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一、新常態(tài)下銀行經(jīng)營(yíng)面臨轉(zhuǎn)型

（一）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)面臨 “五化”挑戰(zhàn)

1、客戶服務(wù)去網(wǎng)點(diǎn)化

2、消費(fèi)支付移動(dòng)化

3、金融業(yè)務(wù)垂直化

4、金融信用人格化

5、線上線下融合化

（二）營(yíng)銷邏輯的轉(zhuǎn)變

1、從銷售產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶

2、客戶經(jīng)營(yíng)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

（三）銀行經(jīng)營(yíng)形勢(shì)倒逼“走出去”

1、從銀行2019年報(bào)看經(jīng)營(yíng)形勢(shì)

2、從近年各家銀行“轉(zhuǎn)型”熱潮看銀行人職業(yè)發(fā)展

二、深耕四區(qū)外拓營(yíng)銷場(chǎng)景

（一）社區(qū)外拓

1、社區(qū)宣傳“四到”

家里能看到

問人能知道

廳堂能找到

街上能碰到

2、社區(qū)分類營(yíng)銷策略

開放式社區(qū)

托管式社區(qū)

堡壘式社區(qū)

3、社區(qū)擺攤路演要點(diǎn)

場(chǎng)地要素

物料要素

人員要素

氛圍要素

【課堂作業(yè)】社區(qū)擺攤分工點(diǎn)位圖

4、社區(qū)外拓開發(fā)活動(dòng)策略

社區(qū)聯(lián)合公益活動(dòng)開發(fā)

樓長(zhǎng)、榮譽(yù)支行長(zhǎng)開發(fā)

敬老日活動(dòng)

銀商聯(lián)盟開發(fā)

百萬到家敲門活動(dòng)

親子特賣會(huì)活動(dòng)

小小銀行家活動(dòng)

（二）政區(qū)/園區(qū)外拓

1、按圖索驥，尋找目標(biāo)客戶

公開資料法

緣故轉(zhuǎn)介法

客戶裂變法

陌生拜訪法

天眼法

2、制訂拜訪計(jì)劃

營(yíng)銷要打提前量

有備才能無患

明確拜訪時(shí)間、對(duì)象、方式、策略、工具

【課堂作業(yè)】制訂一份拜訪計(jì)劃表

3、金融服務(wù)方案呈現(xiàn)

方案設(shè)計(jì)思路

方案呈現(xiàn)黃金法則：金字塔結(jié)構(gòu)

【延伸思考】怎樣體現(xiàn)金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢(shì)

4、單位客戶個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷場(chǎng)景

強(qiáng)關(guān)系人場(chǎng)景

弱關(guān)系人場(chǎng)景

批量宣講場(chǎng)景

逐個(gè)科室營(yíng)銷場(chǎng)景

【場(chǎng)景演練】客戶單位晨會(huì)宣講信用卡

（三）商區(qū)外拓

1、商圈營(yíng)銷目的

營(yíng)銷產(chǎn)品

宣傳品牌

建立檔案

2、陌拜營(yíng)銷流程

3、陌拜營(yíng)銷準(zhǔn)備

目標(biāo)準(zhǔn)備

心態(tài)準(zhǔn)備

話術(shù)準(zhǔn)備

形象準(zhǔn)備

物料準(zhǔn)備

4、外拓分工與協(xié)同

A、B角職責(zé)劃分

【場(chǎng)景模擬】2人小組商戶拜訪協(xié)同營(yíng)銷

三、外拓營(yíng)銷流程與實(shí)戰(zhàn)技能

1、挖掘需求

MAN法則

SPIN需求提問法

【課堂練習(xí)】社區(qū)活動(dòng)中用SPIN法挖掘大額存單需求

2、產(chǎn)品介紹

FABE法則

【課堂練習(xí)】FABE法介紹消費(fèi)貸產(chǎn)品

3、異議處理

客戶異議的種類

綠燈、黃燈、紅燈觀察法

異議三步處理法

【課堂練習(xí)】三步法處理客戶異議

4、促成成交

成交信號(hào)

五種經(jīng)典成交方法

5、贊美決定

客戶不是怕買貴，是怕買得比別人貴

6、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介

四種轉(zhuǎn)介策略

【課堂練習(xí)】請(qǐng)求成交客戶定向轉(zhuǎn)介上下游客戶

課程小結(jié)

吳老師

吳章文老師簡(jiǎn)介

【專業(yè)資質(zhì)】

國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師（CMC）

管理教練導(dǎo)師（TMCC）

銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷專家

安徽省企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

曾任農(nóng)行合肥分行信貸主管，世界500強(qiáng)國(guó)機(jī)集團(tuán)海虹實(shí)業(yè)企劃經(jīng)理、人力資源總監(jiān)，2家民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理

4年貨幣銀行學(xué)專業(yè)學(xué)習(xí)，12年培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷，其中8年銀行培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，善于協(xié)調(diào)項(xiàng)目各方，善于解決復(fù)雜問題，項(xiàng)目輔導(dǎo)屢創(chuàng)佳績(jī)，滿意度反饋達(dá)95%以上

【專業(yè)課程&輔導(dǎo)項(xiàng)目】

【信用卡系列】信用卡外拓獲客、信用卡特惠商圈建設(shè)/消費(fèi)場(chǎng)景搭建、信用卡白名單電銷轉(zhuǎn)化、信用卡分期電銷、信用卡電話催收

【競(jìng)爭(zhēng)力系列】網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷、支行長(zhǎng)管控力提升

【外拓系列】深耕四區(qū)綜合外拓營(yíng)銷、零售信貸外拓營(yíng)銷、收單業(yè)務(wù)外拓營(yíng)銷等

【產(chǎn)能提升系列】旺季開門紅營(yíng)銷、三量掘金存款精準(zhǔn)營(yíng)銷、電子銀行綜合營(yíng)銷、小微信貸渠道開發(fā)與批量獲客

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)風(fēng)格】

吳章文老師具備豐富的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有銀行業(yè)、制造業(yè)、咨詢服務(wù)業(yè)成功跨界經(jīng)歷。培訓(xùn)課程緊扣實(shí)際工作，綜合采用互動(dòng)、啟發(fā)、引導(dǎo)、教練的方式，以其豐富真實(shí)的案例、通俗風(fēng)趣的解析、激情活潑的互動(dòng)、立竿見影的實(shí)操效果，受到客戶和學(xué)員的廣泛好評(píng)。在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)中，以目標(biāo)為引領(lǐng)，以流程為保障，以工具為支撐，業(yè)績(jī)和能力提升，善于通過管理教練模式幫助團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)目標(biāo)、理清思路、超預(yù)期達(dá)成業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)案例（部分）】

1、信用卡類

華東地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行，中國(guó)銀行江蘇揚(yáng)州分行、如東支行，江蘇農(nóng)金系統(tǒng)公開課

華南地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行廣東韶關(guān)分行、茂名分行

華北地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行

華中地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行河南南陽分行、濮陽分行、焦作分行、安陽分行、駐馬店分行、周口分行、三門峽分行、洛陽分行，郵儲(chǔ)銀行江西新余分行、宜春分行，河南農(nóng)金新安農(nóng)商行

東北地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行黑龍江省分行，郵儲(chǔ)銀行遼寧沈陽分行、本溪分行

西南地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行西藏區(qū)分行，郵儲(chǔ)銀行廣西百色分行

西北地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行甘肅平?jīng)龇中小⒍ㄎ鞣中小堃捶中小⒕迫现葜小⒕迫耖T支行、嘉峪關(guān)分行

2、旺季開門紅/存款（AUM）提升類

華夏銀行湖北襄陽分行

新疆農(nóng)金博樂農(nóng)商行、和碩縣聯(lián)社、烏恰縣聯(lián)社、英吉沙縣聯(lián)社

新疆庫(kù)爾勒銀行

廣西浦北國(guó)民村鎮(zhèn)銀行……

安徽農(nóng)金和縣農(nóng)商行、舒城農(nóng)商行、廬江農(nóng)商行

河南農(nóng)金永城農(nóng)商行

湖南農(nóng)金城步農(nóng)商行、南縣農(nóng)商行、中方農(nóng)商行、藍(lán)山農(nóng)商行、江永農(nóng)商行

河北農(nóng)金邯鄲峰峰礦區(qū)聯(lián)社

廣西農(nóng)金羅城聯(lián)社、凌云農(nóng)商行、靖西農(nóng)商行

廣東農(nóng)金和平農(nóng)商行

3、小微信貸營(yíng)銷類……

郵儲(chǔ)銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中國(guó)銀行泰州分行

江蘇新疆農(nóng)金伽師縣聯(lián)社

山西農(nóng)金沁縣農(nóng)商行

青海農(nóng)金玉樹農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金響水農(nóng)商行

陜西農(nóng)金楊凌農(nóng)商行

廣東農(nóng)金潮陽聯(lián)社……

4、電子銀行類（手機(jī)銀行/收單業(yè)務(wù)/金融社保卡等）

廣西農(nóng)金隆安農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金徐州銅山農(nóng)商行

河北農(nóng)金黃驊農(nóng)商行、高碑店農(nóng)商行、石家莊欒城聯(lián)社、易縣農(nóng)商行、曲周聯(lián)社

華夏銀行成都分行……

5、網(wǎng)格化營(yíng)銷/網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升類

中信銀行上海分行、石家莊分行

中國(guó)銀行江蘇高郵縣支行、寶應(yīng)縣支行

郵儲(chǔ)銀行安徽阜陽市分行

貴州農(nóng)金盤州農(nóng)商行

青海農(nóng)金河南農(nóng)商行

湖北銀行總行營(yíng)業(yè)部

工商銀行安徽馬鞍山分行……

6、其他類（卓越團(tuán)隊(duì)/領(lǐng)導(dǎo)力/5K支行長(zhǎng)等）

安徽農(nóng)金阜南農(nóng)商行

工商銀行、中國(guó)銀行、徽商銀行、廣發(fā)銀行合肥分行

建設(shè)銀行電子銀行中心

農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、蚌埠分行……

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