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課程背景：

理財經(jīng)理日常工作中能夠接觸和營銷的客戶，通常可以分成管戶存量客戶、廳堂流量客戶、外部增量客戶這三類。相對于其他兩類客群，存量客戶呈現(xiàn)三個明顯的特點，即資產(chǎn)質(zhì)量好、服務(wù)要求高、到店次數(shù)少。與之相應(yīng)的，理財經(jīng)理維護該類客群的難度也就最大。鑒于此，很多銀行和理財經(jīng)理都很重視存量客戶盤活的工作，例如對存量客戶按照“認領(lǐng)——激活——邀約——面談”的流程進行維護，舉辦各類活動，推出升級服務(wù)等，但收效并不明顯，系統(tǒng)中依舊有大批客戶無人聯(lián)系和維護。

導(dǎo)致結(jié)果不理想的因素當然很多，其中流程不合理和工具不好用是非常重要的兩方面原因,具體表現(xiàn)有：下發(fā)的話術(shù)動輒數(shù)頁紙且不夠口語化，難記難講；需要填寫的電子和紙質(zhì)表格一大堆，占用過多時間精力；設(shè)計的盤活流程過于理想化，往往一個短信之后就要電話邀約面談，一個電話就希望客戶來網(wǎng)點，一個面談就要求弄清客戶資產(chǎn)分布并跟進產(chǎn)品；幾百個客戶的分類方法復(fù)雜，聯(lián)系的理由很難適用于所有的客戶……

本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金一線人員量身定制，通過自身專業(yè)度的建立和對客戶購買動機的分析，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，從多個緯度給出銀行銷售人員解決如何盤活睡眠客戶，深挖存量客戶。

課程收益：

● 根源處解決營銷工具復(fù)雜、流程繁瑣的問題，讓每一步操作都有規(guī)律可循

● 以最小化工作量和難度，實現(xiàn)對存量客戶的快速盤點

● 以最系統(tǒng)的方式，巧妙應(yīng)用電話、短信、微信、活動建立客戶黏性

課程對象：

網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理、低柜理財

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

案例演練：給你一組數(shù)據(jù)，讀懂現(xiàn)在存量客戶的管理情況

第一篇：存量客群的維護

第一講：存量客戶的核心與抓手

一、存量客戶的兩大核心

1. 讓核心客群更滿意

2. 讓更多人成為核心客群

二、存量客戶的兩大抓手

1. 高頻聯(lián)絡(luò)

1）從AUM到MAU

2）從資產(chǎn)分層經(jīng)營到場景細分客群經(jīng)營

3）從單打獨斗到平臺營銷

2. 專業(yè)引導(dǎo)

1）不同的階段我們需要不同的工具

2）工具解決技能的問題，、工具改善意愿的問題

案例：3年前同樣的私銀客戶，現(xiàn)在資產(chǎn)量怎么是1：2了

第二講：存量客戶防流失的措施

一、從數(shù)據(jù)看客戶流失現(xiàn)狀

1. 流失率高

案例：來自30個嘗試，7萬名銀行活躍客戶的調(diào)研數(shù)據(jù)

2. 產(chǎn)品與流失的關(guān)系

案例：從首席數(shù)據(jù)官聯(lián)盟的數(shù)據(jù)可以看到

二、客戶流失的兩大原因

1. 資產(chǎn)流失很容易

2. 資產(chǎn)流失難預(yù)防

案例：某國有行與某股份制行的客戶維護實例

三、 防止客戶流失的三重境界與實務(wù)操作

1. 不愿意走：增值、個性防流失

2. 不方便走：產(chǎn)品、配置防流失

3. 不好意思走：服務(wù)、維護防流失

案例：超高凈值客戶的個性化增值服務(wù)與中高端客戶的大類資產(chǎn)配置

第二篇：制定營銷鏈——打造流水線

第一講：存量客群的盤活手段

一、閉環(huán)法的六大環(huán)節(jié)

第一環(huán)：盤點——梳理

第二環(huán)：聯(lián)系——分群

第三環(huán)：跟進——維護

第四環(huán)：邀約——備戰(zhàn)

第五環(huán)：活動——面談

第六環(huán)：成交——轉(zhuǎn)介

二、存量客群實戰(zhàn)案例復(fù)盤

打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點落實的存量客戶流水線

案例：某分行如何組織支行與網(wǎng)點，在短期內(nèi)實現(xiàn)“睡眠客戶激活——重點客群開發(fā)——營銷活動舉辦”，并打造可持續(xù)運轉(zhuǎn)的存量客群維護和開發(fā)流程

第二講：常態(tài)維護的良好效果與實務(wù)操作

一、簡單但很有效的維護方式

1. 微信短信——無差別推送

2. 電話聯(lián)系——指向性推送

案例：某省行的多維度、立體化客戶管理的實際效果

二、堅持兩手常態(tài)維護

1. 知識類營銷

1）只談觀念，態(tài)度中立

2）內(nèi)容落地，留有余地

3）事先計劃，循序漸進

2. 情感類營銷

1）由外而內(nèi)，形象線行

2）由內(nèi)而外，發(fā)自內(nèi)心

3）未雨綢繆，按部就班

案例：三位績優(yōu)理財經(jīng)理的客戶維護實例——每周一圖和111個點贊

互動：動手制作你的專屬維護日歷

三、如何讓營銷源源不斷

1. 理由很重要——客戶4種心態(tài)把握

1）主動型

2）利益型

3）面子型

4）互惠型

2. 轉(zhuǎn)介很重要——營銷收尾必做的環(huán)節(jié)

1）了解多一點

2）要求明一點

3）好處說一點

3. 跟進很重要——4部曲助力跟進

1）了解背景

2）幫助聯(lián)系

3）提及贊美

4）告知進展

第三篇：高效面談，舉辦不一樣的沙龍

第一講：兩個經(jīng)典銷售理論

一、用SPIN來挖痛點

1. SPIN提問法的設(shè)計原理

1）了解客戶的隱形需求

2）用問題吸引客戶

3）讓客戶對產(chǎn)品感興趣

2. SPIN提問法的提問流程

1）情境性問題

2）問題性問題

3）暗示性問題

4）需求回饋性問題

案例：某股份制銀行營銷手機銀行的技巧

二、用FABE來撓癢點

1. FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的重點：把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益

1）特點：是什么

2）優(yōu)點：比較

3）利益：對客戶的好處

4）證據(jù)：對于優(yōu)點和利益的證明

2. FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟

案例：瓜子二手車直賣網(wǎng)廣告

互動：從身邊的用品開始編話術(shù)

第二講：高效沙龍的舉辦

一、沙龍舉辦現(xiàn)狀

1. 形式單一

案例：忙忙碌碌沒有自己的品牌

2. 客戶固定

案例：33位客戶，30位頭發(fā)銀色

3. 主題簡單

案例：熱鬧過后是空虛

二、高效沙龍建議流程

1. 前期準備183231原則

案例：3小時的沙龍，如何簽下33單產(chǎn)品

2. 過程組織23項落地

案例：父母專業(yè)沙龍的七次埋雷

3. 后期追蹤有序開展

案例：沙龍結(jié)束一周后成功追單210萬

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

卞老師

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營銷專家

10余年外資銀行銷售和培訓(xùn)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

東南大學(xué)工商管理碩士

北美壽險規(guī)劃師（LOMA）

中國壽險管理師（CICE）

《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人

曾任：渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動策劃等

卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險期交訓(xùn)練營》等項目的輔導(dǎo)，共累計輔導(dǎo)項目53個，累計天數(shù)超600天，授課場次超600次，好評率超98%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）

■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長，達到超2億的好成績。

■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業(yè)績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。

■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬：通過標準化銷售流程，為客戶進行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。

工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓(xùn)經(jīng)理

主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動、銷售技巧訓(xùn)練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準定位產(chǎn)品、精簡產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險業(yè)績、銀行產(chǎn)品業(yè)績提升；部分結(jié)果如下：

■助力28個網(wǎng)點，2個月內(nèi)的期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；

■聯(lián)動三家分行與72個網(wǎng)點，累計實現(xiàn)期交保險1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項目案例：

▲她曾：為郵政江西分公司進行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓(xùn)，共累計11期。

▲她曾：為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓(xùn)，共累計10期。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》課程培訓(xùn)，共累計7期。

▲她曾：為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。

▲她曾：為工銀安盛天津分公司進行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。

▲她曾：為農(nóng)業(yè)銀行天津分行進行《綜合效能提升訓(xùn)練》項目及課程培訓(xùn)，共累計6期。

▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。

▲她曾：為中國銀行江蘇分行進行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營銷》課程培訓(xùn)，共累計5期。

▲她曾：為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》等課程，共累計5期。

▲她曾：為郵政周口支公司進行《理財經(jīng)理綜合能力訓(xùn)練提升》等課程的培訓(xùn)，共累計5期，次年繼續(xù)返聘2期。

▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內(nèi)共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數(shù)同比增長23倍，保費目標超額完成250%。

▲她曾：為復(fù)星保德信制定“保險期交訓(xùn)練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。

▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網(wǎng)點同比業(yè)務(wù)增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業(yè)績沖刺。

▲她曾：為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。

……

主講課程：

《全量客戶開發(fā)及維護》

《基金及基金定投營銷實戰(zhàn)手冊》

《高效保險銷售力是怎樣煉成的》

《理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練》

《主動出擊——增量客群的開發(fā)與導(dǎo)流》

《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護和盤活》

《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》

授課風(fēng)格：

專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結(jié)合；

致力于實戰(zhàn)：運用實際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實踐落地；

目的在產(chǎn)能：營銷工具設(shè)計簡單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：工商銀行江蘇分行、工商銀行重慶分行、工商銀行天津分行、工商銀行蘇州分行、工商銀行南京分行、工商銀行鹽城分行、工商銀行南通分行、工商銀行揚州分行、工商銀行鎮(zhèn)江分行、工商銀行浙江分行、工商銀行連云港分行……

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行江蘇分行、建設(shè)銀行新疆分行、建設(shè)銀行南通分行……

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行天津分行、農(nóng)業(yè)銀行鹽城分行、農(nóng)業(yè)銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行威海分行……

中國銀行：中國銀行江蘇分行、中國銀行鹽城分行、中國銀行連云港分行、中國銀行南通海門支行、中國銀行南通啟東支行……

郵儲銀行：郵儲銀行揚州分行、郵儲銀行上海分行、郵儲銀行云南分行、郵儲銀行湘西州分行、郵政鄭州分公司、郵政周口支公司、郵政金昌支公司、郵政安陽支公司、郵政江西分公司……

股份制商業(yè)銀行、城商行：交通銀行南京浦口支行、招商銀行揚州分行、興業(yè)銀行徐州分行、中信銀行寧波分行、中信銀行鎮(zhèn)江分行、民生銀行南京分行、江蘇銀行無錫分行、北京銀行南京浦口支行、杭州銀行無錫分行、上海銀行連云港分行、平安銀行常州分行、浙商銀行天津分行、三峽銀行重慶分行……

農(nóng)商行、信用社：海南農(nóng)村信用社、江蘇省聯(lián)社……

保險行業(yè)：平安人壽江蘇分公司、中意人壽蘇州支公司、陽光保險蘇州支公司、建信人壽無錫支公司、中銀三星人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽天津分公司、工銀安盛人壽重慶分公司、工銀安盛人壽浙江分公司、中銀保險江蘇分公司、百年人壽江蘇分公司、復(fù)星保德信江蘇分公司、人保財險江蘇國際部、人保財險西寧分公司、中國人壽鹽城分公司、中國人壽蘇州支公司、國華人壽鹽城分公司……

部分客戶評價：

上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關(guān)于保險產(chǎn)品的銷售技巧具有很強的實戰(zhàn)性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現(xiàn)在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務(wù)客戶，從而提升了業(yè)績。

——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理

卞老師的課程通俗易懂，內(nèi)容實戰(zhàn)又落地，其中運用了很多真實的案例，讓我可以很好的運用到實際的工作當中，給我后期工作的開展提供了很多建設(shè)性的思路，希望有機會再次聽您講課。

——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理

在卞老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動，有研討，把培訓(xùn)落到實處，學(xué)員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達清晰，期待下次有更多的聽課機會。

——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理

卞老師的課程很精彩，課程中引導(dǎo)著理財經(jīng)理隊伍如何提高成交概率，進行客戶分析，尋找客戶的切入點，給我們很多的實戰(zhàn)的建議，現(xiàn)場老師就像是全場的調(diào)節(jié)師，調(diào)動這每位學(xué)員的積極性，不僅干貨滿滿，學(xué)習(xí)氛圍也空前高漲。

——工商銀行南通分行 唐科長

卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經(jīng)驗，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營銷過程中忽略的細節(jié)，讓我們的學(xué)員了解到專業(yè)的期交銷售和開門紅應(yīng)該如何運作，聽完課程以后馬上就可以運用到實際的操作中，讓學(xué)員學(xué)以致用。

——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理

上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設(shè)，根據(jù)老師所傳授的知識，我重新做了規(guī)劃方案并實施，調(diào)整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。

——建設(shè)銀行南京分行 崔經(jīng)理

卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實案例，解析了網(wǎng)點的現(xiàn)狀并教授了應(yīng)對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當中，幫助學(xué)員更好的解決問題。

——郵儲銀行湖南分行 黃總

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