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課程大綱：

一、工程市場(chǎng)營(yíng)銷的特征與趨勢(shì)

1.1工程項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的困境

1.2工程市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

1.3工程市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象

1.4工程市場(chǎng)營(yíng)銷模式

1.5營(yíng)銷過程

1.6工程項(xiàng)目與產(chǎn)品營(yíng)銷一體化

1.7市場(chǎng)規(guī)模與發(fā)展趨勢(shì)

1.8競(jìng)爭(zhēng)主體日趨多元

1.9工程承包業(yè)務(wù)延伸

1.10工程業(yè)務(wù)的核心成功要素

1.11研討：如何搞定客戶

二、工程市場(chǎng)營(yíng)銷階段及創(chuàng)新管理

2.1 工程市場(chǎng)營(yíng)銷階段劃分

2.2 市場(chǎng)選擇階段

2.3 資格預(yù)審（篩選目標(biāo)項(xiàng)目階段1）階段

2.4 投標(biāo)/不投標(biāo)決策（篩選目標(biāo)項(xiàng)目階段2）階段

2.5 投標(biāo)決策階段

2.6 投標(biāo)后跟蹤階段

2.7 研討：如何有效策劃并布局市場(chǎng)？

三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析及創(chuàng)新管理

3.1 競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略法則

3.2 營(yíng)銷力量的分配關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)原則

3.3 第一主義

3.4 強(qiáng)者的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)與弱者的攻擊目標(biāo)

3.5 基于市場(chǎng)地位的差異戰(zhàn)略

3.6 研討：國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷人員的能力畫像

四、工程項(xiàng)目業(yè)務(wù)失敗的因素與對(duì)策

4.1 工程項(xiàng)目業(yè)務(wù)失敗的根本原因

4.2 工程項(xiàng)目業(yè)務(wù)失敗的要素

4.3 增大項(xiàng)目規(guī)模及其應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

4.4 不熟悉的新業(yè)務(wù)區(qū)域及其應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

4.5 進(jìn)入新型建筑業(yè)務(wù)及其應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

4.6 更換關(guān)鍵人員及其應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

4.7 管理成熟度及其應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

4.8 研討：如何把握客戶的真實(shí)需求和痛點(diǎn)，并作出有效反應(yīng)？

如何結(jié)合企業(yè)的優(yōu)勢(shì)讓企業(yè)在市場(chǎng)中脫穎而出？

五、工程項(xiàng)目成功的要素與實(shí)踐

5.1 工程項(xiàng)目業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素

5.2 面對(duì)建筑行業(yè)不斷變化的動(dòng)態(tài)成功的關(guān)鍵

5.3 研討：如何針對(duì)招標(biāo)編制優(yōu)質(zhì)的技術(shù)文件，有哪些套路？如何結(jié)合招標(biāo)組建成功的投標(biāo)與市場(chǎng)已開發(fā)團(tuán)隊(duì)？

六、典型案例與研討

6.1 關(guān)系營(yíng)銷

6.2 市場(chǎng)細(xì)分

6.3 應(yīng)用案例

顧老師

講師簡(jiǎn)介：

工學(xué)博士，教授級(jí)高級(jí)工程師，博士生導(dǎo)師，享受國(guó)務(wù)院特殊津貼專家。現(xiàn)作為大型國(guó)企的副總經(jīng)濟(jì)師，負(fù)責(zé)工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用等方面的工作。

曾經(jīng)作為大型國(guó)企副總經(jīng)濟(jì)師兼部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)境內(nèi)外工程項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)、物資尋源與采購(gòu)管理工作20余年；作為大型國(guó)企工程設(shè)計(jì)部門經(jīng)理3年，從事工程設(shè)計(jì)10余年。獲省部級(jí)技進(jìn)步一等獎(jiǎng)2項(xiàng)、二等獎(jiǎng)1項(xiàng)；獲省部級(jí)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)3項(xiàng)、二等獎(jiǎng)1項(xiàng)。

已發(fā)表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項(xiàng)目EPCC協(xié)同管理與控制》、《建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售》、《國(guó)際工程市場(chǎng)分析指南》、《國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)務(wù)》、《工程合同分析與設(shè)計(jì)》、《建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)理論與實(shí)踐》、《EPC項(xiàng)目費(fèi)用估算方法與應(yīng)用實(shí)例》等總承包項(xiàng)目管理、、市場(chǎng)營(yíng)銷、招投標(biāo)、合同、費(fèi)用估算、大數(shù)據(jù)智能應(yīng)用等領(lǐng)域的學(xué)術(shù)專著12部。

培訓(xùn)過的客戶：

中國(guó)建筑、中國(guó)交通建設(shè)、中國(guó)鐵建、中國(guó)電建、中國(guó)對(duì)外承包商會(huì)、中國(guó)勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)、中國(guó)造價(jià)協(xié)會(huì)、中國(guó)化學(xué)工程、中國(guó)石化煉化工程、東方電氣等

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