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課程背景

廠(chǎng)商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營(yíng)銷(xiāo)管理難題，“大經(jīng)銷(xiāo)商不服管理，小經(jīng)銷(xiāo)商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷(xiāo)商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠(chǎng)家一條心的經(jīng)銷(xiāo)商呢？《教練式經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程從管理經(jīng)銷(xiāo)商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷(xiāo)商管理中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員成為經(jīng)銷(xiāo)商的操盤(pán)手和營(yíng)銷(xiāo)教練，從而為公司銷(xiāo)售增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程收益

系統(tǒng)梳理經(jīng)銷(xiāo)商管理的五大核心內(nèi)容；

輸出至少10個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商管理落地方案；

引導(dǎo)銷(xiāo)售人員向“市場(chǎng)服務(wù)”銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變；

提升銷(xiāo)售人員客戶(hù)輔導(dǎo)溝通專(zhuān)業(yè)能力；

打造廠(chǎng)商共贏深度合作新型廠(chǎng)商關(guān)系。

課程大綱

第一單元、經(jīng)銷(xiāo)商管理之管理念（2.5小時(shí)）

一、正確認(rèn)識(shí)數(shù)字化時(shí)代廠(chǎng)商關(guān)系

1、廠(chǎng)商博弈的本質(zhì)是什么？

廠(chǎng)家為什么需要經(jīng)銷(xiāo)商？

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家有哪些需求？

廠(chǎng)商之間的連接模式

2、數(shù)字化時(shí)代的廠(chǎng)商關(guān)系

數(shù)字化要求廠(chǎng)商一體化

廠(chǎng)商一體化的落地表現(xiàn)

實(shí)戰(zhàn)案例： 奔馳事件帶給我們的思考

二、用動(dòng)態(tài)思維看待廠(chǎng)商合作

經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠(chǎng)家的心理需求分析

企業(yè)不同發(fā)展階段對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求

實(shí)戰(zhàn)案例：濟(jì)南格力代理商為何更換品牌

三、在理念層面上掌控經(jīng)銷(xiāo)商

①經(jīng)銷(xiāo)商多品牌操作不主推我們，怎么辦？

②經(jīng)銷(xiāo)商小富即安不求進(jìn)取，怎么辦？

實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷(xiāo)商老吳的沒(méi)落

第二單元、經(jīng)銷(xiāo)商管理之管業(yè)務(wù)（3小時(shí)）

一、制定經(jīng)銷(xiāo)商年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)與分析

區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的五個(gè)維度

渠道、客戶(hù)、產(chǎn)品、時(shí)間、團(tuán)隊(duì)

沙盤(pán)演練：年度任務(wù)增長(zhǎng)60%，增長(zhǎng)點(diǎn)哪里來(lái)？

二、經(jīng)銷(xiāo)商生意關(guān)鍵價(jià)值鏈分析

1、經(jīng)銷(xiāo)商生意關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂?/p>

盤(pán)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有能力與資源

制定經(jīng)銷(xiāo)商生意增長(zhǎng)計(jì)劃方案

2、目標(biāo)管理驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)達(dá)成

經(jīng)銷(xiāo)商管理的兩大考核目標(biāo)

目標(biāo)管理落地三大閉環(huán)系統(tǒng)

實(shí)戰(zhàn)案例： 西安某廚衛(wèi)代理商反水廠(chǎng)家

三、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商走出去做市場(chǎng)推廣

1、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商打造區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌

區(qū)域市場(chǎng)“海陸空”品牌推廣動(dòng)作

品牌落地終端網(wǎng)點(diǎn)形象打造

1+N多網(wǎng)點(diǎn)布局開(kāi)店

零售門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)的九大系統(tǒng)

實(shí)戰(zhàn)案例：某三線(xiàn)電工品牌魯西市場(chǎng)如何一家獨(dú)大？

2、經(jīng)銷(xiāo)商如何打造新媒體營(yíng)銷(xiāo)

社群營(yíng)銷(xiāo)、抖音營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)

輸出成果③：經(jīng)銷(xiāo)商不愿意做推廣活動(dòng)怎么辦？

四、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)化

想：想清楚拜訪(fǎng)的目的

說(shuō)：溝通重點(diǎn)內(nèi)容信息

看：終端門(mén)店表現(xiàn)檢查

做：門(mén)店形象標(biāo)準(zhǔn)改善

記：整理總結(jié)拜訪(fǎng)問(wèn)題

輸出成果④：經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程

第三單元、經(jīng)銷(xiāo)商管理之管團(tuán)隊(duì)（2小時(shí)）

一、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的組織架構(gòu)

一套薪酬方案快速招到能人

經(jīng)銷(xiāo)商招人的九個(gè)主要途徑

輸出成果⑤：經(jīng)銷(xiāo)商不愿意招人，怎么辦？

二、參與制定經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)薪酬考核

經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)考核設(shè)計(jì)的四個(gè)原則

輸出一套可落地經(jīng)銷(xiāo)商薪酬考核制度

90后員工激勵(lì)的兩大動(dòng)力

針對(duì)不同績(jī)效員工的績(jī)效面談

實(shí)戰(zhàn)案例：浙江某經(jīng)銷(xiāo)商的工資表

三、如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行賦能

1、三大戰(zhàn)役賦能經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)

入職培訓(xùn)：讓新員工快速成長(zhǎng)

隨崗輔導(dǎo)：如何在工作中帶教

專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練：針對(duì)業(yè)務(wù)場(chǎng)景特訓(xùn)

實(shí)戰(zhàn)案例：為什么老人帶新人是個(gè)雷？

2、經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)賦能培訓(xùn)形式

工作帶教、專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議、走動(dòng)培訓(xùn)……

實(shí)戰(zhàn)案例：大自然地板張總?cè)绾未蛟鞂W(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

第四單元、經(jīng)銷(xiāo)商管理之管資金（2小時(shí)）

一、經(jīng)銷(xiāo)商資金管理實(shí)戰(zhàn)案例

經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式

ROI投資回報(bào)率

輸出成果⑥：經(jīng)銷(xiāo)商抱怨毛利太低，怎么辦？

二、掌控經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)

基于利潤(rùn)/銷(xiāo)量的五種產(chǎn)品角色

經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的八個(gè)基本原則

怎樣的產(chǎn)品組合讓經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出高利潤(rùn)

輸出成果⑦：經(jīng)銷(xiāo)商老板不愿意賣(mài)新品怎么辦?

三、掌控經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存動(dòng)態(tài)變化

庫(kù)存定義與盤(pán)點(diǎn)重要性闡述

庫(kù)存管理四大指標(biāo)

經(jīng)銷(xiāo)商哭窮的原因

輸出成果⑧：經(jīng)銷(xiāo)商哭窮不愿意進(jìn)貨怎么辦？

第五單元、經(jīng)銷(xiāo)商管理之管問(wèn)題（2.5小時(shí)）

一、360度評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值

20%的經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造80%的銷(xiāo)量真的好嗎？

經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)平衡（小戶(hù)、中戶(hù)、大戶(hù)）

經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的維度與考核方式

實(shí)戰(zhàn)案例：德高防水“拜師儀式”激發(fā)小客戶(hù)

落地工具：《經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表》

二、激活不求上進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)銷(xiāo)商上不求上進(jìn)的四個(gè)原因

如何通過(guò)樣板市場(chǎng)激活整體市場(chǎng)

建立考核PK機(jī)制淘汰頑固經(jīng)銷(xiāo)商

實(shí)戰(zhàn)案例：某廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商PK對(duì)賭機(jī)制

三、制定經(jīng)銷(xiāo)商渠道激勵(lì)政策

經(jīng)銷(xiāo)商渠道激勵(lì)的基本原則

銷(xiāo)售型渠道政策設(shè)計(jì)

市場(chǎng)型渠道政策設(shè)計(jì)

輸出成果⑨：針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道激勵(lì)政策

四、整治不聽(tīng)話(huà)的經(jīng)銷(xiāo)商

輸出成果⑩：針對(duì)經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？

輸出成果?：針對(duì)經(jīng)常低價(jià)的經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？

實(shí)戰(zhàn)案例：TATA木門(mén)如何整編殘局市場(chǎng)？

李老師

美國(guó)格理集團(tuán)專(zhuān)家顧問(wèn)

Persona領(lǐng)導(dǎo)力教練

HPF促動(dòng)師認(rèn)證講師

華夏基石認(rèn)證管理咨詢(xún)師

上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員

中華講師網(wǎng)、網(wǎng)易云課堂百?gòu)?qiáng)講師

《銷(xiāo)售的常識(shí)》圖書(shū)作者

【講師履歷】

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班畢業(yè)，先后在兩家上市企業(yè)擔(dān)任過(guò)銷(xiāo)售主管、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)等職。10多年市場(chǎng)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，將營(yíng)銷(xiāo)理論轉(zhuǎn)化為落地方法，遵循“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)效落地”的原則，被譽(yù)為最接地氣的實(shí)戰(zhàn)派講師；

11年?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)歷，培訓(xùn)場(chǎng)次高達(dá)1500余場(chǎng)，大小班課程都能游刃有余。根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行定制化課程設(shè)計(jì)，課程內(nèi)容深入淺出，培訓(xùn)風(fēng)格詼諧幽默，使用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、世界咖啡等促動(dòng)技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)輸出成果。服務(wù)客戶(hù)都是行業(yè)龍頭企業(yè)，美的集團(tuán)合作10年時(shí)間培訓(xùn)場(chǎng)次達(dá)60余場(chǎng)，被稱(chēng)為美的御用講師；

多年來(lái)筆耕不輟，有多篇文章在《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《華夏酒報(bào)》等媒體發(fā)表，自媒體#老李談銷(xiāo)售#擁有10萬(wàn)粉絲。先后有《銷(xiāo)售的常識(shí)》、《會(huì)幫人的導(dǎo)購(gòu)才賺錢(qián)》等圖書(shū)出版；

兩門(mén)原創(chuàng)版權(quán)課程《情感營(yíng)銷(xiāo)—講故事拿訂單》、《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》；50余位講師完成《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》課程認(rèn)證；從課程培訓(xùn)到落地輔導(dǎo)，《985零售門(mén)店幫扶項(xiàng)目》服務(wù)了遠(yuǎn)大新風(fēng)、方太電器等眾多行業(yè)一線(xiàn)品牌，并已獲專(zhuān)利。

【課程特色】

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——用項(xiàng)目思維做培訓(xùn)課程，把每一場(chǎng)培訓(xùn)設(shè)計(jì)成學(xué)習(xí)項(xiàng)目，根據(jù)客戶(hù)需求為企業(yè)定制“課前調(diào)研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學(xué)習(xí)任務(wù)階段；

成果轉(zhuǎn)化——培訓(xùn)課程融入了更多的促動(dòng)技術(shù)，根據(jù)不同的教學(xué)場(chǎng)景使用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、魚(yú)缸會(huì)議等促動(dòng)技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)輸出落地的工具與話(huà)術(shù)，；

寓教于樂(lè)——輕松幽默的語(yǔ)言加上實(shí)戰(zhàn)干貨分享，不做活動(dòng)不打雞血不喊口號(hào)，學(xué)員上午聽(tīng)完下午就能用；情境式教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，學(xué)員樂(lè)于參與學(xué)得開(kāi)心。

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