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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

在當前復雜多變的金融環境中，銀行理財經理不僅需要具備扎實的金融知識，還需擁有敏銳的市場洞察力和高效的客戶服務能力。新聞整合能力能夠幫助理財經理及時捕捉市場動態，把握投資機會，而高凈值客戶的溝通技巧則是建立長期信任關系、實現客戶資產增值的關鍵。本次培訓旨在提升理財經理的新聞敏感度、信息整合能力和高端客戶服務技巧，以更好地滿足高凈值客戶的個性化需求，增強銀行的市場競爭力。

【課程收益】

提升新聞整合能力：學會高效篩選、分析并整合財經新聞，快速響應市場變化。

增強溝通技巧：掌握與高凈值客戶有效溝通的策略，提升客戶滿意度和忠誠度。

深化客戶關系管理：理解高凈值客戶的心理需求，定制個性化服務方案，促進深度合作。

案例分析與實戰模擬：通過實際案例分析，提升解決復雜問題的能力，增強實戰經驗。

建立專業形象：提升個人專業素養，樹立銀行高端服務品牌形象。

【課程對象】

保險行業的中層和基層管理者、銷售經理、客戶經理、代理人及想成為銷售精英的人士

【課程大綱】

新聞整合能力提升

新聞信息收集渠道

傳統媒體與新媒體資源概述

專業金融信息平臺使用技巧

社交媒體與論壇的情報挖掘

新聞篩選與分析方法

重要性、緊急性與相關性評估

宏觀經濟數據與政策解讀

行業趨勢與市場動態分析

信息整合與報告制作

高效信息整理工具介紹

撰寫市場分析報告的結構與要點

數據可視化技巧提升報告吸引力

二、了解客戶，找到客戶

找對人——如何維護并發現有價值的客戶

如何中高凈值客戶建立聯系？

1. 客戶畫像——團隊共創

互動： 分小組分別畫出理想客戶畫像

2. 20/80 銷售策略

案例：保有現有高端客戶及深度開發客戶關系vs開發新客戶時有效識別高端客戶

識人攻心—洞察中高凈值客戶的9種心理現象

1. 首因效應：第一印象的重要性，其實每一個人內心里面，都是一個外貌協會的人

2. 自己人效應：人們往往會因為彼此間存在著某種共同之處或近似之處，容易建立起親切友好的關系。

3. 從眾效應：我們在潛意識里，常常會認為“別人是這么做的，我也這么做，就不會犯錯。”

4. 權威效應：運用權威的力量，可以快速說服客戶相信你的產品和觀點

5. 萊斯托夫效應：當一個獨特的、與眾不同的刺激出現時，人們往往會更容易注意到這個刺激

6. 心理賬戶：除了錢包這種實際賬戶外，在人們的大腦里還存在著另一種心理賬戶

7. 誘餌效應：客戶想買什么一定程度上不是由客戶決定的，而是會被聰明的商家誘導

8. 互惠原理：先給客戶一些好處，激發客戶的虧欠心理，讓客戶獲得好處之后然后再成交客戶

9. 占便宜心理：人們感興趣的不是便宜，而是占便宜

3、說對話——如何吸引并擁有有價值的客戶

心理吸引術—建立好感和信任

1. 給顧客良好的第一印象

2. 你喜歡客戶，客戶就喜歡你

3. 用好“寒暄”這個武器

4. 熱情地贊美你的客戶

贊美的方法和案例分享

5. 學習六種贏得信任的開場方式

練習：贊美的力量

4、心理迎合術—投其所好，輕松搞定你的客戶

做一個察言觀色的高手

4種類型客戶辨識—disc

掌握自己和洞悉他人的DISC測試

DISC個性特征行為表現分析

DISC面面觀：從客戶的言行服飾快速識別客戶的性格特征與行為訴求

討論：掌握不同行為風格的溝通策略，自我調適，找出與客戶有效溝通的應對策略

5、了解客戶需求的幾大方面

1）你的客戶希望什么？

2）你的客戶需要什么？

3）你的客戶在想什么？

4）你的客戶感覺如何？

5）你的客戶是否滿意？

6）你的客戶是否還會回來？

6. 高端客戶不同的需求

1）只需要告訴我事情的重點就可以了，你能夠給我解決什么問題，不要浪費我的寶貴時間。

2）告訴我實情，不要欺騙我。

3）我需要一位有道德的推銷人員，不是為達目的，不擇手段。

4）給我一個理由，告訴我為什么這個產品對于我來說是適合的，目前價格是合理的，這樣的理由對我來說是充分的，而不是單薄無力。

5）讓我知道我并不是你產品的唯一客戶，如果不是定制化的個性服務，告訴我一個與我類似客戶的成功案例，讓我相信你。

6）我關心的是當我購買你們的產品后，未來會有怎樣的投資回報，請說給我聽，并提示相應風險，讓我相信。以往成功案例分享。

7）當我面臨做出最后決定時，請提供幾個選擇方案，讓我有比較。

8）我希望受到尊重，在我提出反對意見時，不要和我爭辯，讓我感到很難堪。

9）創造客戶價值永遠是你的工作職責，強化我的決定，讓我感到受重視。

10）不要認為你的學識超群，不要用瞧不起我的語氣和我談話。

11）我永遠希望聽到贊美的話語，我需要提示風險，不過不要用輕視的口氣告訴我負面的事情。

12）創造我的價值，為我提供最大的方便，告訴我最方便，費率最優惠的購買方式。（如網上交易

三、心理打動術—針對客戶心理決策模型層層遞進

客戶決策模型：為什么買—買什么—怎么買

1. 識別客戶購買動機—疏通客戶客戶理念

1）尋找客戶最關心和最困擾的問題

2）詢問客戶目前針對目標準備的如何？

3）含蓄地指出原規劃的盲點如何調整

案例分享：成功挖掘中高凈值客戶十大需求點

a養老規劃

b意外以及重疾防范

c家庭棟梁失業壓力

d子女教育

e投資理財

f父母贍養

g婚姻財產

h子女傳承

i稅務籌劃

j家企隔離

2、提出解決方案—解決客戶“買什么”

心理學在產品解決方案中的應用：產品介紹中“加、減、乘、除”的應用

乘法策略：給客戶的“傷口上再撒上一把鹽”

我們要這樣理解這種做“乘法”的方式，就是將客戶的麻煩變成燃眉之急的問題，如果客戶還不能及時將它解決掉，后果將不堪設想。

加法策略：幫客戶進行利益匯總

“加法效應”，顧名思義，就是將相關因素作一匯總，提升商品帶給客戶的價值感。

除法策略：將客戶的投入進行分解

將客戶的投入進行分解的策略，要根據客戶的具體情況靈活運用。

減法策略：將附贈價值從客戶投入中扣除

演練：如何用各種心理策略介紹各類產品

3、購買行動建議—客戶怎么買

1. 給出客戶購買產品的建議、順序、保額

2. 客戶家庭保險建議書

案例分析：徐先生42歲，10多年來作為企業高管一直過著舒適的生活，但目前面臨企業整體轉型，上有老下有小的生活壓力下，如何規劃自己與太太如何面對退休后的生活，以及子女教育等請為客戶設計保險方案，并充分理解客戶的心理需求

四、做對事——如何長期、大量、持續擁有有價值的客戶

1、心理修習術—塑造陽光心態，是與中高凈值客戶溝通先決條件

銷售人員擁有陽光心態是提升自我感受，做好銷售的重要前提

1. 不同心智模式下的行為差異

2. 心態模型“A-B-C”法則

3. 提升自尊體系的四種方法

2、心理體驗術—以情動人，提升客戶體驗

1. 請教客戶如何使我們的服務變得更好

2. 讓客戶方便隨時聯系我

3. 邀請客戶體驗我們新的服務

4. 邀請客戶進行轉介紹

3、維護經營客戶的方法分享

1）客戶服務的方式和頻次

2）客戶服務的最佳時間點

3）客戶的分層次服務

4）提高客戶忠誠度的7個關鍵要素

討論：小組討論，如何做好讓客戶感動的創新服務，并為我們進行轉介紹？

五、實操模擬訓練

1、中青年的中高凈值客戶的保險規劃及心理溝通技巧（30-45）

1. 了解中青年人的生活及工作心態

2. 與中青年人溝通理財價值打開心門的邏輯

1）先理解再溝通

2）理解客戶的壓力

3）有重點的逐步引導

場景訓練：青年人銷售邏輯及話術訓練

李老師

李瑞倩老師

——銀行、保險服務營銷及網點管理專家

曾任：太平人壽中心支公司銀保分管總經理

曾任：農銀人壽省分公司銀行保險部總經理

曾任：農銀人壽中心支公司總經理

中國農業銀行服務營銷方向 特邀講師

太平人壽服務營銷方向 特邀講師

12年銀行、保險銷售管理培訓實戰經驗

中行、農行、工行、建行等多家銀行合作場次200+，課堂氛圍佳，返聘率100%

現場輔導網點數超過1000+/現場授課銀行數超過200+

擅長方向：網點管理技能提升、網點服務營銷技能提升、銀行網點團隊打造、銀行員工職業化塑造，標桿網點建設

【個人簡介】

李老師擁有12年銀行、保險銷售管理及培訓經驗，長期為廣東省、湖南省、江西省等地區的工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行、郵政，農商行等多家銀行網點提供服務改制和轉型咨詢及顧問服務，培訓過的學員10萬余人，服務銀行客戶200余家。

曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高1700萬。

為農銀人壽河北分公司搭建沙龍項目營銷體系，全省培訓營銷隊伍110人，三個月的時間，產出保費5600萬期交，同時建立了新人成長體系，高客營銷體系，體驗式沙龍模式等創新項目。

中行、農行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓講師，輔助銀行營銷年交100萬保單近100張，現場培訓網點數超過1000+、主講銀保營銷沙龍數千場。

【實戰案例】

1、保定中國農業銀行《星級網點輔導項目》

擔任主講老師，對此地區網點進行了連續2期，每期7天的授課+輔導，網點形象及員工的服務營銷能力大幅度得到了提升，學員好評100%。

2、石家莊中國銀行標桿網點打造項目

擔任項目主導講師，對石家莊中國銀行各個支行進行標桿網點塑造和導入，進行4期，每期7天，網點的服務營銷能力有了顯著改善，后又有多次返聘。

3、農業銀行河北省分行網點主任暨基層黨支部書記培訓項目

擔任主講講師，主要負責全省200多名網點主任暨基層黨支部書記的崗位職責、營銷技巧等方面的技能培訓，并得到了銀行高管的一致好評，項目結束之后又被推薦介紹邢臺支行培訓項目。

4、中原銀行南陽分行保險沙龍項目推動

擔任主控老師，主要負責12家支行保險業務的營銷及沙龍推動，組織策劃并主講“理財沙龍”13場，項目推動保費1763萬。

5、農業銀行唐山分行《決勝開門紅保險沙龍項目》

擔任主講老師，組織策劃并主講“理財沙龍”21場，實收保費3900萬

【培訓經驗】

?曾為農業銀行、建設銀行開展服務意識與服務能力提升培訓為期1年，培訓累計100場，累計培訓輔導人數10000+，返聘10期，學員好評率高達98%

?曾為中國銀行--中國人壽開展聯合沙龍項目輔導培訓，項目周期21天，后累計返聘兩期，培訓累計60場，累計培訓輔導人數500+，學員好評率高達95%。

?曾為中國銀行骨干員工和管理人員講授《打好你的職場王牌——陽光心態與情壓管理》《爆燃——職業素養鍛造訓》等課程，累計10+期。

?曾為中國農業銀行骨干員工和管理人員講授《提速增效—青年骨干職業化修煉》《提速增效——職業化心態與內驅力》《職業化心態與情緒壓力管理》等課程，累計10+期。

?曾為水務集團城市分公司員工講授《職業素養》《不同的崗位共同的責任—職業素養提升訓》等課程，累計6+期。

?曾為光大銀行講授《打好你的職場王牌——情壓管理課》《化繭成蝶——從校園人到企業人》課程，累計6+期。

?曾為農銀人壽骨干員工青年員工講授《打好你的職場王牌——陽光心態與情壓管理》《爆燃——職業素養鍛造訓》等課程，累計6+期

?曾為中國建設銀行員工講授《職場情商與壓力管理》《用職場溝通力打造你的“高光”時刻》等課程，累計6期。

?曾為太平人壽員工和管理層講授《爆燃——職業素養鍛造訓》《職業化溝通》等課程，累計6期。

【授課風格】

講授專業：綜合運用文字、圖片、影音、互動等教學方式，充分調動學員的積極性、參與性，擺脫了純理論式的刻板教學，通過自己大量的實際案例，進行生動有趣的呈現，以點帶面，提升學員專業技能。

案例豐富：授課案例精心設計、邏輯嚴密、構思巧妙，將法實操經驗融入到課程培訓中；講課風格生動風趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂。

引導啟發：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

課堂活躍：講課風格生動風趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂，注重引發學員思考。

【主講課程】

保險營銷類

《銀行保險——網點經營與沙龍營銷》（返聘率高）

《銀行保險網點經營，渠道關系升級與期交營銷》（返聘率高）

《高產能沙龍項目全流程解析》（返聘率高）

《年金險/終身壽/分紅銷售實戰訓練》

《銀行客戶營銷策略與關系維護技巧》（返聘率高）

《高凈值客戶私人財富管理與傳承》

銀行營銷類

《理財經理綜合營銷技能提升訓練》（返聘率高）

《大客戶深度管理與關系營銷》（返聘率高）

《銀行客戶營銷策略與關系維護技巧》

《高端客戶深度KYC與財富檢視》

《理財產品顧問式營銷與資產配置》

管理素養類

《網點負責人綜合管理能力提升》

《支行長經營管理能力提升》（返聘率高）

《基于DISC的銀行人才管理》（返聘率高）

《溝通管理與高效溝通技巧》

《銀行實戰商務禮儀與營銷禮儀》（返聘率高）

《銀行柜員職業心態與自我管理》

《銀行內訓師培養項目》（返聘率高）

《銀行員工高效溝通與協作》

《優秀員工全能修煉》（返聘率高）

【服務客戶】

銀行類：中國農業銀行河北分行及各地市行（多次返聘）、中國工商銀行衡水分行及各支行 、中國工商銀行滄州分行及各支行、中國建設銀行衡水分行（多次返聘）、中國建設銀行邯鄲分行、中國銀行衡水分行、中國銀行邯鄲分行（多次返聘）、中國銀行廊坊分行、交通銀行衡水分行、民生銀行衡水分行、浦發銀行衡水分行、中信銀行包頭分行、工商銀行北京分行、寧波北侖農商銀行、中原銀行、廈門銀行（多次返聘）、張家口赤城聯社、中信銀行滄州分行、河南郵政等。

保險公司類：陽光人壽河北分公司及各地市中心支公司、陽光人壽甘肅分公司及各地市中心支公司、陽光財險甘肅分公司、泰康人壽甘肅分公司（多次返聘）、太平人壽河北分公司（多次返聘） 、太平財險河南分公司、農銀人壽河北分公司、農銀人壽總公司、農銀人壽福建分公司、幸福人壽河北分公司、人保壽河南分公司、人保壽福建分公司、人保財險新疆分公司、平安人壽廊坊中支、新華人壽上海分公司（多次返聘）、交銀人壽河北分公司（多次返聘）、中國人壽河南分公司等。

醫藥公司類：核力藥業（香港）有限公司、海王星辰連鎖藥房有限公司、德生堂連鎖藥房有限公司、御芝林藥業等。

生產制造業類：河北瑞豐科技有限公司（多次返聘）、河北金卷教育科技有限公司（多次返聘）、恒潤集團、河北西瑪電機股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司（多次返聘）、衡水宏宇軟件信息工程有限公司、浙江名瑞智能包裝科技有限公司、圓通快遞（多次返聘）等。

【學員評價】

李瑞倩老師的營銷實戰經驗的確給一線人員帶來了很大幫助與提升，使我們實現了從商品營銷到服務營銷的跨越式成長。

-----中國農業銀行河北分行 時任個人金融部總經理 和總

沙龍項目操盤課程讓我對新零售時代的經營管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行推廣學習，力爭將學習到的方法知識應用落地。

-----中國建設銀行衡水分行 支行行長 王行長

李瑞倩老師的沙龍項目培訓，好復制，易推廣極大提升了業務人員的簽單率，給隊伍增添了極大的展業信心。

-----太平人壽廊坊中心支公司總經理 王總

通過本次學習，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來，我會把在這次學習中學到的知識運用到實際工作中去，并且堅持下去養成習慣。我相信，只要用心，就會有收獲，謝謝李老師的課程。

-----中國銀行邯鄲分行 支行行長 李行長

李老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學習過程令人愉快，對學員行業熟悉，能有效運用行業的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強，通俗易懂，目標準確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

-----中國工業銀行滄州分行 支行行長楊行長

李瑞倩老師給我們帶來了很多的幫助，尤其在銀行梯隊建設及人才管理方面做相關性培訓，還給與企業很多建設性意見助力支行落地成長

-----浦發銀行 孟總

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