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課程背景：

中國銀行業(yè)短短20年時間走過西方上百年的路，這期間歷經(jīng)市場競爭的風雨洗禮，在學習中實踐，在糾錯中成長，在一次次風險的磨礪中前行。相當一部分銀行掌握了風險管理的操作技巧，得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展；也有一些銀行包括一些知名銀行，卻屢屢遭受巨大風險損失，有的甚至直接導致其破產(chǎn)。

隨著我國金融體制改革的推進和金融開放度的不斷提高，信貸市場的營銷工作也面臨一些新情況，貸如信市場空間的變化、銀行同業(yè)競爭的加劇、市場拓展中的信貸風險管理等。在這種情況商業(yè)銀行只有正確處理市場營銷與現(xiàn)實問題之間的關系，樹立科學的市場營銷觀念能保證國有商業(yè)銀行改革發(fā)展和商業(yè)化進程的不斷推進。

本課程定位在培養(yǎng)信貸人員風險防控意識和能力，從貸前、貸中、貸后入手，規(guī)范操作流程、強化制度建設，學習并掌握信貸風險防控的重要技術(shù)與方法，以及加強信貸營銷的策略。

學員收獲：

了解商業(yè)銀行信貸風險的基本規(guī)律，掌握銀行信貸業(yè)務的風險形式與防控措施與技能，應用現(xiàn)代最先進的風險管理理念和方法，把銀行風險控制在可承受范圍內(nèi)，加強商業(yè)銀行貸款營銷策略，為商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展保駕護航。

課程大綱：

第一部分：信貸風險管控

一、我國商業(yè)銀行信貸風險管理的四大困惑

二 、商業(yè)銀行信貸管理的流程

１、事前管理

２、事中管理

３、事后管理

三、貸前調(diào)查盡職

１、客戶盡職調(diào)查的內(nèi)容和方法

１）客戶數(shù)據(jù)的收集渠道和方法

２）銀行交易記錄調(diào)查

３）利益關系人調(diào)查

４）稅務工商等職能部門的調(diào)查

５）協(xié)會及媒體方面的信息收集和分析

６）客戶數(shù)據(jù)的分析技術(shù)

２、客戶財務狀況的調(diào)查

１）財務報表分析概述

２）三張財務報表分別揭示出企業(yè)哪些管理本質(zhì)

３）怎樣快速閱讀財務報表

４）哪些財務比率反映客戶的短期償債能力

５）哪些財務比率反映客戶的長期償債能力

６）客戶的盈利能力應當從哪些財務數(shù)據(jù)分析中獲得

７）客戶的營運能力重點反映在哪些財務比率上

８）有經(jīng)驗的財務分析師為什么總是緊盯企業(yè)的應收賬款

３、客戶表外因素的調(diào)查

１）客戶的法人治理結(jié)構(gòu)

２）客戶的內(nèi)部控制

３）發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃

４）違規(guī)、錯弊及異常事項

５）客戶社會責任的調(diào)查

４、授信調(diào)查報告的撰寫

１）授信調(diào)查報告的撰寫要求

２）授信調(diào)查報告的內(nèi)容

３）授信調(diào)查報告的格式樣本

四、貸中審查控制

１、貸款審查的流程控制

１）三個辦法一個指引下的信貸流程

２）貸款申請環(huán)節(jié)的風險控制

３）審核環(huán)節(jié)的風險控制

４）批準環(huán)節(jié)的風險控制

５）放款各環(huán)節(jié)互相制約和監(jiān)督作用

２、不相容職責是否分離

１）不相容職責是否分離

２）是否執(zhí)行職工崗位輪換制度

３）是否執(zhí)行員工強制休假制度

３、貸款的授權(quán)控制

１）對于不同崗位、不同級別的信貸人員是已有明確授權(quán)

２）個金和企業(yè)相關業(yè)務條線的風險敞口是否得到有效控制

３）信貸經(jīng)理的授權(quán)是否得到很好的遵循

４、貸款審核和批準控制

１）貸款審核和批準是否真正實現(xiàn)職責分離

２）各網(wǎng)點主任的審批權(quán)限是否得到很好的遵循

３）各信貸經(jīng)理是否根據(jù)不同級別匹配了對應的審批額度

五、貸款風險的管理及控制活動

1、信貸業(yè)務流程中的關鍵風險點

2、貸前盡職調(diào)查中的工作重點及風險防范

3、貸中風險管理

1）借款人主體資格的風險控制

2）貸款人未在有效期間內(nèi)主張權(quán)利

3）合同簽訂中的法律風險

4）實際放款時間與約定放款時間不一致

5）放款之后怠于收款的風險

6）擔保人對外擔保有限制性規(guī)定的風險

7）將不得抵押的財產(chǎn)作抵押的風險

8）未辦理抵押登記的風險

9）以他人財產(chǎn)作抵押的風險

10）未經(jīng)共有人同意把共有財產(chǎn)作抵押的風險

4、實行有效的貸款管理辦法

1）授信管理

2）核貸管理

3）項目管理

六、貸后管理中的風險

1、有效的貸款風險處置方式

1）貸款擔保

2）貸款風險補償金

3）自有流動資金比例控制

2、加強對執(zhí)行情況的檢查和稽核

3、使用保險工具轉(zhuǎn)移風險

第二部分：信貸營銷策略

一、商業(yè)銀行信貸營銷的現(xiàn)狀

1、是貸款占比逐步下降。

2、是信貸資金向大城市、大企業(yè)集中。

3、是出現(xiàn)“慎貸”、“恐貸”的心理，企業(yè)貸款難和銀行難貸款并存。

二、制約商業(yè)銀行實施營銷戰(zhàn)略的主要因素

l、現(xiàn)行信貸管理體制限制了業(yè)務空間。

2、缺乏營銷激勵機制影響了積極性。

3、社會信用環(huán)境惡劣加大了營銷難度。

4、市場營銷觀念扭曲背離了營銷原則。

5、銀行營銷服務欠佳制約了業(yè)務拓展。

6、營銷產(chǎn)品缺乏特色，阻礙了品牌丌發(fā)。

三、貸款營銷的策略

1、樹立貸款營銷觀念，構(gòu)建貸款營銷管理機制

2、建立市場調(diào)查分析制度，及時掌握貸款需求狀況

3、建立以客戶為中心的貸款營銷機制，明確市場目標定位

4、創(chuàng)新貸款品種，增強營銷對象市場競爭力

5、設計營銷組合，提高貸款營銷效率

6、實施人本策略，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的貸款營銷隊伍

王老師

研究員

★ 高級經(jīng)濟師

★ 銀行總行級培訓師、特約研究員

★ 山東師范大學外聘碩士導師等

★ 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經(jīng)理）從業(yè)經(jīng)驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔任支行長12年，分行培訓總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業(yè)領域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結(jié)與理論研究，兼職進行培訓工作30年多年，有上千場管理培訓、銀行專業(yè)領域課程，讓他在銀行培訓領域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內(nèi)稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經(jīng)理培訓

公司客戶負債和中間業(yè)務產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)

客戶關系拓展與維護（大客戶的開發(fā)與營銷）

客戶經(jīng)理18種技巧營銷技巧案例實戰(zhàn)

貿(mào)易金融業(yè)務產(chǎn)品及創(chuàng)新

市場營銷布局與戰(zhàn)略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標客戶營銷與開發(fā)講義_

大堂經(jīng)理與網(wǎng)點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰(zhàn)

個人貸款風險防范與營銷新模式

農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營風險防范

如何提升團隊協(xié)作和培養(yǎng)團隊精神

小微企業(yè)產(chǎn)品設計與風險控制

信貸風險控制與合規(guī)經(jīng)營

銀行柜面法律風險防控與突發(fā)應急預案

支行行長引領下的團隊營銷與風險控制

中高層管理團隊創(chuàng)新與內(nèi)控機制

【授課風格】

銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結(jié)合；

案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實際、特別強調(diào)培訓學員的參與及感受；

課程內(nèi)容具有很強的系統(tǒng)性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓學員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強。

【講師專著】

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據(jù)是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農(nóng)行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設銀行、郵儲銀行、城商行、農(nóng)商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學、山東師范大學、濟南大學、山東交通學院、山東職業(yè)學院等等......

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