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【課程收益】

1、提高房地產(chǎn)銷售人員的客戶來電接聽技巧；

2、提高來電客戶的到訪轉(zhuǎn)化率。

【授課對象】

房地產(chǎn)項(xiàng)目一線銷售人員。

【授課方式】

1、理論分享

2、提問互動(dòng)

3、情境模擬

4、分組討論

5、案例研討

【課程大綱】

第一講 接聽客戶來電——房地產(chǎn)銷售第一步

一、客戶致電目的

1、初步了解項(xiàng)目情況

2、親臨樓盤案場、現(xiàn)場

提問互動(dòng)

二、接聽客戶來電的三種結(jié)果

1、激發(fā)客戶興趣

2、引發(fā)客戶興趣

3、打消客戶興趣

分組討論/案例研討

三、置業(yè)顧問接聽電話的目的

1、強(qiáng)化客戶了解項(xiàng)目的動(dòng)機(jī)

2、提高來電客戶到訪轉(zhuǎn)化率

3、獲得客戶聯(lián)系方式

4、宣傳樓盤利益點(diǎn)

案例研討

四、客戶來電轉(zhuǎn)化率提升的原因

1、項(xiàng)目自身品質(zhì)

2、銷售人員電話接聽技巧

分組討論

五、接聽客戶來電的流程

第二講 電話接聽的技巧

一、如何獲取客戶的聯(lián)系方式

1、客戶為什么不愿給銷售人員留下聯(lián)系方式

2、掌握令客戶留下聯(lián)系方式的5個(gè)技巧

提問互動(dòng)/案例分享

二、客戶來電關(guān)鍵時(shí)刻分析

1、如何理解客戶來電的關(guān)鍵時(shí)刻

2、如何掌控客戶成交的關(guān)鍵時(shí)刻

分組討論

三、接聽客戶來電的技巧

1、明確接聽電話的目的

2、30秒鐘內(nèi)把自己和樓盤印象說清楚

3、語氣平穩(wěn)，吐字清晰，語言簡潔

4、做好電話記錄，定期跟進(jìn)

情境模擬

四、擅于向客戶提問

1、提問的要點(diǎn)

2、3個(gè)提問的技巧

3、封閉式提問技巧訓(xùn)練

情景模擬/案例研討

第三講 電話接聽的注意事項(xiàng)

一、接聽前的準(zhǔn)備

1、銷售人員的系統(tǒng)訓(xùn)練和統(tǒng)一說辭

2、樓盤廣告發(fā)布的注意事項(xiàng)

案例分享

二、接聽過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)

1、接聽來電時(shí)，要掌握話語主動(dòng)權(quán)

2、如何介紹交通路線

3、如何應(yīng)對客戶的價(jià)格話題

4、如何應(yīng)對客戶的銷控話題

分組討論

三、接聽電話時(shí)的禮貌用語

第四講 客戶來電兩大核心問題話術(shù)演練

一、如何介紹產(chǎn)品

1、了解客戶需求及其基本情況

2、用樓盤的特質(zhì)持續(xù)引發(fā)客戶興趣

3、凸顯樓盤的重要性

4、運(yùn)用情景造夢法

案例分享

二、如何贏得客戶信任，吸引客戶到訪

1、說出當(dāng)前行業(yè)的大環(huán)境

2、把客戶的擔(dān)心直接說出來

3、說出客戶需求

4、把競爭對手的話講給客戶聽

案例分析/情境模擬

郭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理專家

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人

房地產(chǎn)高級營銷策劃師

注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

國家注冊建筑師

高級經(jīng)濟(jì)師

上市房企高管

南京大江講堂商學(xué)院客座教授

【從業(yè)經(jīng)歷】

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

長期從事營銷團(tuán)隊(duì)管理和員工激勵(lì)工作，在房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤和置業(yè)顧問業(yè)績提升方面積淀成熟經(jīng)驗(yàn)；兩年時(shí)間組建的4個(gè)物業(yè)管理企業(yè)，在滿足房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷工作的前提下，顯著提升物業(yè)管理滿意度和客戶服務(wù)水平；全面負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)營管理工作兩年，公司躋身全國百強(qiáng)。

【擅長領(lǐng)域】

25年房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，諳熟房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理和建設(shè)工程全流程管理。擅長房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、營銷策劃，對中高端住宅、康養(yǎng)、旅游度假、商業(yè)和工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

1、房地產(chǎn)

《地產(chǎn)行業(yè)宏觀形勢分析與政策解讀》、《地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營流程》、《房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營管理》、《房地產(chǎn)開發(fā)流程》、《房地產(chǎn)品牌策劃》、《房地產(chǎn)市場調(diào)研》、《房地產(chǎn)營銷管理》、《房地產(chǎn)渠道營銷》、《高端住宅項(xiàng)目營銷培訓(xùn)》、《商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位》、《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營》、《商業(yè)地產(chǎn)企劃推廣與招商運(yùn)營管理》、《車位銷售技巧》、《商業(yè)銷售定價(jià)模型&車位營銷技巧》、《社區(qū)商鋪創(chuàng)新營銷和車位營銷策劃》、《康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)——中國新型的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)》、《置業(yè)顧問銷售技巧提升工作坊》、《金牌經(jīng)紀(jì)人》

2、物業(yè)管理

《物業(yè)項(xiàng)目管理》、《物業(yè)項(xiàng)目管理方案編制、費(fèi)用測算與承接查驗(yàn)》、《物業(yè)企業(yè)多種經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)演練》、《物業(yè)費(fèi)催繳技巧》、《物業(yè)管理服務(wù)水平提升工作坊》、《物業(yè)客服服務(wù)水平提升訓(xùn)練》

3、建筑工程管理

《建設(shè)工程項(xiàng)目中的沖突管理》、《投標(biāo)文件編制技巧》、《建筑工程項(xiàng)目安全管理實(shí)務(wù)》、《建筑工程安全施工文明工地建設(shè)精講》

【授課風(fēng)格】

1、實(shí)戰(zhàn)派，課程實(shí)用性強(qiáng)，案例豐富。

2、語言生動(dòng)、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學(xué)員的學(xué)習(xí)與知識的吸收。

4、互動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和過程可操作性，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

【服務(wù)客戶】

房地產(chǎn)：河南洛陽城投集團(tuán)、我愛我家經(jīng)紀(jì)公司、曲靖盛世錦華開發(fā)公司、安徽富煌地產(chǎn)、天津東海集團(tuán)、威海盛世地產(chǎn)、北京金隅地產(chǎn)、邢臺(tái)襄政地產(chǎn)、綠城房地產(chǎn)、北京中信置業(yè)

物業(yè)管理：富力物業(yè)、安徽省通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司、中核服務(wù)集團(tuán)、中航大北物業(yè)、金色慧谷物業(yè)、東風(fēng)汽車物業(yè)公司、蘇州國發(fā)集團(tuán)物業(yè)公司、北京華能置業(yè)物業(yè)服務(wù)公司、廣東移動(dòng)物業(yè)服務(wù)公司、東營廣饒物業(yè)協(xié)會(huì)、山西國新能源

建筑工程：山東濰坊森達(dá)美港、中國能源建設(shè)集團(tuán)、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國新型建設(shè)集團(tuán)

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