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課程概述：

隨著我國經(jīng)濟新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，保險行業(yè)迎來了“鉆石十年”。尤其是十九大會議要求，“加強社會保障體系建設。按照兜底線、織密網(wǎng)、建機制的要求，全面建成覆蓋全民、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、權責清晰、保障適度、可持續(xù)的多層次社會保障體系。全面實施全民參保計劃。”，對于保險業(yè)發(fā)展提到一個新的高度。互聯(lián)網(wǎng)時代最值錢的不是人才，而是團隊，借助全民創(chuàng)業(yè)的浪潮，把握市場發(fā)展的優(yōu)勢，引爆增員力，快速組建一支強大的壽險隊伍，以團體的集體智慧去搶占市場，才能成為真正的贏家。

課程收益：

?培養(yǎng)企業(yè)家的增員認知和增員思維，建立增員內(nèi)動力，讓增員像呼吸一樣自然。

?了解“架構增員”的基本思想，并學會畫架構圖，分析架構，找出薄弱點和發(fā)展點，以此明確缺口、確立目標；

?明確優(yōu)質(zhì)增員的標準、優(yōu)質(zhì)增員的渠道、優(yōu)質(zhì)增員的職業(yè)，并結合自己的實際情況制定出自己的增員策略；

?挑戰(zhàn)高目標，設置標王獎勵，激活最高增員目標，通過話術演練、增員活動設計等幫助學員實現(xiàn)高目標

?結合準增員的實際情況，熟練掌握增員面談五步曲，并有效處理準增員異議；

授課方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+行動學習

培訓對象：

營銷團隊的團隊主管、績優(yōu)人員、專兼職內(nèi)訓師等

課程大綱

第一講：增員爆破系統(tǒng)之“道”：一切從心開始

一、保險行業(yè)的“鉆石十年”

馬云說：未來十年，經(jīng)濟會越來越糟糕，但是有錢人會越來越多

1.趨勢決定未來—新一輪創(chuàng)業(yè)浪潮來襲

2.團隊決定格局—你不發(fā)展別人一樣要發(fā)展

3.有夢想的才有更大的發(fā)展—推銷你的夢想

4.保險行業(yè)正式進入“鉆石十年”

夢想：“鉆石十年”你要帶領一支怎樣的隊伍

二、樹立正確的增員觀念

（一）公司經(jīng)營層：

1、將增員作為公司永續(xù)發(fā)展的根本，

2、將增員與銷售并重，齊頭并進。

（二）團隊主管層：

1、將組織壯大作為事業(yè)奮斗的目標

2、培養(yǎng)屬員增員習慣

（三）潛力營銷員：

1、將增員走組織發(fā)展道路作為自身事業(yè)起點，

2、建立信心，是提升自己增員技能的第一步。

行動學習：愿景——我們的未來不是夢

三、蛻變是每個成功者的必經(jīng)之路

1.破——改變從我開始

2.建——壽險企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式

3.定——搭建組織發(fā)展平臺

實現(xiàn)：“千人總監(jiān)”的實施計劃

第二講：增員爆破系統(tǒng)之“術”；實戰(zhàn)技能訓練

一、360度增員渠道詳解

1.傳統(tǒng)增員三大渠道：人才市場、網(wǎng)絡、報紙

2.優(yōu)質(zhì)增員三大渠道：客戶、轉(zhuǎn)介紹、影響力中心

3.特色增員三大渠道：社群、活動、表彰會

小組研討：不同渠道的增員效果分析，以及注意事項

二、選對人—八大鉆石增員解析與話術

1.選對的人才有機會做對的事

2.優(yōu)質(zhì)增員的標準

3.八大鉆石增員需求的精準分析

開放空間：八大鉆石增員畫像

4.八大鉆石增員話術解析

通關演練：八大鉆石增員話術通關演練

三、做對事—系統(tǒng)化增員面談流程

1.精準增員流程

2.初次面談和準增員資料的收集

3.增員人的面談及邀請

4.增員面談的流程

1) 話題導入：先跟后帶建親和

2) 動搖對方：五步撬動增員點

3) 吸引對方：三講秒殺變粉絲

4) 明確要求：建立標準成習慣

3、增員面談的異議處理

1) 異議處理的原則

2) 異議處理的邏輯

3) 異議處理的四種常見類型

情景演練：精準增員面談流程演練

四、特色增員活動的策劃與組織

1.小型創(chuàng)說會

2.白領升職座談會

3.大學生職涯規(guī)劃會

4.企業(yè)家創(chuàng)業(yè)論壇

群策群力：特色創(chuàng)說會的策劃與組織

目標挑戰(zhàn)：增員競標大賽

計劃設定：當月增員行事歷設計

第三講：增員爆破系統(tǒng)之“器”；管理工具的有效使用

一、新人留存的關鍵要素

1.馬云員工離職論：錢沒到位，心委屈了

2.留住心：入職2天、2周、2個月

3.賺到錢：出勤、通關、活動

二、新人輔導系統(tǒng)構建

1.輔導者的角色

2.新人輔導的16個關鍵時刻

3.新人輔導的具體內(nèi)容

1) 專業(yè)的知識——他需要知道什么?

2) 正確的態(tài)度——什么觀念和態(tài)度使他全力以赴?

3) 熟練的技巧——他必須會做什么?

4) 良好的習慣——他必須經(jīng)常做對哪些事情?

4.如何進行新人輔導

1) 設立輔導的目標

2) 擅用輔導工具

3) 把握輔導的時機

4) 輔導的形式和方法

三、準主管育成系統(tǒng)

1.“火眼金睛”識別優(yōu)秀準主管

2.準主管育成流程

3.準主管面談流程

情景演練：準主管面談演練

袁老師

講師背景

?加拿大皇家大學MBA

?PTT國際職業(yè)認證培訓師

?通用管理能力課程認證講師

?香港城市大學特約講師

?管理教練訓練導師

袁老師曾任英國保誠香港區(qū)、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團等知名企業(yè)高級管理人。咨詢培訓過金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數(shù)百場專題課程，培訓經(jīng)驗6000課時以上。運用情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合，緊扣學員實際工作，保持學員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓內(nèi)容深刻理解、融會貫通、舉一反三，進而學以致用。

主研方向

服務營銷、團隊管理、內(nèi)訓師系列培訓、管理人員職業(yè)素質(zhì)等。

主講課程

營業(yè)廳及客服系列：

1、營業(yè)廳轉(zhuǎn)型管理

2、終端銷售與流量經(jīng)營

3、呼入式主動營銷（客服部門）

4、服務禮儀\服務營銷

5、班組長(中層管理者)管理技能提升

6、情緒壓力管理

7、客戶投訴處理技能提升

8、客服代表親和力及電話銷售技巧培訓(呼叫中心培訓)

9、大客戶經(jīng)理銷售技巧

10、高端理財產(chǎn)品營銷技巧

11、客戶分層營銷與銷售技巧

12、社區(qū)銀行的服務與營銷

內(nèi)訓師系列：

1、內(nèi)訓師授課技巧培訓（TTT 初階課）

2、課程研發(fā)設計（TTT高階課）

3、技術人員授課技巧提升（定制課）

4、PTT課程呈現(xiàn)技巧

5、TTM-培訓培訓管理者

管理技能與職業(yè)素養(yǎng)系列:

1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手

2、領導力再啟動——中層領導者的五項能力突破（領導力中階）

3、職場潛動力(職業(yè)化中階)

4、企業(yè)文化建設

5、陽光心態(tài)

6、溝通技巧

7、時間管理與工作組織

8、實用商務演講與呈現(xiàn)技巧

9、問題分析解決與決策

10、創(chuàng)新思維

授課風格

袁老師授課風格輕松自然，幽默詼諧。內(nèi)訓課前培訓需求調(diào)查細致深入，課程設計按需訂做，課堂組織緊密有序且實戰(zhàn)性強，從而絕對保證訓練的實用性，其效果常常超出客戶期望，廣獲好評！

輔導并服務過的企業(yè)：

通訊行業(yè)：陜西省移動、湖南省移動、湖北省移動，黑龍江省移動、重慶市移動、西安市移動、郴州市移動、懷化市移動、常德市移動、城口移動、云陽移動、長壽移動等。

其他行業(yè)：云南電力、貴州電力、建設銀行、工商銀行、招商銀行、平安保險、太平保險、富士康集團、金融聯(lián)集團、鹽田國際、創(chuàng)維電視、深圳郵政、海能達集團、光匯集團等。

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