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課程對(duì)象

適用于工業(yè)品行業(yè)高層營(yíng)銷總經(jīng)理、區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)等

課程目的

學(xué)習(xí)掌握工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控與運(yùn)營(yíng)管控技能

課程大綱:

1、建立業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)的成單率

項(xiàng)目操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程

大客戶9層級(jí)的業(yè)務(wù)管理體系

案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？

項(xiàng)目開發(fā)的9層級(jí)業(yè)務(wù)管理體系

案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項(xiàng)目目前卡在哪兒？

梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系

2、建立業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)的成單率

項(xiàng)目操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程

大客戶9層級(jí)的業(yè)務(wù)管理體系

案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？

項(xiàng)目開發(fā)的9層級(jí)業(yè)務(wù)管理體系

案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項(xiàng)目目前卡在哪兒？

梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系

分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段里程碑、任務(wù)清單是什么？

3、客戶風(fēng)險(xiǎn)與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管控

不同類型客戶的價(jià)值分析

如何對(duì)客戶進(jìn)行分類管理？

針對(duì)三類不同價(jià)值需求的客戶如何應(yīng)對(duì)？

分析討論：如何從10個(gè)維度對(duì)我所管理的客戶進(jìn)行資源分類管理

如何按照合作階段對(duì)客戶進(jìn)行分階段管控

4、項(xiàng)目的診斷分析與競(jìng)爭(zhēng)策略

大客戶運(yùn)作的思路分析

由上往下的項(xiàng)目運(yùn)作方法---雙螺旋法則

由下往上的項(xiàng)目運(yùn)作方法---爬樓梯法則

如何協(xié)助員工完成高層突圍

項(xiàng)目在線六步分析法

案例研討：如何利用六步分析法分析案例？

5、利用業(yè)務(wù)管控體系進(jìn)行有效的銷售管理

案例管理

1、案例編制要求

2、案例分享培訓(xùn)的方法

市場(chǎng)信息管理

1、銷售部門日常管理報(bào)表

2、如何進(jìn)行信息分析

如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)

過程推進(jìn)和考核

1、項(xiàng)目推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)識(shí)別

2、考核與進(jìn)度評(píng)估

3、拜訪記錄的識(shí)別與評(píng)估

如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進(jìn)行生產(chǎn)預(yù)測(cè)

1、業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)PSM

2、如何利用系統(tǒng)分析銷售進(jìn)展

丁老師

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA*******年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”*******年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”*******年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”*******年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜*******年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師

（二）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍68本。

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷研究院13年來為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷突圍。

2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營(yíng)銷兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

（三）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

先后在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國(guó)水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任銷售總監(jiān)，全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一的世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總。

培訓(xùn)特長(zhǎng)：

培訓(xùn)領(lǐng)域成就

主講課程：

工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng)

工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)

工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)

工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)

工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)

《卡位營(yíng)銷戰(zhàn)略》

《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》

《營(yíng)銷突圍策略》

《項(xiàng)目型營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》

《差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌塑造》

《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷》

《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》

《工業(yè)品新營(yíng)銷模型—4E》*******…………………

擅長(zhǎng)咨詢領(lǐng)域：

市場(chǎng)研究與營(yíng)銷分析診斷

新產(chǎn)品定位及上市推廣

工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣

工業(yè)品組織設(shè)計(jì)與績(jī)效考核

工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控

工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制

工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理

工業(yè)品大客戶營(yíng)銷體系規(guī)劃

工業(yè)品項(xiàng)目性營(yíng)銷體系規(guī)劃

銷售人才培訓(xùn)體系建設(shè)

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在線報(bào)名：工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控與運(yùn)營(yíng)管控(上海)