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課程背景：

2020年面臨疫情，各行各業(yè)都面臨著沖刺和轉(zhuǎn)型，尤其是保險(xiǎn)行業(yè)。2021年要達(dá)到人均保費(fèi)3500元的目標(biāo)，這即是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)業(yè)“黃金”十年的到來就是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的強(qiáng)大助推器。然而隨著這次疫情又一次爆發(fā)，人們和社會越來越重視保險(xiǎn)，那么保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)度和能力水平就是目前能否完成這一目標(biāo)的主要突出矛盾。同時(shí)擴(kuò)大營銷人員的隊(duì)伍也是實(shí)現(xiàn)2021年整體壽險(xiǎn)任務(wù)目標(biāo)的關(guān)鍵因素。

那么該如何能在最短的時(shí)間內(nèi)找到能力和專業(yè)水平以及可塑性強(qiáng)的精英呢？如何能找到正確的人來做這一正確的事兒呢，這才是公司和行業(yè)最想看到的行銷隊(duì)伍。也是能順利實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的有力保障！通過專業(yè)系統(tǒng)的增員培訓(xùn)，從實(shí)戰(zhàn)和上述目標(biāo)出發(fā)，本著尋找專業(yè)的人干專業(yè)的事兒，正確的人做正確的事兒這一指導(dǎo)方針，經(jīng)過2天的實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)，去偽存真，直達(dá)解決增員難問題的關(guān)鍵，短時(shí)間內(nèi)迅速增到大量符合標(biāo)準(zhǔn)的精英人士，從事到這一朝陽黃金的行業(yè)中來，一起為決勝小康社會，實(shí)現(xiàn)行業(yè)整體目標(biāo)和自我財(cái)務(wù)自由而努力！

課程收益：

● 提升員工自我增員意識，達(dá)到自主增員的目的；

● 采取集中培訓(xùn)的方式，讓員工從改變突破開始，打破常規(guī)增員方法，以行之有效的全新增員方法結(jié)合實(shí)用工具，便于上手，短時(shí)間內(nèi)便可看到爆發(fā)式的增員效果；

● 通過訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)教學(xué)，人人突破，為企業(yè)創(chuàng)造增員價(jià)值；

● 形成系統(tǒng)增員體系，為企業(yè)自主持續(xù)增員打造新模式；

● 此種增員模式大大提升主管職級的晉升率，為企業(yè)人力架構(gòu)發(fā)展提供有力保障。

課程對象：

壽險(xiǎn)公司內(nèi)外勤

課程人數(shù)：150人以內(nèi)最佳

課程方式：課堂講授+模型教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)演練+角色定位+情景模擬+實(shí)操比拼

課程工具：

01《電話邀約話術(shù)》《公司成就榜》《榮譽(yù)證書》《全員責(zé)任目標(biāo)書》

02《主管責(zé)任書》《增員P30表》《收入排行榜》《學(xué)員證》

03《增員面見話術(shù)》《行業(yè)典范背景板》《面試物品清單》《行業(yè)及公司介紹》

04《員工面試表》《員工體檢表》《面試官面試流程導(dǎo)圖》《面試人員登記表》

05《副面試官內(nèi)容》《入取通知書及參訓(xùn)通知》《新人參訓(xùn)前短信》《主面試官面談話術(shù)》

課程風(fēng)格：

● 結(jié)構(gòu)詳實(shí)，邏輯性強(qiáng)：內(nèi)容完整，層層遞進(jìn)，環(huán)環(huán)緊扣

● 注重實(shí)操，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：以實(shí)際操練為主，突出實(shí)戰(zhàn)增員難點(diǎn)重點(diǎn)攻關(guān)

● 風(fēng)格幽默，輕松易學(xué)：課堂氛圍輕松愉悅，感染力強(qiáng)，學(xué)員互動性高

● 資料完備，效果明顯：資料內(nèi)容緊扣增員項(xiàng)目主題，實(shí)際增員效果顯著

課程大綱

導(dǎo)入：

1. 國家層面對當(dāng)前就業(yè)市場的基本面分析和相關(guān)政策支持

2. 當(dāng)前應(yīng)屆和往屆大學(xué)生畢業(yè)和就業(yè)情況的分析

3. 國際金融市場大環(huán)境持續(xù)下行壓力帶來的就業(yè)市場不景氣的分析

4. 當(dāng)前一些大的企業(yè)縮減人力成本和人力規(guī)模方面的分析

5. 保險(xiǎn)市場和企業(yè)強(qiáng)勁發(fā)展趨勢和行業(yè)繁榮帶來人力供需的分析

第一講：體驗(yàn)式增員大啟動

一、傳統(tǒng)式增員的五大經(jīng)典類型分析

1. 等候式增員——偏被動易隨波逐流

1）人力發(fā)展遙遙無期：守株待兔=坐以待斃

2）人力發(fā)展希望渺茫：愿者上鉤=垂死掙扎

3）人力發(fā)展一切歸零：酒香不怕巷子深=自斷其路

2. 問候式增員——雖主動易茫然

1）盲目開發(fā)，目標(biāo)性不強(qiáng)

2）面面句道，挫敗積極性

3）蜻蜓點(diǎn)水，難以深挖掘

3. 連邦帶式增員——偏主觀化增員架構(gòu)易不穩(wěn)定

1）一帶一片，難以融入

2）緣故開發(fā)，不易穩(wěn)健

4. 會銷式增員——偏形式化易背離主旨

1）形式固化，缺乏體驗(yàn)感

2）營銷感強(qiáng)，易背離主題

5. 客轉(zhuǎn)業(yè)式增員——偏功利化易流失

1）利已觀強(qiáng)，利業(yè)觀弱

2）定位不強(qiáng)，容易流失

二、全新增員方法的設(shè)計(jì)理念要點(diǎn)

1. 打破常規(guī)被動式增員，互動講解式增員特點(diǎn)

1）體驗(yàn)性——展廳巡講

2）感受性——準(zhǔn)增員和增員人全程參與感同身受

3）權(quán)威性——公司領(lǐng)導(dǎo)面試約訪

4）新穎性——全新的增員模式，與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展體驗(yàn)

現(xiàn)場演練及點(diǎn)評

配備工具：《主面試官話術(shù)》《面試物品清單》

2. 研發(fā)的背景介紹和核心要領(lǐng)分析

1）鎖定70-90后的就業(yè)主力人群，重參與性而研發(fā)

2）以博物館巡展式為依托結(jié)合參與性特點(diǎn)

3）全程人員依照“劇本話術(shù)”分崗位角色實(shí)施

4）體系程序科學(xué)性較強(qiáng)，注重實(shí)際效果

3. 確立增員意識大目標(biāo)

1）團(tuán)隊(duì)經(jīng)營大于個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)

2）團(tuán)隊(duì)發(fā)展成就個(gè)人價(jià)值的夢想

3）團(tuán)隊(duì)是事業(yè)蓬勃發(fā)展唯一主旋律

4）團(tuán)隊(duì)是無數(shù)個(gè)增員組成的目標(biāo)團(tuán)體

第二講：核心增員三個(gè)步驟解析

步驟一：準(zhǔn)備前的四點(diǎn)要素

1. 邀約術(shù)語的要點(diǎn)分析

1）問好——自報(bào)家門，定位清晰

2）說明——開門見山，說明內(nèi)容

3）異議處理——二擇一做好后續(xù)鋪墊

4）結(jié)尾——強(qiáng)調(diào)活動重要性

現(xiàn)場邀約及指導(dǎo)操做

配備工具：《增員P30表》、《電話邀約話術(shù)》、《全員責(zé)任目標(biāo)書》、《榮譽(yù)證書》

2. 講解員的術(shù)語要點(diǎn)分析

1）開門語——緩解緊張氛圍，介紹兩種心態(tài)

2）快樂園地——突出工作和快樂相結(jié)合，凸顯員工福利

3）收入排行——入職前各行業(yè)人員收入對比，凸出保險(xiǎn)業(yè)人員的高收入

4）錄取通知書介紹——整體簡單介紹錄取通知書內(nèi)容

5）招聘流程——介紹后續(xù)招聘流程

現(xiàn)場演練及點(diǎn)評

配備工具：《公司成就榜》、《行業(yè)及公司介紹》、《行業(yè)典范背景板》、《收入排行榜》

3. 主面試官和副面試官術(shù)語要點(diǎn)分析

1）考核表問答式——根據(jù)前面考核表內(nèi)容提出標(biāo)準(zhǔn)式問題

2）說明培訓(xùn)環(huán)節(jié)——為后續(xù)崗前培訓(xùn)做鋪墊

3. 發(fā)放錄取通知書——突出儀式感和榮譽(yù)感

4. 引導(dǎo)員的工作程序及術(shù)語要點(diǎn)分析

1）禮貌微笑式引導(dǎo)——突出公司企業(yè)形象

2）簡單問候語——手持流程表，引領(lǐng)準(zhǔn)增員等候區(qū)觀暖場視頻

暖場視頻：公司介紹/榮譽(yù)視頻

3）按次序引導(dǎo)準(zhǔn)增員步入展廳及后續(xù)環(huán)節(jié)的指引

現(xiàn)場演練：

1）分批進(jìn)行邀約演練進(jìn)行通關(guān)，合格者發(fā)放通關(guān)卡，憑卡到時(shí)領(lǐng)榮譽(yù)證書（邀約工具）

2）選出優(yōu)秀者進(jìn)行角色實(shí)景演練，按角色通關(guān)話術(shù)，合格者可作為功能組成員

3）簡單對會前程序進(jìn)行流程演練

配備工具：《副面試官內(nèi)容》、《榮譽(yù)證書》、《增員面見話術(shù)》

步驟二：進(jìn)行時(shí)的六大黃金要點(diǎn)

1. 集體邀約程序

2. 接待準(zhǔn)增員進(jìn)入等候區(qū)程序

3. 講授室環(huán)節(jié)程序

4. 體檢程序

5. 主面試官環(huán)節(jié)程序

6. 發(fā)放通知書程序

現(xiàn)場演練：

1）發(fā)放問卷進(jìn)行以上程序關(guān)鍵點(diǎn)作答

2）分組進(jìn)行各個(gè)程序演練，每組進(jìn)行一個(gè)程序

3）對進(jìn)行時(shí)程序演練進(jìn)行總結(jié)說明

配備資料：《員工面試表》《員工體檢表》《入取通知書及參訓(xùn)通知》《新人參訓(xùn)前短信》

步驟三：總結(jié)策略分析會

1. 功能組成員總結(jié)當(dāng)天情況達(dá)成

2. 統(tǒng)計(jì)當(dāng)天問題并加以改進(jìn)說明

3. 安排次日全員早會的恭賀及分享和傳達(dá)整改策略

第三講：增員大練兵

一、整體演練

1. 連貫將第一天的內(nèi)容整體演練一次

2. 指正存在的問題進(jìn)行解析說明

二、工具使用說明

1. 邀約遞送榮譽(yù)證書的使用說明

2. 邀約資料的遞送的使用說明

3. 準(zhǔn)新人入班大禮包的使用說明

三、準(zhǔn)新人入班典禮培訓(xùn)的要點(diǎn)

1. 行業(yè)及崗位的培訓(xùn)

2. 未來發(fā)展規(guī)劃

3. 傳授展業(yè)營銷方法

4. 帶單入職

現(xiàn)場演練及點(diǎn)評

配備工具：《學(xué)員證》《主管責(zé)任書》

課程結(jié)束：課程整體回顧和串講

劉老師

劉海濤老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

10年壽險(xiǎn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)

體驗(yàn)式營銷管理導(dǎo)師

證券職業(yè)資格認(rèn)證

保險(xiǎn)銷售職業(yè)資格認(rèn)證

曾任：中國人壽北京分公司 | 培訓(xùn)督導(dǎo)

曾任：太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 | 組訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：北京世紀(jì)瀚亞資本管理有限公司 | 保險(xiǎn)中心經(jīng)理

曾任：北京恒昌利通管理有限公司 | 海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人

擅長領(lǐng)域：年金險(xiǎn)、資產(chǎn)配置、稅收籌劃、大額保單、增員、產(chǎn)說會、私享會……

10年的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)中，累計(jì)授課800場次，開展《積分利派會》《產(chǎn)說會》《保險(xiǎn)年金險(xiǎn)營銷》等達(dá)150場，培養(yǎng)學(xué)員高達(dá)100000人次，滿意度達(dá)99%，其中：

→ 為太保大興支公司、北京廣發(fā)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等企業(yè)進(jìn)行《保險(xiǎn)營銷決勝大未來-黃金增員48小時(shí)》《巡診式營銷》培訓(xùn)，助力30家企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)增員擴(kuò)軍，其中，《博物館體驗(yàn)式增員》被太保大興支公司半年內(nèi)返聘35期。

→ 為恒昌財(cái)富、太保壽險(xiǎn)北分、北京光福家科技有限公司等25家企業(yè)進(jìn)行《稅收籌劃中的保險(xiǎn)》《稅收籌劃助力百萬大單》等課程培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)大績優(yōu)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)千萬保費(fèi)的業(yè)績增長，其中，《稅收籌劃助力百萬大單》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

中國人壽北京分公司 | 培訓(xùn)督導(dǎo)：

負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)開發(fā)訓(xùn)練等工作，開發(fā)了《電話快速增員》《傳統(tǒng)與現(xiàn)代增員開發(fā)》《雛鷹計(jì)劃》等增員制式化課程， 6個(gè)月之內(nèi)，助力公司增員300人次，推動業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人力同比去年同期增長110%。

太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 | 組訓(xùn)負(fù)責(zé)人：

通過《三日圍城》《保險(xiǎn)營銷決勝大未來-黃金增員48小時(shí)》等課程培訓(xùn)，幫助業(yè)務(wù)人員結(jié)合市場大環(huán)境牽引準(zhǔn)增員，提高業(yè)務(wù)人員增員的積極性，實(shí)現(xiàn)人員150%的增長，并助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)開門紅1500萬，件均10000元的突破。

北京恒昌利通投資管理有限公司 | 海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人：

負(fù)責(zé)海外保險(xiǎn)沙龍會的組織管理，主講沙龍會50多場，平均每場保費(fèi)1000萬；同時(shí)，搭建全國海外保險(xiǎn)培訓(xùn)體系，研發(fā)并講授《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險(xiǎn)》等10門精品課程，幫助10000多名業(yè)務(wù)伙伴經(jīng)營高凈值客戶人群的海外資產(chǎn)配置，并為超過200名超高凈值客戶做海外資產(chǎn)配置。

部分授課案例：

● 曾為瀚亞資本公司進(jìn)行《大咖財(cái)富》《保險(xiǎn)解析》《大額年金險(xiǎn)》等課程培訓(xùn)，開展私享

會、產(chǎn)說會等共計(jì)百余場，簽單累計(jì)5000多萬，業(yè)績較去年同期增長100%。

● 曾為太平洋大興支公司進(jìn)行《增員三日圍城》《保險(xiǎn)營銷決勝大未來-黃金增員48小時(shí)》等課程培訓(xùn)，開展創(chuàng)說會約15場，平均每場簽約入司50人，為公司開門紅儲備大量的績優(yōu)人力，并實(shí)現(xiàn)開門紅1500萬保費(fèi)的增長，為主管組織架構(gòu)的發(fā)展奠定了人力基礎(chǔ)。

● 曾為恒昌旗下南通分公司進(jìn)行《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險(xiǎn)》等課程培訓(xùn)，開展沙龍論壇、私享會、產(chǎn)說會等約6場，單場簽單累計(jì)1000萬元。

● 曾為中國人壽內(nèi)蒙古自治區(qū)分公司進(jìn)行《基因利派會》《積分利派會》等保費(fèi)競賽課程培訓(xùn)，開展產(chǎn)說會10場，助力當(dāng)月保費(fèi)突破400萬元。實(shí)現(xiàn)歷史性的突破。

● 曾為北京光福家有限責(zé)任公司進(jìn)行《資產(chǎn)配置》《稅務(wù)籌劃助力百萬大單》等課程培訓(xùn)，開展員工內(nèi)部論壇交流會、產(chǎn)說會等12場次，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入同比增長100%。

● 曾為中航聯(lián)盟公司進(jìn)行《客戶開拓營銷》《團(tuán)隊(duì)凝聚力開發(fā)》等課程，開展創(chuàng)說會、產(chǎn)說會等2場，實(shí)現(xiàn)銷售量和人力雙破百的目標(biāo)。

● 曾為中國人壽湖南分公司寧鄉(xiāng)中資公司，講授《體驗(yàn)式增員項(xiàng)目》 4天3晚 理論結(jié)合實(shí)踐 從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)通過實(shí)用工具 參會學(xué)員看到了增員發(fā)展團(tuán)隊(duì)的希望，體會到增員的樂趣，實(shí)現(xiàn)公司3天下號150人 ，僅僅三天攻克該公司平時(shí)3個(gè)月的增員產(chǎn)能，順利完成開門紅任務(wù)！穩(wěn)定了團(tuán)隊(duì) 提升戰(zhàn)績' 實(shí)現(xiàn)了雙贏！

● 曾為為新華保險(xiǎn)公司、中國人壽保險(xiǎn)公司、平安保險(xiǎn)公司講授《風(fēng)靡年金險(xiǎn)訓(xùn)練營》 80多場 ，實(shí)現(xiàn)了多家分公司年金險(xiǎn)及增額壽險(xiǎn)戰(zhàn)績長虹，順利完成開門紅全年保費(fèi)任務(wù)！

● 曾為華夏保險(xiǎn)廣東分公司，針對新形勢下財(cái)富配置策略開展專場《高端產(chǎn)說會》，到會客戶約30人左右，現(xiàn)場簽單保費(fèi)1300萬元?。?單件保費(fèi)均為200萬元和100萬元，期繳5年，創(chuàng)造該公司同類別產(chǎn)說會保費(fèi)規(guī)模歷史之最！實(shí)現(xiàn)千萬保費(fèi)平臺、好評如潮 。

主講課程：

《體驗(yàn)式創(chuàng)說會》

《保險(xiǎn)與資產(chǎn)配置》

《保單升級利派會》

《稅務(wù)籌劃助力百萬大單》

《2021開門紅——體驗(yàn)式增員》

《2021年開門紅——年金險(xiǎn)訓(xùn)練營》

《保險(xiǎn)營銷決勝大未來-黃金增員48小時(shí)》

《2021開門紅——風(fēng)靡酒會訓(xùn)練營》（產(chǎn)說會）

授課風(fēng)格：

以幽默輕松不失主題，深入淺出抓核心，解決問題是關(guān)鍵，互動參與體驗(yàn)式，授課是重心，學(xué)員全程親自參與同實(shí)操體驗(yàn)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)臺上臺下多方互動，大量前沿真實(shí)案例，獨(dú)具一格的解析，讓受眾從中掌握，解決困擾的途徑和方法。實(shí)現(xiàn)自我的良性循環(huán)。

部分服務(wù)客戶：

太平洋保險(xiǎn)北京分公司、太平洋保險(xiǎn)大興支公司、中國人壽北京分公司、中國人壽內(nèi)蒙古分公司、中國人壽國壽中關(guān)村支公司、泰康保險(xiǎn)北京分公司、泰康保險(xiǎn)泰康東城支公司、信泰保險(xiǎn)、恒安人壽、宏利保險(xiǎn)公司、富通保險(xiǎn)公司、保誠保險(xiǎn)公司、友邦保險(xiǎn)公司、太平保險(xiǎn)北京分公司、新華保險(xiǎn)公司、北京廣發(fā)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、恒昌集團(tuán)（鄭州分公司、洛陽分公司、武漢分公司、十堰分公司、鞍山分公司、無錫分公司、常州分公司、南通分公司、合肥分公司等）、瀚亞集團(tuán)總部（青島分公司、杭州分公司、廈門分公司、廣州分公司、溫州分公司、寧波分公司）、北京光福家科技有限公司 中航聯(lián)盟公司……

部分客戶評價(jià)：

劉老師的增員方法非常新穎且很有實(shí)踐性，能夠準(zhǔn)確把握市場前沿方向，短時(shí)間內(nèi)就能看到大量準(zhǔn)增員入司真的是很有成效。

——太平洋大興支公司 榮總

海濤老師課程實(shí)用性強(qiáng)，有實(shí)戰(zhàn)性，能夠切實(shí)解決目前營銷金融營銷領(lǐng)域的突出問題，突破瓶頸很有突破方法。

——瀚亞資本董事長 曹女士

感謝劉老師千里迢迢來到杭州為我們送上大額保險(xiǎn)的開拓方法，短短的2天時(shí)間里讓我們學(xué)到很多實(shí)用其非常前沿的信息和方法，再次感謝劉老師！

——瀚亞杭州分公司 黃總

感謝海濤老師親赴無錫分公司為高凈值客戶帶來家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃的保險(xiǎn)方面課程，讓我們無錫的最貴客戶學(xué)會了如何運(yùn)用保險(xiǎn)為自己的財(cái)富保全增值帶來不同尋常的途徑和辦法，讓我們對保險(xiǎn)工具的運(yùn)用有了新的啟迪，非常感謝！

——恒昌無錫分公司 李總

感謝海濤老師為我們帶來稅收籌劃談保險(xiǎn)，不僅學(xué)到實(shí)用的稅務(wù)籌劃知識，還能為客戶的財(cái)富傳承合法節(jié)稅資產(chǎn)保全等一系列的資產(chǎn)配置帶來一攬子的規(guī)劃真的很實(shí)用開拓客戶也很有效果，非常感謝！

——恒昌南通分公司 金總

劉海濤老師課程能夠緊扣市場發(fā)展脈搏，很有感染力和感召力，現(xiàn)場感受氛圍很好，能夠?qū)W到很多干貨，大家反映強(qiáng)烈！

——北京光福家有限公司 翁總

海濤老師的稅收籌劃的課程確實(shí)一針見血打到了客戶資產(chǎn)保全的痛點(diǎn)，能夠很快的引起客戶們的共鳴，并能夠巧妙的結(jié)合保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)稅收籌劃和保險(xiǎn)的完美結(jié)合，實(shí)現(xiàn)大額保單的簽單，也能夠教會我們?nèi)绾芜\(yùn)用該工具開拓客戶，在次感謝海濤老師。

——瀚亞溫州分公司 陳總

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