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【培訓(xùn)目的】

1、了解和適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+下新增客戶開拓與發(fā)展模式的變化；

2、培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)+下新增客戶開拓與發(fā)展的新理念和新思路；

3、具備互聯(lián)網(wǎng)+下新增客戶開拓與發(fā)展的新格局和新流程；

4、掌握互聯(lián)網(wǎng)+下新增客戶開拓與發(fā)展的新的營銷方法和營銷工具；

4、熟練基于互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價(jià)值提升與需求挖掘的溝通話術(shù)與管理技巧；

【適合對(duì)象】

支行長、對(duì)公客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)大綱】

第一部分、新增客戶對(duì)支行戰(zhàn)略意義與開拓原則；

1、支行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與市場(chǎng)新利潤增長點(diǎn)分析；

2、支行用戶市場(chǎng)發(fā)展的策略與思路；

3、新增客戶對(duì)行業(yè)飽和市場(chǎng)開拓的戰(zhàn)略意義；

4、新增客戶開拓發(fā)展過程中的誤區(qū)與錯(cuò)識(shí)認(rèn)識(shí)；

5、新用戶開拓的關(guān)鍵原則之一：以存帶拓

6、新用戶開拓的關(guān)鍵原則之二：以拓成粉

7、新用戶開拓的關(guān)鍵原則之三：以粉推粉

8、新用戶開拓的關(guān)鍵原則之四：以管推新

9、新用戶開拓的關(guān)鍵原則之五：新舊互滲

第二部分、創(chuàng)新營銷方式來開發(fā)潛在與異網(wǎng)客戶

1、用營銷活動(dòng)引流永不過時(shí)

1、1節(jié)假營銷活動(dòng)要有內(nèi)涵與精心策劃

1、2營銷活動(dòng)創(chuàng)新方法——送紅包和送流量活動(dòng)

1、3找到“嗨”點(diǎn)引來潛在用戶、離網(wǎng)客戶和異網(wǎng)客戶的喝彩

1、4網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)的效果保證細(xì)節(jié)注意

1、5社區(qū)金融客戶現(xiàn)場(chǎng)促銷的客戶管理重要性關(guān)注

1、6成功案例：社區(qū)金融客戶促銷的四步法和渠道促銷的三關(guān)鍵

2、用優(yōu)惠政策吸引新用戶

2、1 利用支行優(yōu)勢(shì)的多個(gè)渠道給予優(yōu)惠活動(dòng)

2、2定期的客戶管理和定期優(yōu)惠活動(dòng)讓用戶依賴

2、3 結(jié)合產(chǎn)品、捆綁來進(jìn)行優(yōu)惠新客戶開發(fā)

——成功案例：政策的激勵(lì)性深究

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代免費(fèi)是最好的用戶發(fā)展方式

3、1免費(fèi)開發(fā)新用戶是有技巧的

3、2免費(fèi)開發(fā)新用戶的誤區(qū)

——只關(guān)注免費(fèi)本身

3、3免費(fèi)開發(fā)新用戶的關(guān)鍵：

——客戶關(guān)注點(diǎn)、免費(fèi)的條件性、客戶的付出性等

3、4借鑒互聯(lián)網(wǎng)公司的痛點(diǎn)免費(fèi)模式

——案例研討：免費(fèi)如何真正有效地應(yīng)于支行新開發(fā)用戶上

4、線上線下雙向引流新用戶

4、1 線下新用戶的尋找與開拓用戶的覆蓋范圍

4、2支行將主要精力放在線上的親用戶開拓上

4、3線上做好營銷吸引流量

4、4線上流量如何經(jīng)營如何引流如何轉(zhuǎn)化

4、5線上流量，線下做好體驗(yàn)轉(zhuǎn)化新用戶

——案例研討：線上線下同步營銷，讓用戶對(duì)比消費(fèi)

第三部分、多渠道模式來挖出一切可能的新用戶

1、熟人渠道導(dǎo)入新用戶

1、1 把一般的用戶變成老用戶

1、2 從身邊的熟人老用戶開始邀請(qǐng)

1、3 依靠已有的成熟產(chǎn)品導(dǎo)入用戶體驗(yàn)

1、4 依靠優(yōu)惠的政策導(dǎo)入體驗(yàn)用戶成為新用戶

1、5 對(duì)新用戶再進(jìn)行循環(huán)管理

——成功借鑒：支行熟人渠道的管理方式

2、粉絲渠道導(dǎo)入新用戶

2、1 讓粉絲發(fā)展粉絲的粉絲

2、2 讓粉絲成為你的新用戶營銷專家

2、3 粉絲引流的關(guān)鍵方法：

在朋友圈讓用戶去“求贊”獲得禮品

吸引新粉絲，讓粉絲誘惑粉絲

分享有好禮，讓新用戶想動(dòng)

內(nèi)線有利益，讓新用戶心動(dòng)

3、圈子渠道導(dǎo)入新用戶

3、1 找到目標(biāo)用戶所在的粉絲圈子并引爆它

找出產(chǎn)品針對(duì)的人群

過跨界向目標(biāo)粉絲發(fā)力

3、2 抓住圈子群體中的金牌影響新用戶加入

借助達(dá)人模式吸引用戶

借助社區(qū)明星來制造強(qiáng)大口碑

借用網(wǎng)絡(luò)達(dá)人的號(hào)召力

3、3尋找支行網(wǎng)點(diǎn)新用戶所在的圈子的關(guān)鍵人

3、4 尋找社區(qū)圈子里的影響人、話事人、話語人、達(dá)人來開發(fā)新有戶

3、4 支行客戶圈子分類與區(qū)隔

——成功案例1:建立分層分級(jí)的支行網(wǎng)點(diǎn)圈子粉絲

（如女性圈子：女漢子圈、御姐圈、蘿麗圈等）

4、新用戶渠道導(dǎo)入新用戶

4、1 對(duì)新用戶的回訪管理與二次營銷管理

4、2 通過新用戶尋找其家庭與朋友的新用戶

4、3 以新用戶傳播種子開發(fā)新用戶

4、4 通過多種政策與利益讓親用戶成為你的渠道

——成功案例：支行的種子營銷案例

5、潛在客戶渠道導(dǎo)入新用戶

5、1市場(chǎng)區(qū)隔與調(diào)研挖掘潛在客戶市場(chǎng)

5、2 挖掘潛在的用戶轉(zhuǎn)為新用戶

借助參與感發(fā)掘客戶

根據(jù)大數(shù)據(jù)分析出潛在客戶

根據(jù)用戶的分析找到潛在客戶

5、3 針對(duì)潛在客戶轉(zhuǎn)有針地性地轉(zhuǎn)化

——成功案例：潛在用戶市場(chǎng)的大數(shù)據(jù)分析

第四部、總結(jié)與提升

王老師

王毅老師簡介

培訓(xùn)師簡介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營學(xué)博士，副教授，中國百強(qiáng)培訓(xùn)師，中國營銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國際注冊(cè)管理咨詢師，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，國家首批高級(jí)英語、漢語導(dǎo)游，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)營銷策劃師、高級(jí)EAP咨詢師、高級(jí)就業(yè)指導(dǎo)師、高級(jí)生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授,《中國好講師》全國競(jìng)賽優(yōu)秀評(píng)委，《中國培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會(huì)志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)，全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎(jiǎng)，2010年上海世博會(huì)榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，第21、24屆全國教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎(jiǎng)，第8屆全國校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎(jiǎng)，全國優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎(jiǎng)，第6屆河北省高校軍事教師授課競(jìng)賽特等獎(jiǎng)，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎(jiǎng)，河北省高校教師軍事論文競(jìng)賽二等獎(jiǎng)，2016年獲中國培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，入選中國培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號(hào),2018年獲中國最具品牌價(jià)值培訓(xùn)師稱號(hào)，2021年中國培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國家、省部級(jí)課題50余項(xiàng)，在各級(jí)期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國家專利4項(xiàng)，品牌課程注冊(cè)商標(biāo)1項(xiàng)。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊(duì)溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營銷》《營銷項(xiàng)目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識(shí)的七個(gè)好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對(duì)話》《管理溝通技巧》等

職場(chǎng)新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場(chǎng)營銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動(dòng)》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會(huì)展旅游實(shí)務(wù)》等

公開講座、勵(lì)志系列

《你的大學(xué)誰做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國周邊政治軍事形勢(shì)》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過的企業(yè)

中國石油

中國聯(lián)通

中國郵政集團(tuán)公司

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國石油、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團(tuán)公司、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、國家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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