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課程介紹

銷售主要是銷售人員和客戶之間的一種交流。這種交流無論是達(dá)成合作還是沒有達(dá)成合作，銷售人員都要讓客戶感覺到交流的增值性，這樣我們的銷售就能長期跟客戶保持聯(lián)系，逐漸就會(huì)成交，那么我們的銷售額就會(huì)逐漸上升，而客戶也能感受到他們購買了能真正符合需要的產(chǎn)品、超值服務(wù)或有建設(shè)性建議。反過來說，如交流過程沒有讓客戶感覺到增值，客戶和銷售人員相互不理解，那么客戶也就跑掉了。

本課程可以幫助學(xué)員掌握商務(wù)實(shí)戰(zhàn)中專業(yè)化的增值銷售技能、高效溝通的技巧、良好的異議處理技術(shù)能力，人生智慧提升，更使學(xué)員能了解到增值式銷售理念，進(jìn)而提升銷售人員在此方面的工作能力與銷售技巧。

培訓(xùn)對(duì)象

各個(gè)企業(yè)營銷總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，相關(guān)崗位經(jīng)理等。

課程目標(biāo)

1.了解讓客戶喜歡你的銷售模式

2.掌握增值式銷售各種銷售技巧

3.深刻理解銷售成功的關(guān)鍵三大理念

4.訓(xùn)練中讓學(xué)員提高技能，開悟智慧。

課程大綱

第一單元： 增值式銷售價(jià)值詮釋

1.什么是增值式銷售

2.增值式銷售給客戶及銷售帶來哪些值

3.增值式銷售的使命

4.增值式銷售理論框架介紹

5.增值式銷售標(biāo)志性理念

6.增值式銷售增值邏輯

第二單元：給客戶帶來哪些增值

1.為什么要給客戶帶來增值？

2.客戶增值分類

1)有形增值（物超所值的超級(jí)贈(zèng)品價(jià)值塑造）

2)無形增值（幫助客戶提升最關(guān)注的業(yè)務(wù)能力）

3)人際增值（成為客戶的良師益友）

3.課堂游戲：把梳子賣給和尚

4.課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)您公司的產(chǎn)品增值方案

第三單元：公司平臺(tái)塑造

1.是否判斷：銷售就是銷售自己！您同意嗎？

2.挖掘公司獨(dú)特價(jià)值（頭腦風(fēng)暴法）

3.展示公司獨(dú)特價(jià)值

第四單元：增值式銷售技巧

1.承諾目標(biāo)

1)什么是承諾目標(biāo)

2)如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)

2.信任建立

1)專業(yè)形象

2)專業(yè)能力

3)共通關(guān)注

4)表現(xiàn)誠意

5)個(gè)人魅力

3.開發(fā)期望

1)期望與動(dòng)機(jī)的區(qū)別

2)傾聽和提問方法

4.建立優(yōu)勢(shì)

1)運(yùn)用FABE鏈接產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶期望

2)運(yùn)用三步鏈接公司實(shí)力與客戶期望

5.獲得承諾

1)顧慮處理

a)客戶顧慮的原因

b)客戶顧慮的六個(gè)階段

c)客戶顧慮處理案例及練習(xí)

2)獲得承諾目標(biāo)

a)如何獲得承諾目標(biāo)

b)角色扮演：獲得承諾目

6.成交技巧

1)成交信號(hào)

2)成交技巧

第五單元：增值式銷售理念

1.成功是因?yàn)閼B(tài)度

1）成功100%因?yàn)閼B(tài)度分析

2）增值式銷售需要的學(xué)習(xí)態(tài)度

2.成交一切都是為了愛

3.認(rèn)識(shí)我很榮幸

第六單元：智慧讓客戶離不開你

1.智慧從心開始

a)儒家：陽明心學(xué)，心即是理

b)釋家：因果智慧，解決問題

c)道家：虛懷若谷，養(yǎng)生智慧

2.人生12個(gè)字智慧

時(shí)間、空間、角度、陰陽、平衡、始終

回顧與小結(jié)

1.你的收獲和對(duì)你有幫助的方面

2.行動(dòng)計(jì)劃

陳老師

●實(shí)戰(zhàn)派營銷講師

●員工職業(yè)化提升專家

●增值式銷售模式創(chuàng)始人

●中西管理思想結(jié)合終身推動(dòng)者

陳洆老師有十二年的職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，至今已實(shí)踐過十幾個(gè)不同的行業(yè)，具有業(yè)務(wù)代表、營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、總經(jīng)理、總裁等職場(chǎng)的全程經(jīng)歷，陳洆老師在營銷、營銷管理、員工執(zhí)行力、職業(yè)化、企業(yè)營銷系統(tǒng)建設(shè)、組織系統(tǒng)建設(shè)及中層管理等方面有獨(dú)樹一幟的心得。從大學(xué)時(shí)代開始博覽群書并跟隨國內(nèi)多名頂尖老師，學(xué)習(xí)并深度研究過他們的策略和方法，深度我覺國學(xué)精髓，并逐漸應(yīng)用到企業(yè)，起到意想不到的效果。陳老師歷時(shí)六年職業(yè)經(jīng)理人、四年創(chuàng)業(yè)、五年管理培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷，近千場(chǎng)演講訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)中深刻覺悟到知?jiǎng)t近道，知行合一培訓(xùn)核心，從而使上百家企業(yè)績效得到改善，企業(yè)穩(wěn)固發(fā)展。

培訓(xùn)特色：

實(shí)戰(zhàn)+實(shí)效+實(shí)用

1、既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng).比較擅長改變學(xué)員的思維方法和心智模式，提升學(xué)員的自我解決問題能力。

2、多年歷練的企業(yè)管理實(shí)踐力，很容易引起學(xué)員的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

3、現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，偶爾幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論、多談感受、少談?dòng)^點(diǎn)多談案例的授課風(fēng)格。

培訓(xùn)理念：

培訓(xùn)內(nèi)容必須做到“四化”才能保證培訓(xùn)的實(shí)效性

1、本土化----中國人與西方人有太多的差異，國企與民營也有太大的不同，企業(yè)不同企業(yè)文化也有很大差異，如果忽略了這種“不同”，就會(huì)出現(xiàn)各種問題，因此一個(gè)真正能夠產(chǎn)生實(shí)效的培訓(xùn)，第一必須具備“本土化”的針對(duì)性；第二必須兼顧培訓(xùn)企業(yè)的自身特點(diǎn)；

2、系統(tǒng)化-----幫助學(xué)員把碎片化的知識(shí)和技能進(jìn)行整理歸納，讓知識(shí)系統(tǒng)且有邏輯的分類，便于記憶和應(yīng)用，這樣才能真正提高員工效能，同時(shí)也要兼顧企業(yè)現(xiàn)有管理體系，使培訓(xùn)內(nèi)容與管理體系相容，進(jìn)而達(dá)到培訓(xùn)和管理系統(tǒng)化管理。

3、工具化----企業(yè)培訓(xùn)是為產(chǎn)生績效改善，而快速產(chǎn)生績效改善需要管理工具和管理技巧的支撐，所以一個(gè)真正能夠產(chǎn)生實(shí)效的培訓(xùn)，必須提供實(shí)操工具與實(shí)戰(zhàn)技巧；

4、簡單化----“管理越來越復(fù)雜，員工越來越抵觸”，已經(jīng)成為制約管理升級(jí)的大問題，這種惡性的發(fā)展方式最終會(huì)使管理崩潰，因此一個(gè)真正實(shí)效的培訓(xùn)，即要能夠提升管理效能，同時(shí)它必須“簡單易懂，容易復(fù)制”。

主講課程及擅長領(lǐng)域：

多年來陳洆老師專注于四大領(lǐng)域的研究與實(shí)踐：

1、營銷培訓(xùn)：基于十幾年對(duì)銷售及營銷管理經(jīng)驗(yàn)，營銷基本功與營銷智慧并重前提下，讓銷售人員通過課程提高業(yè)績，倍增收入。

2、職業(yè)化：企業(yè)員工職業(yè)化塑造，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定人才基礎(chǔ)。

3、中層管理：深度解析如何將國學(xué)精髓運(yùn)用到企業(yè)管理中，達(dá)到西學(xué)為根，中學(xué)為本，讓西方管理思想本土化。

實(shí)戰(zhàn)課程體系：

營銷類：《顧問式銷售技巧》、《增值式銷售技巧》、《電話邀約6個(gè)秘訣》《拜訪技巧》、《營銷管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《卓越營銷團(tuán)隊(duì)九大心智武器》

職業(yè)化類：《塑造職業(yè)化人才》、《契約精神》、《工匠精神-做企業(yè)最有價(jià)值員工》、《員工職業(yè)化提升五項(xiàng)修煉》管理類：《管理者五項(xiàng)修煉》、《管理者心智執(zhí)行力修煉》 《陽明心學(xué)與領(lǐng)導(dǎo)者修煉》

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