險行業(yè):中國平安(遼寧分公司、吉林分公司、大連分公司、山東分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江蘇分公司等40多家中心支公司)、中國人壽(吉林分公司、遼寧分公司、北京分公司等12家省公司)、中國人保(總分公講師培訓(xùn)班、新華人壽總公司講師培訓(xùn)班、遼寧分公司、泰康人壽遼寧分公司、山東分公司、北京分公司、太平人壽黑龍江分公司、吉林分公司等16家中支公司授課)、太平洋人壽(6中心支公司)、華夏人壽(2家分公司)、中美大都會(2家分公司)、中銀三星(河南分公司等4家分公司)、中英人壽、中意人壽、陽光人壽、光大永明、天安人壽、上海友邦、天津友邦、首創(chuàng)安康總分公司、明亞保險、黎明經(jīng)濟、大童保險……

銀行行業(yè):中國工行(吉林、四平、白城、沈陽、大連等6家支行)、中國建行(長春、吉林、四平、哈爾濱、牡丹江等6家支行)、中國農(nóng)行吉林分行、中國銀行、招商銀行(湖洲分行、長春分行),光大銀行大連分行、廣州農(nóng)商行、郵儲銀行吉林分行、北京銀行、北京農(nóng)商行……

三方財富:恒天財富、宜信財富、恒昌財富、鑫茂榮信、東北證券……

其他:北京理財規(guī)劃師協(xié)俱樂部(5期)……

部分客戶評價:

趙老師的授課實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,直指問題提供解決方案,課程知識結(jié)構(gòu),重點突出,層次分明,通俗易懂,理論與實際相結(jié)合,是目前為止我們團隊聽過為數(shù)不多理論與實際能夠很好相結(jié)合的一線老師。

——湖州招商銀行 黃經(jīng)理

趙老師的授課專業(yè)嚴謹,信息量大,語言風(fēng)趣幽默,能夠寓教于樂,激發(fā)我們對工作和生活的無限興趣,結(jié)合金融商品的特點,形象地描述客戶特質(zhì)及客戶購買心理,讓我們更好的掌握銷售邏輯,大大提高了和客戶溝通的效率。課后對大家的提問還能夠做到耐心講解,不厭其煩,打破我們在過往銷售中的固化思維,做到知識體系與實務(wù)操作技能提升,能夠深入了解我們的工作生活中遇到的瓶頸,激發(fā)起團隊求知和工作的熱情。

——中國平安人壽大連分公司 宋經(jīng)理

趙老師的授課讓我獲益匪淺,過往采用大量的人海戰(zhàn)術(shù)拉升業(yè)務(wù)的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。老師直面問題指出唯有固守正道專業(yè)經(jīng)營,才能贏得未來。通過授課讓我們厘清家庭財“富”管理與財“務(wù)”管理的區(qū)別,讓我們知道,面對市場越來越成熟,我們不能將昨天的客戶需求反應(yīng)在明天的客戶身上,也不能將賣方的市場經(jīng)驗強行過度給買方市場,在不確定的環(huán)境下,銷售和團隊管理都是需要有韌性的,培養(yǎng)與時俱進擁抱變化的能力。

——中國太平哈爾濱分公司 汪經(jīng)理

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