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課程介紹：

美國銷售咨詢專家尼爾•雷克汗姆率領(lǐng)研究小組歷時(shí)12年，在27個(gè)國家分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，與1萬多名銷售人員協(xié)同拜訪客戶，觀察他們的實(shí)際銷售行為，在1988年公布SPIN模式（由四種類型的提問構(gòu)成，每一種提問都有不同的目的），第一次完整全面地闡述了顧問式銷售技巧 。這套方法也成為跨國公司訓(xùn)練銷售人員的必修課程。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)日益成熟，國際化程度越來越高，隨之而來的自然是市場競爭激烈。在新的競爭環(huán)境中，所有企業(yè)營銷人員必須學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)習(xí)掌握新的營銷技能來提升營銷業(yè)績 。而談判也是銷售中的重要一環(huán)，如何在談判中洞察對手的心理特點(diǎn)，知己知彼，有的放矢，已成為談判成功與否的關(guān)鍵因素。

此課程是為從事營銷、管理及談判工作的人士打造，運(yùn)用通俗、簡練的語言，從心理學(xué)角度出發(fā)，深入淺出地講解了市場營銷與商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)，為學(xué)員提供心理學(xué)視野中的營銷策略方法及談判謀略技巧。

培訓(xùn)對象

銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售代表、市場代表等其他營銷人員。

課程內(nèi)容

（一）顧問式銷售部分

1）?傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的差異

1.1 顧客是上帝VS顧客是朋友

1.2 賣出產(chǎn)品VS達(dá)成溝通

1.3 產(chǎn)品本身VS服務(wù)本身

2）顧問式銷售的意義——雙贏效果

3）顧問式銷售人員要具備的條件

3.1 專業(yè)的知識(shí)系統(tǒng)

3.2 誠懇的銷售心態(tài)

3.3 嫻熟的溝通技巧

3.4 成功的客戶管理

4）SPIN技術(shù)分析

4.1 有關(guān)現(xiàn)狀的提問?

4.2 有關(guān)問題的提問

4.3 有關(guān)影響的提問

4.4 有關(guān)需求與回報(bào)的提問

5)顧問式銷售流程”的特點(diǎn)

5.1 克服異議和回避異議

5.2 引出客戶沒有注意的問題

5.3 有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話

5.4 將話題從簡單問題點(diǎn)向縱深處延伸

5.5 每一個(gè)問題既能將銷售向前推進(jìn)，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點(diǎn)

6)顧問式銷售心理學(xué)

6.1 停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為

6.2 通過四個(gè)方式觀察客戶的真實(shí)意思

6.3 充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3種方式

6.4 安全通過，確定客戶真實(shí)意圖

(二)談判心理學(xué)部分

1）談判是什么?

1.1 談判之沖突

1.2 談判之目標(biāo)

1.3 談判之手段

1.4 談判之理性

2）談判前的準(zhǔn)備

2.1 評(píng)估自我

2.2 評(píng)估對方

2.3 評(píng)估形勢

3）談判過程中的技巧

3.1）談判的心理誤區(qū)

3.2）談判過程中的心理策略

3.3）眼神的巧妙運(yùn)用

3.4）體態(tài)語折射人的心理

3.5）討價(jià)還價(jià)心理戰(zhàn)

3.6）談判中藝術(shù)的讓步

3.7）巧解談判中的僵局?

朱老師

上海益西企業(yè)EAP心理援助機(jī)構(gòu)EAP高級(jí)顧問、企業(yè)心理培訓(xùn)師、EAP心理輔導(dǎo)師/心理疏導(dǎo)實(shí)務(wù)崗位能力認(rèn)證項(xiàng)目 實(shí)操培訓(xùn)導(dǎo)師

NLP簡快治療師/婚姻家庭治療師/職業(yè)規(guī)劃師

組織診斷分析與壓力預(yù)防對策系統(tǒng)培訓(xùn)師

日本EQ-ELP 情商效能溝通訓(xùn)練師

美國供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)注冊管理師

中國心理學(xué)會(huì)會(huì)員/心理學(xué)碩士

12年國企和外企服務(wù)與管理經(jīng)驗(yàn), 10年企業(yè)EAP項(xiàng)目運(yùn)營和企業(yè)員工心理輔導(dǎo)培訓(xùn)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉石油、石化、電力、金融、IT通訊、航空、能源、電子等國企和外企員工的心理壓力情況，精通裁員干預(yù)和離職輔導(dǎo)。教練中通過覺察、感受、連接、欣賞、放下、替代的體驗(yàn)互動(dòng)模式，讓求助者成長幫扶和輔導(dǎo)納入一個(gè)運(yùn)用咨詢師“本體”－“空性”覺知當(dāng)下的系統(tǒng)當(dāng)中，并與求助者建立信任開放的“下對下”的教練關(guān)系，引領(lǐng)求助者看到新的選擇和發(fā)展方向，最終實(shí)現(xiàn)求助自助的教練幫扶目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

--動(dòng)、靜、知、覺、觀、慧, 聚焦心態(tài)認(rèn)知與感受層面當(dāng)下的改變

教練和輔導(dǎo)宗旨是充分尊重每一個(gè)人，深入挖掘和激發(fā)人的潛能，凈化目標(biāo)，去除心態(tài)或習(xí)慣上的障礙，助人自助，使其能擁有一個(gè)快樂淡定的人生。授課緊扣現(xiàn)場所呈現(xiàn)的團(tuán)體動(dòng)力和場域的力量，以現(xiàn)場學(xué)員所呈現(xiàn)的行為表現(xiàn)為實(shí)操案例，教學(xué)靈活，發(fā)人深省。授課脈絡(luò)始終圍繞著學(xué)員的醒覺、蛻變、突破三個(gè)目標(biāo)來開展。朱

老師也是一位富有愛心和包容心的專業(yè)人士，以其內(nèi)在的和諧寧靜、系統(tǒng)感性的風(fēng)格，對受導(dǎo)學(xué)員的提升給予始終如一的支持。其工作坊、咨詢式特色的課堂氣氛詼諧輕松，完全從員工的自省機(jī)制出發(fā)，循序漸進(jìn)，以人為本，讓學(xué)員以感悟體驗(yàn)為核心，并將培訓(xùn)效果“潤物細(xì)無聲”地融入學(xué)員的工作和生活中！

【主講課程】

教練式領(lǐng)導(dǎo)力、顧問式銷售與談判心理學(xué)、HR應(yīng)用心理學(xué)（招聘測評(píng)面試績效訪談）、EQ情緒管理與壓力管理技巧、員工心理輔導(dǎo)技術(shù)、婚姻家庭輔導(dǎo)與治療技術(shù)

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在線報(bào)名：顧問式銷售與談判心理學(xué)(北京)