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【課程背景 】

談判與溝通能力在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會(huì)中越來越重要，無論是商務(wù)經(jīng)營、職場發(fā)展，還是日常交往都離不開這個(gè)基本能力。美國普林斯頓大學(xué)曾對１萬份畢業(yè)生人事檔案進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)智慧、專業(yè)技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)三者只占成功因素的25%，其余75%決定于良好的人際溝通。哈佛大學(xué)類似的調(diào)查結(jié)果顯示，在500名被解職的員工中，因人際溝通不良而導(dǎo)致工作不稱職者占82%。可以說，溝通能力在某種程度上決定人的職業(yè)生涯。

談判與溝通在本質(zhì)上是一致的。溝通是指不同主體圍繞各種信息所進(jìn)行的傳播、交換、理解和說服工作，談判是一種特殊的、帶有博弈性的溝通活動(dòng),談判活動(dòng)同時(shí)含有“合作”和“沖突”的兩種成分。與一般的溝通活動(dòng)相比，談判需要更高的語言技巧和思維謀略。

在談判家族中，商務(wù)談判扮演著越來越重要的角色，已成為現(xiàn)代市場活動(dòng)中不可或缺的基本元素。可以說，“瞬息之間，利益攸關(guān)；三尺桌面，風(fēng)起云涌”。取得商務(wù)談判的成功，既要有雄厚的談判實(shí)力，又要匯集古今中外豪辯英才的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、培育洞燭先機(jī)的敏銳眼光，還要借助理論和技巧的力量。一個(gè)人一旦具備了扎實(shí)的理論功底，掌握了高超的談判技巧，就會(huì)擁有克敵致勝的重要法寶。再加上典型案例的示范作用，就會(huì)使其錦上添花，在商務(wù)談判中無往而不勝。

正是因?yàn)檫@樣，我們特別開發(fā)了《現(xiàn)代商務(wù)談判的理論、技巧和實(shí)踐工作坊》，希望能借此豐富參訓(xùn)學(xué)員的談判理論知識提高其商務(wù)活動(dòng)中的談判技巧。

【課程特色 】

談判是一門實(shí)用性和實(shí)踐性較強(qiáng)，科學(xué)性和藝術(shù)性緊密融合的綜合學(xué)科。基于這一特征，本課程在框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上做了精心構(gòu)思和安排，既考慮到該學(xué)科的整體性和系統(tǒng)性，又突出了實(shí)戰(zhàn)技能和策略技巧的培訓(xùn)。課程具有系統(tǒng)性、靈活性、針對性、操作性和實(shí)用性的特點(diǎn)。

本課程以商務(wù)談判的流程為主線，系統(tǒng)闡述了談判和溝通的基本原理、方法、策略和技巧。

課程總結(jié)了現(xiàn)代商務(wù)談判理論研究的成果，還有商務(wù)談判中常用的實(shí)戰(zhàn)技巧和典型案例分析。

從案例分析中提煉觀點(diǎn)，總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，把談判理論融入實(shí)戰(zhàn)之中，便于參訓(xùn)人員在較短的時(shí)間內(nèi)掌握商務(wù)談判的策略與技巧，從而在未來的工作中進(jìn)行富有成效的談判操作。

課程注重參訓(xùn)人員學(xué)習(xí)能力和實(shí)踐能力的培養(yǎng)，專欄和案例資料實(shí)用豐富，并配有豐富的教輔資料。

【培訓(xùn)對象 】

董事長、總裁、總經(jīng)理

采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理

【學(xué)習(xí)成果 Learning Outcomes】

通過該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

全面學(xué)習(xí)和掌握商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識、商務(wù)談判的準(zhǔn)備和過程、商務(wù)談判的策略和技巧以及商務(wù)談判的法律規(guī)定、協(xié)議履行和商務(wù)談判的禮儀等。

有效強(qiáng)化在商務(wù)談判中的實(shí)踐能力的培養(yǎng)。

課后通過豐富實(shí)用的專欄和案例資料不斷提高自己的談判能力。

【課程大綱】

單元一、商務(wù)談判的概念與原則

一、商務(wù)談判的特征與評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

1.談判與談判學(xué)

2.談判的概念與特征

3.商務(wù)談判的概念和特征

4.商務(wù)談判的價(jià)值評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

二、商務(wù)談判的原則與方法

1.商務(wù)談判的原則

2.商務(wù)談判的方法

三、商務(wù)談判的形式與過程

1.商務(wù)談判的基本要素

2.商務(wù)談判的主要形式

3.商務(wù)談判的一般過程

四、經(jīng)典案例與模擬訓(xùn)練

單元二、商務(wù)談判組織與管理

一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求

1.政治素質(zhì)要求

2.業(yè)務(wù)能力要求

3.心理素質(zhì)要求

4.心理素質(zhì)要求

二、商務(wù)談判班子的構(gòu)成

1.商務(wù)談判班子的組織構(gòu)成

2.商務(wù)談判班子的業(yè)務(wù)構(gòu)成

3.商務(wù)談判班子成員的性格構(gòu)成

4.商務(wù)談判的智囊團(tuán)組織

三、商務(wù)談判人員的選拔

1.商務(wù)談判人員識別的基本觀點(diǎn)

2.商務(wù)談判人員的選擇方法

四、商務(wù)談判的管理

1.商務(wù)談判過程中的管理

2.談判后的管理

五、經(jīng)典案例與模擬訓(xùn)練

單元三、商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備

一、商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備

1.商務(wù)談判信息的作用

2.信息收集的主要內(nèi)容

3.信息收集的途徑方法

4.商務(wù)談判信息的處理

二、談判的可行性研究與方案制定

1.談判環(huán)境的分析

2.談判對手的分析

3.談判者的自我評估

4.成本與效益分析

5.商務(wù)談判方案及其執(zhí)行計(jì)劃

三、談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備

1.談判地點(diǎn)的選擇

2.談判場景的布置

3.食宿安排

四、模擬談判

1.模擬談判的作用

2.模擬談判的假設(shè)條件擬定

3.模擬談判的人員選擇

4.模擬談判的方法

5.模擬談判的總結(jié)

五、經(jīng)典案例與模擬訓(xùn)練

單元四、商務(wù)談判思維與策略

一、商務(wù)談判的思維方法

1.辯證思維

2.權(quán)變思維

3.逆向思維

4.詭道思維

二、開局階段的談判策略

1.談判氣氛的建立

2.確定談判議程

三、4.3報(bào)價(jià)階段的談判策略

1.報(bào)價(jià)的原則

2.報(bào)價(jià)的方式

3.報(bào)價(jià)的策略

4.應(yīng)價(jià)的處理及其策略

四、磋商階段的談判策略

1.讓步的策略

2.迫使對方讓步的策略

3.阻止對方進(jìn)攻的策略

五、談判僵局處理的策略

1.僵局形成的原因分析

2.處理僵局的策略

六、結(jié)束階段的談判策略

1.談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志

2.促成締約的策略

3.談判的收尾工作

七、經(jīng)典案例與模擬訓(xùn)練

單元五、商務(wù)談判中的溝通技巧

一、有效的口頭表述

1.談判過程中的陳述技巧

2.談判過程中的提問技巧

3.談判過程中的應(yīng)答技巧

二、傾聽

1.有效傾聽的作用

2.傾聽過程的障礙

3.有效傾聽的法則

三、談判過程中的非語言溝通

1.非語言溝通的作用

2.人體語言技巧

四、電話溝通

1.電話溝通的準(zhǔn)備

2.打電話的技巧

3.接電話的技巧

五、網(wǎng)絡(luò)溝通

1.網(wǎng)絡(luò)溝通的優(yōu)勢與不足

2.電子郵件的禮儀和技巧

六、經(jīng)典案例與模擬訓(xùn)練

單元六、推銷談判中的溝通技巧

一、推銷的內(nèi)涵和特征

a)推銷的內(nèi)涵

b)推銷活動(dòng)的特征

c)推銷的一般程序

二、推銷洽談的方法和技巧

1.提示法

2.演示法

三、處理顧客異議的原則和技巧

1.正確對待顧客異議

2.顧客異議的類型

3.處理顧客異議的方法與技巧

四、成交信號與成交技巧

1.顧客的成交信號

2.成交的方法和技巧

五、經(jīng)典案例與模擬訓(xùn)練

單元七、國際商務(wù)談判

一、國際商務(wù)談判原理

1.國際談判與國內(nèi)談判的共性特征

2.國際談判與國內(nèi)談判的區(qū)別

3.國際談判成功的基本要求

二、美洲商人的談判風(fēng)格

1.美國商人的談判風(fēng)格

2.拉美商人的談判風(fēng)格

三、歐洲商人的談判風(fēng)格

1.英國商人的談判風(fēng)格

2.德國商人的談判風(fēng)格

3.法國商人的談判風(fēng)格

4.意大利商人的談判風(fēng)格

5.俄羅斯商人的談判風(fēng)格

四、亞洲商人的談判風(fēng)格

1.日本商人的談判風(fēng)格

2.韓國商人的談判風(fēng)格

3.東南亞商人的談判風(fēng)格

4.阿拉伯國家商人的談判風(fēng)格

五、經(jīng)典案例與模擬訓(xùn)練

單元八、商務(wù)談判中的禮儀

一、禮儀的基本概念

1)禮儀的含義

2)禮儀的作用

二、商務(wù)禮儀

1.服飾

2.會(huì)面

3.名片

4.舉止

5.交談

6.接待

7.簽字

8.饋贈(zèng)

三、經(jīng)典案例與模擬訓(xùn)練

單元九、商務(wù)談判簽約

一、談判終結(jié)的方式和原則

1.談判終結(jié)的方式

2.商務(wù)談判終結(jié)的原則

二、商務(wù)合同的種類和內(nèi)容

1.商務(wù)合同的特點(diǎn)和種類

2.商務(wù)合同的構(gòu)成及條款

三、商務(wù)合同的審核及簽訂

1.商務(wù)合同的訂立程序

2.商務(wù)合同的擬定與審核

3.合同簽訂中有關(guān)問題的處理

四、商務(wù)合同的履行及維護(hù)

1.商務(wù)合同的履行

2.商務(wù)合同爭議的處理

五、涉外商務(wù)合同與國際慣例

1.涉外商務(wù)合同的特殊性

2.涉外商務(wù)合同的重點(diǎn)條款

3.國際規(guī)則及慣例

4.合同、法律和國際慣例三者之間的關(guān)系

六、經(jīng)典案例與模擬訓(xùn)練

課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級培訓(xùn)師

注冊高級金融分析師

國際注冊互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會(huì)特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級研修班特邀講師

六大國有商業(yè)銀行管理和營銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國內(nèi)壽險(xiǎn)公司和主要財(cái)險(xiǎn)公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場營銷官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問

超過26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險(xiǎn)辨識、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問

國內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營銷實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動(dòng)人

國內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競爭力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營銷管理與績效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營銷實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險(xiǎn)交叉營銷與運(yùn)營實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷與大客戶理財(cái)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達(dá)誠實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險(xiǎn)適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《營銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報(bào)表分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

我要預(yù)訂

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