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【課程背景】

受經(jīng)濟下行、行業(yè)轉型的影響，等不到“金九銀十”就開始籌劃開門紅，開門紅年年有、年年新、年年漲才是我們期待的結果，然而現(xiàn)實中受到政策調(diào)整、渠道變革、業(yè)務轉型的影響，開門紅很難找到突破點讓領導有感、員工有感、客戶有感。保險產(chǎn)品開門紅營銷歷來都是一場渠道資源變現(xiàn)的狂歡，但2023年受監(jiān)管政策調(diào)整的影響，產(chǎn)品全面切換，壽險營銷回歸本質(zhì)，如何從眾多交叉業(yè)務中找到突破點，先一步開局讓保險能鎖定客戶，確定成交是我們思考的重點。

【課程收益】

把握開門紅營銷的四大關鍵點，步步為贏

掌握開門紅營銷的思路，學會根據(jù)崗位規(guī)劃開門紅營銷工作安排

掌握開展開門紅增量獲客、存量客戶盤活、臨界客戶提升、異動客戶固化等關鍵工作任務項

【課程特色】

理論指導為主，互動深入到一點一策規(guī)劃；研討發(fā)表為主，研討成果拿出來就能用。

【課程對象】

網(wǎng)點負責人，各營銷崗位

【課程大綱】

課前思考：開門紅四大關鍵點

1、產(chǎn)品推動——產(chǎn)品優(yōu)勢如何突出?宣傳如何有效觸達？

2、客戶促動——開門紅期間，哪些客戶是潛力最大，最容易提升？

3、活動拉動——如何策劃活動，提高邀約率和轉化率？

4、管理帶動——關鍵時刻，每一步應該做什么？怎么做？

一、兵馬未動，糧草先行----產(chǎn)品策略

1、三類產(chǎn)品定方向

1）鉤子產(chǎn)品來獲客

2）養(yǎng)客產(chǎn)品做維護

3）過渡產(chǎn)品為蓄客

課堂作業(yè)：從本行產(chǎn)品中找到適合的三類產(chǎn)品

2、產(chǎn)品說明書設計

1）產(chǎn)品說明書要素

2）產(chǎn)品匹配套餐

3）競爭型產(chǎn)品套餐設計

課堂作業(yè)：分組分任務設計產(chǎn)品套餐

3、立體化營銷場景打造高效觸達

1)引流活動

2)廳堂活動

3)爆點活動

4)精準引流

二、統(tǒng)籌資源、找準目標----客戶觸動

1、制定營銷方案

1)行事歷制作要素

2)營銷方案撰寫工具

3)四個關鍵盤點：資源、數(shù)據(jù)、市場、對手

研討發(fā)表：我們的競爭對手跟合作伙伴都是誰？

2、尋找重點客群

1)零售重點客戶3+1

2)網(wǎng)點周邊金融生態(tài)圈分析方法

研討發(fā)表：我們網(wǎng)點的重點客戶是哪一類？如何延展？

3、完成客群分析

1)客群分析三要素

2)客戶分層、活動分類

案例：“金稅四期“批量成交中小企業(yè)主

三、提供方法、事半功倍----活動拉動

1、“贏在廳堂”場景化活動搭建

1)動線觸點營銷

2)主題活動專區(qū)營銷

3)積分兌換拉人氣

4)線上輪播引流

研討發(fā)表：不同站位廳堂一句話營銷

2、“價值客戶”存量客戶培育提升

1)六大存量客戶為保險蓄客

2)存量客戶十大邀約理由

3)兩大蓄客沙龍操作手冊

研討發(fā)表：六類存量客戶選其一設計活動營銷方案

3、“重點客群”客群深耕激發(fā)

1)九大重點客群

2)重點客群開發(fā)技術：OP-SPAC策略運用

3)線上深耕技術

課堂作業(yè)：完善重點客群的OP=SPAC工具表

四、萬事具備，只欠東風----有效管控

1、三巡三會

2、每項策略執(zhí)行都有具體管控手段

楊老師

楊秋圓老師

——保險營銷實戰(zhàn)派訓練師

現(xiàn)任央字頭壽險公司 培訓講師

曾任廣發(fā)銀行昆明營銷中心 培訓主任

曾任廣發(fā)商學院 金牌講師

曾任頭部私募基金公司 培訓總監(jiān)

曾任廣州新心科技 區(qū)域培訓經(jīng)理

擅長領域：保險營銷、營銷活動策劃、高客經(jīng)營

【個人簡介】

楊老師在金融行業(yè)從業(yè)10余年，在深耕銀行零售和人壽保險營銷領域，擁有財富端客戶開拓、客戶關系管理、營銷場景設計和客戶服務全面經(jīng)驗，曾在內(nèi)部培訓中擔任講師，其深入淺出的講解受到學員好評。

楊老師在擔任壽險公司培訓講師期間，帶訓班次百余場，參訓人員上崗率90%，轉正率78%，13月留存率大于60%。

楊老師在銀行擔任培訓主任期間，授課場次300多場，主導總行項目落地兩個，一是新籌機構信用卡直營團隊招募，首月完成招募指標15人，首月考核通過12人；二是交叉營銷業(yè)務定向開拓，項目團隊16人，年度任務達成120%，形成五大場景營銷實訓課程。

楊老師在金融行業(yè)數(shù)字化轉型期間進入基金公司擔任培訓總監(jiān)，主抓企業(yè)內(nèi)部KOL孵化項目及財商課程推廣，培養(yǎng)投顧完成客戶群延展，形成線上拓客線下養(yǎng)客的營銷模式，項目結算業(yè)績同比增長20%，完成線上財商課程開發(fā)2套

核心咨詢項目內(nèi)容：

郵政儲蓄銀行州分行開門紅壽險營銷輔導項目，項目總共輔導7家網(wǎng)點，現(xiàn)場輔導3家網(wǎng)點，項目期間培訓場次三場，兩家網(wǎng)點超額達成季度任務，一家網(wǎng)點任務達成率86%。

地方性城鎮(zhèn)銀行壽險協(xié)同營銷培訓項目，從客戶KYC入手讓理財經(jīng)理學會有效識別壽險客戶，通過有效溝通完成簽單，課程好評率95%。后續(xù)協(xié)助咨詢公司獲得該銀行私行客戶活動策劃訂單。

對銀行來講，在不確定的時代背景下，保險是中收業(yè)務中最大的確定性，對理財經(jīng)理來講，每一位從您手上投資保險的客戶會成為您一輩子的客戶，甚至是朋友。

【授課風格】

工具可復制：憑借多年一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，將共性問題凝練成場景化腳本，小白能直接用，老手能創(chuàng)新，一切圍繞結果達成，邏輯通了，營銷技巧便無對錯；

技巧可傳承：案例豐富，貼近一線營銷場景，每一次的演繹都是一次訓練，讓學員找到成功關鍵，找到規(guī)律做到舉一反三。

課堂多樂趣：課題深入淺出，每一次互動都能找到營銷的樂趣，每一次研討都能碰撞出火花，學會正確的方法論，用會工具推進營銷過程。

【主講課程】

《年金險銷售邏輯——長壽時代籌資模式》

《壽險營銷全流程》

《沙龍策劃及營銷技巧》

《開啟有效面談，高效成交保單》

《開門有喜之保險開門紅營銷》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內(nèi)容成果

1中國郵政儲蓄銀行大理州支行開門紅保險營銷咨詢項目一季度任務1500萬期繳，負責3個網(wǎng)點，2個超額完成任務，另外1個任務達成86%

2紅塔銀行理財經(jīng)理保險營銷技能培訓培訓時長1天，后期協(xié)助對接到私人銀行部咨詢項目

3新心數(shù)科直營團隊定向開拓能力提升培訓周期90天，理論＋實操的方式開展，完成季度任務同時，晉升成功2名主管

【服務客戶】

金融行業(yè)：郵政儲蓄銀行、華夏銀行、紅塔銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、新心數(shù)科等

【學員評價】

楊老師的課程實操性強，讓理財經(jīng)理能夠快速掌握壽險開啟面談的方法，提高廳堂流量客戶的營銷力度，有效解決廳堂人員不敢開口，不會開口的痛。

----郵政儲蓄銀行永平支行 楊行長

楊秋圓老師駐點輔導期間策劃的網(wǎng)點沙龍活動，從客戶篩選到客戶邀約，從主題定制到活動實施，給到我很多的啟示，以終為始的理念讓我豁然開朗，圍繞營銷結果來定制活動，提高活動效能。

----紅塔銀行私人銀行部 林總

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