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課程背景

在低成本運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷渠道為王的前提下，開發(fā)商如何解決最根本的客量（拓客到訪）與客質(zhì)（成交轉(zhuǎn)化） 的問題，如何通過清晰的操盤思路及數(shù)據(jù)管理進(jìn)行高效的策略執(zhí)行，通過對(duì)常規(guī)及網(wǎng)絡(luò)渠道的高效整合，高效打造一支可以戰(zhàn)斗的狼性執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)把控，在顛覆十幾年陳舊的銷售體制及方法下，如何全新的認(rèn)知客戶變化，采用最新的符合現(xiàn)場(chǎng)銷售同事的一套成交打法，使現(xiàn)場(chǎng)成為真正的專業(yè)的銷售勇士，為房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)效率、效益最大化站好最后一班崗。

在房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)全國(guó)性的白熱化狀況下, 針對(duì)銷售從業(yè)人員偏年輕、銷售流程老化、銷售理念需不斷更新的背景下, 詮釋了銷售如何在十年的工作慣性下再次突破，解決年輕團(tuán)隊(duì)不能靠經(jīng)驗(yàn)工作的情況下,如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的客戶變化及市場(chǎng)變化，教會(huì)現(xiàn)場(chǎng)銷售管理人員及銷售員進(jìn)行系統(tǒng)性地掌控客戶的方法, 從銷售現(xiàn)場(chǎng)管理模式，到全方位控制客戶預(yù)期，到科學(xué)精準(zhǔn)把握客戶誠(chéng)意度，以及玩轉(zhuǎn)開盤進(jìn)行了深入淺出的分析，最終把知識(shí)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，為企業(yè)最終節(jié)約成本，提高效率做最大的努力。

課程價(jià)值

1、學(xué)習(xí)行業(yè)最新的銷售執(zhí)行策略

2、打造精明強(qiáng)干的銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

適合對(duì)象

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷副總、策劃副總、策劃營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃營(yíng)銷銷售管理人員、一線銷售員。

課程大綱

第一部分：微時(shí)代下房地產(chǎn)銷售的“困惑”

一、銷售模式——最新房地產(chǎn)銷售模式解讀

1、房地產(chǎn)百億路上四道坎

2、項(xiàng)目會(huì)說話，產(chǎn)品會(huì)說話，展示會(huì)說話，銷售還該說些什么

3、微時(shí)代下的行業(yè)操盤變化及趨勢(shì)

4、商業(yè)（商鋪及寫字樓銷售）及住宅銷售的競(jìng)合

5、三四線城市操盤及一二城市操盤困惑

6、開發(fā)商如何看待代理公司及自建

二、最新銷售現(xiàn)場(chǎng)格局之變

1、預(yù)測(cè)不如應(yīng)對(duì)

（1）政策、經(jīng)濟(jì)分解法

（2）觀點(diǎn)無對(duì)錯(cuò)

（3）政策、經(jīng)濟(jì)信息管理分工法

2、最新政策實(shí)戰(zhàn)案例分析及應(yīng)用--銀行“缺錢”

第二部分：微時(shí)代下銷售執(zhí)行策略的解決之道---銷售型策劃

一、房地產(chǎn)拓客轉(zhuǎn)型

1、行業(yè)最新銷售執(zhí)行---拓客策略與管理

（1）爆力拓客執(zhí)行策略

（2）人海拓客執(zhí)行策略

（3）行銷拓客執(zhí)行策略

（4）微時(shí)代下的快銷法則

（5）銷售拓客體系的建立

（6）三級(jí)市場(chǎng)二級(jí)化

（7）二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)化

2、案例解析：武漢高執(zhí)行拓客銷售模式剖析

萬科全國(guó)銷售模式/龍湖/碧桂園TOP10開發(fā)商

二、渠道新方向--網(wǎng)絡(luò)拓客

1、營(yíng)絡(luò)拓客的三要素---快連接,軟傳播

2、網(wǎng)絡(luò)渠道的應(yīng)用

3、案例

第三部分：微時(shí)代下房地產(chǎn)銷售執(zhí)行策略解決之道---策劃型銷售

一、房地產(chǎn)銷售與轉(zhuǎn)化

1、轉(zhuǎn)化與執(zhí)行

（1）微時(shí)代下到訪率與意向轉(zhuǎn)化率與成交轉(zhuǎn)化率

（2）銷售力與產(chǎn)品力

（3）銷售力與資源力

（4）銷售力與體系

（5）銷售力與管理

（6）微時(shí)代下的客戶成交密碼

2、案例解析：豪宅與普通住宅成交密碼

二、微時(shí)代下轉(zhuǎn)化模型及工具

1、轉(zhuǎn)化模型--養(yǎng)性

（1）搞掂客戶的策略及戰(zhàn)術(shù)如何落地—一心六變

（2）銷售員不成交的三大原因

（3）銷售員如何養(yǎng)性

2、轉(zhuǎn)化模型--練招

（1）變賣家成買家

（2）買點(diǎn)為賣點(diǎn)

（3）變個(gè)體為羅漢陣

（4）變傳統(tǒng)為情景

（5）變買當(dāng)下為未來

（6）變生硬為實(shí)景

（7）轉(zhuǎn)化的最高境界

（8）轉(zhuǎn)化的自我認(rèn)知理論

（9）轉(zhuǎn)化五步曲

（10）微時(shí)代下成交的實(shí)戰(zhàn)工具

（11）客戶地圖

三、房地轉(zhuǎn)化工具---智戰(zhàn)

1、房地產(chǎn)客戶肉博

顛覆性的溝通變革

2、案例分享萬科標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)管理模型

第四部分：微時(shí)代下房地產(chǎn)銷售管理的“變臉”

一、微時(shí)代下銷售管理變遷

1、最新房地產(chǎn)銷售管理解讀

（1）銷售現(xiàn)場(chǎng)的變革

（2）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理的四大模塊

（3）丟失與吸取

（4）現(xiàn)場(chǎng)主管定位

（5）行業(yè)如何重拾狼性

（6）專業(yè)提升二十

（7）三四線城市操盤及一二城市操盤困惑及解決之道

2、案例分解

二、四大管理模塊---控客管理解讀

1、控場(chǎng) 控客 控員工

（1）現(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)降龍十八掌

（2）控客五十問

（3）初級(jí)客戶管理

（4）中級(jí)客戶管理

（5）高級(jí)客戶管理

2、案例分析

第五部分：微時(shí)代下銷售執(zhí)行的“變臉”---控客

一、房地產(chǎn)控客

1、現(xiàn)場(chǎng)如何控客

（1）修復(fù)過時(shí)的銷售百問

（2）改變過時(shí)的銷售流程

（3）顛覆過時(shí)的銷售理念

（4）FAB 法 則

（5）如何找到客戶軟肋

（6）如何解決客戶問題

（7）口徑的二十種打法

（8）控客六維制勝法則

（9）什么樣的方法能搶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的客源

（10）客戶的十八種復(fù)活方式

（11）如何讓客戶升級(jí)

二、開盤結(jié)果是你想要的嗎

1、籌量與價(jià)格

2、籌量與推售

3、籌量與開盤方式

4、籌量與狼性

5、認(rèn)籌率轉(zhuǎn)籌率成交轉(zhuǎn)化率

三、案例

第六部分：微時(shí)代下銷售執(zhí)行的“變臉”---盤客

一、現(xiàn)場(chǎng)如何盤客

1、害死人的誠(chéng)意度 ABCD

（1）盤客的周期性

（2）N 種價(jià)格釋放的 N 種可能，如何應(yīng)對(duì)

（3）開盤前客戶策略的制定與實(shí)施

（4）客戶五統(tǒng)維梳理法

（5）盤客應(yīng)對(duì)五十招

2、案例解析：微時(shí)代下銷售盤客密碼

二、微時(shí)代下盤客模型及工具

1、盤客模型

（1）盤客的策略及戰(zhàn)術(shù)如何落地

（2）盤客的蜂窩理論

（3）盤客五步曲

（4）開盤前盤客口徑五十條

（5）開盤客壓與賣壓

2、實(shí)戰(zhàn)案例分析

李老師

現(xiàn)任職于全國(guó)最大型的知名地產(chǎn)公司營(yíng)銷總監(jiān)。李老師于98年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，積累了豐富的項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)。對(duì)營(yíng)銷中策劃與銷售之間的關(guān)系有獨(dú)到的見解，并對(duì)目前房地產(chǎn)策劃與銷售只能相對(duì)獨(dú)立而不能深度配合等現(xiàn)狀問題提出了實(shí)戰(zhàn)性的解決方案。同時(shí)對(duì)策劃與銷售現(xiàn)場(chǎng)的策略管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理及銷售經(jīng)理培養(yǎng)進(jìn)行了深度的探究，吸收了品牌開發(fā)商先進(jìn)的高級(jí)銷售策劃及銷售管理精華，并結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)頂級(jí)銷售代理公司的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了自己獨(dú)有的理論體系及操盤實(shí)戰(zhàn)體系。

服務(wù)客戶：萬科地產(chǎn)、浙商建業(yè)、江蘇海亮、江蘇新城、南京正榮、浙江偉星、順發(fā)恒業(yè)、中國(guó)水電、仁恒置地、 科爾集團(tuán)、金成房產(chǎn)、北京國(guó)瑞、北京城建、金地東南區(qū)、廈門鼎泰和、寧德億利、蘇州景隆置業(yè)

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