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課程背景

狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們?cè)谂c對(duì)手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。

如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英，在市場日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！

課程收益

1.打造像狼一樣具有敏銳嗅覺獲取客戶需求信息的銷售精英團(tuán)隊(duì)

2.打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標(biāo)直指成交的銷售精英團(tuán)隊(duì)

3.打造像狼一樣具有主動(dòng)出擊團(tuán)結(jié)協(xié)作的銷售精英團(tuán)隊(duì)

4.打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團(tuán)隊(duì)

5.打造像狼一樣具有高度團(tuán)隊(duì)忠誠度的銷售精英團(tuán)隊(duì)

6.打造像狼一樣具有默契及超強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英

培訓(xùn)對(duì)象：

銷售人員

課程大綱

第一部分 解密狼性銷售心態(tài)

1.狼自本身

什么是狼？

狼者，猛獸也，群動(dòng)之族。陸地上生物最高的食物鏈終結(jié)者之一，是群居動(dòng)物中最有秩序、最有紀(jì)律的族群。

2.狼性解密與運(yùn)用

◆ 狼性解密與運(yùn)用——激情無限

狼性特征一：狼時(shí)刻保持正面積極的心態(tài)，無限的激情，相信通過自己的努力可以獵獲目標(biāo)食物。

狼性運(yùn)用：銷售人員必須隨時(shí)保持樂觀積極正面的心態(tài)，無限的工作激情，才會(huì)取得佳績。

銷售工具：自我激勵(lì)法則、壓力管理方法、學(xué)習(xí)理論

◆ 狼性解密與運(yùn)用——目光敏銳

狼性特征二：狼善于發(fā)現(xiàn)獵物，善于發(fā)現(xiàn)獵物的弱點(diǎn)，并善于尋找攻擊的機(jī)會(huì)。

狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)善于主動(dòng)開發(fā)客戶，善于深度挖掘客戶需求，善于把握成交的時(shí)機(jī)。

銷售工具：潛在客戶互聯(lián)網(wǎng)搜索工具、SPIN顧問式提問

◆ 狼性解密與運(yùn)用——耐性十足

狼性特征三：狼行千里獵食，可跟蹤獵物幾星期而不輕意放棄。

狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)對(duì)每一個(gè)客戶重視，要做客戶的顧問，要有深度服務(wù)于客戶的意識(shí)。

銷售工具：異議處理LSCPA法則、線上長期聯(lián)系的技巧

◆ 狼性解密與運(yùn)用——笑對(duì)失敗

狼性特征四：狼面對(duì)失敗不是倦怠或沮喪，而是重新整裝待發(fā)，再次戰(zhàn)斗。

狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)坦然面對(duì)失敗，在失敗中不斷進(jìn)取，善于調(diào)整心態(tài)重新再來。

銷售工具：銷售問題的分析與解決

◆ 狼性解密與運(yùn)用——先謀后動(dòng)

狼性特征五：狼是天生的謀略家，隨時(shí)策劃下一步，等待時(shí)機(jī)來臨。

狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)善于計(jì)劃客戶開發(fā)過程，應(yīng)客戶變化而變化。

銷售工具：二八法則、時(shí)間管理矩陣圖、銷售計(jì)劃的制定

◆ 狼性解密與運(yùn)用——團(tuán)結(jié)協(xié)作

狼性特征六：狼在自然界不是最厲害的，但狼通過相互協(xié)作組成超強(qiáng)的狼群是無敵的。

狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)相互協(xié)作，只有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)才能培養(yǎng)出真正的銷售精英。

銷售工具：銷售鐵三角理論、銷售跨部門溝通原則

◆ 狼性解密與運(yùn)用——專注目標(biāo)

狼性特征七：狼會(huì)把獵取食物放在第一位，會(huì)全身心投入到獵取食物的過程當(dāng)中。

狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)把服務(wù)好客戶贏得業(yè)績放在首位，銷售以業(yè)績論英雄。

銷售工具：銷售目標(biāo)設(shè)定，

◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于競爭

狼性特征八：狼在獵食意識(shí)上主動(dòng)積極，勇于跟其它獵食對(duì)手競爭，因?yàn)槔乔宄闹溃蛔龊美蔷蜁?huì)變成羊。

狼性運(yùn)用：銷售人員必須具備主動(dòng)開發(fā)客戶的意識(shí)，要勇于在銷售過程中與同行競爭，只有競爭才會(huì)成長。

銷售工具：SWOT分析

◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于承擔(dān)

狼性特征九：狼會(huì)以同伴或團(tuán)隊(duì)利益為主，會(huì)主動(dòng)承擔(dān)起危險(xiǎn)任務(wù)及自我奉獻(xiàn)的責(zé)任。

狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)以團(tuán)隊(duì)利益為主，要樂于幫助同事。要主動(dòng)積極完成公司的任務(wù)。

銷售工具：目標(biāo)的SMART原則、銷售目標(biāo)的分解

第二部分 狼性銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

一、訪前準(zhǔn)備

1 如何有力地制定目標(biāo)？

2 訪前準(zhǔn)備都要準(zhǔn)備些什么？

3電話約訪

二、開場白

1 幾種常見的開場方法

2 避免開場白中容易出現(xiàn)的陷井

3如何取悅客戶？

4開場白練習(xí)（舉例）

三、探詢客戶需求

1 如何使用“有限的選擇”、“關(guān)聯(lián)”和“開放型的引導(dǎo)”？

2 如何控制與客戶之間的會(huì)談？

3探詢需求練習(xí)

四、 呈現(xiàn)產(chǎn)品特征利益FAB

1 你的產(chǎn)品為什么吸引客戶？

2 轉(zhuǎn)換FAB的6個(gè)秘訣

3 怎么報(bào)價(jià)使你顯得更專業(yè)？

4介紹產(chǎn)品練習(xí)

五、處理異議

1 三種需要注意的反對(duì)意見

2 處理反對(duì)意見的原則、步驟和方法

3 處理異議練習(xí)

太貴了！

我考慮一下

六、 鞏固關(guān)系推進(jìn)項(xiàng)目

1、如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）

2、如何報(bào)價(jià)

3、如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧

七、 商務(wù)談判簽訂合同

1、最后確定價(jià)格的考慮因素

2、 如何識(shí)別客戶的購買信號(hào)？

3、成交的方法

第三部分 案例演練

?設(shè)計(jì)一個(gè)行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況

李老師

李俊老師 實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家

職業(yè)經(jīng)理人工作經(jīng)歷

1、（香港）基因科技銷售經(jīng)理（工業(yè)品大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷）

2、（香港）東銳科技總經(jīng)理助理（公司銷售額1個(gè)億，工業(yè)品大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)歷）

3、晨輝照明（納斯達(dá)克上市公司）總經(jīng)理助理（該職位由董事長兼總經(jīng)理直管，負(fù)責(zé)全國營銷規(guī)劃）、大區(qū)總監(jiān)、市場部總監(jiān)及培訓(xùn)總監(jiān)（營銷體系包括銷售、內(nèi)務(wù)、會(huì)計(jì)、物流、HR、信息、市場營銷單項(xiàng)及綜合策劃與管理經(jīng)歷、渠道及工程項(xiàng)目類銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷、公關(guān)及傳播策劃管理經(jīng)歷）

4、雷士照明培訓(xùn)學(xué)院（上市企業(yè)）高級(jí)培訓(xùn)師（培訓(xùn)及培訓(xùn)管理經(jīng)歷）

5、星冠化工涂料總經(jīng)理助理兼市場部經(jīng)理（營銷體系包括銷售、內(nèi)務(wù)、會(huì)計(jì)、物流、HR、信息、市場營銷單項(xiàng)及綜合策劃與管理經(jīng)歷、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷、產(chǎn)品及品牌策劃管理經(jīng)歷）

6、嘉美照明培訓(xùn)總監(jiān)、市場推廣中心總監(jiān)助理（營銷會(huì)議策劃主持、團(tuán)隊(duì)管理及培訓(xùn)經(jīng)歷）

7、某日本咨詢顧問公司任職多年，擔(dān)任多家公司顧問角色

授課特點(diǎn)：

其培訓(xùn)特點(diǎn)深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實(shí)際、生動(dòng)易懂，善于運(yùn)用故事、游戲、角色扮演、研討、互動(dòng)等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實(shí)戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬名學(xué)員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽(yù)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

通信電子行業(yè)：

中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國甲骨文軟件、韓國三星手機(jī)、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、TCL集團(tuán)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、嘉裕地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)、三亞海韻集團(tuán)、湖南北辰房地產(chǎn)、美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍(lán)帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、UCI-FRAM集團(tuán)、湯臣倍健、王老吉大健康、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)、耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：

穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團(tuán)、浙江開關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團(tuán)、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團(tuán)、廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內(nèi)衣）服飾、安踏體育、群豪服飾、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機(jī)構(gòu)（常年）、紅日培訓(xùn)學(xué)校、廣州勞動(dòng)力市場、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元、小欖商會(huì)、紅海人力集團(tuán)、浙江工業(yè)大學(xué)

政府國企：

茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團(tuán)廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來水公司（常年）、廣州發(fā)展集團(tuán)、粵海水務(wù)、白云機(jī)場、梅河高速、粵運(yùn)汽車運(yùn)輸、寧波地稅、白云機(jī)場、強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達(dá)生物制藥、大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市（常年）廣州酒家利口福集團(tuán) 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫(yī)生》雜志社、臺(tái)灣華夏物流集團(tuán)、珠江國旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、INTERTE天祥集團(tuán)（第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)）、匯中保險(xiǎn)公估、優(yōu)地廣告、湖北利時(shí)實(shí)業(yè)（珠寶）

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