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課程前言：

這樣的困擾是否很熟悉：

跟的項(xiàng)目最怕由一群人共同決策，但這種情況卻經(jīng)常出現(xiàn)，我一對(duì)多，從哪里下手？

客戶(hù)的性格五花八門(mén)，你的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)卻千篇一律，你還能贏嗎？

找客戶(hù)收款，他說(shuō)，我沒(méi)錢(qián)給你，我的下家還沒(méi)給我錢(qián)，我怎么辦？

都知道拿下項(xiàng)目/最終回款的關(guān)鍵是在決策人，可是搞定客戶(hù)老板的秘訣在哪里？

在過(guò)去十年的培訓(xùn)中，經(jīng)常被銷(xiāo)售人員問(wèn)到兩個(gè)問(wèn)題

有銷(xiāo)售人員問(wèn)到，程老師，我公司的產(chǎn)品不錯(cuò)，但我賣(mài)不出去，是不是與我公司產(chǎn)品的定價(jià)高有關(guān)系？我的回答是：如果產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格又便宜的話(huà)，客戶(hù)要你銷(xiāo)售人員干什么？

于是，又有銷(xiāo)售人員問(wèn)道，產(chǎn)品用不錯(cuò)的價(jià)格賣(mài)出去了，但錢(qián)收不回來(lái)，我又很忙，是不是應(yīng)該由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)去收款？

我回答是：產(chǎn)品由你負(fù)責(zé)賣(mài)，貨款不由你負(fù)責(zé)收，我要你銷(xiāo)售人員干什么？

銷(xiāo)售就是把產(chǎn)品以最高的價(jià)格賣(mài)出去，并把貨款以最快的速度收回來(lái)。

收款的理論大家都懂得，但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作，這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì)，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來(lái)沒(méi)有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專(zhuān)業(yè)的收款人員。

課程特色

1. 工具實(shí)戰(zhàn)：多模型覆蓋拓客、談判、回款全流程；

2. 精準(zhǔn)破局：拆解客戶(hù)類(lèi)型與決策鏈，直擊溝通、回款難點(diǎn)；

3. 能力升級(jí)：融合心理、邏輯、肢體訓(xùn)練，塑造“強(qiáng)要性”銷(xiāo)售能力。

培訓(xùn)對(duì)象

老板、營(yíng)銷(xiāo)高管、經(jīng)理

課程大綱

第一元，布局：【1+2+1】工具在拓客、拿大單及回款中的運(yùn)用

1.案例研討與分析技巧

2.客戶(hù)“采購(gòu)氛圍”的多人決定增加了大客戶(hù)銷(xiāo)售的難度

3.當(dāng)回款遇到困難時(shí)，要分清是我的問(wèn)題還是客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部政治問(wèn)題

4.向?qū)c內(nèi)線(xiàn)的區(qū)別

5.永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶(hù)公司組織架構(gòu)

6.大客戶(hù)銷(xiāo)售切入點(diǎn)，攻破對(duì)手防線(xiàn)

7.團(tuán)隊(duì)協(xié)作拿大單，大公司的哪些方法能為我所用？

第二單元，識(shí)人：談判應(yīng)用心理學(xué)，4種客戶(hù)類(lèi)型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法

1.工具：“鷹羊狐驢”識(shí)人術(shù)

2.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的

3.適合做向?qū)У?ldquo;羊”型客戶(hù)為什么容易翻船？

4.“狐”型客戶(hù)是采購(gòu)人員的代表，面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)

5.大客戶(hù)銷(xiāo)售中最重要的“驢”型客戶(hù)如何打交道才能達(dá)到自己的目的

6.面對(duì)客戶(hù)的復(fù)合性格，如何拆解和應(yīng)對(duì)？

第三單元，擊中：用力量型陳述擊中不同個(gè)性客戶(hù)的痛點(diǎn)

1.工具：無(wú)法確定客戶(hù)興趣點(diǎn)——【四象限溝通環(huán)走模型】在實(shí)戰(zhàn)中的使用

2.解析：為什么你和有些人容易溝通，而有些人就那么難溝通？

3.影響不同類(lèi)型的客戶(hù)，有哪些套路

4.談判中快速鎖定客戶(hù)興趣點(diǎn)

第四元，提問(wèn)：客戶(hù)不同角色的需求分析與問(wèn)題設(shè)計(jì)

1.客戶(hù)需求的分層，需要的和想要的

2.不同的客戶(hù)角色需求不同，準(zhǔn)確分析

3.挖掘客戶(hù)需求（痛點(diǎn)和欲望點(diǎn)），設(shè)計(jì)痛點(diǎn)問(wèn)題

4.模型設(shè)計(jì)：新的市場(chǎng)變化，提問(wèn)工具SPIN的重新設(shè)計(jì)

第五單元，收款：賬款催收技巧，左右腦談判訓(xùn)練

1.賣(mài)出貨的是徒弟，收回款的才是師傅

2.分析來(lái)自左腦，情感來(lái)自右腦

3.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦

4.課堂演練：4道談判題

5.鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練

6.工具：邏輯技術(shù)在面對(duì)回款談判中客戶(hù)的各種拖延借口時(shí)如何應(yīng)用

7.收款中的POWER法則

第六單元，準(zhǔn)備：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員畫(huà)像

1.“強(qiáng)要性”銷(xiāo)售人員的3個(gè)素質(zhì)：職業(yè)化、能力、重復(fù)

2.不要佛系，培養(yǎng)“強(qiáng)要性”

3.“搶”到大客戶(hù)，如何“守”？

4.掌握工具，內(nèi)向和外向的人都能干好銷(xiāo)售

5.高情商絕對(duì)不是油嘴滑舌

程老師

知名銷(xiāo)售與回款領(lǐng)域的跨界專(zhuān)家、原德國(guó)拜耳公司銷(xiāo)售高管 程廣見(jiàn)

資歷背景

1.銷(xiāo)售全流程與信用回款實(shí)踐研究第一人

2.知名銷(xiāo)售專(zhuān)家《成交心法》作者

3.得到APP《跟程廣見(jiàn)學(xué)做大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程主理人、《得到錦囊》專(zhuān)家委員

4.阿里巴巴商學(xué)院1688中小企業(yè)成長(zhǎng)中心 特約導(dǎo)師、全網(wǎng)500W+粉絲

5.曾經(jīng)工作過(guò)的企業(yè)，德國(guó)拜耳公司（世界500強(qiáng)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國(guó)際（民營(yíng)）；歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、董事總經(jīng)理；具有十五年豐富的一線(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售、回款及管理經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格

輕松幽默。現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)多，控場(chǎng)能力極強(qiáng)。他特別擅長(zhǎng)把大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷(xiāo)售的良性循環(huán)。獨(dú)創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識(shí)人術(shù)】，注重工具落地，產(chǎn)出實(shí)效，有效幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售額、加快應(yīng)收賬款回收。

授課經(jīng)驗(yàn)

西門(mén)子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、柏楚電子、荏原機(jī)械（日本）、步步高、中兵集團(tuán)、邱博（中國(guó)）投資、標(biāo)立電機(jī)（德國(guó)）、博能特（美國(guó)）、威樂(lè)水泵（德國(guó)）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團(tuán)、宜家家具、立邦漆、三棵樹(shù)漆、大莊集團(tuán)、華耐集團(tuán)、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特儀器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤(rùn)化工、天福化工、傳化集團(tuán)、三一重工、玉柴集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、伊利集團(tuán)、五礦發(fā)展、華菱鋼鐵、浙江物產(chǎn)、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業(yè)、金龍客車(chē)、宇通客車(chē)、江鈴汽車(chē)、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車(chē)業(yè)、中聯(lián)水泥、山東金能、徐工集團(tuán)等企業(yè)

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