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課程大綱

一、接近集團客戶，營造銷售基礎(chǔ)

1.知己知彼，了解集團客戶

集團客戶的特點

集團客戶的內(nèi)部決策流程和決策模式

客戶單位關(guān)鍵部門及關(guān)鍵人的應(yīng)對技巧

集團客戶業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)模式中的信息化挖掘

2.有備無患，接近客戶前的準備工作

搜集幫助銷售成功的關(guān)鍵信息

搜集相關(guān)信息的途徑與技巧

通過分析找到可能話題

解決客戶問題的預(yù)案設(shè)計

二、拜訪關(guān)鍵二、找到集團客戶真正的需求，讓客戶產(chǎn)生購買動機

1.客戶購買產(chǎn)品的基本動機

2.什么讓客戶決定購買，釘子還是墻上的洞

3.如何理解需求，找到真正的需求

4.重點滿足哪些（誰的）需求---關(guān)鍵人關(guān)鍵信息分析

5.如何找出潛在需求，如何將不明確需求引導(dǎo)為明確需求

6.關(guān)注集團客戶個人需求和組織需求

案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問題

實戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題

三、制定行業(yè)信息化解決方案

1.團隊行業(yè)信息化解決方案設(shè)計模板與工具

2.集團客戶行業(yè)信息化解決方案的制定

3.行業(yè)信息化解決方案價值呈現(xiàn)

4.信息化解決方案價值商務(wù)投標團隊PK

5.案例：電力、公安、金融、教育、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)解決方案特點

6.行業(yè)信息化解決方案制作三步驟：

需求確定：多維度、多角度分析和落實客戶的需求（需求解決方案的方案制作：

方案的表達方式和工具方案的內(nèi)容要

四、拜訪關(guān)鍵三、呈現(xiàn)自我，如何讓集團客戶理解解決方案

1.理解的邏輯思想

2.客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進

3.按客戶邏輯來說明方案

4.正確使用方案的客戶化概念

5.提出概念前的征詢與鋪墊技巧

6.如何簡要介紹功能而不展開

7.從哪些要點體現(xiàn)方案特點

8.從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢

案例分析：客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會屢次失敗

實戰(zhàn)演練：如何向客戶有效呈現(xiàn)方案

五、拜訪關(guān)鍵四、讓集團客戶接受解決方案的商務(wù)談判

1.問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧

2.現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧

3.如何讓客戶參與進來

4.就解決性與客戶及時互動起來

5.價值歸結(jié)的正確方法

6.采取成功應(yīng)用例證來影響客戶

7.避免與客戶對某些價值的爭議

互動探討：陌生拜訪的價值是什么？目的是什么？

實戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進來

六、拜訪關(guān)鍵五、促進集團客戶達成合作的商務(wù)談判

1.主動征詢客戶意見

2.面對客戶異議的應(yīng)對流程

3.如何探詢客戶的異議原因

4.客戶常見的異議類型

5.面對客戶不關(guān)心的應(yīng)對技巧

6.面對客戶誤解的應(yīng)對技巧

7.面對客戶懷疑的應(yīng)對技巧

8.面對方案不足的處理技巧

9.促進客戶達成合作的常見辦法

案例分析：如何應(yīng)對張主任的順水推舟？

七、集團客戶關(guān)系維系方法與技巧——贏得忠誠的萬能鑰匙

1.用科學(xué)的方法贏得客戶的青睞

了解客戶的需求

如何了解客戶的需求

2.客戶的期望與感受到的服務(wù)之間的5個差距

3.心理學(xué)原理對“超越期望，贏得忠誠”的證明

4.客戶維系的方法和技巧

5.個性化服務(wù)——滿足客戶的期望

利用合作關(guān)系滿足客戶的個性化需求

人性是感性的，服務(wù)者應(yīng)更關(guān)注客戶的情感

服務(wù)就是做細節(jié)和做小事，就是做人際關(guān)系

八、課程回顧與總結(jié)

楊老師

資深講師 資深顧問

培訓(xùn)宗旨：給學(xué)員帶來實實在在的價值

職業(yè)資歷:

中國移動10年全國培訓(xùn)戰(zhàn)略合作講師

美國AITA認證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師

香港人力資源中心認證講師

曾任摩托羅拉華東區(qū)高級營銷代表

11年管理及營銷工作經(jīng)歷

12年職業(yè)講師培訓(xùn)經(jīng)歷

培訓(xùn)特點：

專注于十多年的通信行業(yè)職業(yè)培訓(xùn)，積累了豐富的培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗。并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合，引用國際行動學(xué)習(xí)[AL（行動學(xué)習(xí)）=P（系統(tǒng)化知識）+Q（提出問題的洞察力）+R（反思）+A（行動）]法其融會中西、寓教于樂、直指人心。課程內(nèi)容實用，培訓(xùn)中注重提煉總結(jié)學(xué)習(xí)成果，并導(dǎo)入課后學(xué)習(xí)成果的轉(zhuǎn)化流程，授課中引人入勝的授課風(fēng)格！以實戰(zhàn)，實操，實用的培訓(xùn)特點深受客戶的歡迎和好評。

培訓(xùn)及咨詢過的客戶：

廣東移動，江蘇移動，浙江移動，華為公司 中興通信 聯(lián)想集團 TCL通訊公司湖南移動，廣西移動，，山西移動，陜西移動，福建移動，內(nèi)蒙移動，深圳移動 惠州移動 茂名移動 上海浦發(fā)銀行 招商銀行 重慶郵儲 山東農(nóng)業(yè)銀行湖南電信 ,惠州移動,茂名移動,汕頭移動, 浙江移動,福建移動,湖南移動,黑龍江移動,江蘇移動,浙江電信, , 河南聯(lián)通，寧波聯(lián)通，河北聯(lián)通，吉林移動,鄭州移動,保定移動,黑龍江移動、佳木斯移動、齊齊哈爾移動；河北移動客服務(wù)素質(zhì)提升、河南移動等十多家移動公司；溫州電信，，招商銀行，廣西建行，平安銀行,溫州移動，長城計算機,河北移動,內(nèi)江移動,山東移動,江蘇電信，浙江電信，山西電信，廣東電信, 南方電網(wǎng), 崇左供電局,

主講課程：

《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營銷策略》

《物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《人工智能發(fā)展形勢與商業(yè)應(yīng)用》

《云時代企業(yè)上云及云計算應(yīng)用培訓(xùn)》

《新形勢下創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理》

《王牌產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能提升培訓(xùn)》

《新形勢下移動家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營銷》

《政企客戶經(jīng)理專業(yè)營銷能力提升》

《渠道人員智能終端營銷能力提升培訓(xùn)》

《新形勢下渠道主管業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)》

《優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理工作技能提升培訓(xùn)》

《政企客戶經(jīng)理綜合技能提升》培訓(xùn)

《新型勢下移動家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營銷培訓(xùn)大綱》

《代理商店面經(jīng)營與終端銷能力提升培訓(xùn)》

《客戶保有與存量客戶經(jīng)營》

《終端與流量產(chǎn)品體驗營銷工作坊》

《大客戶精準營銷技能提升培訓(xùn)》

近期培訓(xùn)咨詢過的客戶及內(nèi)容：

1、惠州移動《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營銷創(chuàng)新》

2、廣州電信《物聯(lián)網(wǎng)云計算大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展培訓(xùn)》

3、茂名移動《新形勢下物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)市場拓展》

4、大同移動《移動業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)》

5、廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

6、江蘇移動《大連接戰(zhàn)略背景下的云計算大數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略》

4、浙江移動《家庭智能產(chǎn)品營銷能力提升》

5、四川南充移動《渠道經(jīng)理營銷管理能力提升》

6、江蘇移動《新形勢下移動家庭寬帶融合業(yè)務(wù)營銷技巧培訓(xùn)大綱》

7、武漢移動《區(qū)域化營銷活動組織與策劃》

8、玉溪移動《政企客戶經(jīng)理新業(yè)務(wù)營銷能力提升培訓(xùn)》

9、西藏電信《融合寬帶及智慧家庭運營能力提升訓(xùn)》

11、大同移動《移動業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)》

12.廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

13.重慶移動《存量客戶保有與價值提升培訓(xùn)》

14、浙江電信溫營銷經(jīng)理隊伍建設(shè)項目咨詢輔導(dǎo)

15．鹽城電信手機營銷標桿營業(yè)廳建設(shè)咨詢項目

16. 武漢電信《寬帶融合業(yè)務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)》

17.長沙移動《移動互聯(lián)網(wǎng)背景下客戶經(jīng)理新營銷之道》

18.安徽電信《政企客戶主任政企業(yè)務(wù)運營管理培訓(xùn)》

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