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課程背景：

新零售時(shí)代，門店管理從粗放、松散式管理向系統(tǒng)化、精細(xì)化發(fā)展。精細(xì)化運(yùn)營水平高低決定了銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力及業(yè)績表現(xiàn)，并最終影響品牌的地位和發(fā)展。

本課程結(jié)合行業(yè)趨勢、品牌發(fā)展階段和實(shí)際業(yè)務(wù)痛點(diǎn)， 從“以商品為主線，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)“，提煉出“531”的店鋪精細(xì)化管理模型，并在課堂上用實(shí)戰(zhàn)演練的方式，講授系列管理工具與方法，引入企業(yè)實(shí)際案例，教授學(xué)員如何處理管理中的常見問題。經(jīng)過短時(shí)間的學(xué)習(xí)，即可讓零售管理團(tuán)隊(duì)掌握一套簡單易行、且行之有效地管理原則、方法與工具。

課程收益：

● 掌握店鋪關(guān)鍵管理指標(biāo)和分析工具，快速聚焦問題找到解決方案

● 掌握商品管理買貨和賣貨的核心技巧，提高商品管理精準(zhǔn)性

● 掌握帶教和輔導(dǎo)技巧，讓員工快速成長，成為合格賣手

● 掌握門店促銷管理，有效提高門店銷售業(yè)績

● 掌握會員分析技巧和維護(hù)技能，提高顧客復(fù)購率

課程對象：

店長，區(qū)域經(jīng)理，零售經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理

課程風(fēng)格：

● 源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

● 幽默風(fēng)趣：課程氛圍非常好，擅長用互動(dòng)、故事、案例點(diǎn)燃培訓(xùn)現(xiàn)場

● 邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng)，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個(gè)聽眾的思維

● 價(jià)值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場實(shí)戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效運(yùn)用

課程工具：

工具一：門店結(jié)構(gòu)化管理：五個(gè)維度

工具二：門店管理聚焦：一個(gè)貫穿

工具三：門店目標(biāo)和計(jì)劃：一次對比

工具四：門店KPI體系：三個(gè)指標(biāo)三個(gè)層級

工具五：實(shí)現(xiàn)門店精細(xì)化：一套工具

課程方式：游戲+案例+方法論+沙盤模擬的方式開展，確保學(xué)會結(jié)構(gòu)化思考和工具的運(yùn)用。

課程大綱

開場游戲：誰是第一（團(tuán)隊(duì)建設(shè)，組名，組長，口號等）

第一講：零售精細(xì)化——趨勢篇

一、零售行業(yè)的調(diào)整

1. 零售行業(yè)的本質(zhì)未發(fā)生改變

1）消費(fèi)升級給零售店鋪帶來挑戰(zhàn)也帶來機(jī)遇

2）顧客體驗(yàn)至上

2. 零售行業(yè)的賺錢邏輯發(fā)生改變

1）傳統(tǒng)粗放式管理無法帶來業(yè)績增長

2）線上和線下的融合大勢所趨勢

案例：優(yōu)衣庫的啟示

二、零售行業(yè)的未來趨勢

討論：零售行業(yè)的未來在哪里？

1. 感性：客戶體驗(yàn)至上

2. 理性：數(shù)據(jù)導(dǎo)向

3. 新媒體手段運(yùn)用

案例：GUCCI告訴我們零售必須與時(shí)俱進(jìn)

第二講：零售精細(xì)化——指標(biāo)體系篇

一、零售管理運(yùn)營核心

1. 三指標(biāo)：店效、人效、坪效

2. 五維度：人、貨、場、客、促

二、精細(xì)化運(yùn)營的核心指標(biāo)

1. 三核心指標(biāo)分解

1）店效是衡量店鋪經(jīng)營的最直觀的指標(biāo)由

2）店效和人效的關(guān)系（連帶率/客單價(jià)/件單價(jià)/折扣率/復(fù)購率）

案例：武漢萬達(dá)

3）店效和坪效的關(guān)系

案例：廣州正佳案例/哈爾濱遠(yuǎn)大

2. 五維度的分解

1）人：客單價(jià)/件單價(jià)/連帶率

2）貨：動(dòng)銷率/暢滯銷款排名/售罄率

3）場：進(jìn)店率/試穿率/成交率

4）客：復(fù)購率/流失率/轉(zhuǎn)化率

5）促：折扣率/納新率/

第三講：零售精細(xì)化——方法篇

一、人——人員管理

1. 店長定位

1）店長角色認(rèn)知

2）店長工作職責(zé)

2. 帶教和輔導(dǎo)技巧

1）帶教四步驟

2）教練工具標(biāo)準(zhǔn)化

案例：上海來福士店店鋪教練

3. 目標(biāo)管理

1）目標(biāo)的含義和類別

2）目標(biāo)的合理分解

3）數(shù)字轉(zhuǎn)化行為的目標(biāo)管理

4）目標(biāo)進(jìn)度管理工具

4. 激勵(lì)

1）目標(biāo)激勵(lì)

2）VIP激勵(lì)

3）商品激勵(lì)

案例：上海龍之夢目標(biāo)激勵(lì)方案

二、貨——商品管理

1. 門店商品生命周期管理

1）門店進(jìn)銷存管理

2）門店暢滯銷品管理

3）門店商品寬度和深度管理

2. 門店商品結(jié)構(gòu)管理

1）門店商品銷售結(jié)構(gòu)分析

2）門店顧客畫像分析

3. 人貨對接模式和主推款的制定技巧

1）主推款和顧客畫像匹配

2）門店人員話術(shù)和異議點(diǎn)培訓(xùn)

三、場——賣場管理

1. 門店ABC區(qū)域規(guī)劃和布局

2. 門店陳列

1）櫥窗——吸引顧客進(jìn)店

2）流水臺——引導(dǎo)顧客試穿

3）內(nèi)場模特——引導(dǎo)顧客成套搭配

4）收銀臺——便于做連帶銷售

5）試衣間——成套試穿

3. 人員分區(qū)及動(dòng)態(tài)迎賓

4. 門店1分鐘管理

案例：哈爾濱遠(yuǎn)大陳列調(diào)整后銷售提升

四、客——會員管理

1. 建立會員專屬檔案

2. 做好會員分級和分類

3. 會員價(jià)關(guān)鍵指標(biāo)分析

4. 有效邀約會員的方法

5. 有效維護(hù)會員，保持顧客粘性，提高復(fù)購率

6. 如何持續(xù)納新

案例：集合店如何維護(hù)VIP創(chuàng)造銷售記錄

五、促——活動(dòng)管理

1. 活動(dòng)類型和目的

2. 基于商品做活動(dòng)

3. 精準(zhǔn)定位會員針對性做活動(dòng)

4. 活動(dòng)現(xiàn)場管控

5. 如何評估活動(dòng)效果

案例：武漢國際廣場會員活動(dòng)

案例：賺錢的店鋪有什么共同點(diǎn)

第四講：零售精細(xì)化——工具篇

工具：門店銷售跟進(jìn)表

工具：商品結(jié)構(gòu)分析表

一、關(guān)鍵知識點(diǎn)

1. 數(shù)據(jù)化管理

2. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和輔導(dǎo)

3. 會員分級管理

二、應(yīng)用場景

1. 品牌零售運(yùn)營提升

2. 區(qū)域門店?duì)I運(yùn)提升

3. 單店門店提升

陳老師

陳旭老師 門店零售運(yùn)營管理專家

15年以上門店銷售管理和零售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

培訓(xùn)和輔導(dǎo)店鋪超過200+家

操盤品牌年銷售額3億

曾任：寺庫中國（上市）丨拓展總監(jiān)

曾任：Badgley Mischka（巴吉利米詩卡）丨銷售總監(jiān)

曾任：日播時(shí)尚集團(tuán)（上市）丨零售經(jīng)理

曾任：馬克華菲時(shí)尚集團(tuán)丨大區(qū)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：單店精細(xì)化管理、多店(區(qū)域)綜合營運(yùn)提升、零售商品運(yùn)營體系、零售人才體系、VIP管理體系…..

陳旭老師具備了豐富的門店零售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和零售培訓(xùn)項(xiàng)目輔導(dǎo)和落地經(jīng)驗(yàn)，擅長從商品管理、人員管理，會員管理的角度全面系統(tǒng)的深入分析門店問題，對各種不同類型門店給予針對性的解決方案；并結(jié)合最新的行業(yè)趨勢，完整立體的呈現(xiàn)到課程中。

● 銷售實(shí)戰(zhàn)成果：歷任3家大型知名企業(yè)，累積豐富經(jīng)驗(yàn)。

● 培訓(xùn)項(xiàng)目案例：累計(jì)項(xiàng)目近50個(gè)，成功落地80+家門店。

部分成功案例：

■“玩轉(zhuǎn)”多店管理——曾負(fù)責(zé)美國紅毯女王品牌Badgley Mischka（巴吉雷·米其卡），管理全國20家店鋪，于2016年4月份，在福州，武漢，昆明，長沙4家店鋪舉辦“紫氣東來”主題活動(dòng)，活動(dòng)開展后使之4家店鋪的單日總銷售額突破50萬，同比其他單日增長95%，且店鋪位居公司排名前十位。

■“連動(dòng)”帶教管理——曾為馬克華菲時(shí)尚集團(tuán)講授《超級店長訓(xùn)練營》項(xiàng)目，進(jìn)行帶教輔導(dǎo)武漢地區(qū)店鋪一個(gè)月，帶教期間為門店制定三套激勵(lì)方案和PK方案，并于店長們制定當(dāng)日銷售目標(biāo)和營運(yùn)目標(biāo)，帶動(dòng)了武漢銷品茂，武漢群光，武漢廣場三家店鋪于5-8月銷售連續(xù)全國排名前十，單店業(yè)績突破50萬，同比增長80%。

■“裂變”人員培養(yǎng)——曾為播品牌上海、蘇州地區(qū)做《培訓(xùn)店項(xiàng)目》落地和執(zhí)行，期間建立直營零售管理店?duì)I運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)化體系，使得培訓(xùn)店業(yè)績突破連續(xù)3個(gè)月業(yè)績突破45萬（之前月均30萬），為企業(yè)培養(yǎng)店長超過五十位，高級賣手超過百位，培養(yǎng)了一批批的優(yōu)秀人才。

■“突擊”銷售團(tuán)隊(duì)——曾負(fù)責(zé)日播時(shí)尚集團(tuán)3個(gè)品牌的銷售管理，曾帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，3年內(nèi)讓集團(tuán)年銷售增長超過15%，利潤由每年虧損150萬到每年凈利潤超過500萬；其中中山公園龍之夢單月銷售額打破全上海記錄，突破100萬（平時(shí)月均40萬），大幅提高公司毛利率和利潤。

主講課程：

《門店精細(xì)化管理》

《店鋪帶教輔導(dǎo)技巧》

《門店商品運(yùn)營管理》

《新零售如何經(jīng)營VIP粉絲》

《門店銷售精準(zhǔn)人貨對接技巧》

《終端門店數(shù)據(jù)分析與店鋪運(yùn)營管理》

《連鎖多店運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)》

授課風(fēng)格：

● 成功案例，緊跟趨勢：實(shí)際業(yè)務(wù)中提取成功案例，后引入行業(yè)最新動(dòng)態(tài)和趨勢，助力企業(yè)系統(tǒng)化，結(jié)構(gòu)化分析問題，找到解決方案

● 圍繞實(shí)戰(zhàn)，落地工具：結(jié)合企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)痛點(diǎn)切入授課，從企業(yè)需求出發(fā)，全面，系統(tǒng)提升門店的管理效能落地，培訓(xùn)成果有效輸出。

● 方式多樣，聽練同步：多樣化培訓(xùn)方式，沙盤、案例研討和模擬，最大限度發(fā)揮學(xué)員自主性和能動(dòng)性。

部分服務(wù)客戶：

馬克華菲品牌：北京分公司、長春分公司、武漢分公司、西安分公司、成都分公司、重慶分公司、深圳分公司、溫州分公司、沈陽分公司、上海分公司…..

broadcast播：天津分公司、廣州分公司、蘇州分公司、上海分公司、北京分公司……

美特斯邦威：北京分公司、天津分公司……

其他：（woo）嫵品牌全國、EVA服飾買手集合店上海店、EVA服飾買手集合成都店、高邦服飾……

部分客戶評價(jià)：

店鋪TOP思維和落地方法幫助店長找到業(yè)績突破口，老師親自協(xié)助做賣場陳列，輔助做銷售，現(xiàn)場演示讓店員快速學(xué)會使用，立竿見影。

——馬克華菲武漢地區(qū)負(fù)責(zé)人 劉總

感謝陳老師的授課培訓(xùn)，課堂上實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)，讓我很驚訝，這種身臨其境的授課過程。我希望以后陳老師能夠再來輔導(dǎo)，每一次聽課都有不同的收獲，一次一次的進(jìn)步都是工作上的成長。

——北京啟鵬科技發(fā)展有限公司 傘總

沒聽過陳老師的課，一定不知道店長管理門店是件輕松的事情，陳老師課上的實(shí)用技巧讓我刮目相看；從所未有的體驗(yàn)。沒想到陳老師那么實(shí)戰(zhàn)落地，希望以后陳老師多多來給我們授課輔導(dǎo)，讓我再體驗(yàn)這種有趣的課程。

——播品牌西安地區(qū)負(fù)責(zé)人 陳總

新品培訓(xùn)項(xiàng)目解決了公司多年的因?yàn)椴块T多，流程不清晰，最終導(dǎo)致培訓(xùn)無法快速到達(dá)終端店鋪，嚴(yán)重影響新品銷售，陳老師課堂和實(shí)操結(jié)合，一周內(nèi)完成全國直營系統(tǒng)的全部培訓(xùn)，兩周完成加盟商系統(tǒng)培訓(xùn)，真正幫助到店鋪業(yè)績的提高。

——美特斯邦威上海分公司總經(jīng)理 錢總

老師的標(biāo)準(zhǔn)化課程有利于我的區(qū)域多店管理，使得學(xué)員們聽得津津有味，在管理上提升了有效的技能，以前沒發(fā)現(xiàn)陳老師的授課那么有趣，太是實(shí)戰(zhàn)了。絕對的落地性老師！

——播品牌華東地區(qū)負(fù)責(zé)人 Lisa

以前沒有真正的了解透徹門店的管理，作為一個(gè)門店負(fù)責(zé)人我很榮幸聽到了陳老師的課程，讓我深入了解了門店管理的奧秘，對于我的工作幫助真的提升很大。也讓我在門店管理上能夠“得心應(yīng)手”，高效完成門店的指標(biāo)。

——北京啟鵬科技發(fā)展有限公司 陳列經(jīng)理

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